2.5.1 Tổ chức hệ thống phân phối
Với một thị trường lớn gồm 3 thành phố, 22 huyện thị dân số trên 2,5 triệu người mà sự hiện diện của công ty chỉ có tại trung tâm các tỉnh đã cho thấy mạng lưới phân phối không phát triển. Nguyên nhân chính của vấn đề này là chính sách phát triển bán buôn, bán lẻ chưa tốt. Cụ thể:
- Hoạt động bán buôn chưa được phát triển, vẫn còn dựa theo lối bán cũ không thực sự có kế hoạch phát triển cũng như gia tăng thị phần của mình.
- Chưa có được nhà phân phối đủ mạnh, qua đó xây dựng chính sách giá hợp lý để nhà phân phối này có thể thay mặt công ty phục vụ tốt cho hệ thống đại lý cấp 2.
- Bên cạnh đó, hệ thống bán lẻ còn rất yếu và đó cũng là nhược điểm chung của hầu hết các công ty kinh doanh gas (nhất là những công ty kinh doanh gas lớn khi họ quá yếu thế trước các đại lý của mình cũng như tình trạng gas lậu hoành hành).
2.5.2. Chính sách giá
Mặc dù là thị trường nằm tận cùng phía nam và rất gần với công ty cung cấp là công ty Gas Petrolimex Đà Nẵng, cự ly vận chuyển so với kho gas Nha Trang chỉ khoảng 120 km, trong chính sách giá giao Petrolimex Phú Khánh còn nhận được sự giúp đỡ ưu đãi từ phía nguồn dùng để phát triển thị trường, thậm chí đôi khi giá còn thấp hơn nhiều so với các thị trường khác của công ty đầu mối. Cụ thể giá tại thời điểm tháng 4/2012 (giá chưa thuế), giao hàng cho các TĐLTV tại các trạm nạp ở các chi nhánh.
Bảng 2.18. Giá bán buôn cho các TĐLTV tháng 4/2012
Đơn vị tính: Đồng/kg Loại gas STT Đơn vị Bình 12kg Bình 13kg Bình 48kg 1 Công ty XD KV 5 26.050 26.250 26.150 2 Công ty XD Phú Khánh 23.950 23.950 23.650 3 Công ty XD TT – Huế 25.850 26.050 25.950 4 Công ty XD Quảng Bình 26.600 25.800 25.800 (Nguồn: phòng kinh doanh)
Tuy nhiên hiện nay trên thị trường giá Gas Petrolimex vẫn là rất cao so với các hang khác (khoảng 14000 đ/bình) nên khó được người tiêu dùng chấp nhận.
Bảng 2.19. Giá bán tháng 4 của một số hãng trên thị trường
Đơn vị tính: đồng Tên hãng Giá tháng 3/2012 Tăng giảm đầu tháng Giá tháng 4/2012 Chiết Khấu Giá thực tế So sánh Giá bán lẻ Petrolimex(13) 318.870 17.333 336.203 384.000 Petrolimex(12) 306.440 16.000 322.440 0 322.440 364.000 PV Gas 293.152 19.000 312.152 7.200 304.952 -17.488 350.000 SP Phú Yên 278.632 19.000 302.632 3.000 299.632 -22.808 350.000 Vtgas 293.632 19.000 306.952 4.200 302.752 -19.688 350.000 Vgas 285.000 19.000 306.000 0 306.000 -16.440 350.000 Origin 288.500 19.000 307.700 3.000 304.700 -17.740 350.000 Shell 321.854 19.000 346.454 4.000 342.454 20.014 390.000 Elfgass (12,5) 341.550 15.000 356.550 4.538 352.012 29.572 400.000 AN Gas 286.000 19.000 305.000 1.800 303.200 -192.40 350.000
(Nguồn: phòng kinh doanh) Trong điều kiện thị trường người tiêu dùng đang rất quan tâm đến giá, chưa am hiểu nhiều về các vấn đề gas và đặc biệt uy tín thương hiệu của
Petrolimex chưa thật sự được người tiêu dùng biết nhiều (khi nhắc đến Petrolimex họ vẫn luôn nghĩ đến xăng dầu là chính), thì việc xây dựng giá bán buôn cao hơn so với hãng khác, mức hoa hồng bán lẻ lại thấp hơn sẽ không nhận được sự ủng hộ hợp tác kinh doanh của các đại lý bán buôn.
Mặt khác tình trạng gas lậu của các hãng kinh doanh trái phép ngày càng tăng cũng gây sức ép không nhỏ lên công ty.
2.5.3. Công tác quảng bá thương hiệu
Công cuộc quảng bá thương hiệu đáng ra phải do công ty Gas Petrolimex triển khai nhưng trong nhiều năm qua việc quảng bá thương hiệu không được triển khai một cách liên tục và nhất quán, thậm chí có thời gian không được quan tâm vì Gas Petrolimex ỷ y rằng thương hiệu mình đã xuất phát từ rất sớm, lâu đời nên hệ quả bây giờ là với mặt hàng gas thì Petrolimex hoàn toàn bị lép vế.
Đối với công ty Petrolimex Phú Khánh, thi ngay bây giờ công ty bắt buộc phải quan tâm đến vấn đề này vì sự phát triển của Gas Petrolimex nói chung và cũng vì lợi ích của Phú Khánh nói riêng. Nếu như công ty không có kế hoạch để đưa hình tượng Gas mang dấu hiệu chữ “P” đến người tiêu dùng thì lần lần thương hiệu này sẽ đi vào quên lãng và công ty sẽ phải đánh mất thị trường đầy tiềm năng.
2.5.4. Sản phẩm gas của công ty chưa được sự quan tâm đúng mức
Là khu vực giáp ranh gần với TP HCM với sự hiện diện của nhiều thương hiệu LPG nên mức độ cạnh tranh tại khu vực rất khốc liệt, nhiều hãng gas từ TP HCM cũng trực tiếp tham gia (mặc dù không có trạm chiết) như Gia Đình Gas, Total, Elf Saigon… tạo nên sự “hỗn loạn của thị trường” với nhiều bình gas màu sắc khác nhau, giá cả cũng khác nhau. Trong khi đó sản phẩm của công ty lại có giá bán khá cao nhưng lại chưa thể hiện được đặc tính khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường.
Bên cạnh loại bình 12kg thông dụng, công ty còn có sản phẩm đặc thù là bình 13kg cũng như chính sách đầu tư hệ thống đối với khách hàng sử dụng bình 48kg nhưng cho đến nay sản lượng gas loại bình 13kg cũng không cao và loại bình 48kg gặp rất nhiều khó khăn do vấn đề cạnh tranh giá với các hãng khác.
2.5.5. Công tác phục vụ khách hàng
Hiện nay các cửa hàng chuyên doanh gas tại Khánh Hòa phục vụ khách hàng bán lẻ rất tốt, tuy nhiên độ bao phủ còn hạn chế nên gặp nhiều khó khan đối với các khách hàng xa khu vực của cửa hàng. Cửa hàng tại Ninh Thuận chủ yểu là bán buồn còn bán lẻ thì rất ít. Cửa hàng tại Phú Yên tuy có vị trí khá thuận lợi nhưng sản lượng còn khiêm tốn nên phục vụ khách hàng cũng khá tốt.
Đối với khách hàng thương mại công nghiệp do vấn đề thủ tục và cự ly thi công nên cho đến nay việc rút ngắn thời hạn thi công lắp đặt đầu tư hệ thống cho khách hàng thương mại công nghiệp vẫn còn nhiều chậm trễ, đặc biệt là tại thị trường Phú Yên và Ninh Thuận. Thông thường, khỉ có khách hàng của chi nhánh tiếp thị được thì sẽ được phòng kinh doanh chi nhánh báo cho chi nhánh của công ty tại đó, sau đó lại tổng hợp rồi mới được chuyển đến cho tổng công ty, các hợp đồng đó sẽ được chuyển đến cho công ty nguồn tức Gas petrolimex Đà Nẵng ký kết nên thời gian thường kéo dài đến 2 tuần, gây chậm trễ nên dễ mất khách hàng.
2.5.6. Nhược điểm
Trên những phân tích đó ta có thể nói ngắn gọn lại những nhược điểm mà công ty đang gặp phải như sau:
- Chính sách giá trên thị trường chưa phù hợp, nhất là so với các hãng gas khác là ta thua thiệt rất nhiều.
- Mạng lưới phân phối còn chồng chéo và tranh khách với nhau (cụ thể là cạnh tranh trực tiếp với chi nhánh của công ty nguồn Gas Petrolimex Đà Nẵng).
- Chưa có chiến lược đào tạo cán bộ, công nhân viên để nâng cao kỹ thuật đặc biệt là trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc đề ra chiến lược marketing là rất quan trọng. Muốn vậy công ty cần đầu từ vào nhân lực cũng như chi phí để làm marketing.
- Yếu kém trong công tác vận hành, quản lý hệ thống cụ thể ở đây là kiểm soát khách hàng, vỏ bình và những thay đổi trên thị trường.
- Tâm lý độc quyền ở những năm về trước ( năm 2000, 2001…) vẫn còn và tạo nên sức ì rất lớn trong việc phát triển sản phẩm gas lần lần bị các đối thủ khác vượt mặt trong khi mình là người đi trước.
- Ngoài ra còn một nhược điểm nữa nhưng nhược điểm này công ty lại không thể tác động được là cơ chế điều hành,quản lý của nhà nước về kinh doanh gas thiếu linh hoạt như là các công ty kinh doanh gas không được tự ý giảm giá, không những thế chính nhà nước cũng không quản lý được tình trạng bơm chiết gas lậu (từ lỗ hỏng của Nghị Định 107), tình trạng đổi vỏ bình đã làm cho thị trường gas ngày càng hỗn loạn, người chịu thiệt trước hết là người tiêu dùng và những công ty kinh doanh gas lớn được đầu tư kĩ càng.
2.5.7. Ưu điểm
Bên cạnh những nhược điểm đó thì Petrolimex Phú Khánh cũng có những ưu điểm đáng nói:
Sản lượng bán ra của Phú Khánh nhìn chung tăng từ năm 2007 đến năm 2012 khá ổn định và được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.20. Sản lượng xuất bán Gas Đơn vị tính: kg TT Phương thức 2007 2008 2009 2010 2011 2012 a Bán buôn 305.548 268.234 251.813 237.500 252.829 211.433 b Bán lẻ 280.350 297.837 304.749 325.770 348.357 354.764 Tổng xuất 585.898 566.071 556.562 563.270 601.186 566.197
(Nguồn: phòng kinh doanh) Nhìn vào ta thấy khả năng giữ khách hàng của công ty khá tốt nhưng chủ yếu chỉ là những khách hàng dựa trên mối quan hệ quen biết từ thời xưa hoặc dựa vào những ngành kinh doanh khácVV…Nếu công ty đã thấy thỏa mãn và không chịu có kế hoạch phát triển thì có lẻ Petrolimex Phú Khánh trong tương lai sẽ không còn sản phẩm Gas bởi lẻ đây là nền kinh tế thị trường chứ hok phải còn thời kỳ bao cấp.
Bên cạnh đó một ưu điểm nữa của công ty là sự an toàn bởi khi khách hàng sử dụng sản phẩm của Phú Khánh thì đồng nghĩa với nó là một chắc chắn an toàn về PCC, đúng đắn về kỹ thuật và giảm thiểu rủi ro sai sót hoặc nguy hiểm xảy ra vì công ty thực hiện điều này rất kỹ với cán bộ cũng như để giữ vũng thương hiệu chung cho Petrolimex
Bình 13kg là một ưu điểm của công ty khi hầu hết trên thị trường các đối thủ lại không xài được bình 13kg vì bình 13kg là bình có van Click-on dùng với điều áp Kosanoda của Đan Mạch mà bình của những công ty khác không thể lắp dẫn vô được. Nên trong tương lai bình 13 kg sẽ là một sản phẩm cạnh tranh tốt và khá bền vững trên thị trường.
Sắp tới công ty có thể sẽ xây dựng thêm kho gas khi kho gas Vĩnh Nguyên được trả lại cho Gas Petrolimex Đà Nẵng. Điều này sẽ giúp công ty cạnh tranh tốt hơn với các đối thủ khác đặc biệt là với chính chi nhánh Gas Petrolimex Đà Nẵng (kho gas Vĩnh Nguyên chỉ chứa được 50 tấn đã rất củ ki, nên công ty cần chớp thời cơ này để cướp thị phần của họ).
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GAS CỦA CÔNG TY
3.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty
3.1.1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty
Trong những năm gần đây mặc dù tốc độ phát triển kinh tế của nước ta có giảm so với những năm trước nhưng vẫn ở mức cao do đó nhu cầu chuyển sang sử dụng gas hoá lỏng của không ngừng tăng lên. Như đã biết thị trường LPG của Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng, nhu cầu sử dụng không ngừng tăng do đó cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt. Dự đoán được tình hình này công ty đã có những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng sản lượng bán, mở rộng thị trường phát triển kinh doanh. Căn cứ vào những điều kiện của thị trường, những tiền đề sẵn có và những dự kiến cơ hội thuận lợi trong tương lai, mục tiêu kinh doanh tại khu vực thị trường này được đặt ra trong giai đoạn 2012-2013 phải đạt được:
- Thị phần gas của công ty tại khu vực Phú Yên, Khánh Hoà và Ninh Thuận đạt mức 8-10%
- Định vị rõ ràng hơn thương hiệu gas Petrolimex thông qua hai tiêu chí là : an toàn và chất lượng.
Để thực hiện những mục tiêu trên công ty cần có những phương hướng kinh doanh sau:
- Nghiên cứu các chính sách cho nợ vỏ bình đối với các đại lý trên quan điểm đảm bảo tính an toàn về tài chính có thể tăng tín dụng cho đại lý tuỳ theo mức thế chấp. Việc thế chấp được thực hiện phù hợp với qui định của nhà nước.
- Tăng cường việc tiếp thị đối với sản phẩm gas, theo công ty thì sẽ tập trung mạnh vào khách hàng bởi lẻ việc kinh doanh gas trên thị trường
hiện nay hoàn toàn dựa vào các đại lý, các tổng đại lý hoàn toàn yếu thế trước các đại lý vì thế hãy để khách hàng lựa chọn gas để rồi các đại lý phải thay đổi hành vi bán của mình.
- Tạo ra đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích các đại lý bán hàng. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gas của công ty hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác thông qua việc tăng giá chiết khấu, quản lý chặt các đại lý với các cửa hàng trực thuộc để đảm bảo cho việc bán lẻ hoặc có các hình thức khuyến mại phù hợp.
- Tập trung phát triển thêm một số cửa hàng trực thuộc, trung tâm giới thiệu sản phẩm gas Petrolimex, nâng cao sự hiểu biết của khách hàng và khả năng phục vụ của gas Petrolimex.
- Tập trung mạnh mẽ phát triển Gas bình 48kg và đặc biệt là bình 13kg. - Mở rộng hệ thống đại lý cấp 2 tại các thị trường còn bỏ trống (công ty
cần xem xét việc chia nhỏ khu vực nhất là tại Khánh Hòa, Ninh Thuận, Phú Yên) thậm chí còn phải tranh khách với các hãng khác tại các thành phố lớn với phương châm tìm đến đại lý giúp đại lý phát triển nghiên cứu thị trường chứ không phải để đại lý tìm đến liên hệ và tổ chức kinh doanh tự phát như hiện nay.
Về hoạt động đầu tư hệ thống
- Xác định mục tiêu lâu dài công ty cần khẩn trường triển khai xây dựng các kho, bể để nâng cao việc cạnh tranh, chủ động về giá và chiếm lĩnh thị trường.
- Hỗ trợ lắp đặt hệ thống sử dụng bình gas 48kg một cách nhanh chóng, hiện đại và dễ sử dụng, dễ bảo trì cho khách hàng.
- Hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách hàng thương mại.
- Tư vấn thiết kế bao bì, bảo dưỡng bình miễn phí, thiết bị của khách hàng.
Kế hoạch sản lượng xuất bán LPG
Trên cơ sở tốc độ tăng trưởng kinh tế và dự kiến nhu cầu sử dụng gas lỏng của Việt Nam năm 2013 cùng với mục tiêu phấn đấu của công ty. Công ty Petrolimex Phú Khánh đã xây dựng bản sản lượng xuất bán sau:
Bảng 3.1. Kế hoạch xuất bán năm 2013
STT Diễn giải Tổng số % so với năm 2012 Gas rời % so với năm 2012 Gas bình % so với năm 2012 1 Bán lẻ 390,5 110% 390,5 110% 2 Bán buông 227,88 108% 207 109,5% 20,88 102%
3.1.2. Những thuận lợi và khó khăn của công ty
a. Thuận lợi
Đời sống nhân dân ổn định và phát triển nhu cầu sử dụng gas ngày một tăng đó là thuận lợi chung của tất cả các công ty kinh doanh LPG trong đó có Petrolimex Phú Khánh.
Chế độ chính trị ổn định, quan điểm của Đảng và Nhà nước khuyến khích sử dụng các loại nhiên liệu sạch.
Được thừa hưởng của tập đoàn xăng dầu Việt Nam cùng với sự chú ý đào tạo của lãnh đạo công ty nên đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tương đối lành nghề có trình độ kỹ thuật và kỷ luật cao.
Hình ảnh và uy tín của tập đoàn xăng dầu Việt Nam và gas Petrolimex đã in sâu và có ấn tượng đối với nhân dân cả nước.
Biểu tượng của gas Petrolimex trở thành nhãn hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu.
Được sự ủng hộ của nhà máy Dung Quất và Dinh Cố sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh sẽ tốt hơn.
Công ty không ngừng hoàn thiện các công nghệ mới nhất kiểm soát an toàn nhất có cấp độ tự động hoá cao như: hệ thống kiểm soát gas rò rỉ và đo nhiệt độ, báo cháy tự động, hệ thống cứu hoả tự động, kiểm soát mức LPG trong bồn từ xa với mục đích cho ra những sản phẩm an toàn và tốt nhất.