4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối dược phẩm của Công ty
4.2.3.1 Thực trạng hoạt ựộng của bộ phận quản lý kênh phân phối
để trực tiếp thúc ựẩy hoạt ựộng kênh phân phối, công ty có cán bộ quản lý từng khu vực thị trường ựược giao. Nhiệm vụ của các cán bộ thị trường này là quản lý, theo dõi doanh số bán hàng của trung gian thương mại. Hàng tháng hàng quý công ty ựều có ựánh giá về các trung gian thương mại về các hoạt ựộng tiêu thụ, khả năng thanh toánẦ nhằm ựánh giá hiệu quả của các trung gian thương mại ựể có các hình thức ựiều chỉnh phù hợp.
4.2.3.2 Thúc ựẩy các thành viên kênh hoạt ựộng
Sơ ựồ 4.5 dưới ựây thể hiện các quy ựịnh về thúc ựẩy các thành viên kênh hoạt ựộng của công ty
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 82
Sơ ựồ 4.5. Các quy ựịnh về thúc ựẩy các thành viên kênh của công ty
Quy ựịnh về giá và chiết khấu
Công ty ựã xây dựng bảng giá và bảng chiết khấu linh hoạt, ựầy ựủ, kắch thắch ựược các trung gian phân phối.
Chiết khấu:
- Chiết khấu mua hàng: Hiện nay công ty ựang áp dụng mức chiết khấu 5 Ờ 15 % cho các sản phẩm.
- Chiết khấu mua hàng ựịnh kỳ:
Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, ựại lý sẽ ựược tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho ựại lý của Công ty.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 83 chiết khấu theo tỷ lệ ựã thỏa thuận.
Chắnh sách chiết khấu này ựộc lập và ựược tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc ựẩy kinh doanh khác từ Công ty cho các ựại lý.
Chắnh sách giá, bảo vệ giá: - Giá mua hàng:
Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác, ựại lý sẽ ựược hưởng chắnh sách giá dành cho cấp ựại lý tương ứng.
Chắnh sách giá ựược xây dựng ựể ựảm bảo tắnh cạnh tranh và lợi nhuận tối ựa cho ựại lý trên thị trường.
- Bảo vệ giá:
Trong trường hợp công ty giảm giá bán, ựại lý ựược bảo vệ giá ựối với những mặt hàng cùng loại ựang còn tồn trong kho.
Việc bảo vệ giá chỉ áp dụng cho các mặt hàng có hóa ựơn nhập hàng và phiếu bảo hành từ công ty trong vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá.
Quy ựịnh về hợp ựồng nguyên tắc và công nợ:
Hợp ựồng nguyên tắc:
- Sau khi hai bên ký hợp ựồng nguyên tắc, ựại lý sẽ ựược ựưa vào danh sách ưu ựãi của công ty, ựược hưởng các chắnh sách dành cho ựại lý của công ty.
Công nợ mua hàng (Phần này chỉ dành cho nhà phân phối có hợp ựồng trên 50 triệu):
- đại lý lập bảo lãnh ngân hàng thời hạn 1 năm với số tiền tuỳ thuộc vào nhu cầu kinh doanh và năng lực tài chắnh của ựại lý.
- Trên cơ sở ựó ựại lý sẽ ựược hưởng hạn mức tắn dụng với thời hạn công nợ tối ựa là 30 ngày.
- Trên cở sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, ựại lý sẽ ựược hưởng các mức ưu ựãi tốt hơn về chắnh sách tắn dụng, công nợ.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 84 Hỗ trợ về PR Ờ marketing:
- đại lý ựược hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner.
- đại lý ựược tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc ựẩy bán hàng của công ty.
- đại lý ựược update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chắnh sách của công ty, các chương trình marketing, các tài liệu thúc ựẩy bán hàng.
Hỗ trợ về sản phẩm:
- đại lý ựược hỗ trợ thông tin sản phẩm qua ựiện thoại. Sẽ ựược hỗ trợ thông tin sản phẩm trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu.
Hỗ trợ về hàng hóa:
- đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa ựơn, ựại lý sẽ ựược ựổi hàng mới nếu sản phẩm ựược xác ựịnh thuộc lỗi do nhà sản xuất.
- Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không ựúng với thỏa thuận mua hàng, ựại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. Việc trả hàng ựược thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa ựơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.
- Hàng bầy mẫu, thử nghiệm: công ty sẽ hỗ trợ ựại lý mượn hàng bầy mẫu, thử nghiệm ựối với các sản phẩm mới tung ra thị trường hoặc khi ựại lý khai trương/mở ựịa ựiểm kinh doanh mới.
Hỗ trợ vận chuyển của công ty bao gồm:
- Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
- Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến ựường, từng km với ựơn giá vận chuyển.
- Công ty thuê xe ngoài vận chuyển cho khách hàng theo mức giá thị trường. Chắnh sách thưởng phạt
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 85 kinh doanh sẽ tắnh thưởng cho ựại lý.
+ điều kiện tắnh thưởng là dựa trên mức hoàn thành khoán doanh thu. + Cách tắnh thưởng ựược thể hiện tại bảng 4.2 như sau:
Bảng 4.2. Hệ số tắnh thưởng cho đL
STT Mức ựộ hoàn thành
khoán doanh thu (%)
Hệ số thưởng (% doanh thu đL)
1 100 - 105 2,0
2 105 - 110 3,0
3 > 110 4,0
Nguồn: Phòng kinh doanh
Yêu cầu ựối với ựại lý
- Trưng bầy sản phẩm của công ty tại cơ sở kinh doanh
- Hỗ trợ Công ty khi có các chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn ra tại ựiểm kinh doanh của ựại lý.
- Không kinh doanh sản phẩm ngoài luồng (nghiêm cấm việc bán hàng nhái, hàng giả thương hiệu của công ty).
- Mức giá cho khách hàng ựầu cuối ựảm bảo tương ựương với mức giá bán lẻ ựề nghị của nhà phân phối. Không bán phá giá.