- Công ty Casacom: * Thông tin chung:
2.4.1. Nghiên cứu thị trườn g phân đoạn nhóm khách hàng và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
thị trường mục tiêu
Dựa vào việc phân tích thị trường viễn thông di động của Campuchia, doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường, xác định nhóm khách hàng mình hướng tới, xem xét các điều kiện và các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn chiến lược thâm nhập phù hợp nhất với mình.
Với mục tiêu thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường viễn thông di động Campuchia, Viettel hướng tới phục vụ mọi đối tượng khách hàng không phân biệt người giàu, người nghèo, thành thị hay nông thôn. Chính vì vậy, Viettel đã xác định được việc phân tích tìm hiểu thị trường, phân đoạn thị trường khách hàng là công việc không thể thiếu, bởi có nhận thức được khách hàng họ là ai? Họ đang ở đâu? Họ cần gì ở Metfone? Thì từ đó mới có được cách hành động phù hợp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Khách hàng là người tiêu dùng và mua hàng hoá do Metfone làm ra. Do vậy khách hàng là người đánh giá cuối cùng và chính xác nhất về hàng hoá của Metfone.
Phân đoạn thị trường khách hàng:
Việc phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu là khác nhau ở mỗi doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào nội lực doanh nghiệp, vào mặt hàng thâm nhập và cả thị trường. Qua nghiên cứu, phân tích thị trường, các nhân tố ảnh hưởng và do đặc trưng của hàng hóa là dịch vụ viễn thông di động, Viettel đã tiến hành phân chia khách hàng theo 2 tiêu chí: dựa trên đặc điểm xã hội và theo hiện trạng sử dụng dịch vụ. Cụ thể như sau:
Dựa trên đặc điểm xã hội của nhóm khách hàng có thể phân lớp khách hàng tại thị trường Campuchia thành các đối tượng cụ thể như sau:
Khách du lịch quốc tế. Nhà sư
Quân đội, Công an, Cán bộ công chức các cơ quan nhà nước, HCSN Doanh nghiệp, Thương nhân
Dựa trên hiện trạng sử dụng dịch vụ và mục tiêu tiếp cận khách hàng có thể phân lớp khách hàng như sau:
Nhóm khách hàng chưa dùng dịch vụ bao gồm: Khách hàng ở nơi chưa có sóng (nếu Metfone có sóng đầu tiên thì họ sẽ dễ dàng trở thành khách hàng của Metfone); Khách hàng do đắt quá chưa dùng (nếu Metfone có hàng hoá giá rẻ họ sẽ dùng của Metfone); Khách hàng chưa biết đến ích lợi của di động Metfone nên chưa dùng (Metfone cần cho họ dùng thử và hướng dẫn họ sử dụng)
Nhóm khách hàng đang dùng dịch vụ của các mạng khác (CellCard, MFone, v.v.): Họ sẽ chuyển sang sử dụng Metfone hoặc dùng thêm Metfone nếu thấy lợi ích của Metfone so với dùng các mạng khác.
Nhóm khách hàng lan tỏa (quân đội, sinh viên học sinh, nhà sư, quan chức): Xây dựng thành lực lượng khách hàng trung thành, tuyên truyền phổ biến cho Metfone.
Vì mục tiêu phục vụ mọi tầng lớp dân cư Campuchia nên mọi phân đoạn thị trường trên đều trở thành thị trường mục tiêu của Viettel. Tuy nhiên, việc Viettel phân đoạn thị trường thành các nhóm khác nhau theo 2 tiêu chí trên vẫn rất cần thiết để có thể tiến hành nghiên cứu, xây dựng được các gói sản phẩm dịch vụ sao cho thoả mãn tốt nhất nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
Nghiên cứu từng nhóm khách hàng:
Sau khi phân đoạn thị trường, Viettel đã tiến hành nghiên cứu cụ thể từng nhóm khách hàng về nhu cầu, hành vi, thói quen tiêu dùng,…Mỗi đoạn thị trường có những đặc trưng khác nhau, đặc điểm tiêu dùng khác nhau do có những khác nhau ở nhu cầu, thị hiếu, tính chất công việc,…
Ví dụ: đối với các khách hàng du lịch họ là những người sử dụng gọi quốc tế nhiều, gọi trong nước ít, thời gian tiêu dùng trên mạng chỉ trong khoảng thời gian rất ngắn và thường di chuyển theo các chương trình được hướng dẫn bởi các công ty du lịch. Khi nắm được các đặc điểm như vậy, chúng ta sẽ xây dựng các gói cước phù hợp với họ và có cách tiếp cận với lớp khách hàng này.
Bên cạnh đó, các đoạn thị trường cũng khác nhau về độ tuổi và địa vị xã hội. Kích cỡ và độ tuổi của nhóm khách hàng là một trong số những điều kiện để quyết định bao
nhiêu tiền sẽ được tiêu dùng để mua dịch vụ và dịch vụ đó phải có đặc điểm như thế nào bởi vì các độ tuổi khác nhau, địa vị xã hội khác nhau sẽ có thị hiếu khác nhau.
Ví dụ: đối với nhóm khách hàng nông dân hay ngư dân thì họ ít khi sử dụng các dịch vụ gia tăng, nghe gọi là chủ yếu, ít khi nhắn tin. Hay nhóm khách hàng là sinh viên, học sinh lại thường nhắn tin là chủ yếu, nghe gọi ít hơn.…