6. Kết cấu của Luận văn
3.4.2. Đối với Công ty
- Tăng cƣờng quan hệ với nhà phân phối để họ trung thành với công ty. Khi trung thành họ sẽ sống chết cùng công ty và họ sẽ tích cực tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty đƣa ra các chính sách thƣởng thi đua bán hàng thƣờng xuyên nhằm kích thích các nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Thành lập ban nghiên cứu thị trƣờng thuộc phòng kinh doanh. Cải thiện nội dung các chƣơng trình khuyến mãi để thu hút ngƣời tiêu dùng.
- Công ty tổ chức cho nhà phân phối và nhân viên bán hàng đi nghỉ mát ít nhất mỗi năm một lần nhằm động viên khuyến khích họ làm việc.
- Đƣa ra chính sách lƣơng thƣởng hấp dẫn để thu hút đƣợc các ứng viên giỏi, năng động, có kiến thức nhạy bén về thị trƣờng.
- Nghiên cứu để đƣa vào sản xuất những sản phẩm mới có giá trị kinh tế cao, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Xem xét những Nhà phân phối đáp ứng đƣợc yêu cầu của công ty đặt ra thì đƣợc mua cổ phiếu ƣu đãi của công ty để họ gắn bó lâu dài với công ty, lợi ích của công ty cũng chính là lợi ích của họ khi đó họ sẽ ra sức cống hiến cho công ty.
KẾT LUẬN
Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích các vấn đề lý thuyết của kênh phân phối, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế và quản lý kênh phân phối tại Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk là cần thiết và cần đƣợc phân tích, nghiên cứu kỹ về mặt lý thuyết cũng nhƣ thực tiễn để tạo cơ sở cho hoạt động kinh doanh thực tế trong môi trƣờng cạnh tranh. Các vấn đề lý thuyết đƣợc đề cập là những vấn đề cơ bản làm căn cứ đánh giá tình hình hoạt động của kênh phân phối sản phẩm tại công ty từ 2008 đến nay. Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Vinamilk là cần thiết. Mục tiêu của công tác này là tìm ra những tồn tại và nguyên nhân để từ đó đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối và nâng cao khả năng cạnh tranh của Vinamilk trên thị trƣờng.
Trong thời gian vừa qua cũng nhƣ trong thời gian tới công ty cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm của mình và trên thực tế công ty đã có những thành công nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng … Tuy nhiên, vẫn còn một số hạn chế trong công tác lập kế hoạch tiêu thụ, nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức và quản trị kênh… do vậy trong thời gian nghiên cứu luận văn tốt nghiệp tác giả xin đƣa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm hòan thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
Do kiến thức còn hạn chế, giới hạn về thời gian nghiên cứu trong khi công việc bận rộn nên luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót về phƣơng pháp luận cũng nhƣ chỉ ra các nguyên nhân, giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk. Rất mong sự đóng góp của quí Thầy, Cô để luận văn đƣợc hoàn thiện và có tính thực tiễn cao. Qua đây xin chân thành cảm ơn GS.TS. Hồ Đức Hùng, các Thầy(Cô) trƣờng Đại học Công Nghệ TP.HCM cùng các anh, chị, em đồng nghiệp đang công tác cùng tác giả tại Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk đã giúp hoàn thành Luận văn này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]. Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
[2]. Phillip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản thống kê Hà Nội. [3]. Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
[4]. Trần Minh Đạo (2012), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
[5]. Vũ Thế Phú (1996), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo dục, Hà Nội, [6]. Lê Thụ (1994), Định giá và tiêu thụ sản phẩm, Nhà xuất bản thống kê. [7]. Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thƣơng mại, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.
[8]. Charles D.Schewe & Alexander Hiam, MBA trong tầm tay về Marketing, Nhà xuất bản trẻ.
[9]. Phillip Kotler (2007), Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động-xã hội, Hà Nội.
[10]. Phillip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh.
[11]. Philip Kotler – Gary Armstrong (2005), Những nguyên lý Tiếp thị (tập 2), Nhà xuất bản thống kê.
PHỤ LỤC Phu luc 1 :
Bảng 2.1: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý của nhà phân phối năm 2011
STT Tiêu chí kiểm tra
Đạt/ Không
đạt
1 Nhà phân phối không phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
trực tiếp hoặc gián tiếp (Điều 2 & Phụ lục 1 & 2). x 2
Nhà phân phối bán đúng giá Vinamilk qui định và đúng địa bàn Vinamilk qui định trong HĐPP (Điều 3 mục 3.4) thông qua kiểm tra thực tế thị trƣờng trƣớc đó.
3
Nhà phân phối thanh toán đầy đủ và đúng hạn các chƣơng trình hỗ trợ thƣơng mại (khuyến mãi, trƣng bày, đổi hàng hỏng…) thông qua kiểm tra thực tế thị trƣờng, phản ánh của khách hàng…
4 Đối chiếu mẫu giữa tồn kho thực tể và hệ thống solomon (chọn mỗi CAT ít nhất 1 SKU có doanh số cao)
5 NPP sắp xếp, bảo quản hàng hóa ngăn nắp, sạch sẽ, đúng hƣớng dẫn của Công ty (xem Phụ lục 3, HĐPP)
6
Kiểm tra hàng hƣ hỏng quá date (xem thử NPP có lƣu giữ trong kho chƣa hủy theo qui định không. Ghi lại hiện trạng và yêu cầu Npp xử lý)
7
Xe tải đƣa vào hoạt động hàng ngày đủ số lƣợng và đúng kênh Vansell hoặc Presell, đi đúng tuyến (ghi rõ số lƣợng xe VNM cụ thể cho Vansell, Presell từng nhóm hàng)
8
NPP gởi dữ liệu cho Công ty đầy đủ, chính xác, đúng hạn? (GSMV xem trong báo cáo của Quản trị hệ thống gởi vào thứ 4 hàng tuần)
9 NPP đảm bảo đủ phƣơng tiện làm việc cho nhân viên & giám sát mại vụ theo HĐPP không?
10
Kiểm tra xem NPP có tách, gộp đơn hàng, đổ số không (Liệt kê những trƣờng hợp phát sinh trong tuần từ kết quả kiểm tra hàng ngày của GSMV)
11 NPP có đổi hàng cho điểm lẻ đầy đủ, kịp thời không (căn cứ vào phản ảnh của khách hàng, của NVBH)
12 NPP đảm bảo tỉ lệ giao hàng thành công trên 95% (kết quả do QTHT gửi vào thứ 4 hàng tuần)
(Nguồn: Phòng doanh Công ty Vinamilk)
Phu luc 2 :
Bảng 2.2: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý của nhà phân phối năm 2012 và 2013
STT Tiêu chí kiểm tra Thang Điểm
1 Tỷ lệ hoàn thành tổng doanh số bán nhà phân phối 30 2 Tỷ lệ hoàn thành doanh số bán nhóm ngành hàng Nƣớc giải khát 20 3 Tỷ lệ lập kế hoạch tiêu thụ chính xác các mặt hàng (SKU) 20 4 NVBH sử dụng hiệu quả máy tính bảng, kế toán nhà phân phối
gửi báo cáo, dữ liệu trên hệ thống về Công ty Vinamilk 10 5 Thực hiện tốt đơn hàng tự động (đảm bảo mức tồn kho chuẩn) 10 6 Phối hợp Quản lý tài sản tủ mát, tủ đông của Công ty tại khách
hàng mƣợn và sử dụng theo đúng qui định 20
7
Kiểm soát tốt code - date và tình trạnh sản phẩm tại kho nhà phân phối. Thực hiện đúng qui định thu đổi và xử lý hàng hƣ hỏng trên thi trƣờng
15 8 Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng: hình ảnh trƣng bày,
giao hàng, công nợ thị trƣờng, trả thƣởng trƣng bày… 20 9 Đáp ứng đầy đủ về số lƣợng, chất lƣợng và quản lý tốt đội ngũ
nhân viên. Tuân thủ qui định pháp luật về lao đông, bảo hiểm 10 10 Thực hiện đúng qui định về kho bãi, trang thiết bị văn phòng tại
nhà phân phối 10
11
Quản lý chặt chẽ hóa đơn, chứng từ. Theo dõi nhập, xuất, tồn kho và thực hiện chế độ báo cáo đầy đủ, chính xác, kịp thời theo đúng qui định của Công ty/Pháp luật
10 12 Thực hiện đúng qui định về chất xếp, lƣu kho, bảo quản hàng
hóa 25
TỔNG 200
Phu luc 3 :
Bảng 2.6: Bảng đánh giá tiêu chuẩn đầu tƣ kho hàng của NPP hiện nay STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Đầu tƣ
hiện tại
Đạt/ Không đạt
I. TIÊU CHUẨN VỀ KHO BÃI 1. Địa điểm nhà kho:
a.
Đƣờng vào kho: Không cấm xe tải, không cấm dừng cấm đậu xe tải và xe tải 2 tấn (nội thành) và 8 tấn (ngoại thành, tỉnh) có thể ra vào thuận tiện. Nếu đƣờng vào giao hàng có cổng chào, dây điện, hoặc các vật cản khác,… thì phải đảm bảo chiều cao cho phép các lọai xe giao hàng của Công ty vào đƣợc. Trƣờng hợp xe của Công ty đậu ngoài đƣờng giao hàng thì Nhà phân phối phải có giấy phép của cơ quan giao thông địa phƣơng.
b.
Vị trí kho: NPP bố trí một địa điểm (địa chỉ) kho duy nhất, nằm trong địa bàn NPP đƣợc chỉ định và có sự chấp thuận của Vinamilk phải đảm bảo kho chứa sản phẩm không bị ô nhiễm bởi môi trƣờng xung quanh và phải cách biệt với khu vực có khả năng gây ô nhiễm môi trƣờng, gây nhiễm bẩn sản phẩm theo quy định tại pháp lệnh an toàn vệ sinh thực phẩm (nhƣ nhà máy hoá chất, vật liệu dễ cháy nổ sơn, cồn xăng, dầu, chất đốt…). Không sử dụng và/hoặc để các chất độc hại trong kho hàng vì bất kỳ lý do gì, kể cả cho mục đích diệt chuột, dán, côn trùng,…
Kho hàng hóa và văn phòng làm việc cách xa không quá 50 mét
2. Diện tích nhà kho: (Đính kèm hình chụp thực tế)
a.
Chiều rộng nhà kho: Tối thiểu 4m Cửa ra vào kho tối thiểu:
Kho khô: cao 2,5m, rộng 3,5 m. Kho lạnh: cao 2m, rộng 0,9 m.
STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Đầu tƣ hiện tại Đạt/ Không đạt b. Diện tích chứa hàng:
Kho khô: Diện tích sàn chứa trữ tối thiểu theo doanh số bình quân hàng tháng (tính theo đơn giá tại thời điểm hiện tại):
Dƣới 4 tỷ đồng: 150 m2 Từ 4 – 6 tỷ đồng: 200 m2 Từ 6 – 8 tỷ đồng: 250 m2 Từ 8 – 10 tỷ đồng: 300 m2
Trên 10 tỷ đồng: Diện tích kho tăng lên tƣơng ứng với doanh số là 25 m2/1 tỷ đồng doanh thu bình quân.
Kho lạnh: Diện tích sàn chứa trữ tối thiểu theo doanh số bình quân hàng tháng (tính theo đơn giátại thời điểm hiện tại):
Dƣới 01 tỷ đồng (tối thiểu): 15 m2 Từ 01 – 1,5 tỷ đồng: 17 m2
Từ 1,5 – 2 tỷ đồng: 22 m2
Trên 02 tỷ đồng: Diện tích sàn chứa trữ tăng lên tƣơng ứng với doanh số là 3 m2 sàn/200 triệu đồng doanh thu bình quân
c. Khu vực làm việc cho thủ kho và phụ kho: 2m2. 3. Chất lƣợng nhà kho:
STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Đầu tƣ hiện tại
Đạt/ Không đạt
a.
Sàn và tƣờng kho: Đối với kho khô, nền kho phải cao ráo, đảm bảo đủ tải trọng để chất xếp (bề mặt phẳng, không bị sụt lún sau thời gian sử dụng), phải đƣợc lót gạch, hoặc phải tráng bóng, đảm bảo dễ vệ sinh lau chùi; Tƣờng kho phải đƣợc xây kín, cao tối thiểu là 0,8m, đƣợc sơn màu trắng sáng, các lỗ thông gió phải đƣợc che chắn bởi lớp lƣới chống côn trùng.
Trần kho khô: phải đƣợc chống nóng (đóng trần hoặc lợp tôn có có cách nhiệt), thông thoáng tốt (có quạt thông gió
Kho lạnh phải có kết cấu vững chắc, có mái che không dột, đƣợc cách nhiệt bởi các tấm PANEL hoặc vật liệu cách nhiệt khác tƣơng đƣơng; Trần và tƣờng, cửa của kho lạnh, đƣợc làm bằng vật liệu bền, không độc, không gỉ, không bị ăn mòn, không ngấm nƣớc, cách nhiệt tốt, có bề mặt nhẵn, màu sáng; đƣợc cấu tạo dễ làm vệ sinh, khử trùng; Nền của kho lạnh, phải đảm bảo phẳng, chịu tải trọng, không trơn trƣợt, không đọng nƣớc khi xả tuyết; Các tấm màng che tại cửa kho lạnh đƣợc làm bằng vật liệu phù hợp.
b.
Nhiệt độ nhà kho:
Nhiệt độ kho hàng khô: từ 28 – 32oC. Nhiệt độ kho lạnh: 3 - 8oC.
Nhiệt độ kho chứa kem: -25oC.
c.
Phƣơng thức chất xếp, bảo quản hàng hóa theo Phụ lục 03 của cùng Hợp đồng (nhƣ tất cả hàng hóa phải đƣợc đặt trên palletes, lối đi giữa các lô hàng tối thiểu là 0.5 mét, cách tƣờng tối thiểu 0.1 mét,…) và diện tích để các vật dụng trƣng bày, quảng cáo.
d. Phải có sơ đồ mặt bằng NPP và bản vẽ phân lô chất xếp hàng trong kho và đƣợc phê duyệt của
STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Đầu tƣ hiện tại Đạt/ Không đạt VINAMILK. 4. Thiết bị nhà kho: a.
Xe đẩy tay: Bằng sắt, bánh xe phải bằng cao su tránh trầy sƣớt gạch, số lƣợng tối thiểu 2 chiếc Băng trƣợt: Tối thiểu 1 cái cho mỗi kho
Xe nâng (trƣờng hợp NPP sử dụng kệ tầng): tối thiểu 1 xe/kho.
Thang máy (trƣờng hợp NPP sử dụng nhiều tầng làm sàn chứa)
b. Bàn, ghế: phải có bàn làm việc, ghế cho thủ kho và ghế cho phụ kho.
c.
Hệ thống chiếu sáng: Tất cả các đƣờng dây điện phải đƣợc bố trí gọn gàng trong ống nẹp. Thiết bị chiếu sáng (đèn) trong kho phải đảm bảo đủ độ sáng theo tiêu chuẩn hiện hành (TCVN 3743- Chiếu sáng nhân tạo các nhà công nghiệp và công trình công nghiệp).
d.
Bình chữa cháy: Phải có bình chữa cháy theo qui định về Phòng cháy chữa cháy để bảo vệ tài sản của Nhà phân phối.
e. Nhiệt kế: Mỗi kho phải có ít nhất 01 nhiệt kế để đo nhiệt độ kho.
f. Máy phát điện: công suất tối thiểu của máy phát điện là 20 KVA
II. TIÊU CHUẨN VỀ PHÒNG LÀM VIỆC CHO NHÂN VIÊN 1.
Diện tích phòng làm việc:
Phải đảm bảo điều kiện tối thiểu về diện tích làm việc cho tất cả các nhân viên. Tối thiểu 2m2/ngƣời.
2.
Bàn ghế làm việc:
Nhân viên văn phòng (“NVVP”): mỗi NVVP có bàn làm việc riêng.
Nhân viên bán hàng (“NVBH”) và Nhân viên giao nhận: có bàn họp và ghế đủ cho số lƣợng nhân viên làm việc.
STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Đầu tƣ hiện tại Đạt/ Không đạt 3. Tủ đựng hồ sơ:
1 tủ hồ sơ để chứng từ quản lý của NPP.
1 tủ hồ sơ để đựng hồ sơ cho NVBH. (Yêu cầu tủ có ngăn đủ cho số lƣợng NVBH).
4.
Bảng báo cáo hàng ngày: 1 bảng thông báo (1,2m2)
1 bảng báo cáo doanh số hàng ngày (Dài 2x2m x chiều cao).
5.
Tối thiểu phải có các thiết bị sau đây: 02 máy vi tính.
01 máy in. 01 máy fax. 01 line điện thọai.
01 hộp thƣ email đăng ký thuê bao và thuê bao đƣờng chuyền ADSL.
III. TIÊU CHUẨN VỀ NHÂN SỰ:Phải đảm bảo đủ tối thiểu các vị trí sau đây: 1. 01 ngƣời điều hành (riêng cho Vinamilk)
2. 01 kế toán (công nợ, kế toán máy) 3. 01 thủ quỹ
4. 01 thủ kho và 01 phụ kho cho mỗi kho.
IV. TIÊU CHUẨN ĐẦU TƢ PHƢƠNG TIỆN GIAO NHẬN 1. Ít nhất 01 xe tải giao hàng khô.
2.
Ít nhất 01 xe bảo ôn giao hàng nhóm D với các yêu cầu kỹ thuật nhƣ sau:
Thùng phải bảo đảm kín để giữ nhiệt độ theo qui định.
Yêu cầu nhiệt độ: Đối với xe bảo ôn khoang chứa sữa chua phải đảm bảo nhiệt độ khoảng 0 đến +2 độ C và đối với xe đông lạnh khoang chứa kem phải đảm bảo nhiệt độ khoảng -20 độ C. Sữa chua khi đƣợc vận chuyển từ các Nhà phân phối tới các điểm lẻ phải đảm bảo không vƣợt qúa 10 độ C.