- Phƣơng pháp nghiên cứu
3.2.6.1Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm chính là yếu tô" then chô"t, là nhân tô" chính làm nên thƣơng hiệu của cồng ty, việc xây dựng đƣợc sản phẩm mang bản sắc riêng sẽ giúp doanh nghiệp định vị thƣơng hiệu trong tâm trí ngƣời tiêu dùng vì hầu hết các sản phẩm du lịch mang tính chung chung và na ná giông nhau giữa các doanh nghiệp khiến khách hàng thật khó lựa chọn một khi họ chƣa có nhiều thông tin và sự tin tƣởng vào công ty. ”Nếu các doanh nghiệp có thể tạo cho mình sự khác biệt thì sẽ thu hút được khách hàng mà
không phải quảng cáo rầm rộ ” (Ths. Trần Phi Hoàng, GV ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ
Tp.HCM).
“Bán sản phẩm cũ cho khách hàng cũ ”
Đây là chiến lƣợc ít mạo hiểm nhất.có ƣu điểm là cả khách hàng và công ty đều đã hiểu biết về nhau, đây là giải pháp an toàn. Hạn chế: Sẽ làm cho khách hàng cảm thấy nhàm chán vì họ không tìm thấy cái mới,hấp dẫn khi sử dụng sản phẩm của công ty .Vì thế nên hạn chế sử dụng hình thức này trừ khi khách hàng có yêu cầu hoặc có lý do khác.
“Bán sản phẩm mới cho khách hàng cũ”, “Bán sản phẩm cũ cho khách hàng mới”,
Đây là hai hình thức bán hàng chủ yếu của các doanh nghiệp lữ hành vì trong cả hai phƣơng pháp thì khách hàng đều cảm thấy có cái gì đó mới lạ và hấp dẫn, nên phấn khích khi đi tour, công ty hiểu rõ tính năng và sản phẩm của mình, từ đó có kinh nghiệm trong khâu tổ chức tránh đƣợc những sai sót khi tổ chức tour. Khách hàng phần lớn rất mong muôn sử dụng sản phẩm của những công ty có uy tín mà họ đã từng đi hoặc thông qua ngƣời quen giới thiệu do họ sợ phải đi những tour không chất lƣợng.vì vậy cần phải tao ra sự tin tƣởng và uy tín thì mới mong họ quay lại mua sản phẩm, bằng không họ sẽ tìm tới mua của những công ty khác.
“Bán sản phẩm mới cho khách hàng inởi
Đây là chiến lƣợc mạo hiểm nhất vì khách hàng chƣa từng sử dụng sản phẩm của công ty lần nào, chƣa biết chất lƣợng ra sao nên do vậy họ rất lo lắng.sự lo lắng chỉ chấm dứt khi kết thúc chƣơng trình tour một cách tốt đẹp, còn nếu có vấn đề không tốt xảy ra, họ có thể bỏ công ty mãi mãi, do vậy cần phải có sản phẩm mới chất lƣợng, phục vụ chu đáo mới lấy đƣợc niềm tin của khách hàng. Chiến lƣợc này cũng nên hạn chế áp dụng, trừ khi có những yêu cầu hay những lý do khách quan.
Mỗi sản phẩm nói chung và sản phẩm du lịch nói riếng đều có vòng đời sông nhất định (Hình thành - Phát triển - Trƣởng thành và Suy tàn), vấn đề ở
chỗ doanh nghiệp cần đánh giá đúng các chƣơng trình tour của mình đang nằm ở giai đoạn nào trong chu kì sông để từ đó có những điều chỉnh thích hợp để kéo dài giai đoạn trƣởng thành. Có nhƣ vậy mới đem lại hiệu quả cao nhất và củng cô" uy tín thƣơng hiệu, sản phẩm nào đang trong quá trình hình thành thì công tác giới thiệu quảng bá là cần thiết nhằm định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Sản phẩm nào đang đƣợc ƣa chuông trong giai đoạn phát triển thì đẩy mạnh công tác bán hàng nhằm đƣa về doanh thu cao nhất, sản phẩm nào đang trong giai đoạn trƣởng thành thì triệt để khai thác nhằm tận dụng tôi đa thời kì này chính là thời kì thu lợi nhuận cao nhất. Kéo dài bằng cách thay đổi những yếu tô" lỗi thời, không phù hợp hoặc không đƣợc khách hàng ƣa chuộng, cải tiến và bổ xung những yêu tô" mới hoàn thiện hơn, phù hợp hơn và đƣợc khách hàng yêu thích hơn.
Sản phẩm nào ở thời kì suy tàn mà không có cách nào khôi phục trở lại thì nhâ"t định phải loại bỏ và xây dựng nên sản phẩm mới hoàn toàn đáp ứng những yêu cầu mới từ khách hàng, có nhƣ vậy uy tín thƣơng hiệu của công ty mới đƣợc củng cô" trong tiềm thức ngƣời tiêu dùng.
Những chú ý về chính sách sản phẩm:
❖ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng truyền thông ♦♦♦ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng mới khai thác
❖ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng tiềm năng
❖ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng nội địa và outbound
❖ Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Nhận diện sản phẩm du lịch đặc trƣng của Lửa Việt là các chƣơng trình du lịch dã ngoại, trại hè sôi động dành cho đôi tƣợng khách trẻ, đây là yếu tô" truyền thông làm nên bản sắc và thƣơng hiệu cho Lửa Việt từ nhiều năm qua, yếu tô" này cần đƣợc phát huy và hoàn thiện hơn nhằm tạo ra điểm nhân
Tham gia các chƣơng trình này khách du lịch đƣợc thử sức chịu đựng của chính bàn thân mình, rèn giũa những kỹ năng sông cân thiết để đôi phó trƣớc những tình huống khó khăn ở phía trƣớc.
Teambuilding là loại hình cũng còn mới mẻ và có rất nhiều tiềm năng để phát triển, đi tắt đón đầu, tận dụng phát huy lợi thế để củng cô' thƣơng hiệu là nhân tô' đóng góp cho sự thành công trong tƣơng lai.
Luôn luồn đầu tƣ nghiên cứu hoàn thiện để cho ra những sản phẩm mới lạ phục vụ du khách, phù hợp vđi từng đôi tƣợng khách khác nhau nhƣ vậy phạm vi hoạt động sẽ rộng hơn.
3.2. Ó.2 Hoàn thiện chính sách giá cả
- Giá cả của chƣơng trình du lịch căn cứ vào các yếu tô' sau
❖ Chi phí câu thành nên chƣơng trình
❖ Lợi ích của sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng
♦> Tình hình thị trƣờng và giá cả cạnh tranh,mục tiêu của doanh nghiệp. Giá cả = sản phẩm + dịch vụ + hình ảnh thƣơng hiệu + phí tổn + lợi nhuận Bảng 3.2:So sánh giá của một sô' hãng lữ hànhitỷ gía USD/VND =19000.
Tên công ty ^^e*****^ Lửa Việt Festival Fiditour Vietravel
Campuchia (4N3Đ) Xe ôtô 199USD (3,78 ltr) 189USD (3,591 tr) 190USD (3,6 ltr) 210USD (3,990tr) Singapore (4N3Đ) Máy bay 507USD (9,633tr) 418USD (7,942tr) 468USD (8,892tr) 367USD (6,690tr) Malai-Sing (7N6Đ) Máy bay 528USD (10,03 2tr) 539USD( 8,575tr) 553USD c 10,51 tr) 525USD (10,59tr
Bking -TH-HC TC (7N6ĐX3 ) Máy bay 756USD (14,364tr) 789USD (14,99tr) 804USD (15,29tr) 736USD (13,90tr) Đà Lạt (4N3Đ) 0 tô(ks2*) l,999tr l,725tr l,950tr l,999tr Nha Trang (4N3Đ) (ks 2*) 2,289tr 1,975tr 2,495tr 2,750tr Phú Quốc (3 N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,079tr 3.944tr 4,355tr 4,375tr Côn Đảo (3N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,179tr 4,450tr 4,450tr 4,150tr
(Nguồn tham khảo tại Webside các công ty có tên trên bảng, 2010) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhìn vào bảng giá ta nhận thấy Lửa Việt nhìn chung múc giá cao hơn một sô" hãng lữ hành khác, vì vậy cần thiết phải tìm cánh giảm chi phí cho các chƣơng trình du lịch.
Bảng 3.3 Mức giá trung bình của 4 công ty tại khu vực TP. HCM
Giá TB Lửa Việt Festival Fiditour Viettravel
Quốc tế 9452tr 8774tr 9568tr 8792tr
Nội địa 3136tr 3023tr 3313tr 3 318 tr
Biểu đồ 3.2:so sánh mức giá trung bình của 4 hãng lữ hành tại TP. HCM
3
78
bieu do gia tuor trung bình
□ noi dia ■ quoc te
Lua Viet Festival Fiditour Viettravel
Hang lu hanh
(Nguồn thông kê trên cơ sở giá bán của các doanh nghiệp trên Webside tháng 7,2010) Lửa Việt đã xây dựng đƣợc nhiều mức giá khác nhau trên cùng một chƣơng trình du lịch. Điều này là một thế mạnh của công ty vì nhƣ vậy nó sẽ làm cho khách hàng có nhiều lựa chọn hơn trong khi mua sản phẩm lựa chọn đƣợc sản phẩm với mức giá phù hợp với khả năng chi trả, sô" lƣợng nhóm khách càng lớn thì giá càng giảm điều này cũng thể hiện sự hợp lí trong cách thức kinh doanh hiện nay.
Ngoài ra công ty cần thông nhâ"t một mức giá bán niêm yết cả trên mạng internet và mức giá ghi trên chƣơng trình tour vì khách hàng than phiền rằng giá trên internet thấp hơn giá bán thực tế điều này gây khó chịu cho khách hàng vì họ đơn thuần chỉ nghĩ giá trên mạng sao thì giá bán vậy.
Công ty cần rà soát các chi phí để cho ra chƣơng trình giá hợp lí hơn bằng cách ký các hợp đồng cung câ"p dịch vụ dài hạn (thƣờng 6 tháng hay một năm) nhằm tránh những biến động giá ảnh hƣởng không tô"t tới giá bán và tính cạnh tranh của công ty.
10000 Q 8000
6000 Z 4000
Tìm kiếm những nhà cung cấp mới có chất lƣợng tốt hơn và giá cả cạnh tranh hơn. Hiện nay các Nhà hàng Khách sạn mới mọc lên rất nhiều do vậy họ cũng thƣờng tung ra các đợt khuyến mãi nhằm lôi kéo khách hàng.
Xây dựng mốì quan hệ thân thiết nhằm đƣợc hƣởng giá ƣu đãi chiết khấu cao giúp hạ giá bán.
3.2. Ó.3 Hoàn thiện chính sách phân phôi
Có chƣơng trình du lịch, có giá bán rồi doanh nghiệp phải tìm cách bán sản phẩm thu lại lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Việc bán đƣợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tái đầu tƣ và trang chải các chi phí hoạt động. Trong thời buổi cạnh tranh thì xây dựng kênh phân phôi là cấp thiết để bán sản phẩm.
Lửa Việt có hai kênh phân phôi chủ yếu là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp - Kênh phân phối trực tiếp
Với việc doanh nghiệp tự bán sản phẩm của mình tới tận tay khách hàng mà không phải thông qua bất cứ một hình thức trung gian nào khác thì đó chính là khai thác kênh trực tiếp.
Công ty Khách hàng
- Ưu điểm
Ƣu điểm của hình thức này là dễ kiểm soát đƣợc các hoạt động bán hàng và dịch vụ cung cấp cho khách hàng kênh phân phôi trực tiếp.
.Thu lợi nhuận tối đa do không phải chi trả cho một kênh trung gian nào khác. - Nhược điểm
Thị phần bị hạn chế do không có mạng lƣới phân phôi rộng khắp, không khai thác triệt để doanh thu nhờ thông qua các đại lý du lịch (Travel agent) trung tâm du lịch, tối đa hóa lợi nhuận.Ọuá trình này dễ kiểm soát đƣđc các hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách thuận tiện và nhanh chóng
Ngoài ra công ty còn sử dụng kênh phân phôi la các đại lý bán và điểm bán thể hiện qua sơ đồ.
Công ty Đại lý bán Khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Điểm bán
- Theo kênh gián tiếp
Hình thức phân phôi thông qua sự liên kết với các công ty lữ hành khác hoặc ủy quyền cho các đại lý trung gian khai thác thị trƣờng khách hàng, công ty mẹ, chi nhánh gọi là hình thức phân phôi theo kênh gián tiếp.
- Ƣu điểm
Mở rộng và phát triển thị phần, khai thác triệt để tôi đa doanh thu & lợi nhuận thông qua các đại lý du lịch, trung tâm du lịch.
Nhƣợc điểm
Khó kiểm soát các hoạt động bán hàng & dịch vụ cung cấp cho khách hàng của cồng ty liên kết, các đại lý du lịch, chất lƣợng dịch vụ có thể không đạt nhƣ mong muốn.
Đôi với Lửa Việt có một công ty con là TAVĨTOUR (liên kết giữa Lửa Việt và Tanimex, địa chỉ 50 Trần Xuân Hòa Ọ5.TP.HCM) hoạt động khá hiệu quả, thƣờng xuyên liên kết phôi hợp tổ chức đặc biệt là các chƣơng trình quy mô lớn, làm tăng hiệu quả và khả năng cạnh tranh.
- Chỉ nhánh 1
Hay còn gọi là chi nhánh Phú Lâm tọa lạc tại quận 6 khai thác thị trƣờng khu vực các quận liền kề, nâng cao khả năng bán hàng cho công ty, làm nơi tập kết hậu cần các dụng cụ cũng nhƣ làm nơi để xe cho công ty. Ƣu điểm mặt bằng
tƣơng đôi thông thoáng, khu vục này có ít công ty nên mức độ cạnh tranh không cao.
- Chi nhánh 2
Tọa lạc số 301 Phạm Ngũ Lão Q1 nằm ở vị trí khu phô" Tây sôi động rất thận lợi, tuy vậy do chƣa có sự đầu tƣ lớn do vậy cơ sở vật châ"t mang tính tạm bợ nên râ"t hạn chế trong việc kinh doanh, chƣa xứng đáng với một chi nhánh đúng nghĩa của một hãng lữ hành quốc tế, chƣa khai thác thị trƣờng khách vé lẻ ngƣời nƣớc ngoài.
Liên kết với một sô' hàng lữ hành nhƣ với công ty dịch vụ du lịch dầu khí (SPSC tourist) trong việc tổ chức các tour outbound (Công ty nào bán nhiều hơn sẽ đứng ra tổ chức, đây cũng là xu hƣớng đƣợc nhiều hàng lữ hành vừa & nhỏ lựa chọn), điều này góp phần tăng khả năng doanh thu và khởi hành các tour nƣớc ngoài tránh những rủi ro do bán đƣợc ít vé không đủ để bù đắp chi phí, nhƣng nếu châ"t lƣợng dịch vụ không nhƣ cam kết thì cũng có thể nảy sinh khiếu kiện từ khách hàng.
Công ty cần chú trọng hơn trong xây dựng kênh phân phôi trực tiếp trên mạng internet, đây là xu hƣớng phát triển trong tƣơng lai khi mà khách hàng không có nhiều thời gian đến tận nơi mua sản phẩm,
- Ƣu điểm : Dễ dàng kiểm soát, chi phí bán hàng rẻ hơn rất nhiều so với các kênh phân phôi khác.
Giao quyền chủ động nhiều hơn cho các chi nhánh trong việc kinh doanh và bán sản phẩm, đầu tƣ về nhân sự và trang thiết bị cho các chi nhánh nhằm tạo nên mạng lƣới cung cấp sản phẩm rộng khắp.
Nên phát triển loại hình bán tour qua điện thoại, giao vé tận nhà nhƣ các hãng hàng không, điều này sẽ trở thành thế mạnh trƣớc đôi thủ cạnh tranh và chứng tỏ sự quan tâm của công ty đôi với khách hàng.
Đôi với các kênh không chính thức (môi giới bán tour) cũng cần có chính sách khuyến khích và kiểm soát giá bán chƣơng trình tránh tình trạng ngƣời môi giới bán quá giá niêm yết khiến khách hàng phật lòng, hoa hồng rõ ràng.
Yếu tô" phân phôi cũng cần phải hoàn thiện hơn về mặt thời gian, càng rút ngắn càng tốt, khách hàng không muôn có sự chậm trễ vì họ cần chủ động xắp xếp cho kê" hoạch đi du lịch cho phù hợp.
3.2. Ó.4 Hoàn thiện chính sách quảng cáo khuếch trƣơng
Nhìn chung công tác chiêu thị quảng cáo của Lửa Việt còn nhiều hạn chế cần hoàn thiện hơn nữa mới đảm bảo hỗ trợ tô"t hơn cho hoạt động kinh doanh, chƣa có sự đầu tƣ xứng đáng, chủ yếu do khách hàng lên mạng tham khảo, hay do nhờ môi liên hệ với nhân viên kinh doanh, ngƣời thân giới thiệu và phần cũng do uy tín cá nhân của ông Nguyễn Văn Mỹ, giám đô"c Công ty. Quan điểm kinh doanh của ông ’’Chúng tôi có cách tiếp thị riêng của mình, chúng tôi không thể đứng chung với thứ văn hóa quảng cáo đó” ý ông nói cái quảng cáo sai sự thật và dùng tiền là chính để khách hàng biết đến tên tuổi của mình nhƣ một sô" công ty vẫn thƣờng làm.
Bằng các hoạt động từ thiện và xã hội (mỗi khách đi du lịch công ty sẽ trích ra 2000đ vào quỹ xã phúc lợi xã hội của Công ty) cũng đã tạo cho khách hàng â"n tƣợng với hai từ „Lửa Việt”, “hữu xạ tự nhiên hương”cứ làm tốt rồi khách hàng cũng tự tìm đến rồi thì làm cũng chẳng hết việc.
Tuy vậy nhƣng việc quảng cáo qua báo chí mang lại râ"t nhiều hiệu quả cho việc kinh doanh (Báo Thanh Niên, Báo Tuổi Trẻ, Báo Phụ Nữ..) cần đƣợc xem xét quan tâm.
Các chƣơng trình khuyến mại cũng là một hình thức quảng cáo hữu hiệu, tặng phiếu giảm giá khi mua những tour sau (khoảng từ 3->5%), khuyến mãi giảm giá tour định kì nhâ"t là vào các dịp thâ"p điểm từ thứ hai đến thứ năm hàng tuần, khuyến mãi các tour có ít sô" ngƣời đăng kí..
Đầu tƣ nâng cấp trụ sở chính và các chi nhánh, lắp đặt, thay mới các tấm pano mới, bắt mắt tại những vị trí dễ nhìn thấy. Trụ sở chính biển quảng cáo sơ sài và cũ kỹ.
Phân công một chức danh chuyên về Maketing cho công ty đảm nhận việc đánh bóng thƣơng hiệu và quan hệ công chúng để phấn đấu lọt vào Top 10 các hãng lữ hành hàng đầu tại khu vực TP.HCM (cả lữ hành nội địa và quốc tế) Tham gia tích cực các hội chợ về xúc tiến du lịch trong nƣớc và quốc tế nhằm tin kiếm thêm nguồn khách hàng và đối tác mới tiềm năng.
3.2.7 Một sô" giải pháp giảm chi phí
Biểu đồ 3.3 :chi phí giá tour của một tuor trung bình của công ty bằng đƣờng bộ.
Giá cả là nhân tô" tác động mạnh đến tâm lí sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng đôi khi chỉ là một vài chục ngàn đồng thôi cũng làm khách hàng đổi ý và quay sang mua sản phẩm dịch vụ của nhà cung câ"p có giá bán thâ"p hơn . Chính vì vậy việc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});