nhằm đa dạng hóa đối tượng cho vay của Ngân hàng
Ngày nay kinh tế càng phát triển, nhu cầu và mong muốn của khách hàng sử dụng các sản phẩm của Ngân hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng,.. Các
khách hàng càng trở nên “khắt khe” hơn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng. Họ có sự lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lượng cao hơn và
mong muốn nhận được giá trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Vì vậy, ngân
hàng xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, tăng cường công tác marketing,
xâm nhập ngày càng sâu hơn vào các bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, các
nhân viên của Ngân hàng đồng thời là nhân viên marketing vừa cung ứng sản
phẩm dịch vụ vừa quảng bá hình ảnh của ngân hàng là vấn đề tất yếu không chỉ đối với Ngân hàng mà còn đối với tất cả các thành phần kinh tế.
Vấn đề thu hút khách hàng, ngày một mở rộng thị phần kinh doanh của
mình là một vấn đề lớn. Ngân hàng muốn làm được điều này đòi hỏi Ngân hàng phải có một tiềm lực tài chính vững mạnh, đội ngũ cán bộ năng động, am hiểu thị trường cùng với những chính sách chiến lượt hợp lý.
Một câu hỏi lớn đặt ra đối với Ngân hàng là để giải pháp này được thực
hiện một cách khả thi thì Ngân hàng cần làm những gì? Làm như thế nào? Dựa vào đâu? Ta có thể giải quyết vấn đề này như sau:
3.2.1.1. Ngân hàng cần phân loại khách hàng ra từng nhóm và có chính sách hợp lý đối với từng nhóm khách hàng
Khách hàng của Ngân hàng chủ yếu là khách hàng truyền thống (các doanh
nghiệp quốc doanh). Do đó mà ta có thể chia khách hàng của Ngân hàng thành hai nhóm chính là: Nhóm khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp Nhà
nước và Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
- Đối với nhóm khách hàng truyền thống: Chủ yếu là các doanh nghiệp
quốc doanh, đây là nhóm khách hàng đã quan hệ với Ngân hàng lâu dài nên việc
tìm hiểu về khách hàng đối với Ngân hàng không phải là vấn đề trọng tâm, mà vấn đề trọng tâm là làm sao Ngân hàng phải củng cố nhóm khách hàng này về
hoạt động kinh doanh của họ, phân tích hoạt động kinh doanh của họ, xem xát
sản phẩm của họ có phù hợp với nhu cầu hiện tại không… Làm sao cho chính sách của Ngân hàng đối với nhóm khách hàng này không phải là để hạn chế họ
khi họ gặp khó khăn, mà phải là người cứu vớt họ khi họ gặp khó khăn. Đây là
nhóm khách hàng đã cùng Ngân hàng trải qua những thời kỳ khó khăn, và cũng là nhóm khách hàng đem lại cho Ngân hàng nhiều lợi nhuận nhất. Vì thế Ngân
hàng cần phải nâng đỡ, tư vấn cho nhóm khách hàng này chiến lược sản phẩm, để họ ngày một thích ứng hơn đối với cơ chế thị trường.
- Đối với nhóm khách hàng là những doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đối
với Ngân hàng nhóm khách hàng này còn rất mới mẻ, vì thế có thể nói đây là nhóm khách hàng tiềm năng của Ngân hàng trong tương lai. Đối với bất kỳ một
Ngân hàng nào, họ không thể không đa dạng hóa đối tượng khách hàng của
thế của mọi thành phần kinh tế. Do đó Ngân hàng ngoài việc củng cố phát triển
khách hàng truyền thống thì cũng phải mở rộng nhóm khách hàng này.
Vậy để thu hút nhóm khách hàng này Ngân hàng phải làm gì? Chính sách
đối với nhóm khách hàng này như thế nào? Đối với nhóm khách hàng mới điều trước tiên Ngân hàng cần làm sao để họ biết về Ngân hàng, hiểu về hoạt động
của Ngân hàng. Sau đó bằng những chính sách hợp lý của mình Ngân hàng có thể thiết lập mối quan hệ làm ăn, thông qua các hoạt động tín dụng. Rõ ràng là để thu hút đối tượng khách hàng này Ngân hàng phải có những ưu tiên nhất định như: về lãi suất ưu đãi, kỳ hạn trả nợ, thủ tục… Việc mở rộng nhóm khách hàng này không phải là mở rộng tràn lan mà phải có chọn lọc, song song với việc đề ra
những ưu đãi đối với những khách hàng này Ngân hàng cần tăng cường hơn công
tác kiểm soát trong việc xác minh nguồn gốc của khách hàng, tình hình kinh doanh của họ trong những năm gần đây.
3.2.1.2. Ngân hàng cần đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị, nâng cao uy tín của mình trên thị trường tín của mình trên thị trường
Ngân hàng nên thành lập một bộ phận chuyên trách công tác tiếp thị, giao
tiếp tốt am hiểu lĩnh vực ngân hàng và nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm
dịch vụ của Ngân hàng, phân tích lợi thế cạnh tranh tìm kiếm thị trường, ý thức được vai trò của mình trong chiến lược kinh doanh chung của Ngân hàng.
Khi nền kinh tế càng phát triển, đời sống của người dân càng cao thì nhu cầu của họ cũng được tăng lên, điều này đòi hỏi Ngân hàng cũng luôn phải thay đổi phong cách phục vụ cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng để thích ứng với điều đó. Chính vì thế việc nâng cao uy tín của mình trên thị trường là vấn đề rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến quy mô và hiệu quả
Có rất nhiều hình thức để Ngân hàng giới thiệu sản phẩm của mình với
khách hàng. Một trong những cách mà Ngân hàng có thể tiếp cận sâu vào khách hàng là việc Ngân hàng tổ chức các hội nghị khách hàng lớn, hội nghị khách
hàng truyền thống, từ việc tổ chức hội nghị khách hàng, Ngân hàng có thể rút được kinh nghiệm từ những ý kiến đóng góp của họ, cũng như tiếp cận khách
hàng mới giới thiệu sản phẩm của mình. Ngoài ra Ngân hàng có thể tăng cường công tác chăm sóc khách hàng như: tặng quà, chúc tết, khuyến mãi…cũng đem
lại cho khách hàng một hình ảnh mới về Ngân hàng
3.2.1.3. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt hơn nữa để cho các
khoản tín dụng của Ngân hàng hấp dẫn hơn nhằm mở rộng đối tượng cho vay
của Ngân hàng
Lãi suất là một yếu tố quan trọng đối với mỗi khoản vay, nó tác động rất
lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng và của Ngân hàng. Nếu như ngân hàng đưa ra một chính sách lãi suất hợp lý thì sẽ có lợi cho khách hàng và Ngân hàng. Chính sách lãi suất ngày nay như một công cụ để ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng. Để chính sách lãi suất có
hiệu quả, đòi hỏi Ngân hàng phát triển đa dạng hóa các mức khung lãi suất tín
dụng hơn nữa để khách hàng lựa chọn phù hợp và có lợi cho Ngân hàng. Ngân hàng nên mở rộng các mức lãi suất theo thời gian và đối tượng khách hàng, qui mô món vay, mức độ sử dụng sản phẩm của Ngân hàng, có chính sách khuyến
khích về lãi suất cho khách hàng mới, và lãi suất ưu đãi thỏa đáng cho các khách
hàng truyền thống mà vẫn tuân theo đúng quy định của Nhà nước và pháp luật.
3.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm ngày một phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng nhằm tạo ra một cơ cấu dư nợ hợp lý
Ngày nay trong điều kiện tiến bộ khoa học-kỹ thuật, tốc độ phát triển sản
phẩm của Ngân hàng cũng như các ngành khác không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Các Ngân hàng đều mong muốn dựa vào kỹ thuật tiên tiến để
tạo ra nhiều sản phẩm độc đáo, thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Vì vậy, chiến lược
sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng là một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trong thị trường, đồng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới.
Có thể nói đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ là một nhu cầu không tất yếu đối
với bất cứ một Ngân hàng nào trong cơ chế thị trường. Bởi vì nhờ có đa dạng hóa
mà Ngân hàng có thể phân tán được rủi ro, giảm được rủi ro tín dụng. Không
những thế việc đa dạng hóa còn làm cho Ngân hàng tận dụng được mọi tiềm lực
của mọi thành phần kinh tế nâng cao hiệu quả hoạt động của mình.
Một điều mà ta cần phải khẳng định là chính sách sản phẩm đối với Ngân
hàng rất quan trọng, bởi nó là nền tảng của chiến lược Marketing hỗn hợp, đóng
vai trò quan trọng hàng đầu. Chính sách sản phẩm phải đáp ứng thực sự những mong đợi của khách về sản phẩm của Ngân hàng đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lợi của Ngân hàng.
Chính sách sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển
của Ngân hàng trong thời gian dài. Muốn đạt được mục tiêu đặt ra trong hoạt động kinh doanh cần thực hiện đầy đủ đồng bộ các vấn đề cơ bản sau:
- Phải đánh giá sản phẩm hiện có.
- Phải đánh giá sản phẩm hiện có. Để có một chính sách sản phẩm tốt đòi hỏi các ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm của mình. Sản phẩm đứng được trên thị trường tới mức nào? Cần phải cải tiến hoặc thay thế sản phẩm
mới không?
- Phát triển sản phẩm mới: Đổi mới sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng
cố mở rộng thị trường, sẽ tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập. Trong sản
khoảng trống trên thị trường thỏa mãn nhu cầu khách hàng, do đó có thể thâm
nhập dễ dàng vào thị trường.
- Đa dạng hóa sản phẩm một mặt nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trường trong sử dụng sản phẩm của ngân hàng mặt khác nhằm hạn chế rủi ro.
Để cụ thể hóa nội dung hoạt động của chính sách sản phẩm, ngân hàng cần làm được những điều sau đây:
Một là: Các ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trường thành những “đơn vị” đoạn thị trường theo tiêu thức lựa chọn – phân đoạn thị trường để có
khả năng hiều rõ nhu cầu, cũng như đặc điểm của từng loại hình khách hàng, trên
cơ sở đó đưa ra chính sách sản phẩm cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn thị trường.
Hai là: Nghiên cứu sản phẩm – tức là thực hiện chiến lược sản phẩm,
nghiên cứu xem sản phẩm mà ngân hàng cung ứng ra thị trường được khách hàng sử dụng bằng sự thỏa mãn nhu cầu hay bằng sự gượng ép?
Ba là: nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Một chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn: Triển khai – tăng trưởng – chín muồi – suy thoái. Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm đòi hòi các ngân hàng phải có những phản ứng thích hợp. Như vậy, cần chẩn đoán
chính xác chu kỳ sử dụng của sản phẩm ngân hàng, để định hướng cho việc thiết
kế và đưa ra sản phẩm mới.
Bốn là: Nghiên cứu “chu kỳ” khách hàng.
Do đặc điểm mới quan hệ lâu dài giữa ngân hàng và khách hàng, các ngân
hàng thường nghiên cứu chu kỳ khách hàng làm cơ sỏ cho chính sách dài hạn.
khách hàng theo đặc tính hoạt động, sản xuất – kinh doanh, đặc biệt là đối với
doanh nghiệp mang tính thời vụ. Đối với các khách hàng tầng lớp dân cư phải
phân biệt khách hàng theo đặc tính hoạt động, sản xuất – kinh doanh, đặc biệt là
đối với doanh nghiệp mang tính thời vụ.
Năm là: Nghiên cứu nội dung chất lượng của sản phẩm ngân hàng, vì dưới
con mắt khách hàng chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu. Ngân hàng phải thường xuyên thu thập và phân tích thông tin từ phía khách hàng về chất lượng
sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đưa ra
sản phẩm tốt nhất phù hợp đến với khách hàng.
Ngày nay môi trường kinh doanh của Ngân hàng rất thuận lợi cho việc đa
dạng hóa các hoạt động cho vay đầu tư nhằm thu hút khách hàng, tăng quy mô
tín dụng, phân tán rủi ro. Ngân hàng nên áp dụng nhiều hình thức cho vay đặc
biệt là các khoản đồng tài trợ, cho vay tiêu dùng, tín dụng thuê mua (cho thuê tài chính).
Ngày nay đã có rất nhiều Ngân hàng thành lập các công ty cho thuê tài
chính để thực hiện nghiệp vụ cho thuê tài chính (leasing) như: Công ty cho thuê
tài chính của ngân hàng phát triển Lào, công ty cho thuê tài chính của Ngân hàng
Công thương Lào…Đó là những đơn vị đi đầu trong lĩnh vực này và đã đạt được
những thành quả nhất định trong những năm qua.
Từ khi chuyển đổi cơ chế sang cơ chế thị trường thì giải pháp đa dạng hóa
sản phẩm được rất nhiều ngân hàng thực hiện, và dường như nó là một quy luất
tất yếu đối với bất cứ đơn vị kinh tế nào muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế
3.2.3. Thực hiện đúng và linh hoạt quy trình tín dụng đặc biệt là công tác thẩm định và quản lý món vay tác thẩm định và quản lý món vay
Rõ ràng là đối với mỗi khách hàng thì Ngân hàng phải có những cách xem
xét phân tích khác nhau. Không phải đối với khách hàng nào Ngân hàng cũng làm như nhau, mà mỗi khách hàng Ngân hàng phải có những mặt coi trọng khác
nhau. Khách hàng này thì coi trọng mặt này, khách hàng khác thì coi trọng mặt
khác. Không phải Ngân hàng thực hiện đúng quy trình tín dụng thì đã là tốt mà
đòi hỏi Ngân hàng cần phải thực hiện linh hoạt quy trình tín dụng. Việc thực hiện
linh hoạt quy trình tin dụng có liên quan mật thiết đối với nhóm khách hàng mà Ngân hàng quan hệ.
3.2.3.1. Đối với nhóm khách hàng truyền thống
Một điều dễ nhận thấy đó là nhóm khách hàng này đã có quan hệ lâu dài với Ngân hàng vì thế mà những thông tin về nguồn gốc tư cách pháp nhân, tài
sản thế chấp, đội ngũ cán bộ điều hành, là những thông tin đã quen với Ngân hàng. Do đó để thẩm định đi đến quyết định cấp tín dụng cho khách hàng phải
tập trung vào việc xem xét dự án có tính khả thi hay không, các dòng tiền của dự
án ra sao, lợi nhuận của những dự án đem lại nhiều hay ít, sản phẩm của nó có
thích ứng với nhu cầu của thị trường hay không? Đặc biệt là đối với dự án trung
và dài hạn nên tiến hành thẩm định các yếu tố sau:
- Thẩm định về phương diện thị trường: Phân tích khả năng tiêu thụ sản
phẩm, giá cả, quy cách sản phẩm, mẫu mã thị hiếu người tiêu dùng.
- Thẩm định về phương diện kỹ thuật: phải đánh giá quy mô của dự án, có
phù hợp với năng lực của doanh nghiệp hay không (về vốn, về trình độ quản lý, lao động), khả năng cung ứng nguyên vật liệu, năng lực quản lý doanh nghiệp.
Phải xem xét mặt công nghệ của thiết bị, dây truyền sản xuất và năng lực hiện có
- Thẩm định dịa điểm xây dựng dự án theo các yêu cầu.
- Thẩm định về tính khả thi của dự án và nội dung kinh tế tài chính. Ngân hàng nên dùng phương pháp hiện đại để thẩm định dự án đầu tư như: Phương
pháp giá trị hiện tại ròng (NPV), tỷ suất hoàn vốn nội bộ (IRR), thời gian hoàn vốn có chiết khấu… Để phân tích độ nhạy bén của dự án đối với những biến động tương lai của lãi suất, giá thị trường, các phương thức hoàn trả vốn vay.
Ngân hàng nên tăng cường hơn nữa về trình độ chuyên môn cho cán bộ tín
dụng, nên thành lập một bộ phận chuyên trách về công tác thẩm định, thành lập
hội đồng thẩm định cho vay đối với các dự án lớn…nhằm nâng cao chất lượng