Tập trung đầu tư, trang cấp thiết bị và ban hành định mức, tỷ lệ hỗ trợ hệ thống kênh phân phối theo doanh thu và sản lượng dịch vụ, nhằm động viên và duy trì sự ủng hộ từ hệ thống kênh phân phối.
Kiểm tra chất lượng vùng phủ sóng, đảm bảo an toàn và duy trì mạng lưới khi cúp điện, xử lý nhanh các sự cố bất khả kháng nhằm đảm bảo mạng lưới liên tục, chất lượng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.
Dịch chuyển lao động kỹ thuật sang kinh doanh, tăng cường công tác đào tạo huấn luyện nhằm xây dựng đội ngũ kinh doanh, chăm sóc kênh phân phối chuyên nghiệp, hiệu quả.
Bổ sung các công cụ cần thiết nhằm kiểm soát kết quả hoạt động của kênh phân phối, chi trả hoa hồng đúng đối tượng, chi trả khuyến khích kịp thời nhằm động viên hệ thống kênh, duy trì, phát triển tốt thị phần.
Tóm lại, chương ba tác giả đã tổng quát định hướng phát triển Vinaphone và định hướng xây dựng phát triển kênh phân phối trên địa bàn tỉnh Bến Tre. Những giải pháp nêu trong chương này dựa trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối trong chương 2 bao gồm kết quả của 02 cuộc khảo sát điểm bán và khách hàng. Các nhóm giải pháp bao gồm hoàn chỉnh mô hình kênh phân phối gồm việc mở rộng thành viên kênh và chuẩn hóa mô hình hiện tại của Vinaphone tại VNPT Bến Tre, tăng cường công tác quản lý kiểm soát từ việc tuyển chọn thành viên kênh, hình thức thi đua khen thưởng và tiêu chí đánh giá kênh phân phối, hoàn thiện các cơ chế chính sách như chính sách bán hàng, chính sách quản lý
thông tin, ngoài ra tác giả cũng đề xuất các giải pháp khác ngoài chính sách phân phối như giá cước dịch vụ, kiểm soát chất lượng nhằm cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Đây là những giải pháp cơ bản và cốt lõi nhằm phát huy vai trò của từng thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Những giải pháp này mang tính bổ trợ cho nhau do đó đòi hỏi phải thực hiện một cách đồng bộ nhằm phát huy tối đa tác dụng của từng giải pháp. Ngoài ra, những kiến nghị đối với cơ quan quản lý cấp trên như Bộ thông tin truyền thông, VNPT, Vinaphone, VNPT Bến Tre nhằm góp phần xoá bỏ những rào cản về cơ chế đã tồn tại từ trước đến nay của một doanh nghiệp thuộc sở hữu nhà nước đã phần nào kìm hãm sự phát triển kinh doanh.
KẾT LUẬN
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong chuỗi hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Với mục tiêu hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại địa bàn tỉnh Bến Tre nhằm phát triển tốt dịch vụ, ngay từ khi được giao nhiệm vụ là nhà cung cấp dịch vụ trên địa bàn, VNPT Bến Tre đã quan tâm xây dựng khá tốt hệ thống kênh phân phối với sự đa dạng về các loại hình và các chính sách quản lý phù hợp nhằm cung cấp và phát triển dịch vụ đến người tiêu dùng.
Nhằm đánh giá quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone, đề tài đã nghiên cứu thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone trên địa bàn Bến Tre thông qua khung phân tích gồm đánh giá thiết kế kênh bao gồm các trung gian tham gia cung cấp dịch vụ và mô hình kênh phân phối đang áp dụng, quản trị kênh và nghiên cứu các qui trình cơ chế áp dụng cho kênh phân phối Vinaphone, so sánh thực trạng quản trị kênh phân phối Vinaphone với các nhà mạng Mobifone, Viettel thông qua khảo sát ĐL, ĐBL, khách hàng.
Từ phân tích thực trạng, nhằm củng cố vai trò là nhà cung cấp dụch vụ di động hàng đầu tại Bến Tre, giữ vững thị phần và hiệu quả kinh doanh theo định hướng kinh doanh tại đơn vị, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone trong thời gian tới, trong đó có các nhóm giải pháp chủ yếu là điều chỉnh, bổ sung mô hình kênh phân phối, quan tâm phát triển khu vực vùng nông thôn, tăng cường công tác quản lý kiểm soát, điều chỉnh bổ sung các chính sách áp dụng cho kênh, đặc biệt là các chính sách chiết khấu, hoa hồng, khen thưởng.
Ngoài ra, do môi trường kinh doanh luôn biến động và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhất là lĩnh vực Viễn thông, bên cạnh việc hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối, VNPT Bến Tre cần nghiên cứu các chiến lược khác như chiến lược giá, chiến lược sản phẩm, chiêu thị...nhằm đáp ứng được nhu cầu khách hàng và cạnh tranh hiệu quả với các nhà khai thác khác.
Dù có nhiều cố gắng, tuy nhiên đề tài còn có một số hạn chế cần khắc phục cho hướng nghiên cứu tiếp theo.
tại địa bàn tỉnh Bến Tre nên khả năng tổng quát hóa chưa cao. Khả năng tổng quát hóa sẽ cao hơn nếu nghiên cứu này được lập lại tại một số tỉnh, thành phố khác.
Thứ hai, nghiên cứu chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện, là một trong những phương pháp chọn mẫu phi xác suất nên tính đại diện còn thấp, khả năng tổng quát hóa cho đám đông chưa cao. Nghiên cứu tiếp theo nên chọn mẫu theo phương pháp phân tầng sẽ khái quát hóa và đạt hiệu quả thống kê tốt hơn.
Thứ ba, bộ tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả kênh phân phối dựa vào tiêu chuẩn VNPT, do vậy tính tổng quát chưa cao, việc cập nhật thông tin thứ cấp các nhà mạng Mobifone và Viettel chủ yếu từ các cơ quan quản lý tại địa phương và hệ thống kênh phân phối.
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt
Bộ Thông tin và truyền thông, 2010. Quyết định số 158/2001/QĐ-TTg phê duyệt Chiến lược phát triển Bưu chính - Viễn thông đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020.
Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1 và 2. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Hồng Đức.
Hữu Tuấn, 2013. Viettel có thành công với "số đông - giá rẻ?.
<http://baodautu.vn/news/vn/doanh-nghiep/viettel-co-thanh-cong-voi-so-dong-gia- re.html>. [Ngày truy cập: 06 tháng 06 năm 2013].
Khôi Linh, 2012. Thứ trưởng Lê Nam Thắng: Thuê bao giảm là tín hiệu tốt!.< http://dantri.com.vn/suc-manh-so/thu-truong-le-nam-thang-thue-bao-giam-la-tin-hieu- tot-713063.htm>. [Ngày truy cập: 06 tháng 06 năm 2013].
Kotler, P. và Armstrong, G., 1983, Những nguyên lý tiếp thị (tập 2). Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Huỳnh Văn Thanh, chủ biên Trần Văn Chánh, 2004. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê.
Minh Ngọc, 2012. Số thuê bao điện thoại sắp đạt mốc 136 triệu. <
http://baodientu.chinhphu.vn/Home/So-thue-bao-dien-thoai-sap-dat-moc-136- trieu/201212/156055.vgp>.[Ngày truy cập: 18 tháng 06 năm 2013].
Ngô Công Thành, 2009. Hoàn thiện hệ thống bán lẻ tại Việt Nam. Hà Nội: NXB Lao động.
Ngô Công Thành, 2009. Marketing dịch vụ. Hà Nội: NXB Lao động.
Nguyễn Xuân Quế và cộng sự, 1999. Quản trị kênh phân phối. Trường Cao đẳng bán công Marketing.
Phạm Đức Kỳ và cộng sự, 2012. Xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ Viễn thông trên thị trường Việt Nam. Tạp chí công nghệ thông tin, tháng 6, trang 6-8.
Tập Đoàn BCVT Việt Nam, 2007. Quyết định 599/QĐ-TCCB/HĐQT “V/v thành lập Viễn Thông Bến Tre”.
Tập Đoàn BCVT Việt Nam, 2011. Quyết định 46/VNPT-TTBH “V/v Ban hành cơ chế kinh tế nội bộ giữa các đơn vị thành viên khối HTPT”.
Thủ tướng Chính phủ, 2006. Quyết định số 06/2006/QĐ-TTg “V/v thành lập công ty mẹ - Tập Đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam”.
Thủ tướng Chính phủ, 2006. Quyết định 955/QĐ-TTg “Vv chuyển công ty mẹ - Tập Đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam thành công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do Nhà nước làm chủ”.
Trần Đăng Khoa, 2007. Phát triển ngành viễn thông Việt Nam đến năm 2020.
Luận án tiến sỹ. Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh.
Trần Thị Ngọc Trang và Trần Văn Thi, 2008. Quản trị kênh phân phối. NXB Thống Kê.
Vũ Cao, 2011. Viễn thông di động Việt Nam: Cuộc cách mạng 18 năm. < http://dantri.com.vn/kinh-doanh/vien-thong-di-dong-viet-nam-cuoc-cach-mang-18- nam-504148.htm>. [Ngày truy cập: 06 tháng 06 năm 2013].
Vinaphone, 2010. Giới thiệu chung. <http://vinaphone.com.vn/aboutus/buoc- phat-trien>. [Ngày truy cập: 16 tháng 10 năm 2012].
Y Lam, 2012. Tái cơ cấu VNPT phải đảm bảo ổn định MobiFone, VinaPhone. <http://vietnamnet.vn/vn/cong-nghe-thong-tin-vien-thong/123011>. [Ngày truy cập: 28 tháng 01 năm 2013].
Tài liệu tiếng Anh
Donald J. Bowersox and Douglas M. Lambert, Mc Graw-Hill (1994),
Marketing in Marketing channels.
Gronroos, C, 1990. Service Management and Marketing. Massachusetts: Lexington Books.
Kotler, P., 2002. Marketing Management. Eleventh Edition.
Maninder Singh, Abhishek Mishra, Anshul Bharsham, Naveen Rastogi, 2011.
Comparative analysis of sales and distribution between Vodafone and Airtel.
Schellhase, R.., Hardock, P., Ohlwein, M., 2000. Customer satisfaction in business-to-business marketing: The case of retail organizations and their suppliers, in: Journal of Business & Industrial Marketing”, 15(2/3): 106
PHẦN PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức VNPT Bến Tre
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính VNPT Bến Tre Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
Giám đốc: Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các mặt hoạt động của đơn vị theo quy chế của VNPT và theo mục tiêu hiệu quả phát triển bền vững. Giám đốc chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc điều hành VNPT về mọi hoạt động của đơn vị, là người đại diện trước pháp luật của đơn vị.
Phó giám đốc: Giúp giám đốc chỉ đạo, điều hành một số công việc do giám đốc phân công và ủy quyền.
Phòng Kế toán thống kê tài chính: Tổ chức hạch toán, quản lý tài sản, nguồn vốn, cân đối nguồn tiền để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của đơn vị, tham mưu cho Ban giám đốc trong việc ra các quyết định tài chính.
Phòng Tổ chức hành chính: Tham mưu cho Ban giám đốc trong việc ra quyết BAN GIÁM ĐỐC Trung tâm viễn thông Thành phố Trung tâm viễn thông Mỏ Cày Trung tâm viễn thông Chợ Lách Trung tâm viễn thông Thạnh Phú Trung tâm viễn thông Giồng Trôm Trung tâm viễn thông Ba Tri Trung tâm viễn thông Bình Đại Trung tâm viễn thông Châu Thành Phòng kế toán Phòng mạng dịch vụ Phòng tổ chức Phòng tổng hợp Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phòng đầu tư Trung tâm điều hành Tổ chức Đảng
định, giải quyết các vấn đề hành chính, nhân sự.
Phòng kinh doanh: Tham mưu cho Ban giám đốc trong việc ra các quyết định, các chính sách kinh doanh.
Phòng kế hoạch: Tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng và đăng ký kế hoạch với VNPT.
Phòng Đầu tư xây dựng cơ bản: Triển khai đầu tư, phát triển mạng lưới viễn thông theo kế hoạch đã được VNPT phê duyệt.
Phòng Mạng và dịch vụ: Quản lý hệ thống mạng viễn thông, công nghệ thông tin, hỗ trợ các đơn vị trực thuộc trong việc thu cước, quản lý thuê bao khách hàng, chăm sóc, giải quyết khiếu nại của khách hàng.
Phòng tổng hợp: Thực hiện công tác tổng kết thi đua, khen thưởng, thực hiện và báo cáo về tình hình thực hiện công tác xã hội.
Các đơn vị trực thuộc: Gồm Trung tâm viễn thông Thành Phố, Trung tâm viễn thông 7 huyện, Trung tâm điều hành ứng cứu thông tin. Các trung tâm này quản lý khai thác kinh doanh trên địa bàn mình phụ trách, chịu trách nhiệm trước Giám đốc VNPT Bến Tre.
Phụ lục 2: Dàn bài thảo luận nhóm
1. Mục đích
- Điều chỉnh bổ sung và thiết kế bảng câu hỏi nhằm khảo sát đại lý, điểm bán lẻ và khách hàng.
- Thu thập thông tin về chính sách bán hàng, chính sách thi đua khen thưởng và một số thông tin khác mà các công ty chủ dịch vụ áp dụng cho hệ thống kênh phân phối.
2. Thành phần tham dự
VNPT Bến Tre: Trưởng các phòng Kinh doanh, Kế toán, Kế hoạch, Mạng và dịch vụ, Tổng hợp, Trung tâm điều hành.
Đại lý, điểm bán lẻ:
Đại lý Long Hưng, số 25, Cách mạng tháng tám, phường 3, TP Bến Tre. Đại lý Huỳnh Đình, Số 134, Đại lộ Đồng Khởi, Phường 1, TP Bến Tre. Đại lý Sơn, số 13, thị trấn Mỏ Cày Nam, Bến Tre
Đại lý Trúc Chi, Số 67, thị trấn Châu Thành, Bến Tre
Điểm bán lẻ Chợ Ngã Năm, số 124, phường 5 Thành phố Bến Tre.
Điểm bán lẻ Út Phượng, số 57C1, khu phố 3, phường 7, Thành phố Bến Tre. Khách hàng:
Khách hàng Nguyễn Biên Thùy, số 125/7, khu phố Bình Khởi, Phường 4, Thành phố Bến Tre.
Khách hàng Huỳnh Kim Mười, số 125/7, Nguyễn Huệ, Phường Phú Khương, Thành phố Bến Tre.
3. Giới thiệu
Xin chào Quý Anh/Chị.
Tôi là Cao Xuân Đoàn - học viên cao học khóa 20 trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Hiện tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre”. Sự thành công của đề tài nghiên cứu phụ thuộc nhiều vào sự hỗ trợ của Quý Anh/Chị.
4. Nội dung thảo luận.
- Các nội dung liên quan đến bảng câu hỏi của các nghiên cứu trước. - Anh/chị quan tâm gì về qui trình cung cấp hàng?
- Các chính sách bán hàng cần quan tâm các nội dung gì? - Các nhà mạng thường hỗ trợ trang bị gì cho đại lý? - Các nhà mạng có cung cấp thông tin kịp thời không? - Các anh/chị có cần hỗ trợ về nghiệp vụ không?
- Các nội dung gì cần triển khai đối với đội ngũ chăm sóc ĐL, ĐBL? - Các yếu tố có thể tác động đến quyết định giao dịch tại các điểm bán?
- Các anh chị đánh giá chất lượng mạng di động qua các yếu tố nào: Vùng phủ sóng, dễ tìm mua, dịch vụ sau bán hàng tốt…?
- Các chế tài mà công ty chủ dịch vụ triển khai hiện nay?
- Hình thức khen thưởng nào mà các nhà mạng triển khai cho các Anh/Chị trong thời gian qua?
- Các anh chị có tổ chức khen thưởng, tặng quà cho khách hàng? Nguồn kinh phí từ đâu?
- Tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng áp dụng cho hệ thống trong thời gian qua như thế nào?
Phụ lục 3: Bảng câu hỏi khảo sát dành cho đại lý, điểm bán lẻ
Xin chào Quý Anh/Chị.
Tôi là Cao Xuân Đoàn - học viên cao học khóa 20 trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Hiện tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone: nghiên cứu tình huống tại VNPT Bến Tre”. Sự thành công của đề tài nghiên cứu phụ thuộc nhiều vào sự hỗ trợ của Quý Anh/Chị thông qua việc trả lời bảng khảo sát dưới đây.
Các ý kiến của Quý Anh/Chị sẽ góp phần giúp chúng tôi có cơ hội để phục vụ cho Quý Anh/Chị tốt hơn trong thời gian tới.
Câu 1: Hình thức kinh doanh của Anh/Chị là? Đại lý.
Điểm bán lẻ.
Câu 2: Anh/Chị đã hợp tác với VNPT Bến Tre được bao lâu? Dưới 1 năm
Từ 1 đến 3 năm Trên 3 năm
Câu 3: Các thương hiệu mà Anh/Chị đang kinh doanh (có thể có nhiều lựa chọn)? Vinaphone
Mobifone Viettel.
Câu 4: Những thương hiệu được khách hàng sử dụng nhiều nhất (chỉ chọn một)? Vinaphone
Mobifone Viettel
Câu 5: Thương hiệu mà Anh/Chị ưu tiên giới thiệu cho khách hàng khi có nhu cầu? Vinaphone
Mobifone. Viettel.
Câu 6: Anh/Chị vui lòng đánh giá các nhà mạng về việc cung cấp sim, thẻ kịp thời?
Nội dung Rất tốt Tốt Đạt Kém Rất kém
Vinaphone Mobifone Viettel
Câu 7: Anh/Chị vui lòng đánh giá các nhà mạng về việc cung cấp các thiết bị đầu cuối phong phú, đa dạng?
Nội dung Rất tốt Tốt Đạt Kém Rất kém
Vinaphone Mobifone Viettel
Câu 8: Anh/Chị vui lòng đánh giá các nhà mạng về việc bảo hành, đổi hàng hóa bị lỗi?
Nội dung Rất tốt Tốt Đạt Kém Rất kém