6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
1.2.3.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng:
Việc lựa chọn các điểm bán và tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào các chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền bởi tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
- Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phảo độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán
- Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian
có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này
Mục tiêu trong công tác lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp là:
- Mục tiêu phủ dày: Tỷ lệ phủ dày thị trường được đo lường bằng số điểm bán có
hàng của doanh nghiệp / tổng số điểm bán có trên thị trường.
- Doanh số điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trưng bày đẹp mắt, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.