6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.2.2.2. Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt
xây dựng cho mình 2 tuyến bán hàng. Chính điều đó đã giúp Hương Việt khai thác được thị trường, công tác quản lý đạt hiệu quả cao hơn cũng như Hương Việt đã giảm được rất nhiều chi phí bán hàng.
Tuy rằng Hương Việt đã xây dựng được cho mình 2 tuyến bán hàng ở khu vực miền Nam nhưng đó vẫn là chưa đủ. Các tuyến bán hàng đang còn mỏng chưa đủ quy mô và phát huy được tối đa lợi thế của tuyến bán hàng. ở 2 khu vực thị trường là miền Bắc và miền Trung thì Hương Việt chưa xây dựng được tuyến bán hàng. Điều đó là hạn chế rất lớn trong công tác quản lý cũng như khai thác thị trường này trong tương lai.
2.2.2.2. Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát triểnHương Việt Hương Việt
Với mục tiêu xây dựng cho mình một mô hình mạng lưới bán hàng hiệu quả tiết kiệm chi phí và xây dựng mạng lưới với các điểm bán trung thành, bền vững và ổn định về sản lượng, công ty TNHH phát triển Hương Việt đã tiến hành lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng dựa trên các căn cứ sau:
- Chính sách phân phối chọn lọc: với đặc thù là sản phẩm phần mềm giáo dục nên
đỏi hỏi kỹ thuật cũng như kỹ năng vận hành. Chính điều đó công ty sẽ tiến hành lựa chọn các điểm bán đảm bảo được tính nguyên tắc và chuyên môn của sản phẩm. Hương Việt đã đặt ra cho mình những tiêu chuẩn trong công tác lựa chọn điểm bán hàng
- Về nhu cầu tiêu thụ thị trường tiềm năng: Việc xây dựng hệ thống điểm và tuyến
bán hàng phụ thuộc nhiều nhất vào nhu cầu thị trường.Hương Việt được thành lập năm 2008 nhưng sau năm 2011 thì tiến hành xâm nhập thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Nhận thấy nhu cầu thị trường ở khu vực này rất cao. Hương Việt đã quyết định mở rộng thị trưởng ở khu vực này bằng cách tiến hành rất nhiều các điểm và tuyến bán hàng ở đây.
Đối với việc lựa chọn mỗi điểm bán thì Hương Việt đều đưa ra cho mình những tiêu chuẩn lựa chọn khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của điểm bán mà công ty đưa ra những tiêu chí lựa chọn phù hợp. Căn cứ để lựa chọn các điểm bán của Hương Việt là:
- Điều kiện cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật và không gian trưng bày của đại lý đó có đạt tiêu chuẩn và tuân thủ quy định của công ty không?
- Địa điểm của đại lý có phù hợp với sản phẩm, dịch vụ và yêu cầu của công ty không? Địa điểm đó dân cư thưa thớt hay đông đúc? Có tiếp cận được đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến không?
- Uy tín của đại lý: Một đại lý có uy tín tốt thì sẽ nhận được sự tin tưởng của khách hàng.
- Thái độ phục vụ đối với khách hàng: đây là hình thức kinh doanh sản phẩm vô hình. Chính vì thế thái độ phục vụ đối với khách hàng vô cùng quan trọng. Đó có thể coi là yếu tố quyết định đến sự hài lòng của khách hàng và mục tiêu chính của các điểm bán đó chính là nhận được sự hài lòng từ khách hàng.
- Trình độ lực lượng bán hàng: đặc thù sản phẩm của Hương Việt là sản phẩm phần mềm giáo dục chính vì thế yêu cầu lực lượng bán hàng cần phải có chuyên môn và sự am hiểu chuyên sâu về sản phẩm. Chính vì thế đây là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn điểm bán của Hương Việt.
Dựa trên kết quả phân tích và đánh giá của mình, Hương Việt đã tổng hợp và đưa ra kết quả tổng hợp mức độ quan trọng trong công tác lựa chọn điểm bán của Hương Việt: