* Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp
- Phân loại khách hàng dựa vào các tiêu chí cả về quá khứ, hiện tại lẫn dự phĩng trong tương lai.
- Xây dựng chính sách giá khép kín, đồng bộ các sản phẩm, dịch vụ của BIDV - Thiết lập một danh mục cho vay hợp lý, phù hợp với tình hình kinh tế xã hội của địa phương, với từng đối tượng khách hàng cụ thể trong từng thời kỳ, đồng thời phải phù hợp với định hướng chính sách của Chính phủ và của NHNN.
-Phát triển cơ cấu tổ chức theo định hướng hướng đến khách hàng đã được BIDV Khánh Hịa thực hiện trên thực tế nhưng lại chưa cĩ một chính sách khách hàng rõ ràng và mang tính pháp lý cao nên việc áp dụng cịn lúng túng và mang tính cảm tính cao. Chính sách khách hàng sẽ bao gồm chính sách tiếp thị, chính sách về cấp tín dụng, chính sách lãi suất cho vay, chính sách bảo đảm tiền vay, chính sách về dịch vụ, phí dịch vụ. Trên cơ sở phương pháp lượng hĩa đã được áp dụng trong xếp hạng tín dụng doanh nghiệp, sử dụng kết quả xếp hạng làm căn cứ chính để áp dụng chính sách khách hàng bởi kết quả này đã tổng hợp các đánh giá (chỉ tiêu tài chính, phi tài chính) và phân định mức độ rủi ro của khách hàng. Theo ý kiến tác giả, một số đề xuất về chính sách khách hàng dựa trên xếp hạng tín dụng cĩ thể áp dụng như sau:
Bảng 3.1: Chính sách khách hàng dựa trên xếp hạng tín dụng
Xếp hạng khách
hàng Mức độ rủi ro Chính sách áp dụng
AAA,AA,A Thấp
- Đáp ứng tối đa và kịp thời nhu cầu tín dụng của khách hàng trên cơ sở đảm bảo các tỷ lệ an tồn và tuân thủ các quy định pháp luật.
- Cĩ thể cho vay khơng cĩ bảo đảm bằng tài sản hoặc áp dụng biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản chỉ là biện pháp bảo đảm bổ sung, khơng áp dụng các quy định về tỷ lệ.
- Áp dụng lãi suất ưu đãi
BBB,BB Trung bình
- Đáp ứng kịp thời nhu cầu tín dụng của khách hàng. - Cần phải áp dụng các biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản trong một số trường hợp, tuy nhiên cĩ thể áp dụng 50% dư nợ vay khơng cần phải bảo đảm bằng tài sản.
- Áp dụng lãi suất ưu đãi + mức bù rủi ro.
B Rủi ro
- Tiếp tục duy trì quan hệ với khách hàng nhưng chỉ áp dụng các nhu cầu phù hợp của khách hàng. Khách hàng phải cĩ vốn tự cĩ tham gia vào phương án/dự án cho vay với mức tối thiểu 15 – 30%.
- Các khoản vay phải áp dụng các biện pháp bảo đảm bằng tài sản.
- Áp dụng lãi suất vay cao hơn các mức xếp hạng trên.
CCC Rủi ro khá cao
- Chỉ đáp ứng các nhu cầu vốn thực sự phù hợp, ngân hàng cĩ khả năng kiểm sốt được tồn bộ nguồn tiền của phương án và khách hàng phải cĩ tối thiểu 30% vốn tự cĩ tham gia phương án vay vốn. Khi cĩ những biến động xấu liên quan đến nhĩm khách hàng này, cần phải tăng cường các điều kiện để hạn chế cấp tín dụng đến nhĩm khách hàng này. - Các khoản vay phải áp dụng biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản. Các tài sản nhận bảo đảm cần cĩ tính thanh khoản và hạn chế áp dụng biện pháp bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay. Các mức xếp
hạng từ C trở xuống
Rất rủi ro
- Khơng tiếp thị các khách hàng mới thuộc nhĩm này. Đối với các khách hàng cũ, cần áp dụng các điều kiện chặt chẽ và hạn chế tín dụng đối với nhĩm khách hàng này.
* Cải tiến quy trình cấp tín dụng phù hợp và hiệu quả
Phân định rõ trách nhiệm pháp lý của các phịng tham gia trong hoạt động cấp tín dụng.
* Đa dạng hĩa sản phẩm tín dụng nhằm phân tán rủi ro :
- Nghiên cứu và áp dụng những sản phẩm ngân hàng mới trong đĩ chú trọng xây dựng hệ thống thanh tốn điện tử liên ngân hàng.
- Mở rộng các sản phẩm dịch vụ thẻ thanh tốn phù hợp với nhu cầu phát triển xã hội và xu hướng hội nhập thế giới như thẻ ATM, thẻ VISA, MASTER CARD trong nước và quốc tế…
- Đa dạng hĩa hình thức đầu tư tín dụng, khơng tập trung đầu tư nhiều vào một loại hình doanh nghiệp, một đơn vị, một ngành hàng hoặc một nhĩm khách hàng để phân tán rủi ro.
* Tăng cường kiểm tra định kỳ vật tư đảm bảo nợ vay :
Mục đích cơng tác này nhằm xác định khối lượng vật tư, hàng hố, khối lượng xây dựng cơ bản .... tương ứng với số tiền đã giải ngân nhằm xác định chính xác mục đích sử dụng vốn khách hàng.