6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.2.1.2. Căn cứ lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt
lưới bán hàng theo khu vực địa lý thì có những ưu điểm và hạn chế như:
Ưu điểm: Với những đặc điểm vể sản phẩm phần mềm giáo dục và khách hàng của Hương Việt chủ yếu là các tổ chức giáo dục thì mô hình mạng lưới bán hàng này có những ưu điểm như:
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý giúp Hương Việt có thể hiểu biết và nắm rõ tốt nhất nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Như chúng ta đã biết thì thói quen tiêu dùng của các vùng miền trong cả nước rất khác nhau nên việc chia khách hàng thành 3 miền là Bắc – Trung – Nam sẽ giúp Hương Việt hiểu rõ hơn được nhu cầu cũng như thói quen tiêu dùng của mỗi vùng miền. Để từ đó đưa ra những sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.
- Việc phân chia mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cũng giúp cho các bộ phận bán hàng của Hương Việt có thể xác định rõ được trách nhiệm cũng như nghĩa vụ của mình trong từng khu vực địa lý.
- Chính việc phân chia rõ ràng trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng mà giúp các nhà quản trị của Hương Việt có thể quản lý dễ dàng cũng như nhân viên bán hàng có thể thấy rõ được cơ hội thăng tiến của mình trong công việc.
Nhược điểm: Việc áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cũng đã tạo ra cho Hương Việt một số hạn chế như:
- Là công ty chuyên sản xuất và phân phối các phần mềm giáo dục nên nó đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ và sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm. Chính điều đó đã gây ra cho Hương Việt tình trạng là lực lượng bán hàng tại chỗ không đáp ứng đủ được nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp.
- Việc phân chia mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý đã khiến cho các nhà quản lý trong công ty bị phân tán, điều đó sẽ không tạo ra được sức mạnh cũng như sự phối hợp cho cả hệ thống.
2.2.1.2. Căn cứ lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triểnHương Việt Hương Việt
bên trong và bên ngoài đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Đó chính là căn cứ quan trọng trong việc ra quyết định lựa chọn mạng lưới bán hàng nào cho mình. Dưới đây là kết quả phân tích các nhân tố của môi trường bên trong và bên ngoài của công ty TNHH phát triển Hương Việt:
Môi trường bên ngoài
- Môi trường kinh tế: Trong những năm gần đây ngành công nghiệp phần mềm Việt Nam đã có những bước phát triển nhảy vọt. Cụ thể, từ 2010 Việt nam đã trở thành 1 trong 30 địa điểm đáng chú ý cho ngành gia công phần mềm trên thế giới. Như phân tích ở trên thì mặc dù ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới nhưng nền kinh tế Việt Nam đang có những dấu hiệu tăng trưởng đáng kể như: tổng GDP trong nước tăng, lạm phát cũng đang giảm, tình hình lãi suất đang dần dần ổn định. Chính những dấu hiệu phát triển của nền kinh tế là căn cứ quan trong để Hương Việt đưa ra quyết định lựa chọn mạng lưới bán hàng phù hợp cho mình.
- Khách hàng: Đối tượng khách hàng của Hương Việt là tập hợp tất cả các tổ chức giáo dục đào tạo tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Chính sự phân tán của khách hàng nên Hương Việt đã thiết lập cho mình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý để nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Các điểm bán hàng ở mỗi khu vực sẽ có trách nhiệm nghiên cứu nhu cầu và đề xuất các giải pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng ở khu vực mà mình phụ trách. Từ việc đưa ra những đề xuất đó, ban phụ trách các khu vực sẽ cùng với Ban giám đốc sẽ tiến hành họp bàn và đưa ra những chương trình cải tiến sản phẩm và xúc tiến bán phù hợp nhất với từng đối tượng khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Nhu cầu về phần mềm tin học, đặc biệt là phần mềm giáo dục đang là nhu cầu tất yếu của xã hội. Tuy nhiên trên thị trường hiện nay thì chưa có nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Hiện tại trên thị trường Việt Nam có khoảng gần 30 doanh nghiệp kinh doanh phần mềm. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty có thể nói đến là công ty Công ty Công nghệ Tin học Nhà trường School@net. Hầu hết các doanh nghiệp này đều lựa chọn cho mình mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Chính vì thế để đảm bảo năng lực cạnh tranh của mình thì mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là hoàn toàn phù hợp với Hương Việt hiện nay.
Môi trường bên trong
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: Sản phẩm phần mềm giáo dục là một sản phẩm vô hình và mang tính đặc thù chính vì thế nên lực lượng bán hàng cần phải có hiểu biết chuyên sâu và trình độ nhất định mới có thể giúp khách hàng hiểu và sử dụng tốt được các sản phẩm này. Chính những đặc điểm mang tính đặc thù này mà mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý đã giúp cho các sản phẩm của Hương Việt đến gần hơn được với khách hàng.
- Chiến lược kinh doanh: Một trong những mục tiêu mà Hương Việt muốn đạt được đó chính là bao phủ được thị trường. Chính mục tiêu đó là căn cứ quan trọng để Hương Việt lựa chọn mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Chính nhờ mạng lưới bán hàng này mà Hương Việt có thể tiếp cận được với tất cả các đối tượng khách hàng trong cả nước, để từ đó phân loại và đưa ra những sản phẩm phần mềm phù hợp nhất cho mọi khách hàng.
- Khả năng tài chính: Là một doanh nghiệp TNHH có giới hạn về nguồn vốn. Chính vì vậy việc Hương Việt phải lựa chọn mạng lưới bán hàng sao cho tiết kiệm được chi phí mà vẫn đạt được hiệu quả. Và ưu điểm chính của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý chính là tiết kiệm chi phí bán hàng. Mô hình này đã giúp cho Hương Việt tiết kiệm được chi phí bán hàng mà vẫn đảm bảo hiệu quả.
- Trình độ lực lượng lao động: Công ty TNHH phát triển Hương Việt có đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và có tính chuyên môn cao. Tỷ lệ lao động có trình độ Đại học chiếm 70%. Tuy rằng lao động của Hương Việt có trình độ chuyên môn về sản phẩm nhưng trình độ bán hàng lại còn thấp. Chính điều này là trở ngại lớn đến việc mở rộng cũng như sự phát triển của mạng lưới bán hàng. Chính sự đơn giản của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý đã giúp lực lượng bán hàng của Hương Việt có thể khắc phục được hạn chế và vượt qua trở ngại của mình.
=> Dựa trên kết quả phân tích và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố của môi trường bên trong và bên ngoài đến công tác lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng, Hương Việt đã tổng hợp được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố trong việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng như bảng sau:
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tác động đến mô hình mạng lưới bán hàng công ty TNHH phát triển Hương Việt
STT Nhân tố bên ngoài Mức độ
ảnh hưởng Nhân tố bên trong
Mức độ ảnh
1 Kinh tế 3 Đặc điểm sản phẩm 5
2 Khách hàng 4 Chiến lược kinh doanh 4
3 Đối thủ cạnh tranh 5 Khả năng tài chính 3
4 Đối tác 3 Trình độ lực lượng BH 4
Trong đó: Mức độ ảnh hưởng giảm dần từ 5 →1
Tóm lại, để có thể lựa chọn được mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp nhất với mình, Hương Việt cần có sự phân tích và đánh giá được chính xác mức độ tác động của các nhân tố thuộc cả hai môi trường là bên ngoài và bên trong:
- Môi trường bên ngoài: Do đặc thù ngành nên đối với mỗi ngành thì sẽ có một mô hình mạng lưới bán hàng riêng. Chính vì thế nên bắt đầu lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho mình, Hương Việt cần có những thu thập và nghiên cứu ngay mô hình mạng lưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Để từ đó đưa ra quyết định chính xác. Sau khi xem xét được mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh, Hương Việt cần nghiên cứu và phân tích đặc điểm khách hàng của doanh nghiệp mình. Nguyên nhân là vì khách hàng chính là nguồn sống của doanh nghiệp và mục đích chính của doanh nghiệp chính là thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng. Ngoài ra, Hương Việt cũng cần có những đánh giá và nghiên cứu đặc điểm của các đối tác và tình hình kinh tế hiện nay. Đó cũng chính là những căn cứ quan trọng để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp nhất cho minh.
- Môi trường bên trong: Đặc điểm sản phẩm dịch vụ là yếu tố quan trọng trọng việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho mỗi doanh nghiệp vì một mô hình mạng lưới bán hàng được đánh giá là phù hợp, là mô hình phải thúc đấy được sự lưu thông hàng hóa cho doanh nghiệp và để hàng hóa có thể lưu thông được thì mô hình đó phải phù hợp với đăc điểm sản phẩm dịch vụ. Sau đó Hương Việt cần xem xét và phân tích mức độ phù hợp của mô hình mạng lưới bán hàng với chiến lược kinh doanh và trình độ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình. Cuối cùng là xem xét đến khả năng tài chính hay mức độ tài chính có đáp ứng để vận hàng tốt mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn.