Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm, là người trả lương và do vậy chính là người quyết định sự sống còn của mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy hơn ai hết tất cả các doanh nghiệp đều hiểu được khách hàng có tầm quan trọng như thế nào đối với doanh nghiệp mình. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải xác định được khách hàng mục tiêu, đặc điểm và nhu cầu của họ để từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và có các biện pháp phù hợp để làm thỏa mãn nhu cầu đó.
Do đặc điểm riêng về lĩnh vực sản xuất kinh doanh,sản phẩm chính là vải, bạt, sợi các loại nên hầu hết khách hàng của Công ty Dệt 19/5 là người tiêu dùng trung gian tức là những doanh nghiệp sản xuất thu mua sản phẩm của Công ty để làm nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh hoặc những khách hàng đặt hàng may mặc tại Công ty để cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng cá nhân chỉ chiếm một số nhỏ trong tổng số khách hàng của Công ty. Họ là những người tiêu dùng cuối cùng và thường mua khăn các loại, hàng may mặc về phục vụ nhu cầu cuộc sống của bản thân và gia đình.
2.1.1. Phân loại khách hàng theo tầm quan trọng
Hiện tại lượng khách hàng của Công ty là 826 khách hàng trong đó có 112 khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp sản xuất mua hàng của Công ty làm nguyên liệu đầu vào và 714 khách hàng cá nhân là người tiêu dùng mua quần áo, khăn các loại của Công ty về phục vụ nhu cầu tiêu dùng của bản thân và gia đình.
Bảng 2.1 Số lượng khách hàng theo nhóm khách hàng năm 2011
STT Nhóm khách hàng Số lượng khách hàng Tỉ lệ (%)
1 Khách hàng tổ chức 112 13.56
2 Khách hàng cá nhân 714 86.44
(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Tuy chiếm số lượng lớn nhưng doanh số mà khách hàng cá nhân đem lại cho tổ chức chỉ chiếm một phần nhỏ so với nhóm khách hàng tổ chức.
Khách hàng tổ chức 281.776 82.3
Khách hàng cá nhân 59.771 17.7
(Nguồn: Phòng Tài vụ)
Hình 2.1. Doanh số Công ty phân theo nhóm khách hàng năm 2011
Theo đó có thể thấy khách hàng cá nhân chiếm 86.44 % về số lượng nhưng chỉ đem lại 17.7% doanh thu cho Công ty. Khách hàng tổ chức tuy chỉ chiếm 13.56 % về số lượng nhưng mang lại tới 82.3% doanh thu cho Công ty, đây là đối tượng khách hàng có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của Công ty.. Chính vì vậy mà Công ty nên tập trung các chính sách ưu đãi vào đối tượng khách hàng này. Tuy nhiên không vì thế mà Công ty chỉ chú trọng các biện pháp thu hút, ưu đãi vào các khách hàng tổ chức mà cũng nên có một số chính sách thu hút cho người tiêu dùng lẻ.