4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.1 Phân tắch các yếu tố ảnh hưởng ựến quyết ựịnh kênh phân
và thương mại Thành Công
4.2.1 Phân tắch các yếu tố ảnh hưởng ựến quyết ựịnh kênh phân phối của Công ty Công ty
Trong khuôn khổ kênh phân phối của công ty ựang chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố sau:
4.2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường luật pháp
Các quy ựịnh, luật, nghị ựịnh còn liệu lực về quản lý dược phẩm
- Luật Dược số 34/2005-QH11 của Quốc hội khóa 11 ban hành ngày 14/ 6/2005;
- Nghị ựịnh số 49/2003/Nđ-CP ngày 15 tháng 5 năm 2003 của Chắnh phủ quy ựịnh chi tiết chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức bộ máy Bộ Y tế;
- Nghị ựịnh số 79/2006/Nđ-CP của Chắnh phủ ban hành ngày 09 tháng 08 năm 2006 quy ựịnh chi tiết thi hành một số ựiều của Luật Dược;
Ngành dược hiện nay rất ựược chú trọng phát triển, ựịnh hướng phát triển thành ngành công nghiệp mũi nhọn nên rất ựược sự quan tâm của Nhà nước
- Hiện nay các dự án ứng dụng công nghệ tiên tiến ựể sản xuất thuốc, nguyên liệu làm thuốc, thuốc chủ yếu, thuốc thay thế thuốc nhập khẩu,
thuốc phòng chống các bệnh xã hội, vắc xin, sinh phẩm y tế, thuốc từ dược liệu, thuốc ựông y ựược hưởng các ưu ựãi ựầu tư theo quy ựịnh của
pháp luật;
-Nhà nước khuyến khắch các tổ chức, cá nhân trong nước và nước ngoài, người Việt Nam ựịnh cư ở nước ngoài phát triển nghiên cứu khoa học về công nghệ bào chế, công nghệ sinh học ựể sản xuất các thuốc mới; ựầu tư
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 67 sản xuất nguyên liệu làm thuốc, thuốc thành phẩm phù hợp với cơ cấu bệnh tật và nhu cầu sử dụng thuốc của nhân dân;
-Khuyến khắch nghiên cứu, kế thừa các bài thuốc và kinh nghiệm của ựông y, kết hợp hài hòa ựông y với y dược học hiện ựại; tìm kiếm, khai thác, sử dụng dược liệu mới, xuất khẩu dược liệu; thực hiện chắnh sách ưu ựãi, hỗ trợ nuôi trồng dược liệu, khai thác dược liệu thiên nhiên hợp lý, bảo ựảm lưu giữ và phát triển nguồn gen dược liệu; hiện ựại hóa sản xuất thuốc từ dược liệu.
-Hỗ trợ về thuốc bằng những hình thức thắch hợp cho các ựối tượng thuộc diện chắnh sách, vùng ựồng bào dân tộc thiểu số, vùng có ựiều kiện kinh tế - xã hội ựặc biệt khó khăn, vùng có ựiều kiện kinh tế - xã hội khó khăn.
-Phát triển mạng lưới lưu thông, phân phối và cung ứng thuốc, bảo ựảm ựủ thuốc có chất lượng ựáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc của nhân dân;
-Bảo hộ quyền, lợi ắch hợp pháp của tổ chức, cá nhân trong nghiên cứu, kinh doanh và sử dụng thuốc tại Việt Nam.
4.2.1.2 Phân tắch ựặc ựiểm của khách hàng-người sử dụng dược phẩm
Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng ựến hoạt ựộng kinh doanh của công ty. Khách hàng của công ty có nét ựặc biệt là ựều gắn với lĩnh vực y tế, dược phẩm và người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng của công ty bao gồm:
+ Các công ty dược phẩm: Các công ty dược phẩm nhỏ với mục ựắch ựa dạng hóa các sản phẩm của mình, họ sẽ có nhu cầu mua thêm nhiều mặt hàng của các công ty khác, làm ựại lý cho các công ty khác nhau.
+ Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ: sản phẩm của công ty là sản phẩm OTC và thực phẩm chức năng là các sản phẩm không cần kê toa, ựược phân
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 68 phối trực tiếp tại các nhà thuốc bán lẻ và nhà thuốc bán buôn của công ty tại Ộchợ thuốc Ngọc KhánhỢ.
+ Các bệnh viện: ựây là nhóm khách hàng quan trọng có khả năng ựịnh hướng nhu cầu khách hàng.
+ Người tiêu dùng cuối cùng: Những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của công ty cho những mục ựắch cá nhân, là khách hàng trực tiếp của công ty tại những kênh phân phối trực tiếp. Thông thường người tiêu dùng cuối cùng chỉ tiếp xúc với các trung gian phân phối của công ty.
Công ty cũng nghiên cứu về những yêu cầu của khách hàng về mức ựộ ựảm bảo dịch vụ mà họ muốn có, chủ yếu ở các nội dung:
- Thời gian chờ ựợi: Thời gian chờ ựợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ ựợi ựể nhận ựược hàng. Ở công ty khoảng thời gian trung bình là 1-5 ngày sau khi có ựơn hàng của khách hàng, tùy thuộc khoảng cách với các ựiểm ựại lý, cửa hàng của công ty. Khách hàng thì có xu hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh.
- địa ựiểm thuận tiện: địa ựiểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức ựộ kênh phân phối tạo ựiều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. Cách bố trắ các ựiểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm ựược thời gian và chi phắ ựi lại, vận chuyển nhưng ựồng thời cũng làm tăng chi phắ của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi ựiểm bán là khá nhỏ.
- Sản phẩm ựa dạng: kênh phân phối ựảm bảo ựược chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng ựa dạng, và do ựó nó làm tăng khả năng ựáp ứng ựúng nhu cầu mà khách hàng ựòi hỏi.
- Dịch vụ hỗ trợ: là những dịch vụ phụ thêm (tắn dụng ưu ựãi, giao hàng tận nhà) mà kênh phân phối ựảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 69 việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn.
Với ựặc trưng sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu cung cấp dược phẩm, thực phẩm chức năng nên doanh nghiệp chủ yếu muốn vươn tới số khách hàng có mức tiêu dùng cao hoặc là có thu nhập khá, nên sản phẩm chủ yếu xuất hiện tại các ựiểm thành phố lớn hoặc thành thị.Vì vậy mục tiêu kênh phân phối chủ yếu là kênh vừa.
4.2.1.3 đặc ựiểm của các trung gian thương mại
Sử dụng kênh phân phối là các nhà thuốc có mặt mạnh là có lượng hàng phân phối ựa dạng, giúp người dân dễ lựa chọn, hiểu tâm lý người mua, là người quyết ựịnh ựưa sản phẩm nào ựến cho khách hàng, ựịnh hướng hành vi mua của phần ựông khách hàng.
- Kênh phân phối OTC là các hiệu thuốc, quầy thuốc: ựây là kênh bán hàng ựược sử dụng một cách truyền thống tại Việt Nam, người tiêu dùng có thói quen tự mua thuốc uống khi thấy có bệnh, không cần khám và kê ựơn. Sử dụng kênh phân phối là các hiệu thuốc quầy thuốc có những ưu ựiểm cụ thể như sau:
Các hiệu thuốc, quầy thuốc thường gần nơi ở của khách hàng, rất thuận tiện.
Khách hàng có sẵn mỗi quan hệ với hiệu thuốc, quầy thuốc. Khách hàng có thể ựược nợ.
Có thể ựược mua với ựơn vị nhỏ nhất.
Mua ựược tromg tình trạng có nhu cầu khẩn cấp. Khách hàng có thể mua một cách thường xuyên Khách hàng có thể thỏa mãn nhu cầu với chi phắ ắt ỏi.
Kênh phân phối ETC là các bệnh viện: Bác sỹ là người trực tiếp kê ựơn, nên phần ựông các ựơn thuốc hoàn toàn ựược thực hiện theo hướng
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 70 dẫn của bác sỹ, tắnh ựịnh hướng trong trường hợp này cao hơn so với trường hợp sử dụng kênh là các nhà thuốc.
Sử dụng kênh trực tiếp của công ty sử dụng ựội ngũ trình dược viên tiếp thị trực tiếp tại các trung tâm Spa và sử dụng kênh phân phối trực tuyến, tổ chức các hội thảo bán hàng trực tiếp ựến tay người tiêu dùng tại các thôn, xã. Việc sử dụng kênh trực tiếp này có thuận lợi là ựội ngũ nhân viên của công ty trực tiếp quản lý, nên am hiểu sản phẩm hơn, có thể hỗ trợ khách hàng nhiều hơn, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt tốt nhu cầu, thông tin phản hồi của khách hàng, các chương trình khuyến mại, khuyến khắch bán hàng sẽ ựến ựược trực tiếp người tiêu dùng thông qua kênh phân phối này. điểm yếu khi sử dụng kênh phân phối này: tốn nhân lực, chuyên hơn nhưng người dân lại không muốn hoặc ắt tiếp xúc trực tiếp, chủ yếu là các trình dược viên và ựại lý của công ty, ngoài ra còn các chi phắ phát sinh, chi phắ mặt bằng, nhân lực, khấu hao tài sản cố ựịnh, chi phắ lưu khoẦ
4.2.1.4 Phân tắch các nhân tố bên trong doanh nghiệp
đặc ựiểm của sản phẩm: do sản phẩm của công ty là thuốc và thực phẩm chức năng, thường có thời hạn sử dụng từ 1-2 năm, sản phẩm ựóng hộp, ựóng gói, với thể tắch, khối lượng nhỏ, nên khá thắch hợp với mục tiêu phân phối rộng khắp của công ty mà không ảnh hưởng ựến chất lượng sản phẩm. đặc ựiểm sản phẩm là ựiều kiện thuận lợi cho việc lựa chọn kênh phân phối ngắn hay dài ựều phù hợp. Kênh ngắn sẽ giúp công ty ựưa sản phẩm ựến tay người tiêu dùng sớm, giảm thiểu ựược các công ựoạn vận chuyển. Kênh ngắn ựảm bảo cho các chương trình xúc tiến bán hàng của công ty ựảm bảo hiệu quả cao hơn. Còn kênh dài giúp công ty phân phối ựược cho rộng rãi các khách hàng.