II Các chỉ tiêu hiệu quả
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
3.3.1 Kiến nghị với ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam
Tính độc đáo của sản phẩm không nhất thiết trên toàn bộ quá trình cung ứng dịch vụ hoặc trọn vẹn một kỹ thuật marketing mà có thể chỉ một vài yếu tố, thậm chí ở một khía cạnh liên quan. Ví dụ như thông qua quảng cáo đặc biệt khuyếch trương biểu tượng cụ thể nào đó của dịch vụ cho vay tiêu dùng, hay tập trung vào một hình thức cho vay tiêu dùng cụ thể; hay tập trung vào cạnh tranh bằng hệ thống phân phối rộng khắp của BIDV. Điều quan trọng là sự khác biệt này phải được khách hàng nhận biết, lúc này các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo là vô cùng hữu hiệu. Cụ thể chi nhánh có thể áp dụng một vài giải pháp sau, sau khi đã xem xét sản phẩm đang ở đâu trong vòng đời dịch vụ.
Bán sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại: sáng tạo dịch vụ mới cho các đoạn khách hàng cũ (du lịch, chữa bệnh ở nước ngoài...)
Gói sản phẩm, sản phẩm tích hợp: cho vay tiêu dùng bằng nhiều hình thức qua điện thoại (SMS), hay qua Internet (các dịch vụ homebanking...)... , qua thẻ tín dụng, hay hưởng các dịch vụ ưu đãi khác.
Bán sản phẩm hiện tại trên thị trường mới như phát triển địa lý liên minh: mở rộng các phòng giao dịch trên địa bàn, liên kết các đại lý bán lẻ, doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, các tổ chức tài chính khác... để tăng thị phần cho vay tiêu dùng.
Nét độc đáo khác biệt có thể xây dựng trong Chi nhánh một văn hóa ngân hàng. Một văn hóa riêng không chỉ thể hiện qua đồng phục mà có thể là một môi trường làm việc thỏa mái, không khoảng cách giữa sếp và nhân viên, một môi trường vì lợi ích khách hàng..
3.3.1.2 Hoàn thiện chính sách tín dụng
Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng cho cả những đối tượng có thu nhập thấp những có khả năng đảm bảo nguồn trả nợ cho ngân hàng.
Tăng mức vay và thời hạn cho vay tiêu dùng: các sản phẩm cho vay xây dựng, sửa chữa nhà tăng mức vay với cho vay hình thành từ vốn vay trên 60%. Như hiện tại mua nhà chung cư đang lên cơn sốt nên việc mở rộng mức cho vay và thời hạn
vay (có thể lên tới trên 20 năm) là cần thiết.
Linh hoạt trong phương thức trả nợ, nên kết hợp các sản phẩm công nghệ (thanh toán qua tài khoản, homebanking.
Linh hoạt trong thẩm định hồ sơ vay vốn: sẽ làm vừa giảm thời giao dịch vừa thu hút khách hàng nhất là khách hàng tiềm năng và có uy tín.
Đưa ra quy trình, cơ chế cụ thể, thuận tiện đối với việc cho vay tiêu dùng Xây dựng các biểu mẫu riêng cho các hình thức cho vay tiêu dùng. Thường xuyên cập nhật sổ tay tín dụng để có những điều chỉnh thích hợp cho quy trình cho vay.
Đề nghị sớm hoàn thiện và thống nhất cơ chế quản lý vốn tập trung trong toàn hệ thống để chi nhánh có thể xây dựng được tiêu chí hoạt động hướng tới hiệu quả cao nhất. Đồng thời việc vận hành cơ chế vốn tập trung nên theo cơ chế một giá để tại (các) chi nhánh có thể tích cực hơn trong công tác phục vụ khách hàng…
Xây dựng và ban hành tiêu chuẩn đánh giá khách hàng là cá nhân phù hợp với thị trường để hoàn thiện chuẩn mực về hoạt động bán lẻ tại Chi nhánh.
Phân biệt giá mua vốn FTP giữa tổ chức và cá nhân để tạo sự cạnh tranh trong huy động vốn và khuyến khích các chi nhánh có nền huy động vốn từ dân cư lớn. Hiện nay, Chi nhánh thực hiện hạch toán thu nhập/chi phí với khách hàng mua/bán vốn theo ngày, trong khi đó việc hạch toán thu nhập điều chuyển vốn nội bộ định kỳ theo tháng và vào thời điểm cuối tháng. Điều này là chưa hợp lý, đề nghị trung ương thực hiện hạch toán thu nhập điều chuyển vốn nội bộ hàng ngày để thống nhất với cơ chế hạch toán trả lãi với khách hàng.
3.3.1.3 Xây dựng trung tâm đánh giá hoạt động cho vay tiêu dùng
Cùng với sự phát triển của công nghệ ngân hàng, quá trình đánh giá và thực hiện các khoản vay ngày càng tự động hóa với trình độ cao hơn và được tiến hành với tốc độ nhanh hơn. Việc xây dựng trung tâm này sẽ giúp sử dụng hiệu quả các nhân viên tín dụng dặn dày kinh nghiệm. Khi khách hàng đến sẽ gặp nhân viên
ngân hàng và trả lời một số câu hỏi về thông tin cá nhân, dữ liệu này sẽ được nhập vào hệ thống và gửi vào trung tâm để đánh giá. Và rất nhanh chóng, khi ra một quyết định cho vay. Vì với bất kì dịch vụ nào yếu tố nhanh chóng cũng là m ột yếu tố mà khách hàng đánh giá năng lực của một ngân hàng.
Tiến tới của xây dựng trung tâm này, BIDV có thể xây dựng song song phần mềm nhận hồ sơ qua mạng. Như đã nói ở trên yếu tố thời gian, tiện lợi luôn được đặt lên hàng đầu. Với các biểu mẫu có sẵn trên phần mềm, khách hàng có thể tải xuống, điền đầy đủ thông tin và gửi về trung tâm. Cán bộ trung tâm sẽ xem xét khoản vay và cùng lãnh đạo sẽ quyết định khoản vay đó có được chấp nhận hay không.
3.3.1.4 Hoàn thiện chiến lược Marketing
- Chiến lược về sản phẩm cung cấp
Nói chung việc đưa ra sản phẩm mới trong hoạt động tín dùng tiêu dùng tiêu tốn khá nhiều thời gian và vốn đầu tư, do đó để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, trước mắt ngân hàng cần nâng cao chất lượng sản phẩm cung cấp và có chiến lược Marketing về sản phẩm một cách hiệu quả. Ngân hàng cần phải đưa ra một danh mục các sản phẩm của mình một cách phù hợp và đa dạng nhằm tăng lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro. Để có một danh mục hiệu quả và tối ưu ngân hàng phải duy trì cơ cấu sản phẩm hợp lý dựa trên cơ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng và chu kỳ sống của sản phẩm. Bên cạnh đó cần làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng hấp dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị tiện ích mới bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hoá thủ tục nghiệp vụ và tăng tính năng của sản phẩm dịch vụ, tăng cường hướng dẫn cho khách hàng về các quy trình sử dụng, thông tin kịp thời cho khách hàng những đổi mới của sản phẩm dịch vụ , đặc biệt là những đổi mới mang lại lợi ích cho khách hàng.
Tiếp xúc và đẩy mạnh hợp tác với các Trung tâm tư vấn du học có uy tín. Đây là một kênh giới thiệu khách hàng rất có hiệu quả trong thời điểm hiện nay.
Tổ chức cho cán bộ tín dụng, cán bộ thẩm định tham gia các lớp học về Phương thức thanh toán, chuyển tiền ra nước ngoài, các bước và thủ tục xin học bổng, xin cấp Hộ chiếu, VISA để các cán bộ có thể hướng dẫn khách hàng một cách nhanh nhất.
Ngân hàng cũng có thể phối hợp với các trung tâm tư vấn du học có uy tín để tổ chức các cuộc hội thảo du học. Thông qua các cuộc hội thảo ngân hàng có thể quảng bá trực tiếp sản phẩm của mình tới những khách hàng có nhu cầu vay vốn.
Cho phép áp dụng cho vay trung dài hạn bằng ngoại tệ đối với khách hàng vay vốn để thanh toán chi phí khi du học tại nước ngoài
Tóm lại ngân hàng cần có chiến lược sản phẩm đa dạng, một mặt nâng cao chất lượng tín dụng, san sẻ rủi ro, mặt khác mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng.
- Chiến lược về Giá
Giá của sản phẩm dịch vụ cho vay của ngân hàng được hiểu là số tiền mà khách hàng phải trả để có thể sử dụng được vốn và dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Giá của sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng được thể hiện dưới dạng lãi và phí.
Khi muốn xâm nhập thị trường mới ngân hàng thường xây dựng chính sách giá cả thấp hơn các đối thủ cạnh tranh đối với những sản phẩm cùng loại và đưa ra mức giá cao hơn đối với những sản phẩm mang lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Mà sự mở rộng cho vay tiêu dùng tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng cá nhân và hộ gia đình với các khoản vay nhỏ với rủi ro và chi phí tương đối cao thì việc cạnh tranh bằng lãi suất thấp không phải là giải pháp dài hạn. Cũng nên chú ý là lãi suất cho vay thấp - một điểm mạnh đáng chú ý của BIDV Quang Trung - chưa thực sự là một lợi thế lớn trên thị trường (mà thực ra lãi suất cho vay của BIDV Quang Trung chưa thể cạnh tranh được với lãi suất của Vietcombank, Agribank…), đồng thời do tâm lý của khách hàng nói chung là chú trọng về sự đơn giản của thủ tục cho vay và sự nhanh chóng của thời gian cho vay do đó chính sách giá cả phải linh hoạt và có giải pháp nâng cao chất lượng, sản phẩm và dịch vụ một cách tuêong xứng với nhu cầu của thị trường.
- Chiến lược về phân phối
Xây dựng được chiến lược sản phẩm dịch vụ tốt, chiến lược giá hợp lí vẫn chưa đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày càng phát triển và mử rộng, mà đòi hởi ngân hàng đưa ra được chiến lược phân phối phù hợp để đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng một cách tốt nhất. Chiến lược phân phối chủ yếu đưa ra các quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối - là công cụ đưa sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Ngân hàng có thể lựa chon kênh phân phối truyền thống hoặc hiện đại hoặc kết hợp hai kênh này nhằm bổ trợ cho nhau.
Sự mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược phân phối của ngân hàng. BIDV vốn có một mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp điều đó là một thuận lợi. Tuy nhiên bên cạnh đó BIDV cần đưa vào sử dụng những kênh phân phối hiện đại một cách phổ biến hơn nữa theo xu hướng tất yếu của ngành ngân hàng và mục tiêu hiện đại hoá của BIDV. Các kênh phân phối hiện đại bao gồm: Các chi nhánh tự động hoá hoàn toàn; Chi nhánh ít nhân viên (Chi nhánh lưu động); ngân hàng điện tử (E- Banking); ngân hàng qua mạng (Internet - Banking).
- Chiến lược về truyền thông
BIDV Quang Trung là một chi nhánh mới được thành lập nên việc xây dựng một nền tảng khách còn gặp nhiều khó khăn. Hơn thế nữa, Chi nhánh Quang Trung được tách ra một phần từ Sở giao dịch nơi mà khách hàng truyền thống là các Tổng công ty 91, 90 và các đơn vị thành viên chính vì vậy mà lượng khách hàng còn khá khiêm tốn và chưa tạo được vị thế cần thiết trên thị trường cung cấp dịch vụ tín dụng cho đối tượng là khách hàng cá nhân. Khách hàng luôn nghĩ việc tiếp cận với vốn ngân hàng là rất khó, phải chịu chi phí rất cao nên trước khi có ý định xin vay tại ngân hàng họ thường tìm hiểu qua những người thân, nên mặc dù chất lượng dịch vụ tại BIDV Quang Trung là tương đối tốt song cơ hội để nhóm khách hàng cá nhân tiếp cận và biết đến là chưa nhiều. Do đó, việc quảng bá sản phẩm của ngân hàng là rất quan trọng
Việc quảng bá hình ảnh ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ cung cấp của chi nhánh phải nằm trong chiến lược quảng bá hình ảnh của cả hệ thống BIDV. Nghĩa là, BIDV trước hết cần thiết lập một kế hoạch truyền thông quảng bá các sản phẩm nhất là sản phẩm cho vay tiêu dùng (sản phẩm mà khách hàng có suy nghĩ rằng rất khó tiếp cận với một ngân hàng vốn có truyền thống cho vay các dự án lớn như BIDV). Trong chiến lược này, ngân hàng cần xác định rõ những thông tin, thông điệp mà ngân hàng đưa lên các kênh truyền thông như: Truyền hình, báo chí, các đài phát thanh, banner, apphích…nhằm thu hút khách hàng một cách hiệu quả nhất. Thực tế thì hiện nay những ngân hàng thương mại cổ phần rất chú trọng đến việc quảng cáo các sản phẩm và dịch vụ hơn là các ngân hàng quốc doanh trong đó có BIDV. Đơn cử như VP Bank với sản phẩm cho vay trả góp mua ôtô đã quảng cáo về sản phẩm này trên truyền hình mang thông điệp khá ngộ nghĩnh nhưng hiệu quả đó là: “Anh chọn em. Em chọn anh. Chúng ta chọn VP Bank. VP Bank - Cuộc sống mới” và kèm theo là hình ảnh cuộc sống mới của cặp vợ chồng mới cưới. Việc lựa chọn thông tin và sử dụng các kênh truyền thông cần phải có một bộ phận chuyên trách và có khoản ngân sách dành cho hoạt động này một cách thích đáng
Song song với sự quảng bá trên các kênh truyền thông, BIDV Quang Trung cần phải tự mình quảng bá sản của chính mình bằng cách tiếp thị sản phẩm dịch vụ thông qua đội ngũ nhân viên ngân hàng (đây là phương páhp truyền thông trực tiếp) Điều quan trọng ở đây là các nhân viên của chi nhánh phải có kiến thức về các sản phẩm cho vay tiêu dùng và các dịch vụ đi kèm một cách thích đáng, để nhận biết được nhu cầu của khách hàng, và có phể phác hoạ những thuận lợi mà sản phẩm của ngân hàng mình mang lại
- Chiến lược Marketing hỗn hợp
Theo chiến lược này ngân hàng cần phải đưa ra các quyết định ưu tập trung đầu tư vào chiến lược nào nhiêu hơn so với các chiến lược khác trong bốn chiến lược nêu trên. Điều này phụ thuộc vào mục đích khi tiếp cận thị trường của ngân hàng và sản phẩm của ngân hàng “mới” như thế nào trên thị trường.
Để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, BIDV Quang trung cần chú trọng trước hết là chiến lược quảng bá truyền thông thông qua các khách hàng đã có quan hệ lâu năm với ngân hàng. Cần chú ý rằng, khách hàng trước đây của ngân hàng là các tổng công ty lớn (giờ đây là các tập đoàn) có đội ngũ lao động khá lớn và nguồn thu nhập ổn định, do đó tiếp thị khách hàng doanh nghiệp cần phải đi kèm với tiếp thị khách hàng cá nhân. Ngoài ra, khách hàng tiềm năng trên thị trường có thể được htu hút bởi các kênh truyền thông khác một cách phù hợp. Tiếp theo là chiến lược về sản phẩm, phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đầu tư phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên, tuỳ từng giai đoạn mà ngân hàng đưa ra các chiến lược phù hợp.
3.3.1.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Hỗ trợ chi nhánh về công tác đào tạo, mở thêm nhiều lớp tập huấn nghiệp vụ và bồi dưỡng kiến thức mới cho cán bộ của các chi nhánh. Thực hiện cơ chế thông thoáng hơn về đào tạo tại từng đơn vị.
Tổ chức nhiều hơn các hình thức trao đổi thảo luận giữa Hội sở chính và các chi nhánh, giữa các chi nhánh trên cùng một địa bàn.
Thực hiện giao kế hoạch về định biên lao động linh hoạt, mềm dẻo để chi nhánh có thể đảm bảo được nguồn nhân lực phù hợp với yêu cầu hoạt động của chi nhánh trong từng thời kỳ. Đặc biệt có thể cho chi nhánh chủ động quyết định việc định biên của đơn vị để phù hợp với nhu cầu nhân lực trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế khoán thí điểm.
Việc tuyển dụng cán bộ mới cũng cần được chú trọng có thể được thực hiện thông qua các kỳ thi tuyển vào các vị trí của ngân hàng . Khi ngân hàng mong muốn có thêm đội ngũ nhân viên mới có tiềm năng, ngân hàng có thể xây dựng hình ảnh của mình thông qua các chương trình,dự án liên kết, hỗ trợ hoặc các chương trình giao lưu với sinh viên các trường đại học, cao đẳng, từ đó tạo nên một mong muốn được làm việc tại ngân hàng mình ngay khi họ tốt nghiệp. Việc tuyển dụng này cần phải được tiến hành một cách quy mô, bài bản, công bằng, minh bạch nhằm tìm kiếm được ứng viên xuất sắc nhất phù hợp với vị trí mà ngân hàng tuyển dụng.
Ngoài ra, ngân hàng có thể thu hút thêm “chất xám” từ phía các đối thủ cạnh tranh