Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tùy thuộc vào đặc điểm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Có các hình thức tiêu thụ sau:
- Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Sơ đồ: 1.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp.
Kênh này có ưu điểm: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với thị trường biết nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng…Tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
- Kênh gián tiếp: là việc lưu thông hàng hóa qua khâu trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng.
Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ nhưng thời gian lưu thông hàng hóa dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian.
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Ng−êi tiªu thô trong doanh nghiÖp Đại lý trực
Sơ đồ: 1.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp của doanh nghiệp.
- Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và phát huy tối đa ưu điểm của 2 kênh trên.
Sơ đồ: 1.3. Kênh tiêu thụ hỗn hợp của doanh nghiệp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh tiêu thụ:
- Giới hạn địa lý của thị trường – khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hưởng đến phương tiện và chi phí vận chuyển.
Doanh nghiệp sản xuất
Nhà phân phối
Ng−êi tiªu thô trong doanh nghiÖp Đại lý trực thuộc Người tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiÖp s¶n xuÊt
Ng−êi tiªu thô trong doanh nghiÖp
Đại lý trực thuộc Người tiêu dùng cuối cùng Nhà phân phối Người tiêu dùng cuối cùng
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhân tố trung gian trên thị trường, khả năng đáp ứng và hòa nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp. - Đặc điểm của sản phẩm.
Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.