6 Để thu hút khác hàng Công ty phải thực hiện thông qua kế hoạch xây dựng chính sách khuyến khích phát triển khách hàng. Việc thành lập các bộ phận trong phòng môi giới, đặc biệt bộ phận nhân viên môi giới phải đi đôi với việc xây dựng chính sách khuyến khích, tìm kiếm và thu hút khách hàng. Cần coi đây là bộ phận mang lại nguồn thu nhập chính cho hoạt động môi giới. Chính sách khuyến khích phải đảm bảo phát huy nỗ lực tối đa của nhân viên môi giới.
7 Hoạt động đẩy mạnh thu hút khác hàng còn được thực hiện thông qua hoạt động tuyển dụng đội ngũ cộng tác viên. Thông qua việc giới thiệu khách hàng tới giao dịch tại Công ty CP Chứng khoán SHB, đội ngũ cộng tác viên sẽ được chia sẻ phần phí khách hàng giao dịch hàng tháng. Với một mức chia phí hấp dẫn sẽ thu hút một cách đáng kể đội ngũ cộng tác viên hợp tác với công ty và từ đó sẽ thu hút một lượng đội ngũ khách hàng đông đảo tới giao dịch tại công ty.
Căn cứ vào chiến lược phát triển hoạt động môi giới và chính sách khách hàng của công ty, nhân viên môi giới tiến hành việc tìm kiếm khách hàng thông qua các phương thức sau:
8 Thông qua sự giới thiệu của khách hàng truyền thống: Nhân viên môi
giới cần tạo được các mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại bởi vì chính sự tín nhiệm của khách hàng này đối với nhân viên môi giới sẽ là nhân tố chính thúc đẩy họ giới thiệu bạn bè và người thân của họ đến công ty. Hầu hết khách hàng khai thác được từ nguồn này đều là những người ít hoặc chưa có hiểu biết gì về thị trường nhưng họ là những nhà đầu tư rất tiềm năng, họ có vốn lớn nhưng chưa có hiểu biết sâu về thị trường, họ rất cần những lời khuyên từ các chuyên gia về thị trường chứng khoán - đó là các nhà môi giới.
9 Thông qua mối quan hệ của cá nhân nhà môi giới, mối quan hệ của
đến với Công ty. Ngoài ra một lợi thế của SHBS đó là Ngân hàng Sài gòn – Hà Nội (SHB). Công ty có thể khai thác nguồn khách hàng tổ chức thông qua các mối quan hệ sẵn có của ngân hàng. Đây là nguồn khách hàng lớn đầy tiềm năng.
10 Thông qua các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo: Thông qua các phương
tiện thông tín đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình Công ty có thể triển khai các chiến lược quảng cáo tiếp thị các sản phẩm tiện ích mà Công ty đang triển khai. 11 Thông qua Website và thư điện tử : Đây có thể là hình thức tìm kiếm khách
hàng tiên tiến nhất nhưng lại mang lại hiệu quả cao nhất. Thông qua thư điện tử, nhà môi giới có thể giới thiệu khái quát tới khách hàng về sản phẩm mà Công ty mình cung cấp. Và hãy hướng tới họ các sản phẩm trực tuyến. Khách hàng cũng có thể tự tìm kiếm tới nhà môi giới và công ty thông qua trang Web riêng của công ty, vì vậy việc xây dựng một trang web tốt có ý nghĩa rất lớn trong việc tìm kiếm khách hàng. Công ty cần hoàn thiện website riêng của công ty mình để tiện cho việc quảng bá hình ảnh của công ty cũng như tìm kiếm được khách hàng cũng như chăm sóc được khách hàng. Trên web, thông tin được truyền đi rất nhanh chóng - và việc dịch vụ của Công ty cung cấp được khách hàng đánh giá cao là một điều vô cùng quý giá. Nếu khách hàng cảm thấy họ bị một công ty ngược đãi, thì tin này sẽ lan đi nhanh hơn cả khi họ được đối xử tốt. Ngày nay, các công ty làm mọi cách để thu hút khách hàng, tuy nhiên để có được những đánh giá tốt của khách hàng, các công ty phải làm thoả mãn tất cả các khách hàng trong quá trình chăm sóc khách hàng. 12 Thông qua các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư: Công ty cần thường
xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi phổ biến kiến thức tới các nhà đầu tư và các buổi gặp gỡ nói chuyện về thị trường và giải đáp các thắc mắc với các nhà đầu tư. Phòng môi giới của cần tổ chức các buổi gặp gỡ hàng tuần với các nhà đầu tư vào buổi chiều thứ sáu để bình luận về các phiên giao dịch trong tuần, đưa ra các tổng kết cũng như các nhận định về xu hướng biến động của thị trường trong tuần tới. Đây là một biện pháp để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống cũng như lôi kéo được sự quan tâm của các nhà đầu tư mới.
Song song với việc mở rộng, tìm kiếm thêm khác hàng mới, công ty cần khai thác tối đa khách hàng hiện có. Công ty cần tiến hành phân loại khách hàng theo các
tiêu chí khác nhau như lịch sử giao dịch, lịch sử lưu ký, từ đó có các chiến lược tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng.
Tìm kiếm, mở rộng khách hàng mới phải đi cùng với chính sách chăm sóc khách hàng nhằm giữ chân khách hàng của mình. Công ty cần xây dựng chương trình khách hàng thân thiết. Mỗi khi giao dịch thành công, tùy thuộc vào giá trị giao dịch, khách hàng sẽ được một điểm thưởng tương ứng. Khi điểm thưởng đạt mức nhất định, khách hàng sẽ có những phần thưởng nhất định. Thành lập nhóm khách hàng vip của công ty với nhiều ưu đãi khác. Chương trình này không chỉ khuyến khích khách hàng giao dịch nhiều mà còn có tác dụng giữ chân khách hàng ở lại công ty. Mặt khác, chương trình còn đem lại sự tăng trưởng giao dịch và doanh thu cho công ty, ngoài ra còn giúp ích cho việc phân loại khách hàng được dễ dàng. Đi cùng với chương trình này, công ty có thể triển khai thêm những chương trình khuyến mại khác như ưu đãi cho khách hàng mới mở tài khoản, miễn phí giao dịch vào ngày sinh nhật, có quà tặng khi đạt giá trị giao dịch cao.