D, Kỹ năng đặt câu hỏi
5, Hội chứng con đường rút lui tâm lí
Trong giao dịch, đối thoại, khi bạn phát hiện thấy sai lầm, thế yếu của đối phương,
bạn phải có cách khôn khéo mở cho họ một lối thoát trong danh dự, một lí do nhẹ nhàng
để họ đi ra bế tắc một cách tự nhiên nhất có thể mà hoàn toàn có lợi cho bạn. Hơn nữa
thông thường khi một bên đã tỏ ra thiện chí thì cũng tạo điều kiện cho bên kia có cách phản ứng tương tự. Nội dung của hội chứng này là:
MayaVIET Co.,Ltd | Linh hoạt trong môi trường linh hoạt
46
Muốn tìm thấy những lí do giải thích cho những quyết định của mình, và muốn được người khác thừa nhận đó là những điều có lí
Cho rằng lựa chọn của họ là phù hợp nhất với hoàn cảnh và khảnăng
Khuynh hướng qui nạp hành vi của mình thành hành vi của sốđông.
Chuyện kể rằng: vào những tháng cuối cùng của cuộc thế chiến lần thứ II, quân Mĩ
chiếm được một hòn đảo lớn trên Thái Bình Dương. Lúc đó trên đảo này còn một bộ
phận nhỏ lính Nhật đang lẩn trốn và chiến đấu trong tuyệt vọng quyết liệt. Dù phía Mĩ
kêu gọi thế nào lính Nhật cũng không ra đầu hàng. Trong lúc căng thẳng như thế Một sĩ
quan chỉ huy Mĩ nghĩ ra một cách binh vận độc đáo: kêu gọi lính Nhật nếu chịu ra nộp vũ
khí thì sẽđược sang Mĩ thăm Holywood một chuyến.
Thật bất ngờ, lời kêu gọi không lấy gì làm chắc chắn lắm này đã có sức thuyết phục. Lính Nhật ra khỏi nơi trú ẩn, giao nộp vũ khí. Sau đó để giữ uy tín Chính phủ Mĩ đã thực hiện lời hứa của viên chỉ huy Mĩ đối với họ. Rất có thể những người lính Nhật không phải vì tin lời của viên sĩ quan chỉ huy Mĩ mà ra đầu hàng, nhưng ít nhất vào thời
điểm tuyệt vọng đó, lời kêu gọi của viên sĩ quan Mĩ chính là một cách mở đường tâm lí
để họ có thểđầu hàng trong danh dự: tư thế của những người khách được mời sang Mĩ,
chứ không chỉ là đầu hàng vô điều kiện.
Giao tiếp trong kinh doanh, để áp dụng sự hiểu biết về hội chứng này, bạn nên chủ động đưa ra, gợi ý một số các phương án, những điều kiện để cho đối tác của bạn lựa chọn hơn là bạn cố áp đặt cho họ một phương án nào đó cho dù điều đó theo bạn là hết sức có lí. Đối tác luôn có phẩm chất, lòng tự tôn, những nguyên tắc và mục tiêu riêng của họ, do vậy cần gợi mở những giải pháp tâm lí để họ vẫn bảo tồn được những điều ấy một cách thiện chí. Nói một cách chính xác hơn là bạn vẽ ra, tạo ra một con đường tâm lí để người ta có thểđi đến với bạn chứ không phải là đến với người khác hay ngõ cụt.