2002 2003 2004 2005 2006 Tổng số đại lý, trong đú: 10.016 17.725 18.071 21.150 21
3.3.1. Cụng tỏc lựa chọn thành viờn kờnh phõn phố
Bảo Việt Việt Nam là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhõn thọ lớn nhất thị trường Việt Nam, cú uy tớn và cú nhiều thế mạnh trong hoạt động kinh doanh, do đú thương hiệu BảoViệt đó được khẳng định trờn thương trường, điều này đó chứng tỏ rằng đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn cũng như đội ngũ đại lý của doanh nghiệp cú năng lực, trỡnh độ và luụn biết làm hài lũng khỏch hàng.
Mặc dự chịu sự cạnh tranh gay gắt nhưng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vẫn ngày một phỏt triển, thu nhập của cỏn bộ, CNV và đội ngũ đại lý khụng ngừng tăng, do đú hiện nay cú rất nhiều người muốn được tham gia vào hệ thống kờnh phõn phối của Doanh nghiệp, đặc biệt là kờnh phõn phối trực tiếp. Tuy nhiờn, trong phõn phối khụng phải cứ cú nhiều thành viờn kờnh (cỏn bộ khai thỏc, đại lý) là doanh thu bỏn hàng và lợi nhuận sẽ tăng, vỡ cũn phụ thuộc vào khẳ năng hay chất lượng của thành viờn kờnh. Khi tuyển chọn thờm thành viờn kờnh, doanh nghiệp phải bỏ ra một khoản chi phớ khụng nhỏ cho hoạt động tuyển chọn, đào tạo, hỗ trợ ban đầu, trang bị cơ sở vật chất... cho cỏc thành viờn kờnh, và khi thành viờn kờnh khụng hoàn thành nhiệm vụ, khụng đỏp ứng được yờu cầu của doanh nghiệp dẫn đến phải loại bỏ cỏc thành viờn kờnh thỡ sẽ kộo theo đú hàng loạt khú khăn, phức tạp và ẩn chứa nhiều rủi ro. Do đú, Bảo Việt Việt Nam phải cú những chớnh sỏch lựa
chọn kỹ cỏc thành viờn kờnh, đặc biệt là lực lượng bỏn hàng trực tiếp của doanh nghiệp.
Đối với kờnh phõn phối trực tiếp: Phải khẳng định lại một điều rằng, tuyển chọn một thành viờn kờnh đó khú nhưng loại bỏ (sa thải) thành viờn kờnh thỡ cực kỳ khú và phức tạp vỡ nú khụng những liờn quan đến phỏp luật lao động (chế độ hợp đồng lao động), liờn quan đến cỏc mối quan hệ cỏ nhõn, tỡnh cảm... Ngoài ra, việc tuyển chọn những thành viờn kờnh cho cỏc đơn vị hàng năm ớt, mỗi một khu vực (huyện, thị) nhỏ chỉ định biờn khoảng 1-3 người, tựy theo quy mụ. Do vậy, Bảo Việt Việt Nam cần phải quy định một cỏch bắt buộc tất cả cỏc cỏc cụng ty thành viờn khi cú nhu cầu tuyển dụng đều phải tổ chức thi tuyển hoặc Bảo Việt Việt Nam sẽ đứng ra tổ chức thi tuyển tập trung một cỏch khỏch quan trờn cơ sở nhu cầu của cỏc đơn vị. Trước khi tuyển ớt nhất 01 thỏng, cụng ty phải cụng khai rộng rói trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, cỏc cơ sở đào tạo những chuyờn ngành phự hợp... thụng bỏo cho cỏc thành viờn kờnh để ứng thi hoặc giới thiệu cỏc ứng viờn tham gia thi tuyển. Việc thi tuyển phải gồm ớt nhất hai bước, thi viết và phỏng vấn. Những ứng viờn tuyển chọn, ngoài việc phải cú đầy đủ cỏc văn bằng, chứng chỉ, tuổi....theo yờu cầu của từng vị trớ cụng việc thỡ phải là người trung thực, cú đạo đức, cú sự hiểu biết về kinh tế - xó hội tại địa bàn, cú kiến thức về marketing; tỏc phong nhanh nhẹn, hoạt bỏt, cú khả năng giao tiếp, thuyết phục khỏch hàng, tận tõm với cụng việc, am hiểu về văn húa địa phương... Muốn vậy, khi tổ chức thi tuyển cỏc cụng ty phải thành lập Hội đồng tuyển dụng gồm những người cú trỡnh độ và kinh nghiệm cụng tỏc, đó thành cụng trong cụng việc để ra đề thi và chấm thi; khi phỏng vấn tuyển dụng phải chuẩn bị kỹ cỏc cõu hỏi phỏng vấn, cỏc bài tập tỡnh huống về nhiều lĩnh vực, mỗi lĩnh vực phải quy định điểm và hệ số quan trọng của từng lĩnh vực.
Đối với đại lý bảo hiểm: Họ giống như “đội quõn ngầm” của cụng ty bảo hiểm. Lực lượng này cú thể luồn lỏch vào cỏc địa bàn, cú thể tiếp cận khỏch hàng và tận tỡnh phục vụ khỏch hàng bất cứ thời gian nào và đi sõu, đi sỏt nhu cầu thiết thực nhất của khỏch hàng mà chi phớ cụng ty trả cho đội ngũ này ớt hơn so với việc sử dụng kờnh phõn phối trực tiếp và mụi giới. Hiện nay Bảo Việt Việt Nam cú trờn 21.000 đại lý. Trong đú đại lý chuyờn nghiệp là trờn 3.500 người, đại lý nhõn thọ khai thỏc phi nhõn thọ trờn 3.000 người và số cũn lại là đại lý tổ chức, đại lý bỏn chuyờn nghiệp. Tuy nhiờn, hiệu quả mang lại
từ hệ thống này vẫn chưa cao, Bảo Việt Việt Nam cũn gặp khú khăn trong cụng tỏc tuyển dụng và xõy dựng cỏc chớnh sỏch quản lý đại lý bảo hiểm. Để cạnh tranh thắng lợi thỡ phải quyết tõm đầu tư nhiều hơn nữa và coi phỏt triển đại lý là một giải phỏp chiến lược. Muốn vậy, việc tỡm kiếm cỏc ứng viờn, xõy dựng phương phỏp, cỏch thức tuyển dụng phải được đặc biệt quan tõm trước khi tớnh đến việc xõy dựng cỏc chớnh sỏch đói ngộ, biện phỏp để duy trỡ số lượng, nõng cao chất lượng đại lý hiện cú, xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối theo hướng kết hợp kờnh trực tiếp với kờnh giỏn tiếp, phủ kớn địa bàn, đi sõu khai thỏc khu vực dõn cư, doanh nghiệp tư nhõn…
Đại lý bảo hiểm làm việc cho Bảo Việt Việt Nam trờn cơ sở hợp đồng kinh tế ký kết giữa hai bờn và được điều chỉnh bởi phỏp luật Dõn sự. Họ là người đại diện cho Bảo Việt Việt Nam tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng để giới thiệu và bỏn sản phẩm, họ được hưởng hoa hồng cố định trờn doanh thu đem lại cho cụng ty. Như đó trỡnh bày ở trờn, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vụ hỡnh, khỏch hàng chấp nhận mua sản phẩm là mua lời hứa, niềm tin từ đại lý và thương hiệu của Bảo Việt Việt Nam. Do vậy, khi lựa chọn đại lý Bảo Việt Việt Nam cần tỡm nguồn tuyển dụng là những người cú uy tớn, cú mối quan hệ rộng hoặc người cú địa vị xó hội trờn địa bàn để tuyển chọn. Việc tuyển chọn cũng phải lập Hội đồng để đỏnh giỏ một cỏch chớnh xỏc về trỡnh độ, khả năng giao tiếp, đạo đức nghề nghiệp và cỏc kỹ năng liờn quan đến hoạt động tỡm kiếm khỏch hàng mục tiờu để bỏn hàng. Trong quỏ trỡnh tuyển chọn, cần phải trao đổi rừ về nghề đại lý, những thuận lợi và khú khăn trong cụng việc, mức thự lao và cỏc chế độ đại lý được hưởng để đại lý xỏc định tư tưởng và cõn nhắc xem liệu mỡnh cú thành cụng trong cụng việc và cú gắn bú lõu dài cho Bảo Việt Việt Nam. Thực tế cho thấy chỉ khoảng 20% đại lý giỏi, xuất sắc cú doanh thu bằng 80% số đại lý cũn lại. Do đú, cụng tỏc tuyển chọn cú tầm quan trọng trong việc nõng cao hoạt động của kờnh đại lý. Ngoài ra, việc tuyển dụng đại lý phải tớnh đến khu vực và địa bàn để làm sao cú thể phủ kớn địa bàn, mỗi huyện, thị cú ớt nhất từ 20 đến 30 đại lý chuyờn nghiệp, mỗi xó cú ớt nhất một đại lý chuyờn nghiệp và khoảng từ 3-5 đại lý bỏn chuyờn nghiệp. Cú như vậy sản phẩm của Bảo Việt Việt Nam mới nhanh chúng thõm nhập thị trường mục tiờu, tiếp cận mọi đối tượng khỏch hàng, đặc biệt là thị trường hộ gia đỡnh, cỏc doanh nghiệp nhỏ và làm tụt hơn cụng tỏc phục vụ và giải quyết quyền lợi cho khỏch hàng.
Đối với đại lý tổ chức, đặc biệt là cỏc ngõn hàng thương mại, Bảo Việt Việt Nam cần đẩy mạnh việc tỡm kiếm và xõy dựng mối quan hệ hợp tỏc với tất cả cỏc ngõn hàng thương mại hiện nay trờn thị trường Việt Nam. Bởi lẽ ngõn hàng là tổ chức tài chớnh cú mạng lưới rộng, cỏn bộ, nhõn viờn là người cú trỡnh độ, cú kiến thức về kinh doanh nờn dễ dàng tiếp cận và tư vấn cho khỏch hàng về sản phẩm bảo hiểm.
Hợp tỏc với cỏc ngõn hàng giỳp Bảo Việt Việt Nam tạo ra nguồn khỏch hàng mới, cơ hội cho phỏt triển sản phẩm mới và tiết kiệm chi phớ nhờ quy mụ lớn. Bảo Việt Việt Nam cú thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khỏch hàng của ngõn hàng, qua đú giảm chi phớ phõn phối sản phẩm. Cú thể thấy, những khỏch hàng của ngõn hàng là những khỏch hàng tiềm năng lớn đối với cụng ty bảo hiểm vỡ họ thường cú thu nhập trung bỡnh khỏ trở lờn và ớt nhiều cú thúi quen sử dụng dịch vụ tài chớnh. Việc bỏn cỏc sản phẩm qua ngõn hàng cũn giỳp giảm thiểu rủi ro phỏt sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toỏn thu phớ, thanh toỏn quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Ngoài ra, việc ngõn hàng làm đại lý cho Bảo Việt Việt Nam cũn giỳp tăng cường thương hiệu và uy tớn của Bảo Việt Việt Nam trờn thị trường thụng qua việc sử dụng uy tớn và thương hiệu của ngõn hàng vỡ trờn thực tế, hệ thống ngõn hàng thường cú uy tớn rất lớn trong đời sống kinh tế-xó hội.