III. TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ VĂN PHÒNG TẠI DỰ ÁN.
2. Giải pháp marketing.
I.3.2 Quan sát, điều tra, khảo sát nhu cầu của khách hàng và quyết định mua hàng.
mua hàng.
Mỗi khách hàng sẽ có những lý do khách nhau lý giải cho quyết định mua mặt hàng nào, sử dụng dịch vụ nào để phục vụ cho nhu cầu của họ. Việc quan sát, điều tra và khảo sát nhu cầu của khách hàng và quyết định mua hàng của họ giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng, từ đó đưa ra những quyết định marketing và chiến lược đúng đắn, hiệu quả. Thậm chí còn có thể kích thích nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng và điều hướng hành vi của khách hàng.
Đối với sản phẩm văn phòng cho thuê, mỗi doanh nghiệp đều đã lựa chọn cho mình một không gian văn phòng để làm việc riêng. Vậy tại sao doanh nghiệp lại lựa chọn làm việc tại tòa nhà đó mà không phải tòa nhà khác? Yếu tố nào được khách hàng cân nhắc khi lựa chọn văn phòng? Ảnh hưởng của các yếu tố đó tới quyết định mua hàng như thế nào? Đâu là yếu tố then chốt và có trọng số lớn nhất?....Rất nhiều câu hỏi mà người quản lý phải tự đặt ra cho mình và cho khách hàng. Từ đó tiến hành quan sát, điều tra, khảo sát khách hàng.
Quan sát là bước đầu tiên và dễ thực hiện nhất. Quan sát văn phòng hiện tại của khách hàng và tòa nhà, ghi chú lại những đặc điểm, thông tin mà người quản lý cho rằng là cần thiết. Từ đó đưa ra những yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng dựa trên những gì quan sát được. Ví dụ như tòa nhà A, có vị trí rất đẹp, nằm ở con phố thuộc trung tâm thành phố. Như vậy yếu tố vị trí được đưa vào danh sách. Tuy nhiên khi đến làm việc tại tòa nhà A, người quản lý quan sát thấy bãi để xe ở đây không còn đủ chỗ và khách hàng phải gửi xe rất xa. Yếu tố bãi để xe được thêm vào danh sách. Từ những quan sát của riêng mình, người quản lý đánh giá một cách chủ quan những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi của khách hàng. Đây là cách làm với cách thức thực hiện đơn giản, không mất nhiều thời gian nhưng đòi hỏi phải có sự nhạy bén, tinh tế để nắm bắt được các yếu tố.
Điều tra, khảo sát cần nhiều thời gian và công sức hơn nhưng kết quả đưa ra là khách quan và đúng nhất. Quá trình quan sát sẽ đưa ra được hàng loạt các yếu tố, dựa trên đó người quản lý xây dựng những câu hỏi để điều tra, khảo sát khách hàng. Việc này phải được thực hiện trên đúng người có thẩm quyền quyết định hoặc có ảnh hưởng tới việc thuê hay không thuê không gian văn phòng tại một tòa nhà nào đó. Khi điều tra, khảo sát từng người, quản lý cho thuê sẽ nắm được nhu cầu của khách hàng, trả lời được tại sao khách hàng lại chọn tòa nhà này. Phương pháp này có thể đem lại những kết quả rất bất ngờ vì lý do khách hàng đưa ra để lý giải cho hành vi mua hàng của mình có thể không nằm trong suy đoán sau khi quan sát của người quản lý. Thông thường đối với sản phẩm bất động sản văn phòng, những yếu tố chủ yếu để khách hàng lựa chọn sản phẩm là vị trí, giá cả, dịch vụ của tòa nhà. Tuy nhiên, bên cạnh đó còn những yếu tố nào nữa và trong những yếu tố trên, đâu là then chốt, thì việc điều tra khảo sát sẽ giúp người quản lý trả lời được. Những yếu tố khác có thể là do đối tác của họ làm việc xung quanh tòa nhà đó, tòa nhà đó đang sử dụng sản phẩm của họ, tòa nhà đó có thể đáp ứng một số yêu cầu liên quan đến đặc điểm của doanh nghiệp họ mà các tòa nhà khách không thể,….Chỉ bằng cách điều tra, khảo sát từng khách hàng thì mới có thể tìm hiểu được lý do thất sự ảnh hưởng tới quyết định của khách là ở đâu. Các cách thức thực hiện việc điều tra khảo sát như là: phỏng vấn cá nhân, sử dụng bảng hỏi, phần mềm điều tra online tại các diễn đàn,….
Công đoạn này đòi hỏi nhiều kỹ năng của người quản lý để lấy được những thông tin quan trọng và chính xác. Chất lượng của thông tin sẽ đem lại hiệu quả cho bước tiếp theo đó là phân tích và đưa ra chiến lược phù hợp. Việc này sẽ đem lại cho công ty và người quản lý sự am hiểu đúng đắn về thị trường và khách hàng của phân khúc bất động sản. Đối với dự án Indochina Plaza Hà Nội, phương pháp này giúp chọn lọc được khách hàng có thể phù hợp với tòa nhà. Mỗi dự án sẽ có những đặc điểm riêng có và chỉ có thể đáp ứng được nhu cầu của một bộ phận khách hàng nhất định. Do vậy, nắm được lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm, đối chiếu với dự án của mình và tập trung thuyết phục những khách hàng đó. Chính là phương pháp hiệu quả nhất. Đối với công ty, năm được thị hiếu của khách hàng, lý do mua hàng của họ, công ty có thể xây dựng cho mình chiến lược cho những dự án tiếp theo. Indochina Plaza Hà Nội là dự án đầu tiên của Indochina Capital tại Hà Nội, tương lại công ty sẽ xây dựng thêm nhiều dự án khác. Do đó xây dựng nên một sản phẩm
có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì chắc chắn sẽ hiệu quả và thu được lợi nhuận. Thêm vào nữa, việc tập trung vào khách hàng sẽ giúp họ cảm thấy được quan tâm và chú trọng. Quá trình thu thập thông tin và điều tra khách hàng được thực hiện chuyên nghiệp sẽ góp phần quảng bá hình ảnh và chất lượng của doanh nghiệp đến khách hàng thông qua người quản lý hoặc nhân viên điều tra thị trường.