4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.2 Giải pháp về quản lý kênh
- Công ty cần phải lên kế hoạch rõ ràng, những ràng buộc khuyến khắch cũng như trừng phạt ựể mỗi thành viên trong kênh xem hoạt ựộng của Công ty cũng chắnh là hoạt ựộng của mình và thành công của mình sẽ góp phần tạo nên thành công của công ty.
- Công ty xây dựng phương án kiểm tra hoạt ựộng của các thành viên kênh, bao gồm các nội dung sau:
+ Xây dựng các tiêu chuẩn ựo lường hoạt ựộng của thành viên kênh + đánh giá các thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn.
+ điều chỉnh hoạt ựộng của các thành viên kênh.
- Công ty nên ựánh giá hoạt ựộng của thành viên kênh trên các phương diện cạnh tranh như:
+ Sự cạnh tranh từ phắa những người trung gian khác
+ Cạnh tranh từ các dòng sản phẩm khac bởi các thành viên kênh do nhà sản xuất làm chủ. đánh giá theo phương thức này giúp cho công ty xem
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 115 xét ựược ựộ thắch ứng với môi trường cạnh tranh. Hơn nữa thông tin so sánh sẽ hữu ắch cho công ty quyết ựịnh mở rộng phạm vi thị trường bằng cách tăng cường các thành viên kênh mới hoặc thay ựổi các thành viên kênh hiện tại. Khi những con số chắnh xác và chỉ tiêu theo dõi hoạt ựộng của những người cạnh tranh khó kiếm thông tin chung và các dữ liệu cụ thể thường ựược cung cấp bởi người bán hàng của nhà sản xuất và những người quản lý hoạt ựộng bán. Một cách ựơn giản là ựòi hỏi người bán hàng của nhà sản xuất, người quản lý bán theo vùng hay các nhân viên quản lý bán khác liệt kê theo tầm quan trọng các ựối thủ cạnh tranh của các thành viên kênh của nhà sản xuất ở các thị trường cụ thể.
- đánh giá kênh phân phối dựa trên các tiêu chuẩn ựa phương: Các thành viên kênh có thể ựược ựánh giá hoạt ựộng tổng thể nên ựem lại những thông tin chắnh xác hơn phục vụ công tác ựánh giá hiệu quả kênh tốt hơn ựể có những ựiều chỉnh hợp lý.
Phương pháp này gồm 5 bước:
Ớ Bước 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn và các phương pháp ựo lường hoạt ựộng liên quan.
Ớ Bước 2: Xác ựịnh tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương ựối của mỗi tiêu chuẩn
Ớ Bước 3: Tiêu chuẩn ựược ựánh giá và ựược xếp hạng theo mức ựộ từ 0-10.
Ớ Bước 4: điểm của mỗi tiêu chuẩn ựược nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩn ựó.
Ớ Bước 5: Các ựánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng ựược cộng lại ựẻ xếp hạng hoạt ựộng toàn bộ cho mỗi thành viên kênh.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 116 Công ty nên ựánh giá mức ựộ hoàn thành hàng tháng của các kênh phân phối ựể có cơ sở kiểm soát, quản lý các kênh phân phối một cách phù hợp. Có nhiều tiêu chuẩn ựánh giá kênh phân phối nhưng Công ty có thể sử dụng tiêu chuẩn mức ựộ hoàn thành doanh thu của các kênh phân phối ựể ựánh giá. Mẫu biểu ựánh giá mức ựộ hoàn thành của các kênh, ựại lý, ựiểm bán, hiệu thuốc thể hiện ở bảng 4.15.
Bảng 4.15. Mẫu biểu ựánh giá mức ựộ hoàn thành của các kênh
Sản phẩm Mục tiêu tháng Tỷ lệ ựạt ựược trong tháng (%) Số thiếu so với mục tiêu tháng Chỉ tiêu năm Tỷ lệ ựạt ựược so với năm (%) Tỷ lệ ựạt ựược so với KH năm (%) Phần còn lại A B C D Tổng
đánh giá doanh thu của từng nhân viên bán hàng trong khu vực
Công ty có thể dựa trên các tiêu chuẩn tại bảng 4.16 ựể ựánh giá doanh thu của từng nhân viên bán hàng trong khu vực.
Bảng 4.16. đánh giá doanh thu của từng nhân viên bán hàng trong khu vực
STT Khu vực
(người phụ trách) Kế hoạch Thực hiện
Thực hiện so với kế hoạch (%) 1 2 3 4
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 117 Công ty có thể dựa trên những tiêu chuẩn này ựể quản lý nhân viên bán hàng theo khu vực, vùng thị trường phân công một cách hiệu quả nhất.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 119