Như đó đề cập ở trờn, kờnh phõn phối trực tiếp là kờnh phõn phối ra đời sớm và gắn liền với sự ra đời của cỏc Cụng ty bảo hiểm. Ở Việt Nam trong những năm từ 1965 đến 1993 đõy là thời kỳ nền kinh tế vận hành theo cơ chế quản lý tập trung bao cấp, bảo hiểm là ngành độc quyền do đú kờnh phõn phối trực tiếp là kờnh chủ đạo và hầu hết cỏc hoạt động bỏn hàng của Bảo Việt Việt Nam được thực hiện qua kờnh phõn phối này. Mặc dự là kờnh phõn phối chủ đạo nhưng trong giai đoạn trờn, kờnh phõn phối này cũng phỏt triển rất hạn chế. Việc tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối tại Bảo Việt cũng chỉ dừng lại ở trung tõm của cỏc tỉnh, thành phố theo mụ hỡnh tổ chức là mỗi tỉnh, Thành phố được thành lập một Cụng ty thành viờn hoặc một chi nhỏnh của Bảo Việt tại địa phương để phục vụ cho việc kinh doanh một số nghiệp vụ bảo hiểm trờn địa bàn của tỉnh đú. Do mụ hỡnh tổ chức như vậy nờn cú thể núi mạng lưới kờnh phõn phối trực tiếp mới chỉ đỏp ứng được nhu cầu bảo hiểm ở cỏc khu vực trung tõm, chưa đỏp ứng được nhu cầu của nhiều khỏch hàng tiềm năng khỏc và số lượng cỏn bộ trong toàn ngành bảo hiểm cũng khụng lớn.
Sau năm 1994, sau khi nghị định 100/CP của chớnh phủ cú hiệu lực. Thị trường bảo hiểm Việt Nam bắt đầu được hỡnh thành và phỏt triển, hàng loạt cỏc cụng ty bảo hiểm được thành lập. Để giữ vững được ưu thế trờn thị trường
và tạo điều kiện đỏp ứng tối đa nhu cầu bảo hiểm của cỏc tầng lớp dõn cư, Bảo Việt đó cú chủ trương phỏt triển và mở rộng mạng lưới kờnh phõn phối trực tiếp của mỡnh nhằm phủ kớn địa bàn trong phạm vi toàn quốc. Cỏc Cụng ty bảo hiểm thành viờn thuộc hệ thống Bảo Việt đó tớch cực, chủ động mở rộng mạng lưới cỏc văn phũng đại diện của mỡnh xuống cỏc thị trấn, thị tứ, nơi tập trung đụng dõn cư và kinh tế phỏt triển để khai thỏc cỏc nghiệp vụ bảo hiểm và nhằm đỏp ứng tốt nhất nhu cầu bàn, đến nay hầu hết cỏc Quận, huyện, thị xó đó cú phũng đại điện của cỏc Cụng ty hảo hiểm thành viờn thuộc Bảo Việt Việt Nam. Trong thời gian qua mạng lưới cỏc văn phũng đại diện của Bảo Việt đó phỏt triển với tốc độ rất nhanh. Từ chỗ năm 1994 Bảo Việt chỉ cú 32 Cụng ty bảo hiểm thành thỡ đến nay Bảo Việt đó mở rộng được 64 Cụng ty thành viờn, 01 chi nhỏnh và trờn 400 phũng phục vụ khỏch hàng/văn phũng đại diện ở 64 tỉnh thành trờn toàn quốc.
Do cú mạng lưới phủ kớn địa bàn nờn hiện nay Bảo Việt Việt Nam là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất tại Việt Nam cú mạng lưới kờnh phõn phối trực tiếp ở tất cả cỏc tỉnh, thành phố trong cả nước. Với mạng lưới kờnh phõn phối rộng và hoàn chỉnh đó tạo điều kiện cho Bảo Việt Việt Nam luụn duy trỡ được vị trớ hàng đầu trong cỏc doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam. Để thấy rừ được vai trũ của kờnh phõn phối trực tiếp trong hoạt động kinh doanh của Bảo Việt, ta đi xem xột kết quả doanh thu phớ bảo hiểm của kờnh này qua số liệu ở bảng sau:
Bảng 2.3: Doanh thu khai thỏc qua kờnh phõn phối trực tiếp của Bảo Việt Việt
Nam từ năm 2002-2006
Năm
Số lượng cụng ty thành viờn và cỏc Phũng BHKV
Doanh thu qua kờnh phõn phối
trực tiếp (triệu đồng)
Tổng Doanh thu bảo hiểm
gốc (triệu đồng) Doanh thu TT/tổng DT (%) Cụng ty, chi nhỏnh Phũng BHKV 2002 61 350 1095 1,219 89,8% 2003 61 369 1,335 1,622 82,34% 2004 61 387 1,391 1,924 72% 2005 64 416 1,476 2,113 70%
2006 65 439 1,395 2,246 62%
Nguồn: Bỏo cỏo kinh doanh của Bảo Việt Việt Nam
Qua số liệu của bảng 2.2 cho thấy doanh thu phớ bảo hiểm qua kờnh phõn phối trực tiếp của Bảo Việt chiếm tỷ trọng cao so với tổng doanh thu hàng năm. Bỡnh quõn năm năm chiếm trờn 70% tổng doanh thu của Bảo Việt Việt Nam. Điều đú cú ý nghĩa to lớn đối với cụng tỏc triển khai cỏc nghiệp vụ của Bảo Việt Việt Nam trong điều kiện thị trường cạnh tranh. Kết quả trờn cũng cho thấy chủ trương phỏt triển kờnh phõn phối trực tiếp nhằm phủ kớn địa bàn của Bảo Việt Việt Nam trong những năm qua là hoàn toàn đỳng đắn, phự hợp với sự phỏt triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn vừa qua và phự hợp với quy luật số đụng trong kinh doanh bảo hiểm. Mạng lưới kờnh phõn phối trực tiếp được phủ kớn tới tất cả cỏc địa bàn dõn cư, đó gúp phần giỳp cho Bảo Việt Việt Nam nắm bắt được nhanh nhất, chớnh xỏc nhất nhu cầu bảo hiểm của mọi tầng lớp dõn cư và tỡnh hỡnh hoạt động của cỏc đối thủ cạnh tranh, từ đú nhanh chúng phõn tớch, đưa ra sản phẩm bảo hiểm phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng. Mặt khỏc sự cú mặt của nhõn viờn bảo hiểm tại cỏc phũng BHKV đó rỳt ngắn khoảng cỏch từ Cụng ty bảo hiểm đến khỏch hàng, tạo lũng tin cho họ khi tham gia bảo hiểm. Mạng lưới kờnh phõn phối trực tiếp rộng khắp cũn giỳp cho việc khuyếch trương vị thế và làm tăng thờm hỡnh ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp trờn thị trường và đặc biệt là giải quyết quyền lợi cho khỏch hàng nhanh chúng, thuận tiện khi họ khụng may bị rủi ro, tổn thất. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm cũn rất mới như ở Việt Nam thỡ cỏn bộ bảo hiểm cũn phải thường xuyờn gần gũi khỏch hàng để giải thớch kịp thời những yờu cầu của khỏch hàng, nhằm duy trỡ mối quan hệ bền vững giữa người bảo hiểm và khỏch hàng.
Mạng lưới kờnh phõn phối trực tiếp đó phỏt triển và mang lại những kết quả rất đỏng khả quan trong thời gian vừa qua, tuy nhiờn doanh thu khai thỏc qua kờnh phõn phối trực tiếp cú xu hướng giảm cả về số lượng và tỷ trọng doanh thu. Đú cũng là một xu thể tất yếu khi thị trường bảo hiểm phỏt triển cao. Theo kinh nghiệm của cỏc thị trường bảo hiểm phỏt triển như: Mỹ, Anh,
Phỏp, Nhật Bản thỡ tỷ trọng doanh thu phớ bảo hiểm qua kờnh phõn phối trực tiếp chỉ chiếm khoảng từ 30% đến 40% tổng doanh thu. So với tỷ lệ trờn thỡ tỷ trọng doanh thu phớ bảo hiểm qua kờnh phõn phối trực tiếp của Bảo Việt Việt Nam vẫn cũn qỳa cao.
Mặc dự kờnh phõn phối trực tiếp hiện nay cú được kết quả tốt nhưng nếu chỉ sử dụng kờnh phõn phối trực tiếp sẽ cú những hạn chế nhất định, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của cỏc doanh nghiệp. Thực tế cho thấy chi phớ cho một nhõn viờn bảo hiểm sẽ tốn kộm hơn rất nhiều so với chi phớ phải trả cho một đại lý hoặc mụi giới. Ngoài ra, kờnh phõn phối trực tiếp làm gia tăng đỏng kể số lượng nhõn viờn và văn phũng đại diện của cỏc cụng ty. Đồng thời, cỏch thức bỏn hàng này khụng tạo ra sức hấp dẫn với khỏch hàng nhỏ lẻ, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khỏch hàng của cụng ty bảo hiểm thấp. Kờnh phõn phối trực tiếp khụng cho phộp cỏc cụng ty thực hiện mục tiờu mở rộng và phỏt triển thị trường cũng như tốc độ tiờu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thự trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm). Vỡ vậy phỏt triển kờnh phõn phối trực tiếp cũng cần cú giới hạn nhất định, đặc biệt là khi trỡnh độ cụng nghệ thụng tin phỏt triển, cụng tỏc thống kờ, bỏn hàng được hỗ trợ rất nhiều bời cụng nghệ thụng tin. Kờnh phõn phối trực tiếp nờn chỉ khai thỏc mảng thị trường hay đoạn thị trường sản phẩm cú giỏ trị lớn, nghiệp vụ phức tạp như: hàng khụng, dầu khớ, hỏa hoạn và rủi ro kỹ thuật, xõy dựng lắp đặt, tàu thủy, hàng húa.
Trong chiến lược phỏt triển của mỡnh, Bảo Việt luụn cú những chủ chương, chớnh sỏch nhằm phỏt triển hợp lý mạng lưới kờnh phõn phối sản phẩm. Bảo Việt đưa ra phương chõm “ Phục vụ khỏch hàng tốt nhất để phỏt triển ” với phương chõm đú đũi hỏi cỏc chiến lược phỏt triển của Bảo Việt phải đi đụi với chiến lược mở rộng và phỏt triển mạng lưới khỏch hàng. Bờn cạnh việc phỏt triển kờnh phõn phối trực tiếp, Bảo Việt cũng tập trung phỏt triển sử dụng cú hiệu quả cỏc kờnh phõn phối giỏn tiếp. Một trong những kờnh phõn phối giỏn tiếp mang tớnh chiến lược đú là kờnh phõn phối qua đại lý bảo hiểm và mụi giới.
- Cụng tỏc tuyển chọn thành viờn kờnh:
Như đó trỡnh bày ở phần trờn, để từng bước phủ kớn địa bàn và nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng, hàng năm Bảo Việt Việt Nam tiến hành tuyển dụng hàng trăm lao động tại tất cả cỏc tỉnh, TP, huyện thị trờn toàn quốc. Để cú thể tuyển chọn được những thành viờn kờnh phõn phối trực tiếp đỏp ứng được yờu cầu của mỡnh, Bảo Việt Việt Nam đó xõy dựng và ban hành Quy chế tuyển dụng lao động ỏp dụng cho toàn hệ thống. Trong đú cú hướng dẫn và quy định chi tiết quy trỡnh và phương thức tuyển dụng lao động. Nhờ vậy , Bảo Việt Việt Nam đó tuyển dụng được một số lượng lớn lao động cú trỡnh độ và năng lực cơ bản đỏp ứng được yờu cầu đặt ra.
Bảng 2.3. Lao động của Bảo Việt Việt Nam từ năm 2003-2006
Đơn vị tớnh: người Năm Tổng số lao động Trỡnh độ lao động Cao đẳng, Đại học và trờn ĐH Trung cấp Khỏc 2002 2018 1028 771 219 2003 2252 1345 654 253 2004 2500 1590 673 237 2005 2627 1667 700 260 2006 2786 1726 782 278
(Nguồn: Bỏo cỏo lao động của Bảo Việt Việt Nam)
Theo số liệu Bảng trờn ta thấy, năm 2004 – khi Bảo Việt Việt Nam chớnh thức được được thành lập trờn cơ sơ tỏch hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhõn thọ từ Tổng Cụng ty Bảo hiểm Việt Nam, cơ cấu tổ chức bộ mỏy của đơn vị được củng cố lại cho phự hợp với mụ hỡnh mới nờn tốc độ tăng lao động khỏ cao, trờn 11%, sang năm 2005 và 2006 khi hoạt động kinh doanh và mụ hỡnh tổ chức bộ mỏy ở Trụ sở chớnh cũng như cỏc đơn vị thành viờn đó đi vào ổn định, tốc độ tăng lao động đó được giảm xuống, bỡnh quõn hai năm tăng khoảng 5,5%, thấp hơn mức tăng năng suất lao động bỡnh quõn.
Trong tổng số lao động của Bảo Việt Việt Nam thỡ lao động trực tiếp (lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp) chiếm khoảng từ 65-70%. Những lao động này cú nhiệm vụ tỡm kiếm khỏch hàng để bỏn sản phẩm, ngoài ra cũn tham gia vào quỏ trỡnh chăm súc khỏch hàng, giải quyết hoặc đề xuất giải quyết quyền lợi cho khỏch hàng khi gặp rủi ro,...
Số lao động cũn lại là động quản lý gồm Giỏm đốc, Phú giỏm đốc, kế toỏn trưởng và lao động phụ trợ, phục vụ như: kế toỏn, tổ chức, hành chớnh - tổng hợp, lỏi xe, quản lý đại lý, tạp vụ...
- Cụng tỏc tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh:
Căn cứ vào nhu cầu bổ sung cỏc thành viờn kờnh, Bảo Việt Việt Nam lập kế hoạch tuyển chọn và tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh. Cỏc ứng viờn được lựa chọn cú thể là ở bờn trong hoặc ứng viờn từ nguồn bờn ngoài. Tuyển dụng lao động từ bờn trong tổ chức là việc thu hỳt người lao động thụng qua bản thụng bỏo tuyển dụng, thu hỳt thụng qua sự giới thiệu của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong doanh nghiệp. Đối với nguồn lao động từ bờn ngoài, Bảo Việt Việt Nam thu hỳt cỏc ứng viờn thụng qua quảng cỏo trờn cỏc phương tiện truyền thụng; qua trang web của BảoViệt; internet, trung tõm mụi giới việc làm; hội chợ việc làm hay tuyển dụng trực tiếp tại cỏc trường đào tạo, thụng qua sự giới thiệu của khỏch hàng, đối tỏc, của cỏc cơ quan chức năng, ban ngành địa phương, những người cú địa vị trong xó hội...
- Cỏc tiờu chuẩn và quỏ trỡnh tuyển chọn:
Mỗi thành viờn kờnh tại mỗi địa bàn, khu vực dõn cự, vị trớ cụng việc (phõn phối) là khỏc nhau nờn cỏc tiờu chuẩn để lựa chọn cũng tương đối khỏc nhau. Do vậy, để đảm bảo lựa chọn đỳng và đủ những ứng viờn phự hợp nhất với mục tiờu của kờnh tại từng địa bàn, Bảo Việt Việt Nam đó xõy dựng bản chức danh chuyờn mụn nghiệp vụ. Trong đú quy định chi tiết về từng chức trỏch, nhiệm vụ, cụng việc phải đảm nhận, trỡnh độ chuyờn mụn, kinh nghiệm cụng tỏc, đạo đức... mà ứng viờn cần cú để sau khi tuyển dụng cú thể đảm nhận cụng việc một cỏch tốt nhất. Căn cứ vào bản tiờu chuẩn chức danh đú, Bảo Việt Việt Nam tiến hành lập kế hoạch tuyển chọn, xỏc định tiờu chuẩn
lựa chọn, nguồn và phương phỏp tuyển. Cú rất nhiều tiờu chuẩn khỏc nhau ứng với từng chức danh sẽ cú một tiờu chuẩn về tuổi, giới tớnh, trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ, trỡnh độ ngoại ngữ, tin học, khả năng giao tiếp, khả năng giải quyết vấn đề, đạo đức,....
Trờn cơ sở bản mụ tả cụng việc, tiờu chuẩn lựa chọn cỏc thành viờn kờnh và đó đăng thụng tin tiềm kiếm cỏc ứng viờn, Bảo Việt Việt Nam thực hiện việc tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh theo cỏc bước sau:
- Bước 1: Nhận hồ sơ và phỏng vấn sơ bộ ứng viờn
- Bước 2: Sàng lọc qua đơn xin việc và hồ sơ ứng viờn
- Bước 3: Thi viết (kiến thức hiểu biết chung, kiến thức về nghiệp vụ, tiếng Anh, tin học, IQ)
- Bước 4: Phỏng vấn tuyển chọn: Do lónh đạo quản lý trực tiếp và lónh đạo cụng ty thực hiện
- Bước 5: Thẩm tra cỏc thụng tin thu được trong quỏ trỡnh tuyển chọn
- Bước 6: Ra quyết định tiếp nhận ứng viờn
- Bước 7: Thực hiện chế độ tập nghề, thử việc
- Bước 8: Đỏnh giỏ kết quả tập nghề, thử việc và quyết định tuyển chọn chớnh thức
- Bảo đảm cỏc thành viờn chắc chắn tham gia kờnh:
Quỏ trỡnh lựa chọn cỏc thành viờn kờnh là quỏ trỡnh hai chiều cú tỏc động qua lại lẫn nhau giữa Bảo Việt Việt Nam và những ứng viờn. Vỡ vậy, để thành viờn kờnh tiềm năng tham gia vào kờnh thực sự, Bảo Việt Việt Nam thường thuyết phục họ bằng cỏch trả lương, thưởng cao tương xứng với kết quả cụng tỏc của họ, tạo mọi điều kiện tốt nhất để cỏc thành viờn kờnh được
đào tạo, bồi dưỡng nõng cao trỡnh độ và cú mội trường làm việc tốt nhất và đảm bảo cụng việc ổn định lõu dài cho cỏc thành viờn...
- Cụng tỏc giỳp đỡ và khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh
Việc vận hành kờnh phõn phối trực tiếp cú hiệu quả hay khụng phụ thuộc rất nhiều vào cỏc thành viờn kờnh. Hoạt động của cỏc thành viờn kờnh trực tiếp cú thể làm tăng hoặc giảm kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Xỏc đinh được tầm quan trong đú, Bảo Việt Việt Nam đó cú ban hành hàng loạt cỏc chớnh sỏch giỳp đỡ cỏc thành viờn kờnh như: hỗ trợ trực tiếp, hợp tỏc, lập chương trỡnh phõn phối; cỏc chớnh sỏch về khuyến khớch và tạo điều kiện cho cỏc thành viờn kờnh như chế độ tiền lương, khen thưởng, phỳc lợi, bổ nhiệm và luõn chuyển cỏn bộ, đào tạo, hỗ trợ khi gặp khú khăn, cỏc hoạt động văn húa thể thao, tham quan, du lịch, tạo mụi trường làm việc tốt...
*Hỗ trợ phõn phối: Bảo Việt Việt Nam hỗ trợ cỏc thành viờn kờnh thụng qua việc tiềm kiếm khỏch hàng, tỡm kiếm sự ủng hộ của cỏc cơ quan, ban ngành địa phương trong việc khai thỏc cỏc sản phẩm thuộc khối hành chớnh sự nghiệp, cỏc doanh nghiệp nhà nước; hỗ trợ trong cụng tỏc quảng cỏo, khuếch trương sản phẩm trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như TV, đài truyền thanh, bỏo, tạp chớ, tổ chức sự kiện..., thực hiện giải quyết quyền lợi cho khỏch hàng một cỏch nhanh chúng và chớnh xỏc, hạn chế những thủ tục hành chớnh gõy phiền hà cho khỏch hàng khi họ bị rủi ro, chăm súc khỏch hàng, hỗ trợ đồ lưu niệm, vật phẩm tặng khỏch hàng, ...
* Chế độ khuyến khớch về tiền lương cho người lao động: