Để nâng cao hiệu quả cho vay doanh nghiệp xuất nhập khẩu, trước hết cần mở rộng về quy mô, tăng trưởng tín dụng. Nhận thấy hệ khách hàng doanh nghiệp xuất nhập khẩu là hệ khách hàng hiện đại, sử dụng đa dạng các sản phẩm dịch vụ, đem lại nhiều nguồn thu nhập cho ngân hàng ngoài thu thuần từ lãi vay, chi nhánh luôn chú trọng tiếp thị hệ khách hàng này với cơ chế linh hoạt về giá.
Đối với chi nhánh cần tập trung vào một số điểm sau:
- Giao chỉ tiêu kinh doanh đến từng nhân viên kinh doanh, sát sao trong công tác quản lý và kiểm tra kết quả bán hàng. Có cơ chế khen thưởng đối với những chuyên viên có thành tích tốt nhằm khuyến khích động viên kịp thời. Song song với đó là chế tài phạt đối với những chuyên viên hoàn thành ở mức thấp kế hoạch được giao.
- Tối đa hóa lợi nhuận từ hệ khách hàng hiện hữu và phát triển hệ khách hàng doanh nghiệp mới
- Phát triển các kênh bán hàng hiệu quả: kênh bán hàng tại quầy, kênh bán hàng chủ động thông qua đội ngũ bán hàng của chi nhánh và kênh bán hàng thụ động thông qua đội ngũ cộng tác viên.
- Tăng cường đội ngũ kinh doanh, trong năm 2015 tối thiểu mỗi phòng giao dịch có 4 chuyên viên khách hàng, nâng tổng số chuyên viên khách hàng của toàn chi nhánh lên 25 người. Phấn đấu mục tiêu đến hết 2015, bình quân mỗi chuyên viên khách hàng quản lý dư nợ tối thiểu là 30 tỷ đồng, trong đó dư nợ cho vay DN XNK chiếm 40% tổng dư nợ.
- Chi nhánh phải thường xuyên tổ chức các cuộc thi đua nội bộ, nhằm tạo không khí kinh doanh cũng như giữ nhiệt kinh doanh cho đội ngũ bán hàng, nhằm đạt hiệu quả cao trong công tác bán hàng.
Đối với đội ngũ chuyên viên khách hàng
- Chủ động bám sát các chỉ tiêu kế hoạch được giao, bằng cách lập mục tiêu, kế hoạch kinh doanh cho riêng mình, chia nhỏ theo từng tuần, từng tháng để thực hiện.
- Thực hiện nguyên tắc bán hàng theo hướng tư vấn, bán những thứ khách hàng cần chứ không phải bán những thứ ngân hàng có. Trong quá trình làm việc với khách hàng, chủ động khơi gợi nhu cầu của khách hàng để tư vấn những sản phẩm phù hợp. Chuyên viên khách hàng phải đặt mình vào vị trí khách hàng để đưa ra các tình huống phù hợp, nhằm tháo gỡ khó khăn và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ đó có thể chốt bán hàng một cách hiệu quả