8. Kết cấu của luận văn
3.2.3. Nâng cao sức cạnh tranh về giá
Trong điều kiện tính khác biệt của dịch vụ không thể tồn tại lâu, chính sách giá vẫn là công cụ cạnh tranh hiệu quả trong ngắn hạn cũng như dài hạn. Chi nhánh cần chủ động thực hiện linh hoạt.
Nâng cao hiệu quả quản lý chi phí
- Phân loại và xác định hiệu quả của từng nhóm khách hàng và nhóm sản phẩm đang cung ứng hiện nay để:
Loại bỏ (hạn chế áp dụng, tư vấn) những sản phẩm không phù hợp với địa phương, mang lại hiệu quả không cao cho ngân hàng.
Phân bổ lại nguồn lực cho từng loại sản phẩm và từng nhóm khách hàng (quản lý tốt danh mục khách hàng).
- Thu hút những khách hàng có số dư tiền mặt lớn và thường xuyên để làm giảm chi phí huy động vốn.
Tăng cường ứng dụng công nghệ vào hoạt động chuyên môn.
Thiết kế các chương trình thống kê năng suất làm việc, từng bước tiến tới xây dựng năng suất trung bình cho từng vị trí công việc để có cơ sở khoa học đánh giá hiệu quả làm việc của từng nhân viên.
Phát động phong trào tăng năng suất lao động trong toàn thể nhân viên.
Nâng cao hiệu quả cạnh tranh của công tác định giá bán
- Tại Hội sở chính phải thiết lập phòng ban chuyên tiếp nhận và xử lý thông tin phản hồi từ thị trường của từng khu vực để tham mưu cho Ban Tổng Giám Đốc trong việc hoạch định các chiến lược về giá. Hiện nay, giá thường do các phòng ban của Hội sở tác nghiệp đề xuất nên tính nhanh nhạy với thị trường không cao. Nguyên nhân là do các phòng ban tác nghiệp tập trung chủ yếu vào hoạt động tác nghiệp và không phải phòng ban nào cũng vận dụng hiệu quả chiến lược marketing và không mang tính đặc thù của địa phương.
- Cần nâng cao kỹ năng đàm phán và định giá cho nhân viên giao dịch với khách hàng. Kỹ năng tổng hợp, phân tích và thuyết phục cho khách hàng thấy những điểm lợi về giá khi giao dịch với Eximbank Huế, góp phần hạn chế ảnh hưởng của yếu tố tâm lý trong việc phán xét tính cạnh tranh về giá của khách hàng.
- Đối với chiến lược giá chung cho mọi đối tượng khách hàng: cần áp dụng và công bố rộng rãi nhiều chiến lược về giá, đặc biệt là những chính sách giá khuyến khích khách hàng tăng khối lượng giao dịch như lãi suất tiền gửi tiết kiệm bậc thang; hay xây dựng và công bố chính sách giá cho các hạn mức giao dịch khác nhau để mọi khách hàng đều biết nhằm hạn chế sự ra đi của các khách hàng không có thói quen kiến nghị với ngân hàng.
- Đối với chiến lược giá cho từng khách hàng: cần xây dựng một chính sách trọn gói cho từng khách hàng. Việc xây dựng được chính sách giá riêng cho từng khách hàng sẽ góp phần gia tăng mức độ đáp ứng các yêu cầu riêng chính đáng của khách hàng. Eximbank Huế cần chủ động đề xuất cho khách hàng thay vì để khách hàng đề xuất trước. Do số lượng khách hàng giao dịch rất lớn, Eximbank Huế cần xác lập các tiêu chí
áp dụng chung cho toàn bộ hệ thống. Chuẩn hóa các tiêu chí sẽ hạn chế tác động tiêu cực do yếu tố cảm tính của nhân viên đề xuất gây ra. Các tiêu chí trên phải đảm bảo:
Xác định rõ đối tượng cần được áp dụng chính sách giá riêng.
Xác định số lượng và khối lượng dịch vụ mà khách hàng đang sử dụng,
Khả năng mở rộng quy mô sử dụng dịch vụ trong tương lai.
Đảm bảo tính linh hoạt với tình hình thị trường.