Trong kinh doanh du lịch, khách hàng không tập trung mà thường phân tán ở các khu vực khác nhau trong khi các nhà cung ứng lại thường tập trung ở các vùng nhất định. Do vậy các công ty du lịch không thể bán hàng trực tiếp cho toàn bộ khách hàng của mình mà thường dùng các nhà trung gian: đại lý lữ hành, nhà điều hành du lịch… Như vậy, việc thiết lập được hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ góp phần quan trọng cho thành công của công ty.
Phân phối cần giải quyết ba vấn đề: Thời gian, thời điểm và số lượng. Thành phần tham gia vào kênh phân phối sản phẩm du lịchlà các tổ chức và con người. Có 3 nhóm người tham gia vào hệ thống kênh là:
- Người cung cấp dịch vụ: Các khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi… cung cấp các sản phẩm đặc trưng của mình cho khách du lịch.
- Người trung gian: Làm chức năng môi giới trung gian, xúc tiến và bán các sản phẩm. Họ có thể là những người mua bán trung gian, những người đại lý trung gian hoặc những người bổ trợ.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 34
- Khách du lịch: Là người trả tiền mua các sản phẩm và dịch vụ du lịch để tiêu dùng.
Các doanh nghiệp kinh doanh du lịchcó thể sử dụng các kênh phân phối sau:
- Độc quyền phân phối: là chiến lược hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh sản phẩm dịch vụ của công ty. Chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do những người bán lại thực hiện. Chính sách này thường áp dụng đối với những sản phẩm có giá trị cao và đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán lại.
- Phân phối chọn lọc: Chiến lược đòi hỏi sử dụng nhiều nhưng không phải tất cả những trung gian muốn bán sản phẩm đó. Với chiến lược này, công ty không phải phân tán tài lực của mình cho quá nhiều cửa hàng mà họ còn có thể bao quát được thị trường một cách khá toàn diện.
- Phân phối mạnh: Là phương cách đưa sản phẩm dịch vụ của mình vào càng nhiều cửa hàng càng tốt, nó được sử dụng với các sản phẩm có giá trị thấp.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 35