2.
3.2 nh hướng cho vay ñố ivới DNVVNt ại V7 TCB
ðịnh hướng mở rộng khách hàng DNVVN ñã ñược khẳng ñịnh, quyết tâm từ năm 2003 và ñược quán triệt nhiều lần trong toàn hệ thống Techcombank, qua ñó ñã thu ñược những kết quả khá khả quan. Song trong thời gian gần ñây do ảnh hưởng bởi những khó khăn từ nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh mạnh mẽ của ngành ngân hàng nói riêng, dư nợ vay có xu hướng giảm nên việc tìm ra giải pháp mở rộng hoạt ñộng cho vay và quản lý chất lượng khoản vay hiệu quả là một trong những vấn ñề cấp thiết và cần giải quyết trong hiện tại cũng như trong tương lai.
+ Hạn chế việc mở rộng và phát triển cho vay, bảo lãnh ñối với các DNVVN hoạt ñộng sản xuất kinh doanh trong các ngành nghề ñược nhận ñịnh là kém hiệu quả, mức ñộ rủi ro cao.
+ Ưu tiên cấp tín dụng cho các doanh nghiệp hoạt ñộng trong các ngành nghề có hiệu quả kinh tế - xã hội cao.
+ Mở rộng tín dụng ñi kèm với việc quản lý ñược chất lượng tín dụng và ñảm bảo hiệu quả khoản vay.
- Trong giai ñoạn hiện nay, V7- TCB hạn chế cấp tín dụng ñối với DNVVN có nguy cơ nợ xấu cao thuộc các nhóm ngành như: xây lắp, kinh doanh bất ñộng sản, kinh doanh chứng khoán, kinh doanh sắt thép, xi măng, cà phê...
- Duy trì quy mô dư nợ của các ngành như Xăng dầu Dầu khí, ðiện tử viễn thông,Thủy sản, Lúa gạo.
- Ưu tiên phát triển khách hàng và tăng quy mô dư nợ của ngành cao su, ngành thương mại phân phối bán lẻ, thực phẩm ñồ uống
- Tại V7 - TCB cần tiếp tục bám sát ñịnh hướng phát triển chung của Techcombank cũng như ñịnh hướng phát triển kinh tế xã hội của Tp.HCM và các Tỉnh Thành lân cận.
- Tiếp tục ñẩy mạnh công tác huy ñộng vốn qua nhiều hình thức: ña dạng hóa sản phẩm chất lượng cao, mở rộng phát triển mạng lưới, duy trì việc ñánh giá phân loại khách hàng tiền gửi ñể có những biện pháp thu hút khách hàng, khuyếch trương và quảng bá các sản phẩm mới. Phấn ñấu tốc ñộ tăng trưởng nguồn vốn huy ñộng không thấp hơn mức bình quân chung của hệ thống.
ðẩy mạnh công tác sử dụng vốn của Vùng. Mở rộng cho vay DNVVN gắn với nâng cao chất lượng ñầu tư bằng nhiều biện pháp và luôn ñảm bảo phương châm " An toàn, hiệu quả". Tập trung xử lý nợ xấu, nợ tồn ñọng, hạn chế tối ña rủi ro trong kinh doanh, giải quyết tốt việc mua bán ngoại tệ, ñáp ứng nhanh chóng nhu cầu vay vốn của khách hàng DNVVN theo ñịnh hướng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh trong nước, luôn phấn ñấu mức dư nợ cho vay năm sau cao hơn năm trước 25 % và tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ luôn dưới 1,5% và không phát sinh nợ xấu mới.
Về công tác khách hàng: thăm dò ý kiến khách hàng ñể ñánh giá chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ ngân hàng cung cấp và có cơ sở ñiều chỉnh hoạt ñộng ngân hàng, công cụ lãi suất, tỷ giá, biểu phí tài trợ thương mại, giá bán ngoại hối...cho phù hợp với tình hình chung và ñáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Từng bước hoàn thiện chính sách bán sản phẩm tín dụng ñối với DNVVN trọn gói của Vùng.
Mở rộng thị trường hoạt ñộng, tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống, ñồng thời mở rộng ñối tượng khách hàng theo hướng an toàn và hiệu quả nhằm mục ñích tăng số lượng khách hàng DNVVN qua từng năm của Vùng.
ða dạng hóa các loại hình cho vay, nâng cao chất lượng hoạt ñộng nhằm hoàn thiện các quy trình nghiệp vụ, tăng cường kiểm tra giám sát, tăng cường công tác thẩm ñịnh ñể tạo ra uy tín và tạo sự an tâm cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ ngân hàng.
Chuẩn hóa các sản phẩm tín dụng thông thường và các sản phẩm tín dụng chuyên biệt cho từng ñối tượng khách hàng DNVVN.
Thực hiện tốt chính sách khách hàng, chiến lược Marketing nhằm thu hút thêm khách hàng mới theo hướng giảm dần tỷ trọng doanh nghiệp Nhà Nước và tăng dần tỷ trọng các DNVVN ngoài quốc doanh.
Nâng cao uy tín, quảng bá thương hiệu, hình ảnh của Techcombank thông qua các dịch vụ cho vay nhanh chóng, tiện ít và chi phí thấp cho khách hàng DNVVN.
Tăng cường việc bổ sung tài sản ñảm bảo, chất lượng thẩm ñịnh tài sản thế chấp, cầm cố...
Tăng số lượng là khách hàng DNVVN: khách hàng là tiêu chí hàng ñầu trong việc phát triển của Vùng, muốn mở rộng trước hết phải tăng số lượng khách hàng, theo ñó Vùng cần tăng cường mở rộng hoạt ñộng cho vay ñối với DNVVN tại các Phòng giao dịch ngoài các CN chính như: CN Gia ðịnh, CN Sài Gòn, CN Phú Mỹ Hưng, CN Pateur, CN Thắng Lợi, CN Phú Nhuận. ðồng thời ñịnh hướng cho
chuyên viên quan hệ khách hàng DNVVN phải thường xuyên tiếp cận khách hàng mới, quan hệ mật thiết với khách hàng cũ bằng nhiều chính sách như khuyến mãi, miễn giảm phí, nới lỏng tài sản ñảm bảo, bán chéo sản phẩm...và mục ñích cuối cùng là tăng số lượng khách hàng DNVVN hằng năm và thị phần khách hàng tại Khu vực TP.HCM và các Tỉnh Thành lân cận.
Tăng dư nợ cho vay, nâng cao chất lượng cho vay: việc tăng dư nợ trên cơ sở phải kiểm soát và quản trị rủi ro, không vì mục tiêu tăng dư nợ mà nới lỏng chất lượng khoản vay của khách hàng DNVVN.
Khống chế tỷ lệ nợ xấu theo quy ñịnh: ñây là tiêu chí cần thiết ñề nâng cao hiệu quả hoạt ñộng cho vay, tuy phải gia tăng số lượng khách hàng, tăng dư nợ nhưng bên cạnh ñó cần phải ñảm bảo tỷ lệ nợ xấu theo quy ñịnh của Ngân Hàng Nhà Nước và toàn hệ thống Techcombank. Vì ñây là chỉ tiêu ñánh giá hoạt ñộng của Vùng 7.
3.3 Giải pháp mở rộng cho vay ñối với DNVVN của V7 - TCB 3.3.1 ða dạng hóa sản phẩm cho vay ñối với DNVVN
Phần lớn DNVVN rất có tiềm năng hiện tại và trong tương lai tuy nhiên về mặt nào ñó họ không hiểu rõ về các dịch vụ ngân hàng, thủ tục vay vốn nên có tâm lý ngại ñến ngân hàng vì thế sản phẩm phải có thủ tục ñơn giản, nhanh gọn và dễ hiểu. Bên cạnh ñó nhu cầu vay vốn rất ña dạng, tùy thuộc vào ñặc ñiểm kinh doanh khác nhau của các DNVVN nên V7- TCB cần tích cực xây dựng sản phẩm ña dạng và có tính chuyên biệt:
- Vượt chi số dư trên tài khoản: áp dụng trong trường hợp ñối với DNVVN có mức doanh thu bình quân và số dư tài khoản tiền gửi tối thiều theo quy ñịnh của Techcombank, doanh số bán hàng phải chuyển 100 % về Techcombank.
- Cho vay trung hạn tài trợ vốn lưu ñộng nhằm giảm áp lực trả nợ cho khách hàng. Yêu cầu DNVVN có thời hạn hoạt ñộng tối thiều là 01 năm trở lên và khoản vay có tài sản ñảm bảo là sổ tiết kiệm, hợp ñồng tiền gửi, bất ñộng sản...
- Sản phẩm dành riêng cho doanh nghiệp mới thành lập.
những sản phẩm cho vay và cơ cấu tài sản ñảm bảo khoản vay phù hợp với tình hình kinh doanh của DNVVN.
- ða dạng hóa kỳ hạn cho vay ñối với DNVVN (phụ thuộc vào nhu cầu vốn và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp)
3.3.2 ða dạng hóa ñối tượng khách hàng
- Khu vực DNVVN rất ña dạng về quy mô, ngành nghề kinh doanh, rất linh hoạt, vì vậy nhu cầu về khối lượng vay vốn, thời hạn vay, phương thức trả gốc lãi...là không giống nhau. Chính vì vậy mà các ñơn vị kinh doanh của V7 TCB lấy phương châm " lấy hiệu quả kinh doanh của khách hàng làm mục tiêu phục vụ", phải ñưa ra những loại hình tín dụng phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng.
- ðặc ñiểm của DNVVN có quy mô vừa và nhỏ, năng ñộng có tính thích ứng nhanh với sự thay ñổi của thị trường, bộ máy kinh doanh thường gọn nhẹ, hiệu quả kinh tế luôn gắn liền với lợi ích của người sản xuất kinh doanh. Tuy vậy sự ra ñời cũng như hoạt ñộng của nhiều doanh nghiệp còn một số ñiểm chưa rõ ràng, minh bạch. Vì vậy, ngân hàng còn dè dặt khi cho vay vì e ngại không thu hồi nợ ñược, khách hàng bỏ trốn, cho nên mở rộng hoạt ñộng cho vay ñối tượng khách hàng này cần phải thận trọng và linh hoạt, nhìn nhận ñâu là khách hàng ñáng tin cậy, vừa phải phân tích xem khách hàng nào có triển vọng và sẽ chay ỳ hay kinh doanh kém mà dẫn tới nguy cơ không trả ñược nợ.
- Hoàn thiện và bổ sung các sản phẩm phù hợp với ñối tượng khách hàng là DNVVN.
- Xây dựng cơ chế cho vay linh hoạt phù hợp với DNVVN. - ðổi mới quy trình cho vay ñối với DNVVN.
- Có sự linh hoạt ñối với từng loại hình doanh nghiệp về lãi suất, ñiều kiện vay vốn, phương thức cho vay,...
- Tạo sự khác biệt về loại sản phẩm này bằng cách có thể cung cấp tín dụng tại nhà ñể giảm bớt thời gian giao dịch của khách hàng, tăng cường bổ sung dịch vụ ñi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, ñơn giản hóa các thủ tục vay vốn.
mọi tài sản của khách hàng ñể ñảm bảo khoản vay phù hợp với quy ñịnh hiện hành về giao dịch bảo ñảm trong cho vay của pháp luật và của toàn hệ thống Techcombank. ðặc biệt ñối với khách hàng hoạt ñộng trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, ñược xem xét áp dụng cho vay ñảm bảo bằng hàng hóa, quản chấp lô hàng, ñảm bảo bằng quyền ñòi nợ, các khoản phải thu của doanh nghiệp...
- Hiện nay các DNVVN rất khó khăn trong vấn ñề tài sản ñảm bảo khi vay vốn ngân hàng. Thực tế cho thấy các DNVVN lần ñầu vay vốn ngân hàng thị buộc phải có tài sản ñảm bảo thường là sổ tiết kiệm/hợp ñồng tiền gửi và bất ñộng sản còn việc nhận các tài sản khác hoặc tín chấp phần lớn phụ thuộc vào quy mô và tình hình tài chính của doanh nghiệp cũng như thâm niên hoạt ñộng, uy tín thương hiệu...thông thường giá trị khoản vay không quá 70 % giá trị tài sản ñảm bảo cho khoản vay (tỷ lệ này còn tùy thuộc vào từng loại tài sản ñảm bảo cụ thể). Mà vốn DNVVN lại thấp. Do ñó ngân hàng nên nới lỏng hơn quy ñịnh cho vay trên cơ sở ñảm bảo các nguyên tắc tín dụng ñối với các DNVVN có chiến lược kinh doanh thật sự hiệu quả nhưng lại thiếu tài sản ñảm bảo theo quy ñịnh ngân hàng thì khi thẩm ñịnh cho vay nếu xét thấy khách hàng có quan hệ tín dụng truyền thống, phương án kinh doanh khả thi với nguồn ñầu vào, ñầu ra ổn ñịnh, năng lực tài chính mạnh thì Techcombank có thể áp dụng linh hoạt về tài sản ñảm bảo như cho vay theo các cơ cấu như cho vay một nữa tài sản thế chấp và một nữa tín chấp, thế chấp hàng tồn kho luân chuyển, khoản phải thu, thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay.
- Có nguồn vốn riêng dành cho ñối tượng là DNVVN: Cùng với việc áp dụng nhiều chính sách sản phẩm phù hợp, Vùng cần phối hợp với Treasury Techombank (Khối nguồn vốn, Ngân Hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam) có một nguồn vốn riêng chỉ giải quyết cho vay ñối với DNVVN. ðây là chính sách mà hiện nay Vùng ñang áp dụng nhằm kích thích phát triển tín dụng ở phân khúc khách hàng DNVV bằng nhiều chương trình như cho vay USD ưu ñãi xuất khẩu, cho vay VND ưu ñãi lãi suất...Dự kiến trong thời gian tới Vùng Vùng dành riêng 70 % nguồn vốn huy ñộng ñể tập trung cho vay DNVVN.
3.3.3 Cung cấp dịch vụ tư vấn kinh doanh cho khách hàng
- Thực hiện tư vấn ñối với các DNVVN như: Tư vấn hỗ trợ lập dự án, phương án kinh doanh, thu xếp vốn. Các dịch vụ trọn gói như tiền gửi, dịch vụ tài khoản, dịch vụ chi lương qua ngân hàng.Thực hiện tư vấn tái cấu trúc tài chính, cơ cấu nợ vay ñối với DNVVN có sức chống ñỡ yếu trong ñiều kiện hiện nay nhất là các nhóm ngành như xây lắp, sắt thép, bất ñộng sản. Gia tăng các nguồn vốn của các tổ chức quốc tế, khai thác các biện pháp ñịnh khung ký kết với các tổ chức tài chính, ngân hàng nước ngoài, hiệp hội DNVVN...ñể tài trợ vốn vay cho các DNVVN.
- Về thông tin thi trường...Hỗ trợ cho DNVVN nắm ñược thông tin về giá cả biến ñộng trên thị trường, thay ñổi cơ cấu mô hình tổ chức của ngân hàng, thông tin về sản phẩm dịch vụ mới, chính sách mới...phải coi doanh nghiệp là người ñồng hành cùng ngân hàng có như vây doanh nghiệp mới có thề nắm bắt và hợp tác với ngân hàng một cách chặt chẽ.
- Về thiết bị công nghệ: Tư vấn cho doanh nghiệp nên ñầu tư và nâng cấp thiết bị công nghệ nào cho phù hợp mô hình tổ chức sản xuất của ñơn vị, tham chiếu với các ñơn vị doanh nghiệp khác. Vì ngân hàng là ñầu mối tập hợp các doanh nghiệp hoạt ñộng ña lĩnh vực nên việc hỗ trợ thông tin về công nghệ ñược thuận lợi hơn là doanh nghiệp tự tìm kiếm.
- Về xây dựng phương án khả thi phù hợp với quy ñịnh của ngân hàng. ðây là một trong những vấn ñề hết sức khó khăn mà các doanh nghiệp gặp phải. Chính vì vậy ngân hàng cần hỗ trợ doanh nghiệp trong vấn ñề này, tuy nhiên ngân hàng không tự mình lập phương án/dự án cho doanh nghiệp. Có như vậy ngân hàng mới biết ñược mục ñích vay vốn cũng như sử dụng vốn của doanh nghiệp.
- Thực hiện tái cấu trúc tài chính, cơ cấu nợ ñối với DNVVN có sức chống ñỡ yếu trong ñiều kiện hiện nay như gia hạn nợ vay...
- Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo liên quan ñến hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp như chiến thuật kinh doanh trong giai ñoạn hiện nay, chính sách thuế doanh nghiệp hiện nay, thanh toán xuất nhập khẩu, cơ chế ñảm bảo tiền
vay, xử lý nợ vay...)
3.3.4 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng
- Phải coi trọng công tác chăm sóc khách hàng là vị trí hàng ñầu trong quá trình quan hệ vay vốn với khách hàng. Nhìn nhận ñược tầm quan trọng của DNVVN. Vì ñối với ngân hàng khách hàng là người mang lại thu nhập cho ngân hàng do ñó:
- Thành lập bộ phận chuyên phục vụ cho ñối tượng này kể cả huy ñộng vốn và cho vay, công tác nhận diện khách hàng
- ðịnh kỳ 06 tháng/lần, bộ phận thống kê kết quả kinh doanh của Khối SMEs - TCB (Khối KH DNVVN - Techcombank) sẽ tiến hành sao kê giao dịch của KH như sao kê doanh số mở LC, doanh số phát hành bảo lãnh, doanh số giao dịch ngoại tệ, doanh số thanh toán quốc tế, doanh số phát vay, dư nợ vay, ñánh giá uy tín tín dụng…ñể tiến hành ñịnh danh KH DNVVN ñể có chính sách tài trợ ưu ñãi theo chương trình “Loyaty” (chương trình dịch vụ khách hàng thân thiết) tương ứng với các hạng khác nhau như hạng Diamond, Rubby, Shaphire, Gold, Sliver.
3.3.4.1 Khách hàng tiềm năng
- Vùng căn cứ vào ñặc ñiểm mỗi sản phẩm dịch vụ, khảo sát thị trường, ñánh giá kết quả kiểm tra, xác ñịnh mục tiêu cho mỗi sản phẩm dịch vụ trên ñịa bàn. Tùy theo kết quả phân ñịnh thị trường mục tiêu, Vùng xây dựng chương trình tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ, tổ chức hội nghị, hội thảo ñể giới thiệu sản phẩm, ñồng thời lấy ý kiến của DNVVN ñề cải tiến liên tục sản phẩm cho vay ngày phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và phù hợp hướng ñến thị trường mục tiêu theo ñịnh hướng của Vùng trong từng thời kỳ.
- ðối với nhóm khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm dịch vụ từ các ñơn vị