4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.4 Kiểm tra ựánh giá kênh phân phối dược phẩm của công ty
4.2.4.1 đánh giá hiệu quả hoạt ựộng kênh phân phối sản phẩm của công ty
Theo quan ựiểm quản trị hiệu quả hoạt ựộng kênh phân phối ựược ựánh giá dựa vào cả chỉ tiêu ựịnh lượng và ựịnh tắnh dưới các góc ựộ:
+ Góc ựộ kinh tế: thông qua kết quả hoạt ựộng tiêu thụ. + Khả năng kiểm soát các thành viên kênh.
+ Tắnh thắch nghi với sự thay ựổi của môi trường kinh doanh.
đánh giá hiệu quả hoạt ựộng kênh phân phối bằng chỉ tiêu ựịnh lượng:
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 86 Kết quả của toàn bộ hệ thống kênh phân phối
Kết quả kinh doanh của công ty thể hiện qua doanh số bán hàng, sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận ựem lại thông qua kết quả hoạt ựộng của các kênh phân phối. Kết quả hoạt ựộng của các kênh phân phối ựược thể hiện ở bảng 4.3
Bảng 4.3. Kết quả hoạt ựộng của hệ thống kênh phân phối
(đơn vị tắnh: ựồng) So sánh (%) Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2009 Doanh thu (DT) 42.511 47.168 56.871 110,95 120,57 Tổng chi phắ 33.508 37.215 44.813 111,06 120,42 Chi phắ VC, DV 27.638 31.575 36.965 114,24 117,07 Chi phắ bán hàng (CPBH) 5.870 5.640 7.848 96,08 139,15 Lợi nhuận (LN) 9.003 9.953 12.058 110,55 121,15 Doanh thu/Chi phắ bán hàng 7.242 8.363 7.247 115,48 86,65
Lợi nhuận/Doanh thu 0,212 0,211 0,212 99,64 100,48
Lợi nhuận/Chi phắ bán hàng 1.534 1.765 1.536 115,06 87,06
Lợi nhuận/Tổng chi phắ 0.269 0.267 0.269 99,54 100,61
Nguồn: Phòng Kế toán
*Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận tắnh theo chi phắ
Tỷ suất lợi nhuận tắnh theo chi phắ cho ta biết lợi nhuận công ty thu ựược từ 1 ựồng tổng chi phắ kinh doanh mà công ty bỏ ra. đây cũng là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả cả quá trình hoạt ựộng kinh doanh của ựơn vị, trình ựộ tăng năng suất lao ựộng của công ty. Mức doanh lợi càng cao tức là hiệu quả càng cao, khả năng tắch lũy càng lớn, lợi ắch dành cho người lao ựộng, khách hàng càng nhiều. Chỉ tiêu này biểu hiện qua các năm như sau:
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 87 + Năm 2009, 2010, 2011 các chỉ tiêu này lần lượt là 0,269; 0,267; 0,269 tuy ựây là 1 tỷ lệ tăng trưởng dương nhưng lại chưa cao. Cứ mỗi 1 ự chi phắ thì công ty thu ựược 0,269 ự lợi nhuận, con số này có chiều hướng tăng lên, là dấu hiệu ựáng mừng cho công ty.
Qua hai chỉ tiêu trên ta thấy hiệu quả kinh doanh của công ty ựang có xu thế tăng lên, tuy nhiên mức tăng không nhanh. Nguyên nhân là trong khoảng vài năm trở lại ựây thị trường dược phẩm có nhiều biến ựộng ảnh hưởng không tốt ựến tình hình kinh doanh của công ty. Giá cả của ựầu vào (nguyên liệu nhập khẩu, giá nhân công, giá ựiện..) tăng mạnh làm giá thành ựầu vào tăng, mặc dù lượng tiêu thụ sản phẩm có tăng song tăng chậm hơn tốc ựộ tăng của chi phắ nên lợi nhuận của công ty không ựược cao.
đánh giá mức ựộ bao phủ thị trường của công ty
Doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu cơ bản nhất phản ánh quy mô thị trường của công ty. Công ty tiêu thụ ựược càng nhiều sản phẩm, doanh thu càng lớn chứng tỏ mức ựộ bao phủ thị trường của công ty càng rộng.
- Doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng ựược phản ánh ở bảng 4.5. Kết quả cho thấy:
- Thực phẩm chức năng là sản phẩm ựóng vai trò chủ ựạo của Công ty, ựóng góp từ 50 Ờ 60% cơ cấu doanh thu của nhóm các sản phẩm hiện nay. Tỷ trọng doanh thu của thực phẩm chức năng tăng dần trong cơ cấu doanh thu của các sản phẩm. đây sẽ là sản phẩm chủ lực và có sức cạnh tranh nhất của doanh nghiệp.
- Nhóm sản phẩm hàng nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn thứ 2 trong cơ cấu tổng doanh thu, chiếm từ 21 Ờ 24%. Nhóm mặt hàng này có sự tăng, giảm thất thường do phụ thuộc vào bên cung cấp sản phẩm và thị trường.
- Nhóm sản phẩm dươc liệu chiếm tỷ trọng thứ 3, công ty là trung gian phân phối nhóm mặt hàng này.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 88
Bảng 4.4. Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng (%) từ năm 2009 - 2011 Mặt hàng 2009 2010 2011 Hàng nhập khẩu 26,0 21,3 19,3 Thực phẩm chức năng 50,0 54,4 57,7 Hóa chất phụ gia thực phẩm 4,0 3,0 2,5 Dược liệu 15,0 17,5 15,5 Khác 5,0 4,0 5,0
Nguồn: Phòng kinh doanh
4.2.4.2 đánh giá hoạt ựộng của các thành viên trong kênh phân phối dược phẩm của Công ty TNHH dược phẩm và thương mại Thành Công.
Hiện nay, phần lớn các nhà phân phối bán buôn và bán lẻ dược phẩm của Công ty TNHH dược phẩm và thương mại Thành Công ựều kinh doanh nhiều sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau. để ựánh giá hoạt ựộng của các thành viên kênh có thể dựa trên một số tiêu chuẩn sau:
đánh giá doanh thu của hệ thống kênh phân phối theo khu vực
Doanh thu tiêu thụ theo kênh bán hàng khu vực 2009-2011 ựược mô tả tại bảng 4.5.
Bảng 4.5. Doanh thu tiêu thụ theo kênh bán hàng khu vực 2009-2011
đơn vị tắnh: triệu ựồng
Doanh thu hệ thống kênh phân phối khu vực
STT Khu vực
2009 2010 2011
1 Miền Bắc 25.456 23.578 25.049
2 Miền Trung 5.783 5.986 6.125
3 Miền Nam 10.234 12.483 14.756
Nguồn: Phòng kinh doanh
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 89 tại biểu ựồ 4.1.
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Miền Nam 24,7 29,7 32,1 Miền Trung 13,9 14,2 13,3 Miền Bắc 61,4 56,1 54,5 0,0 20,0 40,0 60,0 80,0 100,0 120,0 P h ầ n t r ă m
Biểu ựồ 4.1. Cơ cấu doanh thu hệ thống kênh bán hàng theo khu vực
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn chủ yếu ở Miền Bắc, do kênh phân phối ở ựây phát triển mạnh mẽ, hơn nữa ựây là thị trường Công ty phát triển ựầu tiên nên ựã có lượng khách hàng thường xuyên, hệ thống kênh phân phối ựi vào hoạt ựộng nhịp nhàng. Trong cơ cấu doanh thu ựóng góp vào tổng doanh thu của Công ty thì thị trường Miền Bắc chiếm trên một nửa trong tổng doanh thu, những năm gần ựây tỷ lệ này có giảm trong cơ cấu, do sự phát triển và tăng lên nhanh chóng của hệ thống kênh phân phối tại thị trường Miền Nam và Miền Trung. Công ty có kế hoạch bao phủ thị trường trong cả nước, hiện nay sản phẩm của Công ty ựã có mặt tại trên 40 tỉnh, Thành phố trên cả nước. Doanh thu tại Miền Nam ngày một tăng lên trong tổng cơ cấu doanh thu qua các năm, ựây là thị trường rộng lớn và ựầy hứa hẹn mà công ty hướng ựến, tại ựây mức sống và nhu cầu của người dân tương ựối cao, thị trường dược phẩm cũng phát triển mạnh mẽ, nên công ty sử dụng ựược hệ
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 90 thống kênh là các nhà thuốc, quầy thuốc tại ựịa bàn làm trung gian phân phối. Doanh thu tại thị trường Miền Trung thấp nhất trong tổng cơ cấu doanh thu của Công ty.
Mặc dù công ty ựã tổ chức ựựơc một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các ựại lý còn không ắt các ựại lý yếu, không ựạt ựược các mức khoán doanh thu theo thoả thuận với công ty. Trên thị trường miền Trung hệ thống phân phối của công ty còn rất thiếu và yếu. Nhiều tỉnh ở miền Trung còn chưa có sự xuất hiện của sản phẩm của công ty. Nguyên nhân là công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa ựược thúc ựẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trường này.
Chưa khai thác hết hiệu quả các kênh phân phối ựặc biệt là kênh phân phối trực tuyến mới ựược áp dụng bước ựầu ựã có hiệu quả nhưng hiệu quả chưa cao, mặc dù ựây là kênh hứa hẹn sẽ phát triển trong tương lai, giúp ựẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, góp phần quản lý khách hàng chặt chẽ.
Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối chưa thực sự gắn kết mang tắnh kinh doanh.
Doanh thu tiêu thụ của từng kênh
Doanh thu tiêu thụ của kênh 1 và kênh 2 tăng mạnh nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty, năm 2010 doanh thu của kênh 1 tăng 1,595 tỷ ựồng tương ứng với 126,8%, năm 2011 doanh thu của kênh 1 tăng 3,258 tỷ tương ứng với 143,2%. đây là kênh có doanh thu tăng mạnh nhất trong hệ thống kênh, tuy ựóng góp doanh thu không lớn trong hệ thống kênh phân phối nhưng có mức tăng trưởng ấn tượng nhất. Do kênh này năm 2010 công ty bắt ựầu thêm hình thức phân phối trực tuyến, bước ựầu ựem lại ựược
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 91 doanh thu ựáng kể, và hứa hẹn là hình thức phân phối của tương lai khi công nghệ thông tin ngày càng ảnh hưởng quan trọng ựến cuộc sống, hình thức phân phối này có nhiều ưu ựiểm, tiện dụng, tiết kiệm chi phắ cho công ty tuy nhiên nhiều khách hàng chưa tiếp nhận do còn quen với cách thức phân phối truyền thống. Doanh thu tiêu thụ của kênh 2 năm 2010 tăng 3,516 tỷ so với năm 2009 tương ứng với 123,6%, năm 2011 doanhh thu tăng 6,059 tỷ so với năm 2010 tương ứng với 132,9%. đây là kênh phân phối ựóng góp doanh thu lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty qua các năm. Kênh 3, kênh 4 doanh thu có xu hướng tăng nhưng tỷ lệ tăng không nhiều. Kênh 3 năm 2010 giảm so với năm 2009, doanh thu tiêu thụ chỉ bằng 92,5% so với năm 2009 tương ứng mức giảm 961,3 triệu ựồng, năm 2011 tăng so với năm 2010 là 1,3% tương ứng với mức tăng doanh thu 150,9 trự. Kênh 4, doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 506,3trự tương ứng bằng 105,75 so với năm 2009, năm 2011 doanh thu kênh 4 tăng 234,5trự tương ứng mức tăng 120,6% so với 2010. Doanh thu tiêu thụ của từn kênh ựược thể hiện ở bảng 4.6 dưới ựây:
Bảng 4.6. Doanh thu tiêu thụ của từng kênh (2009 - 2011)
So sánh (%) Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010 Kênh 1 5.951,5 7.546,9 10.805,5 126,8 143,2 Kênh 2 14.878,9 18.395,5 24.454,5 123,6 132,9 Kênh 3 12.753,3 11.792,0 11.942,9 92,5 101,3 Kênh 4 8.927,3 9.433,6 9.668,1 105,7 102,5 Tổng 42.511,0 47.168,0 56.871,0 111,0 120,6
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 92 Cơ cấu kênh phân phối của công ty qua các năm
Cơ cấu kênh của công ty ựược mô tả tại biểu ựồ 4.2 dưới ựây.
Biều ựồ 4.2. Cơ cấu của từng kênh phân phối
Mô hình kênh phân phối của công ty từ năm 2009 Ờ 2011 nhìn chung không có nhiều thay ựổi về cấu trúc, chỉ có bổ sung thêm các dạng khác của không có nhiều thay ựổi về cấu trúc, chỉ có bổ sung thêm các dạng khác của kênh 1 và kênh 2. Tại kênh 1 bổ sung thêm hình thức kênh bán hàng trực tuyến, và bước ựầu ựã ựem lại hiệu quả. Kênh 2 bổ sung thêm hình thức bán hàng qua các trung tâm chăm sóc sức khỏe, spaẦ Kênh 1 trong cơ cấu kênh các năm tăng từ 14% năm 2009 lên 16% năm 2010 và 19% năm 2011, là do sự xuất hiện của hình thức phân phối mới ựem lại doanh thu cho kênh, doanh thu kênh tăng khoảng 800tr so với năm 2010. Kênh 2 có tỷ trọng trong cơ cấu doanh thu chiếm từ 35 Ờ 43% là do doanh thu tại các kênh này tăng lên, do sự mở rộng hệ thống các quầy thuốc, hiệu thuốc bán lẻ mới, sự gia tăng nhu cầu của các bệnh viện.
Kết quả tiêu thụ theo từng loại sản phẩm
Tiêu thụ là một khâu rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp ựến thời gian quay vòng vốn. đẩy
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 93 nhanh quá trình tiêu thụ nghĩa là quy trình thực hiện quy luật giá trị diễn ra nhanh hơn, chu kỳ sản xuất kinh doanh ựược giúp ngắn tăng vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Tiêu thụ tạo ra doanh thu và lợi nhuận. đây là hai mục tiêu cơ bản trong ba mục tiêu của doanh nghiệp, nó là nguồn bổ sung vốn tự có, hình thành nên các quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất, thực hiện nghĩa vụ với xã hội, với ựất nước. Vì vậy trong kinh doanh ựòi hỏi các doanh nghiệp phải năng ựộng, sáng tạo ựể có thể ựứng vững trên thị trường và cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh khác trên thị trường.
Trong cơ cấu chi tiết của từng loại sản phẩm, thực phẩm chức năng là loại sản phẩm ưu thế ựem lại phần lớn doanh thu tiêu thụ cho công ty. Doanh thu của thực phẩm chức năng chiếm trên 50% trong cơ cấu tổng doanh thu. Sau ựó là doanh thu tiêu thụ hàng nhập khẩu rồi ựến dược liệu chiếm 15,5% doanh thu và hóa chất phụ gia thực phẩm với các loại khác chiếm cơ cấu ắt nhất trong tổng doanh thu. điều này thể hiện sản phẩm mang tắnh chủ lực của công ty là thực phẩm chức năng.
Tỷ lệ tiêu thụ theo từng loại sản phẩm của các kênh tiêu thụ năm 2011 ựược mô tả tại biểu ựồ 4.3.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 94 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4
Khác 5 4 4 8 Hóa chất phụ gia thực phẩm 0 5 3 8 Dược liệu 0 0 8 9 Hàng nhập khẩu 13 11 50 45 Thực phẩm chức năng 82 80 35 30 P h ần t ră m
Tỷ lệ tiêu thụ theo từng loại sản phẩm của các kênh tiêu thụ năm 2011
Biểu ựồ 4.3. Tỷ lệ tiêu thụ của từng loại sản phẩm của các kênh tiêu thụ năm 2011
Qua trên thấy kênh 1, kênh 2 chủ ựạo là phân phối thực phẩm chức năng chiếm tới 80% - 82%, trong khi ựó kênh 3, kênh 4 chủ yếu phân phối hàng nhâp khẩu, các mặt hàng này chiếm từ 45 Ờ 50% và thực phẩm chức năng chiếm 30 Ờ 35% tổng doanh thu.
Kết quả hoạt ựộng tiêu thụ theo từng thị trường
Hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường ựược thể hiện rõ nhất qua kết quả tiêu thụ sản phẩm trên từng thị trường của công ty vì mỗi thị trường ựều có những lợi thế và khó khăn riêng, thị trường nào ựược tìm hiểu kĩ hơn sẽ có mức tiêu thụ cao hơn. Tình hình tiêu thụ của công ty ựược thể hiện qua bảng 4.7.
Bảng 4.7. Doanh thu theo thị trường tại các kênh phân phối (2009 Ờ 2011)
đVT: trự
So sánh (%)
2009 2010 2011
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 95 Miền Bắc 4.143 5.482 7.452 132,3 135,9 Miền Trung 685 808 1.002 118 124 Kênh 1 Miền Nam 1.123,50 1.256,88 2.351,49 111,9 187,1 Miền Bắc 10.354 12.645 16.852 122,1 133,3 Miền Trung 1.247 1.748 1.896 140,2 108,5 Kênh 2 Miền Nam 3.277,80 4.002,50 5.706,50 122,1 142,6 Miền Bắc 7.896 7.532 7.905 95,4 105 Miền Trung 2.965 2.476 2.501 83,5 101 Kênh 3 Miền Nam 1.892,30 1.784 1.536,90 94,3 86,1 Miền Bắc 3.701 3.040 3.781 82,1 124,4 Miền Trung 886 954 726 107,7 76,1 Kênh 4 Miền Nam 4.340,30 5.439.6 5.161,07 125,3 94,9 Miền Bắc 25.456 23.578 25.049 92,6 106,2 Miền Trung 5.783 5.986 6.125 103,5 102,3 Hệ thống Miền Nam 10.234 12.483 14.756 122 118,2
Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhìn chung toàn bộ hệ thống kênh phân phối của công ty thì kênh phân phối có thế mạnh ở thị trường Miền Bắc, và nhất là ở thị trường Hà Nội. Tuy nhiên tốc ựộ phát triển của thị trường này giảm, do có nhiều ựối thủ cạnh tranh tại thị trường, nên mức tiêu thụ tại miền Bắc giảm, các thị trường Miền