Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành LPG, công ty đã thiết kế được mạng lưới rộng khắp khu vực của mình, căn cứ chu yếu để xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty là:
- Khách hàng sử dụng LPG được công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng công nghiệp – thương mại và nhóm khách hàng dân dụng. Với nhóm khách hàng công nghiệp – thương mại công ty chú trọng thoã mản nhu cầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu tư ban đầu. Nhóm khách hàng dân dụng công ty đáp ứng nhu cầu như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tận nhà đúng lúcVV…
- Đến thời điểm hiện nay công ty Petrolimex Phú Khánh đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh và mạng lưới phân phối tương đối hoàn chỉnh và đang cố gắng hoàn thiện, ổn định để đáp ứng đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty.
Hiện tại công ty gồm 3 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể như sau:
Kênh số 1:
Đây là kênh phân phối ngắn nhất của công ty đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng. Kênh này thường được áp dụng chủ yếu đối với khách hàng công nghiệp với khối lượng tiêu thụ lớn như: công ty môi trường tại nơi hoả táng, công ty truyền tại điện 3, công ty Khatoco Khánh Hoà…Lý do cơ bản cho sự tồn tại loại kênh này là nhu cầu của nhóm khách hàng lớn. Tuy nhiên tại công ty Petrolimex Phú Khánh ngoài đặc trưng là khách hàng lớn thì việc tiêu thụ trực tiếp cho các khách hàng lẻ tại các cữa hàng trực thuộc của mình còn lớn hơn qua các đại lý, điển hình là qua bảng số liệu ta có thể thấy rất rõ. Đây là một điểm yếu của công ty khi đã bỏ rơi kênh phân phối của mình trong tình trạng cạnh tranh cũng như truyền thống kinh doanh của người Việt Nam.
Kênh số 2:
Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tượng khách hàng là khách hàng công nghiệp thương mại và khách hàng dân dụng nhưng đối với công ty thì đây là kênh dùng để mở rộng sang 2 khu vực Phú Yên và Ninh Thuận tại chinh nhánh Petrolimex ở tại 2 khu vực này nhằm mở rộng thị trường và tiện lợi cho việc vận chuyển, giữ hàng và bán hàng của công ty. Ở
Petrolimex
Phú Khánh Khách hàng
Petrolimex Phú Khánh
tại kênh này thì các khách hàng công nghiệp – thương mại là những khách hàng nhỏ hơn so với ở kênh 1. Còn các khách hàng dân dụng thì chính là tại ở Phú Yên và Ninh Thuận.
Kênh số 3:
Gas đi qua kênh này chủ yếu phục vụ cho khách hàng dân dụng và một số khách hàng mà công ty không thể tới được vì đây là dựa vào mối quan hệ của khách hàng với các đại lý cũng như là việc mua hàng theo kiểu “người quen” rất quen thuộc của người Việt Nam. Đây là kênh phân phối dài nhất của công ty và cũng làm phát sinh nhiều chi phí, nhất là giá đến tay người tiêu dùng thì rất biến động và công ty khó để kiểm soát được điều này.
Về cơ bản việc tổ chức giao hàng, định giá, phương thức thanh toán giữa các thành viên kênh tương tự nhau. Tuy nhiên nó cũng có đặc tính riêng giữa mối quan hệ thanh toán của công ty, chi nhánh, cửa hàng trực thuộc (thông thường được đặt ngay tại các trạm xăng của công ty). Tại các cửa hàng trực thuộc này có thể thanh toán ngay khi nhận hàng hoặc sau khi hết hàng cho công ty qua chi nhánh cấp hàng. Hàng tồn kho của đơn vị này cũng là hàng tồn kho của công ty, việc thanh toán hàng bán ra trong tháng tại các đơn vị này được thực hiện vào cuối tháng trên cơ sở hóa đơn đòi tiền của công ty.
Đối với khách hàng công nghiệp, công ty sẽ hỗ trợ trong việc lắp đặt các thiết bị ban đầu. Đối với các khách hàng dân dụng, thì các đại diện của công ty như cửa hàng trực thuộc, đại lýVV… sẽ hướng dẫn và giúp đỡ là chủ yếu.
Do nhu cầu tại các khu vực khác nhau nên việc bố trí các thành viên kênh cũng khác nhau. Ta có bảng sau:
Petrolimex Phú Khánh
Bảng 2.17. Mạng lưới bán hàng của công ty
Số lượng các bộ phận thuộc kênh
Khánh Hòa Phú Yên Ninh Thuận Tổng
Các đơn vị SL % SL % SL % SL % Petrolimex Phú Khánh 1 100 1 100 Các chi nhánh thuộc công ty 1 50 1 50 2 100 Các đại lý 7 64 2 18 2 18 11 100 Cửa hàng trực thuộc 2 50 1 25 1 25 4 100
(Nguồn: phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng trên ta thấy được sự yếu kém phần nào trong công tác tiêu thụ của công ty, gần như là công ty không có gì đổi mới so với ngày đầu mở thêm lĩnh vực kinh doanh này. Hiện nay vẫn vậy, vẫn chỉ tiếp tục bám víu vào những “mối” quen thuộc cũ của mình mà không có bất cứ sự cải thiện nào, đây là một điều rất đáng lo.