4.5. Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh Đà Nẵng Nẵng
Các công ty doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trƣờng khi tham gia vào thị trƣờng đều phải đối mặt với việc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trƣờng. Đây là một quá trình sôi động và vất vả đối với mọi công ty và quyết định tới vận mệnh của công ty trên thị trƣờng. Lĩnh vực dƣợc phẩm là một lĩnh vực kinh doanh giàu tiềm năng do đó nó cũng trở thành lĩnh vực kinh doanh gay gắt. Trƣớc những tình hình cạnh tranh đầy biến động trên thị trƣờng đòi hỏi các Công ty, các doanh nghiệp phải xác định cho minh một hƣớng đi cụ thể tạo chỗ đứng vững chắc cho sự phát triển của công ty. Đối với các doanh nghiệp chuyên về phân phối công ty TNHH dƣợc phẩm AAA thì hiệu quả kinh doanh của công ty. Mặc dù thời gian qua chi nhánh đã cố gắng trong phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và đã có nhiều thành tựu đáng kể nhƣng không phải không có những nhƣợc điểm phải khắc phục. Do đó cần phải xem xét một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh trong thời gian tới.
Giải pháp về trung gian.
Hiện nayChi nhánh Đà Nẵng đang có ba loại trung gian chủ yếu đó là các đại lý, các nhà thuốc và các bệnh viện. Vấn đề mà chi nhánh công ty cần quan tâm chủ yếu ở đây là lựa chọn các đại lý làm trung gian phân phối cho mình. Với đặc điểm kinh doanh của mình thì việc thiết lập cơ cầu đại lý hợp lý là công việc rất quan trọng chi nhánh cần quan tâm. Việc lựa chọn các đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố.
79
- Mật độ dân cƣ.
- Quy mô của thị trƣờng
- Mức thu nhập bình quân đầu ngƣời.
Chi nhánh nên chú ý đến khoảng cách đại lý giữa các đại lý, với các đại lý khoảng cách hợp lý sẽ giúp chi nhánh lấp đầy đƣợc các vùng thị trƣờng bỏ trống, giảm thiểu đƣợc mâu thuẫn trong kênh. Ví dụ trên địa bàn Đà Nẵng chi nhánh nên đặt một đại lý ở Hải Châu và đại lý ở Sơn Trà. Nhƣ vậy các trung tâm của tỉnh đều có các đại lý của chi nhánh điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà thuốc bệnh viện trong việc lấy hàng, giảm những cạnh tranh, mâu thuẫn. Với những thị trƣờng trọng điểm và những tỉnh có địa bàn rộng chi nhánh có thể bố trí số đại lý nhiều hơn. Có thể lên tới 3 đại lý. Điều này có thể tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số của chi nhánh
Về mặt cung ứng hàng hoá tới các đại lý chi nhánh cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ của từng đại lý để điều hoà lƣợng hàng tại các khu vực tránh nời thừa, nơi thiếu (bằng cách lọc dữ liệu hàng hóa theo hệ thống). Chi nhánh nên khuyến khích các đại lý dự trữ một lƣợng hàng nhất định nhƣng tổ chức cho các đại lý báo tồn kho thƣờng kỳ để từ đó có kế hoạch điều phối hàng hoá, nhập những mặt hàng sắp hết, tránh tình trạng thiếu hàng để bán
Hoàn thiện cơ cấu quản lý của bộ phận Marketing
Bộ phận Marketing dƣới sự quản lý của phòng nghiên cứu phát triển, nó có quan hệ trực tiếp với hai bộ phận khác trong phòng là huấn luyện - đào tạo và nghiên cứu - phát triển. Các bộ này hỗ trợ và bổ sung cho nhau.
Ngƣời phụ trách Marketing phải là ngƣời có chức trách ở trong phòng, có thể đƣa ra ý kiến đóng góp trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và Marketing của chi nhánh, ngƣời này có thể kiêm luôn nhiệm vụ chuyên viên quảng cáo và khuyến khích tiêu thụ, để làm đƣợc những việc nhƣ trên thì đây phải là ngƣời có nhiều kinh nghiệm và trình độ. Đây là ngƣời có thể đƣợc chi nhánh giao nhiệm vụ trực
80
tiếp làm việc và phối hợp với bên Johnson’s phụ trách các công việc quảng cáo và tiếp thị đối với những mặt hàng chủ chốt của công ty.
- Chuyên viên nghiên cứu thị trƣờng và sản phẩm: Đây phải là ngƣời thƣờng xuyên tiếp xúc với thị trƣờng và có hiểu biết cao về sản phẩm mà công ty phân phối. Chuyên viên này có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển những mặt hàng mới mà công ty đã hoặc sẽ nhận phân phối. Mặt khác thì có biến động trên thị trƣờng thì chuyên viên này kịp thời đề ra các biện pháp đối phó với tình hình điều tiết quá trình phân phối, thu thập những thông tin về thị trƣờng, về sản phẩm đáp ứng những yêu cầu của ngƣời tiêu dùng.
- Những nhân viên trực tiếp giao hàng và bán hàng. Đây là những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là bộ mặt của chi nhánh đối với khách hàng, họ có thể thu thập rất nhiều thông tin trên thị trƣờng về sản phẩm giá cả, đối thủ cạnh tranh, họ có thể có đƣợc những ý kiến trực tiếp từ khách hàng có thể phản hồi kịp thời tới bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể thuộc vào biên chế của phòng kinh doanh nhƣng những thông tin phản hồi từ họ cần đƣợc hai phòng phối hợp trao đổi để những thông tin này có thể đƣợc xử lý kịp thời.
Về phƣơng thức bán hàng
Công ty nên tăng cƣờng thêm quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ truyền thanh, truyền hình, báo chí…Đồng thời, đƣa ra những chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn hơn nhằm thu hút những khách hàng tiềm năng. Đây là nghệ thuật kinh doanh cực kỳ quan trọng trong nền kinh tế thị trƣờng đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt nhằm giữ vững thị phần so với các đối thủ cạnh tranh.
Cùng với những bƣớc tiến trong thời đại công nghệ thông tin nhƣ hiện nay, bán hàng qua mạng là một trong những phƣơng thức đã và đang đƣợc các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc áp dụng. Để mở rộng thị trƣờng cung cấp sản phẩm, công ty nên bổ sung thêm phƣơng thức bán hàng này mặc dù nó vẫn còn tƣơng đối mới mẻ với ngƣời tiêu dùng nƣớc ta nhƣng trong tƣơng lai sẽ rất phát triển
Bên cạnh đó, công ty cũng nên có những hoạt động thiết thực hơn đối với khách hàng tiềm năng nhƣ: tổ chức chƣơng trình chăm sóc sức khỏe cho các em
81
nhỏ, điều tra, tìm hiểu sở thích cũng nhƣ mức độ quan tâm của khách hàng dành cho những sản phẩm, từ đó tạo lòng tin của khách hàng với sản phẩm công ty phân phối
82
KẾT LUẬN Kết quả đạt đƣợc của luận văn
Về lý thuyết
Toàn bộ những nội dung đƣợc trình bày ở trên là những lý luận chung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm và thực trạng áp dụng ở công ty dƣợc phẩm AAA
Luận văn đã tìm hiểu và nghiên cứu rõ về bản chất kênh phân phối cũng nhƣ cách thức, mô hình kênh phân phối. Có thể nói hệ thống phân phối là nguồn lực then chốt bên ngoài doanh nghiệp, không thua kém gì các nguồn lực nội bộ nhƣ con ngƣời, nghiên cứu thiết kế và tiêu thụ. Hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh là yếu tố không thể thiếu để đƣa doanh nghiệp đến thành công
Ngoài ra, luận văn đã tìm hiểu thêm về quản lý dây chuyền cung ứng, kênh phân
phối dƣới góc độ vận tải và kho bãi. Hình thức này liên quan, hỗ trợ lẫn nhau nhằm đảm bảo cung cấp sản phẩm, hàng hoá cho khách hàng một cách hiệu quả nhất. Hệ thống Logistics có sự phối kết hợp công tác quản lý của cả hai mặt trên vào cùng một hệ thống có tên là Cung ứng vật tƣ và Phân phối sản phẩm. Đây là hình thức mà công ty dƣợc phẩm AAA đã và đang áp dụng.
Về thực tế
Về mặt phân tích thực trạng, luận văn phân tích về những tồn tại kênh phân phối của công ty dƣợc phẩm AAA, các loại hinh phân phối, định mức công nợ…Quá trình quản lý kênh phân phối hiện hành của công ty hiện hành có những phần ƣu điểm và nhƣợc điểm. Hoạt động này vẫn còn nhiều điều bất cập đòi hỏi sự quản lý chặt chẽ hơn của chi nhánh trong thời gian tới.
Các giải pháp đƣa ra trong luận văn đều sử dụng lịch sử bán hàng, phân tích số liệu và so sánh. Từ trƣớc đến nay công ty đƣa ra các chƣơng trình khuyến mãi, chỉ tiêu kinh doanh đều từ công ty mẹ, và chi nhánh áp dụng. Luận văn đƣa ra giải pháp sửa đổi phƣơng thức bán hàng, quản lý bộ phận Marketing, chƣơng trình riêng áp dụng cho từng chi nhánh
83
Tuy vậy, vẫn còn những hạn chế vì việc áp dụng những giải pháp này chỉ nằm trong quy mô chi nhánh, khó có thể đƣợc áp dụng cho toàn công ty trong thực tế
Việc sử dụng phƣơng pháp dự báo mang tính định tính, không hoàn toàn khách quan. Do vậy, phƣơng pháp thống kê và so sánh đƣợc sử dụng chủ yếu để đƣa ra các giải pháp cho luận văn.
Hƣớng phát triển của luận văn
Luận văn có thể đƣợc phát triển và mở rộng kênh phân phối bán hàng dựa trên sự linh động, thay đổi chƣơng trình, cách thức phân phối, quản lý hệ thống Marketing cho một công ty, doanh nghiệp mới. Sự thay đổi này tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số đối với công ty chuyên phân phối.
84
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Thanh Bình, 2004. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản
Thống kê.
2. Viện Nghiên cứu Thƣơng mại, 2005. Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá
của Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.
3. Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2005. Chiến lƣợc & chính sách kinh
doanh. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê.
4. Trần Thị Kim Dung, 2010. Hƣớng dẫn viết đề cƣơng nghiên cứu khoa học/luận
văn tốt nghiệp. Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Thành Phố Hồ Chí Minh.
5. Đồng Thị Thanh Phƣơng, 2006. Quản trị doanh nghiệp sản xuất và dịch vụ. Hà
Nội: Nhà xuất bản Thống kê
6. Tôn Thất Nguyễn Thiêm, 2003. Dấu ấn thƣơng hiệu: tài sản & giá trị (Tập I,
II, III).. Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản TP Hồ Chí Minh.
7. Tôn Thất Nguyễn Thiêm, 2003. Thị trƣờng, chiến lƣợc, cơ cấu. Thành phố Hồ
Chí Minh: Nhà xuất bản Thành Phố Hồ Chí Minh.
8. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Mai Trang, 2007. Nghiên cứu thị trƣờng. Thành
phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Quốc Gia Tp. HCM.
9. Trần Thị Ngọc Trang, 2008. Quản trị kênh phân phối. Thành phố Hồ Chí Minh:
Nhà xuất bản Thống kê 2008.