6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
Hạn chế
- Tuy rằng mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đang phát huy và đạt được hiệu quả nhất định. Nhưng trong tình hình kinh tế biến động như hiên nay thì mô hình này không thích nghi được sự thay đổi của môi trường.
- Công tác quản lý các điểm bán hàng của công ty còn chưa tốt và hiệu quả. Công ty quản lý các điểm bán chủ yếu thông qua Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và Doanh thu từ phía các điểm bán. Điều này khiến doanh nghiệp bị động trong việc kiểm soát hoạt động các điểm bán. Doanh thu bán hàng không thể phản ánh hết đặc điểm của thị trường cũng như hiệu quả hoạt động của điểm bán.
- Số lượng các điểm và tuyến bán hàng còn hạn chế. Chưa khai thác được 2 khu vực thị trường tiềm năng là miền Bắc và miền Trung.
- Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần và trách nhiệm cao trong công việc nhưng trình độ và kỹ năng bán hàng còn kém, chưa phát huy được tối đa khả năng của bản thân.
Nguyên nhân
- Là một doanh nghiệp mới nên kinh nghiệm còn kém. Điều đó ảnh hưởng rất lớn đến tầm hạn quản lý của các nhà lãnh đạo và ảnh hưởng rất lớn đến quy mô cũng như sự phát triển của công ty.
- Chi phí cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn hạn chế.
- Do đặc thù sản phẩm kỹ thuật nên đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao nên rất khó đáp ứng được nhu cầu lao động cho công ty.
- Lực lượng lao động trong công ty chủ yếu là các kỹ sư công nghệ thông tin nên kinh nghiệm cũng như kiến thức về bán hàng còn rất nhiều hạn chế.
CHƯƠNG 3
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH phát triển Hương Việt trong thời gian tới
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty TNHH phát triển Hương Việt trong thời gian tới:
Mục tiêu phát triển mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt trong thời gian 5 năm tới là:
- Củng cố và mở rộng thêm các điểm bán tại các khu vực thị trường hiện tại của công ty. Trong thời gian tới Hương Việt nên khai thác và gia tăng thêm điểm bán tại khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Đây hứa hẹn là một thị trường vô cùng tiềm năng trong thời gian tới.
- Mỗi năm tăng doanh thu, số lượng điểm bán lên 20% trên trên tất cả các khu vực thị trường.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
- Tạo công ăn việc làm và cải thiện hơn nữa đời sống của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH phát triển Hương Việt trongthời gian tới thời gian tới
Phương hướng hoạt động của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt trong thời gian tới là:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty. - Gia tăng thêm số lượng điểm bán của doanh nghiệp.
- Trú trọng vào thị trường mục tiêu là thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên công ty sẽ mở rộng số lượng điểm bán và cải thiện điểm bán ở các khu vực miền Bắc và miền Nam.
- Hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hiệu quả mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
3.2. Quan điểm giải quyết thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tạicông ty TNHH phát triển Hương Việt công ty TNHH phát triển Hương Việt
3.2.1. Quan điểm của công ty TNHH phát triển Hương Việt
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, đặc biệt là đối với Hương Việt – một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung cấp sản phẩm vô hình. Chính vì thế từ rất sớm Hương Việt rất đầu tư và trú trọng vào công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình. Một mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ giúp:
- Đẩy nhanh được quá trình lưu thông hàng hóa và quá trình quay vòng vốn của doanh nghiệp. Một mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ giúp hàng hóa đến với người tiêu dùng nhanh hơn và chính điều đó giúp cho quá trình quay vòng vốn của doanh nghiệp cũng nhanh hơn.
- Mạng lưới bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo ra được năng lực cạnh tranh cho mình. Vì vậy, doanh nghiệp muốn gia tăng năng lực cạnh tranh cho mình thì doanh nghiệp cần phải xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp và hiệu quả nhất. Chính điều đó se tạo ra sự khác biệt đối với các doanh nghiệp cùng ngành.
- Mạng lưới bán hàng hiệu quả là mạng lưới bán hàng có thể thích ứng nhanh được với sự thay đổi của thị trường. Môi trường kinh doanh hiện tại rất biến động nên doanh nghiệp cần phải xây dựng một mạng lưới bán hàng linh hoạt và phản ứng nhanh với sự thay đổi của môi trường.
- Mạng lưới bán hàng chính là công cụ quan trọng để doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu cho mình. Chính vì thế doanh nghiệp muốn thực hiện được mục tiêu bán hàng thì phải làm tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Mạng lưới bán hàng đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. chính vì thế doanh nghiệp muốn đảm bảo được năng lực cạnh tranh cho mình thì doanh nghiệp cần đảm bảo thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
3.2.2. Quan điểm cá nhân
Dựa vào những mục tiêu cũng như phương hướng phát triển của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong thời gian tới, công ty cần phải:
- Công ty nên có những kế hoạch cũng như chương trình rõ ràng để mở rộng thêm điểm bán tại các khu vực thị trường miền Bắc và miền Nam. Đặc biệt là thị trường Hà Nội vì đây là khu vực rất đông các tổ chức giáo dục và đào tạo. Chính vì thế nhu cầu về sản phẩm là vô cùng lớn.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đại lý và có thêm nhiều các chương trình ưu đãi dành cho những đối tượng này nhằm mở rộng thêm số lượng đại lý của công ty.
- Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ giúp nâng cao hiệu quả công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng nhằm giới thiệu hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng.
- Sát sao hơn nữa trong công tác giám sát, quản lý đội ngũ bán hàng và đưa ra nhiều chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt
3.3.1. Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Hiện tại thì công ty đang sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Tuy nhiên theo kết quả tổng hợp phỏng vấn thì đa số mọi người cho rằng mạng lưới bán hàng này chưa phù hợp và phát huy được tối đa hiệu quả. Nguyên nhân là:
- Hương Việt là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm phần mềm giáo dục. Chính vì thế đòi hỏi lực lượng bán hàng cần phải có trình độ chuyên môn cũng như am hiểu chuyên sâu về sản phẩm mới có thể giúp khách hàng hiểu và sử dụng được những sản phẩm đó.
- Ngoài ra nhược điểm lớn nhất của mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của Hương Việt chính là lực lượng lao động tại chỗ không đáp ứng được nhu cầu về nhân lực. Chính vì thế chi phí di chuyển cho lực lượng bán hàng khá cao.
Hiện nay thì Hương Việt cũng đã có những chương trình và giải pháp riêng cho mình để nhằm khắc phục tình trạng nhu cầu nhân lực không đáp ứng được nhu cầu bằng cách tổ chức nhiều các chương trình triển khai phần mềm miễn phí cho khách hàng. Thông qua các chương trình đó, Hương Việt đã đến gấn hơn với khách hàng và quan trọng nhất đó chính là cơ hội để lực lượng bán hàng có cơ hội để trau dồi cũng như nâng cao được trình độ hiểu biết của mình.
Tuy nhiên trước bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay thì Hương Việt cần có những giải pháp mạnh hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức mạng luới bán hàng. Đó chính là việc thay đổi mô hình mang lưới bán hàng của công ty và mạng lưới bán hàng công ty có thể sử dụng đó chính là mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Đây là mô hình mạng lưới bán hàng kết hợp giữa mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và theo sản phẩm.
Hình 3.1: Đề xuất mô hình mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH phát triển Hương
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc ngành hàng III Giám đốc ngành hàng II Giám đốc ngành hàng I Giám đốc KV I Ngành hàng 1
Giám đốc KV II Giám đốc KV III
Ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 TỔNG GIÁM ĐỐC
Ưu điểm: Mô hình mạng lưới bán hàng này tận dụng được các ưu điểm của hai mô hình mạng lưới bán hàng là mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm:
- Am hiểu nhu cầu cũng như lựa chọn được sản phẩm, hàng hóa phù hợp với các đối tượng khách hàng thuộc các khu vực khác nhau.
- Xác định rõ được trách nhiệm, nghĩa vụ của từng bộ phận bán hàng.
- Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm - Công ty tận dụng và phát triển được đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi về kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
Nhược điểm: tuy nhiên mô hình này cũng gặp phải những hạn chế như:
- Chi phí bán hàng khá cao. Vì Hương Việt là một doanh nghiệp mới và tiềm lực tài chính còn hạn hẹp nên việc sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng đang là một thách thức.
- Nhân viên có hiểu biết chuyên sâu về một sản phẩm mà mình phụ trách nên rất khó để gợi mở những nhu cầu khác cho khách hàng.
3.3.2. Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ quản lý các điểm bán
Để một mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả thì vai trò của nhà quản trị rất quan trọng. Đặc biệt là những nhà quản trị ở các điểm bán, đó chính là đội ngũ chịu trách nhiệm trực tiếp đến doanh số cũng như lợi nhuận của mỗi điểm bán nói riêng và doanh
kế hoạch và chương trình cụ thể để tuyển dụng và đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cũng như kỹ năng cho đội ngũ này. Các chương trình cần phải cụ thể, rõ ràng và có các kế hoạch đánh giá sau đào tạo. Để làm được điều đó, Hương Việt có thể tiến hành các chương trình đào tạo như:
- Đào tạo kiến thức: tổ chức các lớp hoặc khóa đào tạo ngắn hạn hoặc trung hạn cho đội ngũ quản lý.
- Đào tạo kỹ năng: tiến hành các khóa đào tạo kỹ năng thông qua các công việc thực tế ở các điểm bán của công ty.
Đặc biệt đối với đội ngũ quản lý trẻ, có triển vọng phát triển Hương Việt nên tạo điều kiện để tham gia các khóa học chuyên sâu và tập trung để có thể phát huy tối đa năng lực của đội ngũ quản lý này. Đây chính là đội ngũ quản lý nòng cốt và đóng vai trò quyết định đến sự phát triển của công ty sau này.
Để các chương trình đào tạo có thể phát huy tối đa hiệu quả và mong muốn của các nhà quản trị thì Hương Việt cần đặc biệt trú trọng đến công tác đánh giá các chương trình đào tạo. Hương Việt cần tổ chức các cuộc đánh giá, kiểm tra đội ngũ quản lý ở cả ba giai đoạn là trước đào tạo, trong đào tạo và sau đào tạo. Kết quả đánh giá và kiếm tra là cơ sở quan trọng để Hương Việt có thể đánh giá được chất lượng cũng như hiệu quả của các chương trình đào tạo. Nếu kết quả đào tạo không đạt thì cần có những điều chỉnh và thay đổi kịp thời để giúp giảm bớt chi phí và tăng hiệu quả của các chương trình đào tạo.
3.3.3. Mở rộng và nâng cao số lượng và chất lượng các điểm bán hàng
Hiện tại số lượng điểm bán của Hương Việt còn hạn chế và tập trung chủ yếu tại khu vực phía Nam. Với mục tiêu là bao phủ thị trường, Hương Việt nên xây dựng và tổ chức các chương trình và chính sách nhằm khuyến khích và ưu đãi nhằm mở rộng điểm bán tại các khu vực thị trường mà công ty chưa khai thác. Đặc biệt ở hai khu vực thị trường là miền Bắc và miền Trung thì số lượng điểm bán còn rất hạn chế. Chính vì thế Hương Việt cần có những chiến lược và mục tiêu rõ ràng để khai thác tối đa hai thị trường này. Trong thời gian tới nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng các điểm bán, Hương Việt nên triển khai các hoạt động và chương trình như:
- Tổ chức các cuộc điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở các khu vực thị trường mới.
- Tổ chức các chương trình nhằm quảng bá và giới thiệu sản phẩm, thương hiệu đến với khách hàng giúp giảm bớt khoảng cách giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Tổ chức miễn phí các chương trình triển khai và nâng cấp phần mềm miễn phí cho khách hàng cũ và mới.
- Tổ chức các chương trình quảng cáo, khuyến mại và các ưu đãi dành cho từng đối tượng khách hàng.
Để nâng cao chất lượng của các điểm bán hàng thì Hương Việt cần phải:
- Đề ra những tiêu chí lựa chọn điểm bán rõ ràng và đánh giá chính xác tầm quan trọng của các yếu tố trong quá trình lựa chọn điểm bán. Đó sẽ là căn cứ quan trọng trong công tác lựa chọn một điểm bán phù hợp.
- Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát đối với các điểm bán. Đó sẽ là cơ sở cũng như nền tảng quan trọng để Hương Viêt nâng cao chất lượng của các điểm bán.
- Luôn đặt ra những mục tiêu và tạo sự cạnh tranh cũng như động lực cho các điểm bán.
- Tăng cường công tác đào tạo lực lượng bán hàng của các điểm bán. Đây chính là lực lượng quyết định sự thành công của mỗi điểm bán hàng.
3.3.4. Nâng cao kiến thức và kỹ năng cho lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng chính là đội ngũ đóng vai trò quyết định đến sự thành công của một mạng lưới bán hàng. Bới vì lực lượng bán hàng chính là đội ngũ tiếp xúc trực tiếp và nắm rõ nhất được yêu cầu cũng như mong muốn của khách hàng. Ngoài ra lực lượng bán hàng cũng chính là cầu nối trực tiếp giữa khách hàng với doanh nghiệp, hay nói cách khác thì lực lượng bán hàng giúp khách hàng hiểu hơn về doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp hiểu hơn về khách hàng. Chính vì thế để có một đội ngũ bán hàng giỏi cả về chuyên môn lẫn kỹ năng thì Hương Việt cần phải làm tốt tất cả các công việc liên quan đến công tác quản trì nhân sự như: tuyển dụng. đào tạo, sử dụng và tạo động lực:
- Tuyển dụng: Tuyển dụng đóng vài trò quan trọng và quyết định rất lớn đến sự thành công của các công tác quản trị nhân sự sau này. Chính vì thế khi tuyển dụng, Hương Việt cần xây dựng cho mình những tiêu chuẩn tuyển dụng riêng cho mỗi vị trí,