6. Kết cấu của Luận văn
2.5. Nguyên nhân
2.5.1. Công tác lập kế hoạch
Công ty không có bô phận nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ của thị trƣờng. Việc dự báo nhu cầu thực tế thị trƣờng chƣa chính xác; không dự báo hết đƣợc khó khăn của nền kinh tế ảnh hƣởng tiêu thụ; không đánh giá đúng thị phần và sản lƣợng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. Sản lƣợng tiêu thụ không đƣợc tính toán dựa trên đăng ký của thành viên kênh mà dựa vào kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ của công ty. Sản lƣợng tiêu thụ không dựa trên nhu cầu thị trƣờng tại từng địa bàn, không xây dựng kế hoạch tiêu thụ từ thấp lên cao mà phân bổ từ trên giao xuống. Dẫn đến khả năng tiêu thụ thị trƣờng chƣa thể đáp ứng kế hoạch giao. Cung luôn cao hơn cầu.
2.5.2. Tổ chức thực hiện phân phối sản phẩm
- Lựa chọn thành viên: Những yếu tố định tính nhƣ khả năng phát triển trong tƣơng lai, khả năng kinh doanh; khả năng cạnh tranh hay kể cả các yếu tố định lƣợng nhƣ điều kiện tài chính, kho tàng, phƣơng tiện vận chuyển… thƣờng chƣa đƣợc xác minh đánh giá có chính xác hay không, vì thế không phải lúc nào cũng đƣợc đánh giá khách quan nhất và đúng nhất trƣớc khi lựa chọn là nhà phân phối của công ty.
- Số lƣợng thành viên kênh: Đòi hỏi trình độ, năng lực, kinh nghiệm của ngƣời quản lý kênh phân phối.
- Đánh giá tiêu chuẩn hoạt động của nhà phân phối: Nguyên nhân của tồn tại trên một phần là do nhận thức chƣa đầy đủ của các cấp quản lý kinh doanh về tầm quan trọng của việc đánh giá thƣờng xuyên các trung gian phân phối, và thái độ làm việc của đội ngũ giám sát hệ thống là ngƣời chịu trách nhiệm đánh giá trực tiếp nhà phân phối. Bên cạnh đó, các nhà phân phối chƣa thật sự hài lòng khi giám sát hệ thống của công ty đến đánh giá hoạt động kinh doanh của họ, họ đón tiếp miễn cƣỡng với suy nghĩ giám sát hệ thống là ngƣời đến “soi” sai phạm nếu có và phát hiện những lỗi của họ mà không mang lại quyền lợi cho họ.
- Bán phá giá lấn vùng giữa các thành viên kênh: Nguyên nhân chính của vấn đề này là công ty giao chỉ tiêu vƣợt quá tiêu thụ thực tế thị trƣờng và “áp lực” phải hoàn thành kế hoạch tiêu thụ công ty giao.
- Bao bì sản phẩm: Công ty muốn giảm chi phí sản xuất bao bì sản phẩm dẫn đến ảnh hƣởng chất lƣợng bao bì.
- Kiểm soát giá bán sản phẩm: Công ty tạo áp lực lớn về phía nhà phân phối và nhân viên bán hàng phải hoàn thành chỉ tiêu doanh số mà công ty giao. Để tăng sản lƣợng tiêu thụ thì họ hành động tiêu cực là giảm giá sản phẩm.Ngoài ra, công ty không thể kiểm soát giá bán ra cho ngƣời tiêu dùng từ cửa hàng bán lẻ.
- Nghiên cứu chất lƣợng và định giá sản phẩm nƣớc giải khát mới: Công tác nghiên cứu chất lƣợng sản phẩm nƣớc giải khát chƣa tốt, chƣa thỏa mãn thị hiếu của đại đa số ngƣời tiêu dùng. Định vị giá trị sản phẩm nƣớc giải khát cao cấp nhƣng thƣơng hiệu nhãn hàng lại mới, chƣa có vị thế và chỗ đứng trên thƣơng trƣờng.
- Kho hàng nhà phân phối: Công tác lựa chọn nhà phân phối còn chủ quan; không quá “khắt khe” trong các yêu cầu nhà phân phối phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn. Khó khăn trong tìm kiếm thành viên đáp ứng tốt tất cả tiêu chuẩn.
- Những nhà phân phối không hoàn thành chỉ tiêu nhiều tháng liên tục sẽ bị công ty thanh lý hợp đồng: Quản lý kênh có thể không đủ kiên nhẫn chờ đợi nhà phân phối cải thiện tình hình kinh doanh mà đƣợc thay thế nhà phân phối mới. Công ty không giảm chỉ tiêu cho nhà phân phối vì giảm chỉ tiêu cho vài nhà phân phối sẽ ảnh hƣởng kết quả kinh doanh của toàn miền.
- Khai thác,mở rộng thị trƣờng ngày càng khó khăn: Một trong những nguyên nhân chính của nó là sự cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh ngành hàng sữa ngày càng khốc liệt hơn.
- Khuyến mãi chƣa thật sự hấp dẫn: Ngân sách của công ty dành cho khuyến mãi còn hạn chế, đã lên kế hoạch trƣớc. Chƣa có nhiều sáng tạo cho khuyến mãi hấp dẫn hơn có thể ngoài vấn đề ngân sách còn hạn chế do năng lực trình độ ngƣời đề nghị chƣơng trình.
2.5.3. Tạo động lực từ lãnh đạo
Công ty không có nhiều chƣơng trình thƣởng động viên cho nhà phân phối, nhân viên bán hàng: Có thể hoạch định ngân sách hằng năm của công ty không có ngân sách dành cho những chƣơng trình nhƣ thƣởng thi đua đạt doanh số cao nhất miền tổ chức cho nhà phân phối, cho nhân viên bán hàng.
Chƣa quan tâm đến thái độ của nhà phân phối: Để đạt mục tiêu kinh doanh lãnh đạo công ty yêu cầu nhà phân phối hỗ trợ chiết khấu sản phẩm để kích thích tiêu thụ, gián tiếp làm lợi nhuận nhà phân phối giảm, gây tâm lý không tốt cho họ và họ không tích cực.