4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3 Một số ựề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 106 Áp dụng phân tắch ma trận SWOT cho các kênh phân phối ựể tìm ra giải pháp phù hợp.
Sử dụng phương pháp phân tắch ma trận SWOT cho kênh 1, nội dung ựược thể hiện tại bảng 4.12.
Bảng 4.12. Phân tắch ma trận SWOT cho kênh 1
SWOT
Cơ hội (O)
- Mức sống của người dân ngày càng tăng.
- Nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng nhanh.
Thách thức (T) - đối thủ cạnh tranh nhiều. - Trên thị trường có nhiều sản phẩm thay thế. điểm mạnh (S) - Sử dụng kênh trực tiếp giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ ựược kênh phân phối.
- Quản trị ựược dòng thông tin từ Công ty ựến người tiêu dùng và ngược lại. - Thị trường tiêu thụ lớn. - Chi phắ bán hàng thấp. - Công ty dễ dàng quản lý. Kết hợp SO
Tập trung vào phát huy ựiểm mạnh ựể tận dụng cơ
hội
- Tăng cường sử dụng kênh trực tiếp tại thị trường gần, phát huy mạnh kênh phân phối này theo hình thức trực tuyến.
- Tuyển dụng nhân viên quản trị hệ thống bán hàng qua mạng, quảng cáo online.
Kết hợp ST
Sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm ựối phó
với những nguy cơ
- Tăng cường các hoạt ựộng xúc tiến nhằm nâng cao uy tắn của Công ty.
- Công ty cần xây dựng ựược hình ảnh, thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Tăng cường hiệu quả của truyền thông, quảng cáo. Nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu, thói quen tiêu dùng và tiếp nhận thông tin của khách hàng.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 107
điểm yếu (W)
- Mức ựộ bao phủ thị trường hẹp, chủ yếu sử dụng tại các ựiểm gần nhà máy sản xuất và chi nhánh của công ty.
- Lực lượng bán hàng của công ty mỏng.
Kết hợp WO:
Tranh thủ các cơ hội nhằm khắc phục các ựiểm yếu
- Chú trọng phát triển kênh phân phối trực tiếp theo mô hình trực tuyến, phân phối qua mạng, các ựại lý, cơ sở kinh doanh ựặt hàng trực tiếp trên mạng
- Tổ chức tập huấn, hướng dẫn cho các trung gian phân phối sử dụng kênh phân phối trực tuyến này, có thể dựa trên các trình dược viên hướng dẫn trực tiếp cho các trung gian phân phối sử dụng hình thức này
Kết hợp WT
Giảm thiểu tác ựộng của ựiểm yếu và phòng thủ
các mối ựe dọa từ bên ngoài
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống - Tăng cường và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Căn cứ vào ma trận SWOT trong bảng 4.12, có thể lựa chọn hướng phát triển của kênh 1 trong hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH dược phẩm và thương mại Thành Công trong những năm tới là hướng kết hợp WO, tức là tập trung khắc phục ựiểm yếu bằng khai thác cơ hội
Sử dụng phương pháp phân tắch ma trận SWOT cho kênh 2,3,4, nội dung ựược thể hiện tại bảng 4.13.
đây là kênh phân phối chủ yếu hiện nay của công ty nên công ty cần chú trọng ựể phát triển hơn nữa. Chú trọng phát triển các kênh phân phối này ở tại các thị trường Miền Trung, miền Nam nơi mà thị trường có rất nhiều tiềm năng. Do hoạt ựộng kém hiệu quả của nhân viên và hệ thống ựại lý, hiệu thuốc ở kênh 2 nên kéo theo mức chi phắ tăng cao, hiệu quả hoạt ựộng kênh thấp trong khi quy mô của kênh 2 khá lớn nên công ty cần nghiên cứu cắt giảm số lượng nhân viên và các ựại lý, cửa hàng kinh doanh thuốc, quầy thuốc hoạt ựộng kém hiệu quả trong vòng 3 tháng liên tục. Loại bớt những cửa hàng kinh doanh quá nhỏ, hoạt ựộng kém hiệu quả, phạm vi hoạt
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 108 ựộng hẹp không ựáp ứng ựược mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giảm bớt chi phắ trung gian, nâng cao chất lượng chăm sóc ựại lý, ựiểm bán, chăm sóc khách hàng. Xem xét chấm dứt hợp ựồng với các hiệu thuốc, quầy thuốc, ựại lý liên tục vi phạm những ựiều khoản sau:
- Liên tục không hoàn thành chỉ tiêu về doanh số bán 3 tháng liên tiếp. - Bán không theo giá quy ựịnh của công ty.
- Bán hàng giả, hàng sai nhãn mác.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 109
Bảng 4.13. Phân tắch ma trận SWOT cho kênh 2,3,4
SWOT
Cơ hội (O)
- Dân số tăng nhanh.
- Mức sống của người dân ngày càng tăng.
- Nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng nhanh.
- Quy mô thị trường rộng lớn. - Sự thắch hợp kênh phân phối 1, 2 tại thị trường miền Bắc, kênh 3, 4 tại thị trường miền Trung, Nam.
Thách thức (T)
- Các thành viên là trung gian của nhiều doanh nghiệp khác.
- Các thành viên kênh có mục tiêu duy nhất là lợi nhuận nên khó kiểm soát, ràng buộc.
điểm mạnh (S)
- Mạng lưới phân phối ựông ựảo, rộng lớn. - Các trung gian phân phối có kinh nghiệm, có lượng khách hàng quen thuộc. - Thị trường tiêu thụ rộng, có thể phát triển tại cả những thị trường xa. - Bán hàng linh hoạt Kết hợp SO
Tập trung vào phát huy ựiểm mạnh ựể tận dụng cơ hội
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống - Mở rộng kênh phân phối tại những thị trường còn trống. - Tăng cường và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Kết hợp ST
Sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm ựối phó
với những nguy cơ
- đưa ra các mức khuyến khắch, hỗ trợ các trung gian phân phối hấp dẫn.
- Nâng cao chất lượng chăm sóc ựại lý, trung gian phân phối.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 110
điểm yếu (W)
- Việc quản lý các thành viên kênh gặp nhiều khó khăn.
- Sự liên kết của các thành viên kênh chưa ựược chặt chẽ.
- Khó kiểm soát ựược hàng tồn kho.
- Công ty sử dụng phương pháp ký gửi sản phẩm gây ứ ựọng vốn lớn.
- Phát triển nhiều trung gian phân phối nên khó kiểm soát.
Kết hợp WO:
Tranh thủ các cơ hội nhằm khắc phục các ựiểm yếu
- Tăng cường phát triển kênh 1, kênh 2 tại thị trường miền Bắc, ưu tiên phát triển mạnh mẽ kênh 3, kênh 4 tại thị trường miền Trung, miền Nam. - Loại bỏ những nhà phân phối không thắch hợp và tuyển chọn những nhà phân phối mới. Kết hợp WT
Giảm thiểu tác ựộng của ựiểm yếu và phòng thủ
các mối ựe dọa từ bên ngoài
- đưa ra các tiêu chuẩn kiểm soát chặt chẽ hơn về các chỉ tiêu lựa chọn nhà phân phối, ựánh giá nhà phân phối.
Bổ sung thêm những hiệu thuốc, quầy thuốc có tiềm năng phát triển, tuyển dụng những nhân viên mới có khả năng thắch hợp.
đưa ra các tiêu chuẩn kiểm soát chặt chẽ hơn về các chỉ tiêu lựa chọn nhà phân phối, ựánh giá nhà phân phối.
Tăng cường phát triển kênh 1, kênh 2 tại thị trường miền Bắc, ưu tiên phát triển mạnh mẽ kênh 3, kênh 4 tại thị trường miền Trung, miền Nam.