Chức năng chính của ngân hàng là cung cấp các dịch vụ tài chính- ngân hàng. Việc đáp ứng và làm hài lòng khách hàng là điều kiện cốt yếu để duy trì thành công và chỗ đứng trong ngành nghề này. Mỗi khách hàng đến với ngân hàng đều là những thượng đế và ngân hàng luôn mong muốn cung cấp tới họ những dịch vụ tốt nhất, nhanh chóng, thuận tiện nhất và đáp ứng mọi nhu cầu của họ. Tuy nhiên, khác với mảng huy động vốn, trong công tác tín dụng, việc nghiên cứu, tìm hiểu thông tin khách hàng là vô cùng cần thiết và quan trọng để tiến hành những bước giao dịch tiếp theo. Các nhân viên tín dụng không thể cộng tác dễ dàng với khách hàng mà không có những thông tin thiết yếu của họ.
Nhiều chuyên gia kinh tế đánh giá, hoạt động tín dụng chủ yếu dựa trên lòng tin. Đó là một vấn đề trừu tượng, không chắc chắn và rất nhiều khi đã bị làm giả. Không thể đáp ứng nhu cầu khách hàng đối với các khoản cho vay, bảo lãnh chỉ dựa trên các giấy tờ, hồ sơ mà họ giao nộp cho ngân hàng. Để đảm bảo an toàn cao cho việc hợp tác giữa ngân hàng và khách hàng, ngay từ bước đầu tiên trong việc thẩm định, ngân hàng đã phải thực hiện việc phân tích tổng quan về khách hàng một cách cẩn thận.
Các yếu tố về khách hàng mà ngân hàng cần xem xét khi phân tích về khách hàng doanh nghiệp đến giao dịch là:
Năng lực pháp lý của khách hàng:
Đối với khách hàng doanh nghiệp: Để xác định năng lực pháp lý khách hàng, ngân hàng cần căn cứ vào các giấy tờ chứng nhận tư cách pháp nhân hoặc thể nhân của doanh nghiệp như giấy phép thành lập, giấy đăng ký kinh doanh, điều lệ hoạt động của ngân hàng, người đại diện theo pháp luật của công ty, giấy bổ nhiệm công tác đối với các nhân vật chủ chốt của doanh nghiệp như chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc,… Ngay cả khi khách hàng cung cấp đầy đủ các giấy tờ trên với đầy đủ các con dấu và chứng nhận pháp lý cần thiết, nhân viên thẩm định cũng cần phải tìm hiểu thêm từ các mối quan hệ làm ăn khác của khách hàng, xem xét hoạt động kinh doanh của công ty để chắc chắn rằng đây không là bộ hồ sơ được làm giả.
Trình độ quản lý và uy tín:
Ngân hàng cần yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo kết quả tài chính kinh doanh trong ba năm gần nhất để xem xét khả năng hoạt động của doanh nghiệp và trình độ quản lý của ban lãnh đạo. Xem xét các báo cáo lưu chuyển tiền tệ để xem khả năng xử lý các dòng tiền ra vào của doanh nghiệp, và mối quan hệ làm ăn của doanh nghiệp với bên ngoài. Tìm hiểu thêm về doanh nghiệp xem có các vấn đề nổi cộm lên trong nội bộ doanh nghiệp hoặc có những tín hiệu xấu trong hoạt động của ban giám đốc để có thể xác định mức độ tin tưởng vào bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp.
Triển vọng trong tương lai của doanh nghiệp
giá tiềm năng doanh nghiệp so với trung bình ngành và triển vọng phát triển của lĩnh vực doanh nghiệp định phát triển trên thị trường, các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước trong việc điều chỉnh các lĩnh vực kinh doanh,…Nếu doanh nghiệp định vay một nguồn vốn lớn để phát triển một dự án trong trung và dài hạn nhưng tương lai của lĩnh vực đầu tư là rất ảm đạm thì phương án kinh doanh đó là không khả thi, ngân hàng cần phải đánh giá và nhạy bén trong công tác này.
Lịch sử tín dụng
Đây là một dấu hiệu rất quan trọng để có thể xây dựng được lòng tin giữa doanh nghiệp và ngân hàng. Cán bộ thẩm định cần nắm được mối quan hệ tín dụng trước đó của khách hàng đối với ngân hàng mình hoặc các ngân hàng khác, xem xét đến khả năng trả nợ của khách hàng và quá trình làm việc của khách hàng với những bộ hồ sơ xin vay đó.
Đối với khách hàng cá nhân, nhìn chung các khía cạnh xem xét cũng tương tự với khách hàng doanh nghiệp, tất nhiên, thông tin cần thẩm định sẽ ít hơn. Ngân hàng cũng cần quan tâm tới lý lịch cá nhân; uy tín của đơn vị công tác; xác nhận của người chi trả lương về thu nhập của người vay; lối sống, gia đình của khách hàng; kết hợp với điều tra bên ngoài khác,…