Chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nớc ta trong những năm qua đã tạo cơ hội tốt cho việc phát triển kinh tế đất nớc nói chung và vận chuyển hàng hoá xuất nhập khẩu bằng đờng hàng không nói riêng. Mặc dầu thị trờng vận tải hàng không quốc tế của Vietnam Airlines còn nhỏ bé, nhng nó đã phát triển với tốc độ nhanh, bình quân đạt hơn 30%/ năm trong giai đoạn 1990 - 1996. Trong năm 1997, do tác động tiêu cực của khủng hoảng tài chính khu vực, tốc độ tăng trởng của thị trờng vận tải hàng không bị chững lại. Tuy nhiên, một dấu hiệu lạc quan là từ năm 2000 thị trờng vận tải hàng không đã có dấu hiệu chuyển biến tích cực thể hiện qua.
Do cha xuất khẩu đợc đến trực tiếp các nớc tiêu thụ cuối cùng, thị trờng hàng hoá quốc tế Việt Nam có sự mất cân đối giữa các tuyến đờng bay, giữa l- ợng hàng đi và hàng đến trên cùng một đờng bay và giữa các mùa vụ trong năm (tính mùa vụ cao). Hàng hoá đến chính bao gồm đồ điện tử văn phòng, máy móc và phụ tùng, linh kiện nhỏ, hàng quà biếu của Việt kiều gửi về cho thân nhân... Mặc dù thị trờng hàng hoá quốc tế của Việt Nam còn rất nhỏ so với thị trờng hàng hoá của các nớc lân cận, tốc độ tăng trởng của nó đã tạo sự quan tâm lớn đến các hãng hàng không nớc ngoài, thể hiện qua số lợng ngày càng nhiều các hãng hàng không khai thác hoặc chuẩn bị khai thác các chuyến bay chuyên chở hàng bằng máy bay có sức chở lớn nh B747F, hoặc khai thác kết hợp chở khách và hàng bằng B747 - Combi. Các thị trờng hàng hoá chủ yếu gồm châu Âu, Bắc Mỹ, Đông Bắc á. Thị trờng úc, Campuchia, Lào chiếm một tỷ trọng cha đáng kể.
Mặc dù cha khai thác các chuyến bay chở hàng thờng lệ, trong những năm qua HKVN đã có nhiều cố gắng trong việc tăng cờng năng lực vận
chuyển hàng hoá kết hợp trên các chuyến bay chở khách và thông qua việc thuê chuyến, mua tải, hợp tác với các hãng hàng không nớc ngoài. Đặc biệt những năm gần đây HKVN rất chú trọng đến công tác bán sản phẩm. Giá cớc vận chuyển đợc điều chỉnh linh hoạt, phù hợp với thị trờng, tập trung vào việc bán các lô hàng nhỏ, có doanh thu cao. Tuy nhiên, do HKVN sử dụng nhiều sản phẩm SPA, liên doanh, liên danh đến các phân thị chính nh Châu Âu, Bắc Mỹ nên trong một số trờng hợp đã bỏ lỡ cơ hội bán do giá cớc bị khống chế bởi chi phí. Nhìn chung, mạng bán của HKVN đã đợc mở rộng. Chính sách bán đã linh hoạt và ký đợc nhiều hợp đồng vận chuyển các lô hàng lớn, hợp đồng target, hợp đồng vận chuyển nội địa... Do vậy đã giữ vững và tăng thị phần ở một số thị trờng.
Về hoạt động của hệ thống bán: HKVN vẫn duy trì mạng bán thông qua 2 kênh: kênh bán đại lý và kênh bán trực tiếp tới forwarder, khách hàng lẻ do văn phòng khu vực Miền Bắc đảm nhiệm. Hệ thống bán hoạt động đã có những kết quả nhất định, ngày càng thuyết phục thêm đợc nhiều khách hàng có nguồn hàng ổn định.
Về chính sách bán: Ngoài việc áp dụng chính sách giá cả mùa cho hàng đi Paris, Bắc Mỹ, Việt Nam cũng đã áp dụng chính sách giá này cho hàng đi Brunei. Đối với luồng hàng đi Tiệp, HKVN cũng áp dụng giá cả năm ở mức thấp nhất trong những khách hàng. Bên cạnh đó Việt Nam cũng áp dụng chính sách giá Adhoc linh động cho những lô hàng lớn của thị trờng Châu Âu.
Thu nhập từ hàng hoá ngày càng chiếm một tỷ trọng quan trọng trong kết quả tài chính của các chuyến bay. Tuy nhiên, vận chuyển hàng hoá trong những năm qua chỉ chiếm tỷ lệ dới 10% tổng doanh thu vận tải hàng không của Việt Nam mà nguyên nhân chủ yếu là do hạn chế về đội máy bay khai thác. Việc chuyên chở hàng chủ yếu kết hợp máy bay chở khách để chở hàng, tải cung ứng chủ yếu theo mạng bay thờng lệ, cha có máy bay chuyên dụng chở hàng hoá. Điều này thể hiện qua việc phân tích chất lợng dịch vụ theo từng khu vực thị trờng cụ thể nh sau:
Hiện nay Vietnam Airlines chủ yếu phát triển vận tải hàng không đến 3 thị trờng chính là Singapore, Malaysia và Thailand.
3.1.1. Thị tr ờng Singapore
- Tải cung ứng: Tần suất bay tuyến Hà Nội - Singapore cao nhng lại khai thác bằng máy bay Airrbus A-320 nên tải cung ứng cho hàng hóa bị hạn chế. Khai thác trực tiếp thị trờng này có 2 hãng lớn: Singapore Airlines và Vietnam Airlines. Tuy nhiên, Hãng Hàng không quốc gia Việt Nam hơn hẳn hàng không Singapore về tần suất bay, do vậy, có u thế hơn đối với vận chuyển hàng chuyển phát nhanh.
- Giá cớc: hàng đi Singapore chủ yếu là hàng chuyển phát nhanh của DHL và của các hãng chuyển phát khác. giá áp dụng là giá TACT do IATA công bố nên không có sự cạnh tranh về giá và giá tơng đối cao.
3.1.2. Thị tr ờng Thái Lan
- Tải cung ứng: Tần suất cao, tải cung ứng tốt. Tuy vậy, hiện nay cha có nguồn hàng ổn định, chủ yếu là hàng cá nhân.
- Giá cớc: Do không có nguồn hàng nên không có sự cạnh tranh về giá. - Chất lợng dịch vụ: Nhìn chung là tốt, vận chuyển nhanh chóng, kịp thời, đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.
3.2. Thị tr ờng Đông Bắc á
Đây là thị trờng lớn thứ hai của Việt Nam sau thị trờng Châu Âu và Bắc Mỹ, có doanh thu hàng năm rất cao. Hai thị trờng chủ yếu là Hàn Quốc và Nhật Bản.
Thị trờng Nhật Bản tiêu thụ phần lớn hàng thuỷ sản của Việt Nam. Vì đặc tính của hàng thuỷ sản là không thể để lâu, mau hỏng nên phù hợp với vận tải hàng không. Theo thống kê của văn phòng khu vực miền Bắc tháng 1/ 2002, tỷ lệ vận chuyển của Vietnam Airlines là 50%, tháng 2/ 2002 là 59%, tháng 3/ 2002 là 55% thị phận của thị trờng miền Bắc. Kết quả này chứng tỏ Vietnam Airlines đã nỗ lực không ngừng nhằm nâng cao chất lợng vận chuyển.
- Tải cung ứng: Thờng trong tình trạng khó khăn, nhất là trong mùa cao điểm.
- Giá cớc: Cạnh tranh giữa Vietnam Airlines, Cathay Pacific và Thai Airways, tuy nhiên Cathay Pacific và Thai Airways có khả năng hạ giá thấp hơn.
- Chất lợng dịch vụ: Đờng bay đi OSAKA của Vietnam Airlines là tốt nhng tới các điểm khác thì thời gian vận chuyển còn dài, cha đáp ứng đợc yêu cầu.
3.3. Thị tr ờng Châu Âu và Bắc Mỹ
Đây là hai thị trờng lớn nhất của Vietnam Airlines. Doanh thu bán dịch vụ vận tải hàng hoá tới hai thị trờng này chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu vận chuyển hàng hoá quốc tế của Hãng. Mặc dù bị cạnh tranh gay gắt, Vietnam Airlines vẫn có thị phần lớn nhất tính từ cuối năm 2000 đến nay. Theo thống kê của văn phònh khu vực miền Bắc, tỷ lệ vận chuyển của Vietnam Airlines khoảng45% thị phần tại hai thị trờng này.
- Tải cung ứng: Bị hạn chế về tải trọng trong mùa cao điểm và yêu cầu về chứng nhận an ninh rất nghiêm ngặt của khu vực này.
- Giá cớc: Biểu giá cha hợp lý, mức giá đới 300kg cha mang tính cạnh tranh.
- Chất lợng dịch vụ: hệ thống thông tin về tình trạng hàng hoá cha tốt, nhất là đối với lô hàng nối chuyến bằng dịch vụ vận chuyển mặt đất. Tình trạng ùn tắc hàng hoá tại kho trong ngày cao điểm xảy ra vẫn còn nhiều đã ảnh hởng tới uy tín dịch vụ do Vietnam Airlines cung cấp.