6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
3.3.1. Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Hiện tại thì công ty đang sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Tuy nhiên theo kết quả tổng hợp phỏng vấn thì đa số mọi người cho rằng mạng lưới bán hàng này chưa phù hợp và phát huy được tối đa hiệu quả. Nguyên nhân là:
- Hương Việt là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm phần mềm giáo dục. Chính vì thế đòi hỏi lực lượng bán hàng cần phải có trình độ chuyên môn cũng như am hiểu chuyên sâu về sản phẩm mới có thể giúp khách hàng hiểu và sử dụng được những sản phẩm đó.
- Ngoài ra nhược điểm lớn nhất của mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của Hương Việt chính là lực lượng lao động tại chỗ không đáp ứng được nhu cầu về nhân lực. Chính vì thế chi phí di chuyển cho lực lượng bán hàng khá cao.
Hiện nay thì Hương Việt cũng đã có những chương trình và giải pháp riêng cho mình để nhằm khắc phục tình trạng nhu cầu nhân lực không đáp ứng được nhu cầu bằng cách tổ chức nhiều các chương trình triển khai phần mềm miễn phí cho khách hàng. Thông qua các chương trình đó, Hương Việt đã đến gấn hơn với khách hàng và quan trọng nhất đó chính là cơ hội để lực lượng bán hàng có cơ hội để trau dồi cũng như nâng cao được trình độ hiểu biết của mình.
Tuy nhiên trước bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay thì Hương Việt cần có những giải pháp mạnh hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức mạng luới bán hàng. Đó chính là việc thay đổi mô hình mang lưới bán hàng của công ty và mạng lưới bán hàng công ty có thể sử dụng đó chính là mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Đây là mô hình mạng lưới bán hàng kết hợp giữa mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và theo sản phẩm.
Hình 3.1: Đề xuất mô hình mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH phát triển Hương
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc ngành hàng III Giám đốc ngành hàng II Giám đốc ngành hàng I Giám đốc KV I Ngành hàng 1
Giám đốc KV II Giám đốc KV III
Ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 TỔNG GIÁM ĐỐC
Ưu điểm: Mô hình mạng lưới bán hàng này tận dụng được các ưu điểm của hai mô hình mạng lưới bán hàng là mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm:
- Am hiểu nhu cầu cũng như lựa chọn được sản phẩm, hàng hóa phù hợp với các đối tượng khách hàng thuộc các khu vực khác nhau.
- Xác định rõ được trách nhiệm, nghĩa vụ của từng bộ phận bán hàng.
- Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm - Công ty tận dụng và phát triển được đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi về kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
Nhược điểm: tuy nhiên mô hình này cũng gặp phải những hạn chế như:
- Chi phí bán hàng khá cao. Vì Hương Việt là một doanh nghiệp mới và tiềm lực tài chính còn hạn hẹp nên việc sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng đang là một thách thức.
- Nhân viên có hiểu biết chuyên sâu về một sản phẩm mà mình phụ trách nên rất khó để gợi mở những nhu cầu khác cho khách hàng.