LI MU
3.3.1 Ngân hàng Maritime bank chi nhánh HàN cn chú tr ng đánh giá nhu cu
nhu c u c a ng i tiêu ếùng đ c bi t là nhu c u mua nhà trong th i gian t i
M c dù trong n m 3 n m 2010, 2011, 2012 th tr ng B S v n đang trong tình tr ng tr m l ng. Tuy nhiên v i n l c c a các ban ngành có ch c n ng và h th ng
NHTM thì th tr ng B S trong nh ng n m t i v n đ c coi là m t trong nh ng thì tr ng ti m n ng, và b t đ u có d u hi u kh i s c. Theo d tính thì nhu c u nhà d đoán s t ng cao. Vì v y NH Maritime bank c n ph i có chi n l c trong th i gian t i, nghiên c u và v ch ra đ nh h ng c th phù h p v i nhu c u th tr ng. Vi c đánh giá m t cách chính xác nh ng ho t đ ng đang di n ra t i th tr ng B S s có ý ngh a đ i v i t t c các kho n tín d ng có liên quan đ n B S nói chung và ho t đ ng cho vay mua nhà nói riêng.
3.3.2. Các gi i pháp Ế Ếh , chính sách cho vay
Quy đnh v m c lãi su t cho vay, th i h n t i đa cho vay, s ti n đ c vay trên giá tr đ m b o... do H i đ ng qu n tr quy t đnh tu theo t ng th i k . Xác đnh d a trên m c tiêu c a NH, các ngu n l c hi n có nh : ngu n v n, kh n ng huy đ ng v n, m ng l i, công ngh ,... và các d báo đ đ a ra các chi n l c c th cho vi c m r ng ho t đ ng cho vay mua nhà. C th là:
T ngăt tr ng vay trên giá tr tài s năđ m b o. Hi n nay, m c cho vay c a NH
là h tr t i đa 80% t ng nhu c u v n c a khách hàng nh ng không quá 70% giá tr TS B. ây là m c khá an toàn. Tuy nhiên trong đi u ki n th tr ng có s c nh tranh gay g t gi a các NH, m t s đ i th c nh tranh cho vay đ n 90% th m chí 100% giá tr tài s n đ m b o thì m c cho vay c a NH tr nên ít h p d n đ i v i khách hàng.
Th i gian vay v n: NH có th kéo dài th i gian tr n trên 20 n m đ i v i khách hàng có tu i đ i còn tr . i v i khách hàng có thu nh p th p thì NH nên kéo dài th i h n tr n c a h . Vì n u th i gian ng n thì s ti n ph i tr quá l n so v i thu nh p hàng tháng, nh v y h s do d đ i v i nhu c u vay c a mình.
Linh ho t ch p nh n h s ă vayă ti n: Vi c ch ng minh thu nh p c a khách
hàng là khó chính xác vì trong c ch tài chính n c ta hi n nay, khi mà thu nh p ngoài l ng c a ng i lao đ ng th ng cao h n l ng thì vi c ch ng minh tài chính c a khách hàng là vô cùng khó kh n. Ví d nh trên s sách có nh ng ng i ch nh n l ng c b n theo c p b c, trong khi thu nh p bên ngoài t làm thêm, ph c p, hoa h ng ho c ngh tay trái... r t l n, song khó có th ch ng minh l ng c a h đáp ng đ tiêu chu n. Do đó, NH nên linh đ ng trong vi c cho vay v i nh ng khách hàng có đ kh n ng v tài chính nh ng l i khó ch ng minh ngu n tài chính.
NH có th xoá b yêu c uăng i vay có h kh uăth ng trú t i nh ngăđi m mà NH có tr s chính, chi nhánh ho c phòng giao d ch. B i vì nhu c u c a nh ng
ng i ngo i t nh lên thành ph làm vi c và h c t p c ng có nhu c u v nhà là r t l n.
C i ti n ch tăl ng d ch v : th t c nhanh g n, gi m th i gian gi i ngân, cán
b tín d ng làm vi c chuyên nghi p, nhi t tình, vui v , t o cho khách hàng s tho i mái khi đ n giao dch. i u đó giúp nâng cao hình h nh c a NH đ i v i khách hàng.
55
Xây d ngăc ăch lãi su t phù h p: M t trong các y u t đ c quan tâm hàng đ u c a khách hàng khi tìm hi u v s n ph m c a ngân hàng đó là v lãi su t – giá c c a món vay. Lãi su t cho vay c ng là y u t quan tr ng nh h ng t i thu nh p c a ngân hàng. Các quy t đnh v lãi su t c a m t ngân hàng c n đ c xem xét đ n các khía c nh:
- Lãi su t ph i đ m b o bù đ p m i chi phí ho t đ ng c a ngân hàng, lãi su t ph i tính đ n m c l m phát d tính và m c l i nhu n d ki n.
- Lãi su t có y u t c nh tranh th tr ng.
Lãi su t là m t công c quan tr ng đ thu hút khách hàng. Vì v y mà chính sách lãi su t ph i h t s c linh ho t đ i v i t ng đ i t ng khách hàng vay v n. V i nh ng khách hàng truy n th ng, có quan h t t v i ngân hàng và có kh n ng v tài chính thì có th đ c h ng m c lãi su t u đưi h n. Tùy vào t ng l nh v c ho t đ ng, ngành ngh kinh doanh c a khách hàng mà ngân hàng đ a ra nh ng u đưi v lãi su t cùng v i nh ng u đưi khác nh m khuy n khích khách hàng tham gia s d ng s n ph m c a ngân hàng nhi u h n.
Tùy vào t ng tr ng h p c th nh khách hàng đ n vay v n l n đ u tiên ho c là khách hàng th 1000 thì ngân hàng có th áp d ng các u đưi v lãi su t kèm theo m t s hình th c khuy n m i khác, có th gi m lãi cho nh ng khách hàng đư s d ng thêm nhi u s n ph m c a ngân hàng nh tr l ng qua tài kho n, có tài kho n thanh toán, g i ti n t i ngân hàng… Ngân hàng c n đa d ng hóa các lo i hình lãi su t t ng ng v i t ng th i h n vay và t ng giá tr món vay. ng th i chính sách lãi su t ph i mang tính c nh tranh trên th tr ng sao cho v n phù h p v i các ngu n l c c a ngân hàng và phù h p v i c khách hàng.
Hi n nay trên th tr ng các ngân hàng th ng áp d ng hai cách tính lãi su t: tính lãi su t trên d n th c t ho c tính lãi su t trên c s s d ban đ u. Hai cách tính này r t ph bi n trên th gi i và th c t nó là m t hình th c Marketing c a các ngân hàng.
Cùng lãi su t, các y u t nh đi u ki n b t bu c đ i v i ng i vay, th i h n cho vay, h n m c cho vay… là y u t c nh tranh gi a các t ch c tài chính v i nhau, khách hàng s l a ch n hình th c nào là có l i cho h nh t.
3.3.3 Các gi i pháp v qu n tr đi u hành
- H i đ ng qu n tr và ban đi u hành c a NH ph i có nh ng đ nh h ng phát tri n rõ ràng và có h ng tri un khai c th t i chi nhánh.
- Ban Giám đ c chi nhánh d c trên các đ nh h ng phát tri n c a NH đ ho ch đnh chi n l c, nhi m v c th cho t ng phòng ban.
- Th c hi n tri n khai đ ng th i các k ho ch kinh doanh và k ho ch ki m tra giám sát kh n ng chi tr n c a khách hàng.
3.3.4 Các gi i pháp v ngu n v n
Cho vay mua nhà là ho t đ ng cho vay trong th i h n dài, tr giá m i món vay t i hàng tr m tri u đ ng do đó đòi h i ngân hàng ph i có ngu n v n l n. Do đó đ có th m r ng quy mô ho t đ ng cho vay mua nhà, đòi h i ngân hàng ph i có nhi u bi n pháp huy đ ng m r ng ngu n v ng đ c bi t là ngu n v n trung dài h n thì m i có kh n ng m r ng quy mô cho vay, đáp ng t i đa nhu c u c a khách hàng. Vì v y huy đ ng v n là nhi m v tiên quy t và là đi u ki n quan tr ng cho ho t đ ng c a ngân hàng. M t trong các nguyên nhân h n ch vi c phát tri n c a ho t đ ng cho vay mua nhà đó là kh n ng v ngu n v n c a ngân hàng ch a đáp ng đ c ng thêm s m t cân đ i trong c c u ngu n v n ch y u là v n ng n h n, còn ngu n v n trung dài h n thì h n ch h n. H n n a, t i m t s th i đi m các ngân hàng x y ra tình tr ng thi u v n nh th i đi m cu i n m. Vì v y đ ho t đ ng cho vay mua nhà có đi u ki n t ng tr ng và phát tri n n đ nh thì Maritime Bank c n ph i có nh ng tính toán h p lý v ngu n v n đáp ng, có nh ng bi n pháp h u hi u đ huy đ ng v n. C th ngân hàng c n th c hi n m t s bi n pháp sau:
- Ti p t c t ng ngu n v n t có d a trên vi c qu ng bá r ng rãi và tri n khai hi u qu các đ t phát hành c phi u và trái phi u ra công chúng c a NH.
- Ngân hàng ph i đa d ng hóa các hình th c huy đ ng v n, các d ch v ngân hàng hi n đ i và ti n ích. T ng c ng h n n a kh n ng huy đ ng v n t các s n ph m ti n g i, ti n g i ti t ki m v i nhi u k h n khác nhau và nâng cao ti n ích cho s n ph m, các s n ph m nh tài kho n tích l y b o gia, ti t ki m giáo d c, ti t ki m đa n ng, ti t ki m phát l c, ti t ki m đnh k vì t ng lai…V i nhi u k h n g i ti n khác nhau s t o s thu n ti n cho khách hàng nh t là nh ng khách hàng ch a d tính chính xác đ c th i đi m ph i s d ng ti n trong t ng lai g n. Bên c nh đó, ngân hàng ph i gia t ng h n n a ti n ích c a vi c s d ng th .
- Ngân hàng c n đ a ra m c lãi su t ti n g i h p d n mang tính c nh tranh và đ c đi u ch nh linh ho t theo m c lãi su t th tr ng. Vi c t ng lưi su t s t a s h p d n cho khách hàng trong b i c nh ch s t ng giá trên th tr ng t ng nhanh, nó đáp ng đ c m t trong các m c đích quan tr ng c a khách hàng khi g i ti n vào ngân hàng là kh n ng sinh l i. Bên c nh đó c n có nh ng s thay đ i linh ho t đ i v i t ng đ i t ng khách hàng.
- H n n a đ có th huy đ ng nhi u h n ngu n v n dài h n thì ngân hàng có th liên k t v i các công ty b o hi m đ đ a ra các s n ph m v i nhi u tính n ng và h n ch r i ro tín d ng nh s n ph m ti t ki m giáo d c, b o hi m tín d ng cho các
57
s n ph m, ngân hàng có th t n d ng đ c ngu n v n dài h n l n c a b o hi m v i m t m c lãi su t th p.
3.3.5 Các gi i pháp v s n ph m
C i ti n m t s đ c tính c c a s n ph m đ t o ra s n ph m m i c a NH. Ngoài ra NH có th b sung đ c tính m i d a trên đ c đi m c a s n ph m c . Vì v y, cùng v i vi c hoàn thi n s n ph m, các NH r t chú tr ng vi c phát tri n s n ph m m i. V i các gi i pháp v s n ph m NH có th làm nh sau:
- a d ng hoá các hình th c cho vay nh : vay tr n gói, vay tr góp... v i các khung lãi su t và các u đư h p d n.
- Liên k t v i các công ty xây d ng trong vi c cung c p s n ph m nhà cho ng i dân theo ph ng th c 3 bên: Công ty xây d ng – ngân hàng – khách hàng.
- K t h p s n ph m cho vay mua nhà v i các s n ph m khác nh : dch v ti n g i, d ch v thanh toán, tr n qua NH... T đó, không ch khuy n khích khách hàng vay ti n mua nhà mà còn khuy n khích khách hàng s d ng nhi u d ch v khác c a NH. Ví d , khách hàng có tài kho n giao d ch m t i NH, các ho t đ ng tr l ng, thanh toán chi phí đ u t ng lên là m t y u t NH xem xét đ xét duy t cho vay, đ a ra nh ng u đưi v lãi su t cho vay mua nhà tr góp đ i v i khách hàng.
- T ng tính h u hình c a s n ph m, b sung các giá tr gia t ng cho s n ph m: S n ph m ngân hàng là lo i s n ph m mang tính vô hình, cón tính h u hình ch là phong cách đón ti p, ph c v c a nhân viên ngân hàng đ i v i khách hàng, ho c là các ch ng trình khuy n mãi, t ng quà, các chi n l c qu ng cáo v s n ph m. Thái đ c a cán b tín d ng khi ti p xúc v i khách hàng ph i l ch s , nhã nh n, t n tình giúp đ h ng d n khách hàng l p h s vay v n. ây là m t nhân t duy trì l ng khách hàng truy n th ng cua ngân hàng và thu hút thêm nhi u khách hàng m i.
i v i s n ph m cho vay mua nhà, ngoài thái đ ph c v c a cán b tín d ng thì ngân hàng c ng c n tri n khai th c hi n các ch ng trình khuy n m i, khách hàng có c h i đ c tham gia các ch ng trình b c th m d th ng, ph n th ng là các món quà th c s có giá tr và ý ngh a có th g n li n v i s n ph m d ch v c a ngân hàng nh đ dùng v t d ng gia đình (gi ng, t , bàn, gh …), có th là đ c giúp đ c a các chuyên gia trong l nh v c trang trí n i th t, các tài li u v trang trí nhà c a giúp khách hàng có th làm cho c n nhà mình đ c đ p h n, có th là nh ng su t h c b ng hay nh ng chuy n đi du l ch…NH c n có nhi u chi n l c Maketing, các ch ng trình khuy n m i r ng kh p đ có th gi i thi u v s n ph m t i g n khách hàng h n, t đó thu hút thêm s l ng khách hàng cho ngân hàng.
3.3.6 M r ng quan h v i ẾáẾ đ n v có quan h v i ngân hàng
- Quan h v i các c quan qu n lý nhà đ t: Trong quá trình phát tri n ho t đ ng cho vay mua nhà chi nhánh nên đ m nh quan h v i các c quan trên. Vi c quan h m t thi t v i các c quan trên s giúp NH có th n m b t v các đ nh h ng quy ho ch trong t ng lai, th tr ng B S, cung c u và tình hình bi n đ ng c a nó.
- Liên k t v i các công ty xây d ng: hi n nay các d án xây d ng các khu nhà , khu chung c cho ng i có thu nh p th p và các c n h cao c p đư và đang tri n khai r t nhi u. Ký k t h p đ ngliên k t gi a ba bên: Công ty xây d ng, NH và khách hàng. ây là ph ng án đem l i l i ích cho c ba bên, nh đó n u khách hàng có nhu c u mua hàng nh ng ch a th đáp ng ngay v tài chính thì h có th ngh t i NH thông qua s gi i thi u hay s đ ng ý c a các công ty xây d ng và phân ph i nhà. Ng i