Ấn Độ Vodafone và Airtel, Singh và cộng sự (2011)7
Khung phân tích gồm giới thiệu tổng quan thị trường viễn thông Ấn Độ, nghiên cứu lịch sử hình thành và phát triển của hai công ty Vodafone và Airtel, nghiên cứu mạng lưới kênh phân phối hai nhà mạng gồm cấu trúc kênh, thành viên kênh phân phối và các chính sách hỗ trợ bán hàng. Tác giả sử dụng bảng câu hỏi nhằm khảo sát thành viên kênh phân phối và khách hàng nhằm tăng luận cứ cho các nhận định, bảng câu hỏi gồm 12 câu cho thành viên kênh phân phối nhằm mục đích là tìm hiểu các thương hiệu di động thành viên kênh đang kinh doanh, thương hiệu khách hàng mua nhiều, so sánh về các chính sách các nhà mạng áp dụng cho hệ thống kênh phân phối. Bảng câu hỏi dành cho khách hàng gồm 6 câu với mục đích là đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ và hệ thống kênh phân phối của hai nhà mạng.
Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu chủ yếu là phân tích thống kê và so sánh. Nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ các công ty, dữ liệu sơ cấp thu thập từ khách hàng và thành viên kênh phân phối của hai nhà mạng. Kết quả nghiên cứu đã phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh và hiệu quả kênh phân phối của hai nhà mạng làm cơ sở nhận định nguyên nhân thành công của hai nhà mạng di động lớn nhất Ấn Độ.
Airtel chọn thành viên kênh phân phối có năng lực tài chính lành mạnh, có uy tín trên thị trường, nhất là khu vực mình quản lý. Các thành viên tham gia kênh có lịch sử
hoạt động tốt, thanh toán kịp thời, không có tiền án, tiền sự, có khả năng phát triển thị trường tốt, địa điểm phát triển kênh ĐL, ĐBL, gồm nhiều địa bàn khác nhau từ thành thị đến nông thôn khắp Ấn Độ. Airtel rất quan tâm đến lòng trung thành của khách hàng và thực hiện nhiều hoạt động nhằm tranh thủ sự ủng hộ của thành viên kênh phân phối, tăng cường các hình thức quảng bá và bán hàng lưu động để hỗ trợ thành viên kênh, tuyển dụng thành viên kênh theo tiêu chí của công ty, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực để hỗ trợ hệ thống kênh phân phối. Mức độ hỗ trợ kênh phân phối dựa trên doanh số đạt được của từng thành viên kênh, tham gia quản lý quan hệ khách hàng và thúc đẩy việc giới thiệu và kinh doanh hiệu quả các sản phẩm mới của công ty, thường xuyên liên lạc đại lý nhằm thu thập thông tin khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Vodafone có mô hình và chính sách phân phối rất đặc thù, kênh phân phối Vodafone gồm có kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, kênh trực tiếp gồm các cửa hàng của Vodafone, kênh gián tiếp là hệ thống ĐL, ĐBL, chức năng của hệ thống kênh phân phối Vodafone gồm trưng bày, lưu kho, xúc tiến bán hàng cũng như chức năng thu thập thông tin phản hồi. Việc bán hàng qua mạng rất được mạng di động Vodafone quan tâm phát triển, đây là kênh phân phối tiên tiến và có xu hướng phát triển rất mạnh. Vodafone có các điểm bán nằm tại các khu vực thuận lợi và cung cấp đa dịch vụ, nhà mạng này đánh giá kênh phân phối theo mức vàng, bạc, đồng và kim cương tùy theo doanh số và có phân chia riêng biệt cho hai dịch vụ trả trước và trả sau.
Hạn chế của nghiên cứu này là chỉ đánh giá hai nhà mạng Airtel và Vodafone, chưa tổng quan hết thị trường viễn thông Ấn Độ.