3.2.2.1. Tái cấu trúc lại hệ thống phân phối.
Tổ chức hoạt động bán buôn
Hiện nay việc bán buôn tại thị trường Khánh Hòa tương đối tốt thể hiện qua sản lượng bán buôn của công ty luôn ổn định qua các năm tuy nhiên công ty cũng cần theo dõi sát thị trường để tìm kiếm những đối tác mới cũng như giành những khách hàng từ những đối thủ khác. Còn tại thị trường khu vực Phú Yên, Ninh Thuận công ty cần giữ ổn định bởi lẻ nhu cầu ở đây còn chưa lớn và không phát triển được như Khánh Hòa. Trước mắt, công ty cần hỗ trợ tốt các chi nhánh và đại lý hiện có để giữ vững thị trường hiện có.
- Chăm sóc tốt về hàng hóa, ưu tiên vỏ mới để thâm nhập thị trường, đặc biệt vỏ 12kg để chiếm lĩnh thị trường của VT, Origin và PetroVN. - Xây dựng mức hoa hồng cho các đại lý cấp 2 tốt hơn để dễ lấn sang thị
trường các hãng khác.
- Hỗ trợ về trưng bày bình mẫu, bảng hiệu, hộp đèn.
- Về phục vụ, công ty cần bố trí xe tải nhẹ tại các chi nhánh của mình để phục vụ giao hàng cho các đại lý, cho các khách hàng quen của mình.
- Dựa vào mối quan hệ sẵn có ở các công ty con trong tập đoàn và với thương hiệu xăng để lôi kéo khách hàng.
Tổ chức hoạt động bán lẻ
Công ty cần phải triển khai thêm nhiều điểm bán lẻ Gas bình tại các cửa hàng Xăng dầu của mình đặc biệt là những nơi có vị trí thuận lợi đông dân cư tại các thành phố.
Rà soát lại các khách hàng thương mại trước đây đã mất, tìm cách lôi kéo phục vụ lại. Tiếp tục đẩy mạnh tiếp thị khách hàng thương mại tập trung chủ yếu tại thành phố Nha Trang.
Tập trung phát triển mới đối với bình 13kg.
Phát triển mới bình 12kg, tạo điều kiện để bình 12 kg chiếm lĩnh thị trường của một số hãng có giá tương đương.
Kiểm soát vỏ bình bằng cách tạo mối liên hệ với khách hàng cụ thể: luôn giử liên lạc với khách hàng qua hệ thống lưu giữ thông tin và có phần thưởng xứng đáng cho những khách hàng phát hiện được bình gas giả mà có in nhãn hiệu của công ty (giá tiền, nơi bán bình gas giả…).
Công ty có dự tính kinh phí để mở 2 cừa hàng chuyên doanh Gas theo mẫu của công ty ngồn Gas Petrolimex.
Quảng bá điểm bán, thông tin hổ trợ tiêu dùng Petrolimex Phú Khánh trên tổng đài 1080.
Trưng bày vỏ mẫu tại cửa hàng, phải trình bày được sự khác biệt của võ mẫu giữa công ty với những công ty khác hoặc với những mẫu võ nhái.
Củng cố các khách hàng thương mại hiện có, công ty sẽ cung cấp các phần qua như tạp dề, áo thun…tặng các khách hàng để tăng cường quan hệ hợp tác.
Tăng cường mối quan hệ hợp tác với công ty nguồn Gas Petrolimex Đà Nẵng để sẵn sàng giúp đỡ nhau trong việc tiếp cận, khảo sát thi công, lắp đặt và phát triển các khách hàng mới có nhu cầu sử dụng bình 48 kg.
3.2.2.2. Xây dựng chính sách giá cạnh tranh
Việc xác định giá của công ty phụ thuộc rất nhiều vào giá nhập từ công ty nguồn Gas Petrolimex Đà Nẵng. Trên thị trường hiện nay giá bán lẻ của công ty là khá cao hơn so với các hãng khác, công ty cũng đã gửi công văn lên công ty nguồn của mình để xin được mức giá tốt hơn để có thể phát triển sản phẩm gas đến người tiêu dùng đảm bảo lợi ích của 2 bên. Và cho đến nay việc này cũng rất có triển vọng khi mức giá bán lẻ của công ty chỉ còn duy trì mức cao hơn so với các hãng khác là xấp xỉ 10.000 – 12.000 đồng một bình. Sở dĩ vẫn còn mức giá cao đó là do công ty muốn khẳng định chất lượng của sản phẩm mình, về mức độ an toàn cũng như dịch vụ nhanh, chính xác của công ty.
Liên tục theo dõi thường xuyên giá trên thị trường để nắm được giá của các đổi thủ cạnh tranh chính, các đối thủ nhỏ để khi có trường hợp bất thường về giá thì nhanh chóng báo lên các cơ quan chức năng.
Ngoài ra công ty cần củng cố lại chi phí vận hành, chi phí quản lý của mình đồng thời theo dõi sát sao sự biến động giá của các hãng khác cũng như sự phản ánh từ phía người tiêu dùng.
Giá của công ty được thông báo trên hộp thư thoại (HTT) 801 801 và trên tổng đài 1080.
3.2.2.3. Chính sách quảng cáo, khuyến mãi
Chính sách quảng cáo, khuyến mãi của công ty cần hướng đến mục tiêu sau:
- Tăng cường cự hiện diện của sản phẩm, hình ảnh thương hiệu Gas Phú Khánh, đồng thơi khẳng định về chất lượng, tính an toàn của sản phẩm
Gas Phú Khánh, nhấn mạnh tính năng tiện lợi của điều áp bình 12kg và 13 kg.
- Khuyến khích khách hàng mua mới và đổi qua sử dụng bình Gas Petrolimex, đặc biệt là bình 12kg.
- Thiết kế và trang trí cửa hàng chuyên doanh theo mẫu của Gas Petrolimex Đà Nẵng.
Quảng cáo
Khách hàng là đối tượng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng trong nên kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có những đối tượng tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp là nhằm mở rộng đối tượng phục vụ sao cho nhiều người biết đến và sử dụng sản phẩm của công ty, cũng tạo điều kiện cho daonh nghiệp vươn lên chiếm lĩnh thị trường. Các hình thức quảng cáo, khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy sản xuất, hướng dẫn người tiêu dùng.
Nắm được ý nghĩa, vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã có những hoạt động quảng cáo phù hợp trong thời điểm hiện tại:
- Triển khai trưng bày hàng mẫu tại các Cửa hàng xăng dầu, các đại lý bán lẻ có mặt bằng đẹp.
- Trang bị bảng hiệu, hộp đèn cho các đại lý (khoảng 9 bảng hiệu, 7 hộp đèn) chủ yếu tại khu vực Khánh Hoà. Luôn để ở những vị trí rộng để mọi người đều có thể thấy nhãn hiệu của công ty từ đó họ luôn ghi nhớ trong đầu.
- Triển khai quảng cáo mạnh trên truyền hình về tính năng tiện lợi của điều áp và bình 13kg thông qua quảng cáo 30 giây hoặc trên các cửa hàng chuyên doanh.
- Tổ chức phát hành tờ rơi tuyên truyền về tính chất lượng, tính an toàn của gas Petrolimex Phú Khánh, đề cao vai trò đẳng cấp tiêu dùng.
- Triển khai quảng bá số HTT 801 801 và tổng đài 1080 để giải đáp thắc mắc cũng như những phản ánh từ phía khách hàng.
Khuyến mãi:
Khuyến mãi là hành vi thương mại của người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng, phải cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mãi là công cụ khá quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm. Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mãi. Thông qua các kỹ thuật khuyễn mãi công ty sẽ thu hút thêm những người dùng thử, kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Mức tiêu thụ sẽ cao hơn trong một thời gian ngắn hơn so với quảng cáo tuy nhiên chỉ được tạm thời.
Kế hoạch khuyến mãi được tiến hành như sau:
- Đối với khách hàng đổi gas: triển khai chương trình bán hàng kèm quà tặng với mức quà trị giá khoảng 8.000 đồng/bình và áp dụng làm 2 đợt (dịp kỷ niệm Quốc Khánh 2/9 và Tết Dương lịch 2013), mỗi đợt kéo dài 2 năm.
- Đối với khách hàng mua mới và đôi bình 13 kg: mua 2 bình gas được tặng 1 điều áp 13kg (loại mới).
- Xây dựng chương trình phát triển bình 12 kg theo mẫu mã mới để cạnh tranh với các hãng khác đồng thời làm nên sự khác biệt với bình 13kg. - Đối với bình 12kg: Mua 3 bình gas được tặng 1 điều áp loại mới trị giá
160 000 đồng và triển khai áp dụng trong 3 tháng ( từ tháng 6 đến hết tháng 8).
3.2.2.4. Chính sách về sản phẩm
Được sự hổ trợ từ phía công ty nguồn trong việc cung cấp vỏ mới nhiều hơn so với những khu vực tạo điều kiện cho công ty có thể nâng cao sản lượng tiêu thụ của mình.
Ngoài ra, Công ty Gas Petrolimex Đà Nẵng sẽ in và cung cấp cho công ty Petrolimex Phú Khánh phiếu bảo hiểm bình gas theo mức bồi thường mới. Thông qua các cửa hàng, đại lý, công ty Petrolimex Phú Khánh sẽ cho triển khai phát rộng rãi các phiếu bảo hiểm đến các đối tượng mua mới và đổi gas.
Đảm bảo đủ nguồn hàng và hổ trợ vận chuyển giao hàng tại 2 địa điểm do chi nhánh yêu cầu.
3.2.2.5. Chính sách về đầu tư hổ trợ hệ thống
Công ty tiếp tục thực hiện và yêu cầu chi nhánh thực hiện tốt chủ trương đầu tư hệ thống cho khách hàng thương mại công nghiệp có nhu cầu sử dụng bình 48kg thoả mãn các yêu cầu. Trong thời gian đến, công ty sẽ phối hợp với Gas Petrolimex Đà Nẵng để giảm thời gian thi lắp đặt cho các khách hàng.
Định kỳ chi nhánh chủ động xây dựng kế hoạch bảo dưỡng kiểm tra hệ thống cho các khách hàng đang cung cấp gas tại khu vực thị trường đang phụ trách. Các cửa hàng giao cho nhân viên giao gas thường xuyên kiểm tra và vệ sinh bếp của khách hàng dân dụng khi đổi bình.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ hàng hóa được coi là vấn đề cốt yếu có tính chất sống còn đối với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại. Trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường và sự xuất hiện ngày càng nghiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại mặt hàng, thì mỗi doanh nghiệp buộc tìm cho mình một chổ đứng vững chắc trên thị trường cũng như sự khác biệt tốt giữa các sản phẩm để phát huy thế mạnh cạnh tranh.
Trong những năm qua, cùng với sự phát triển của đất nước, nhiều doanh nghiệp đã và đang hoạt động rất hiệu quả và ngày càng đi lên. Để tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm mọi hoạt động trong kinh doanh thì bản thân các doanh nghiệp phải hết sức năng động, linh hoạt, biết khai thác triệt để các nguồn lực để vươn lên tìm chổ đứng cho mình trên thị trường. Trải qua 35 năm hình thành và phát triển, Công ty xăng dầu Phú Khánh đã có những thành tích đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình. Có được kết quả đáng tự hào đó là do sự năng động, nổ lực phấn đấu của toàn thể lãnh đạo và công nhân viên của Công ty. Việc tiếp tục khẳng định vị thế dẫn đầu của một doanh nghiệp nhà nước có vai trò chủ đạo trong nền kinh tế thị trường đang nằm trong chiến lược và tầm kiểm soát của Công ty. Tuy nhiên, để nâng cao hơn nữa doanh số tiêu thụ nói chung và bán lẻ nói riêng đang là bài toán khó đối với Công ty trong điều kiện mở cửa hội nhập của nền kinh tế vận động theo cơ chế thị trường.
Trong luận văn này, tôi đã cố gắng tìm hiểu, phân tích, đánh giá và trình bày những vấn đề chung mang tính khái quát về tình hình kinh doanh và tiêu thụ tại Công ty xăng dầu Phú Khánh từ đó mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp để tăng khả năng tiêu thụ, tăng doanh thu. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô giáo để hoàn thiện luận văn cũng như góp phần nào giúp cho doanh số bán lẻ của Công ty xăng dầu Phú Khánh – nơi
giúp tôi thực tập và hoàn thiện luận văn – được tăng mạnh và đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Nha Trang, tháng 6/2013 Sinh viên Nguyễn Hoàng Hải Anh
CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản Trị Chiến Lược_PGS.TS Ngô Kim Thanh_Nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – 2011 .
2. Giáo Trình Quản Trị Kinh Doanh_GS.TS Đỗ hoàng Toàn,GS.PTS Nguyễn Kim Truy_Nhà xuất bản Thống Kê – 2011.
3. Giáo Trình Quản Trị Tài Chính Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nha Trang – 2011.
4. Giáo Trình Quản Trị Học_TS Trần Anh Tài_Nhà xuất bản Thống Kê – 2010
5. Giáo Trình Marketing Căn Bản của 2 Giáo sư Philip Kotler và Gary Armstrog _Nhà xuất bản Thống Kê.
6. Báo Cáo Tổng Kết Các Năm 2010,2011,2012 của Công ty xăng dầu Phú Khánh.
7. Các Tài Liệu của các phòng ban Công ty xăng dầu Phú Khánh.
8. Trang web. vnexpress.net.vn, vneconomy.com.vn, petrolimex.com.vn và các trang web bộ công thương, cục thống kê,…