D, Kỹ năng đặt câu hỏi
3, Hội chứng "con gà mái "
Hội chứng này được suy diễn từ câu hỏi vui như sau: con gà mái nghĩ gì khi bị con gà trống đuổi ? Câu trả lời đúng là: con gà mái nó nghĩ rằng liệu ta chạy thế này có nhanh quá không ?! ý nghĩa của điều này là bạn nên nắm vững thuật kích thích và điểm kích
MayaVIET Co.,Ltd | Linh hoạt trong môi trường linh hoạt
43
thích tới hạn dành cho người mà bạn xem là đối tác để đạt được mong đợi một cách hiệu quả nhất. Có thểrút ra vài điểm như sau:
Cái dễcó được là cái ít có giá trị
Con người muốn được thách đố
Cái thách đố có ý nghĩa là cái phù hợp với khảnăng cận trên của họ
Khẳng định được mình nhưng hãy nhớ là phải đềcao người.
Trong mua bán, chuyện mặc cả từ phía khách hàng là rất phổ biến. Mặc cả là niềm vui là ý muốn thể hiện sự khôn ngoan của khách hàng trong việc xác định xem đâu
là giá cả thực có thể chấp nhận được của cả hai bên. Vậy tại sao bạn không tạo cơ hội cho họ có chút niềm vui đó? Không chỉ là mặc cả về giá cả hàng hóa mà còn thể hiện trong
thương lượng khi các bên liên tục đưa ra các điều kiện của mình.
Nhưng nếu bạn xác định chắc chắn rằng đó chính là khách hàng mà bạn cần phải
thương lượng tới cùng, thì bạn hãy nên biết đưa ra điều kiện của mình từng bước nhỏ, trong một cố gắng thăm dò phản ứng của đối tác đểđiều chỉnh ngay mức độcác điều kiện
đó với thiện chí là để họ sẽ chấp nhận, theo đuổi và đáp ứng được. Nhưng đôi khi việc bạn sốt sắng quá mức khiến cho đối tác có cảm giác nghi ngại, hoặc họ sẽ tự cao tự đại thông qua những điều kiện khắt khe với bạn hơn. ởđây bao hàm cả hai khía cạnh: sự tiến công hay thoái lui của bạn cần phải xác định được đâu là điểm tới hạn.
Một khía cạnh khác có tính hệ quả từ hội chứng này là bạn với tư cách là nhà cung
cấp dịch vụ hay sản phẩm cho khách hàng không nên đưa ra hết những cái mà bạn đang
có mà nên cung cấp dần với mức độ cao hơn. Tức là nên cung cấp dưới điểm tới hạn về
tất cả các mong muốn về nhu cầu của khách hàng ( chất và lượng ) và dưới khảnăng thực tế của bạn. Chẳng hạn ở những tiệm rượu bạn sẽ thấy người ta không bao giờ rót đầy
rượu, mà chỉ rót một chút ít trong chiếc li lớn và đẹp.
Việc thoả mãn cùng một lúc tất cả các nhu cầu của khách hàng không phải là điều có lợi, vấn đề là tùy từng lúc nên thỏa mãn đầy đủ cái gì, tiêu chí gì và nên giữ lại cái gì trong một sự suy tính cẩn thận về thế mạnh cạnh tranh của bạn với các doanh nghiệp, cửa hàng khác cùng nghành nghề. Nghiên cứu về việc cung ứng các sản phẩm phần mềm máy
MayaVIET Co.,Ltd | Linh hoạt trong môi trường linh hoạt
44
tính như Window 1995,.... 2000 hay các thiết bị điện tử dân dụng khác, bạn cũng có thể
thấy rất rõ điều này.
Những đối tượng mà bạn có thểkhai thác được từ việc hiểu biết ba loại hội chứng
này thường là những khách hàng không và chưa có đủ điều kiện để có chủ kiến và lập
trường rõ ràng. Vấn đề không hẳn là lợi dụng điều này, mà ở chỗ trong thị trường ngày nay sốlượng và chủng loại hàng hóa rất lớn, và người tiêu dùng hay khách hàng của bạn không thể tiếp nhận và xử lí thông tin về chúng được nhanh chóng, chính xác từđó xác
lập thái độ của mình. Hơn nữa tình trạng gọi là bão hòa về thông tin quảng cáo làm mệt mỏi mọi người. Bạn tác động vào tâm lí của họ bằng những cách như trên nhiều khi nhanh và hiệu quả cao.