khách, xây dựng các chƣơng trình du lịch hâ"p dẫn, phù hợp với nhu cầu của từng đôi tƣợng khách du lịch.
- Nghiên cứu đôì thủ cạnh tranh Hiện tại công ty chƣa nghiên cứu đôi thủ cạnh tranh, trên thực tế công ty chƣa thây đƣợc tầm quan trọng của việc nghiên cứu này. Điều này là do nhận thây cồng ty với tình hình kinh doanh du lịch hiện
nay mức độ cạnh tranh rất cao. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên đầu tƣ cho công tác này. Nghiên cứu đôi thủ cạnh tranh giúp cho công ty chỉ ra lợi thế so sánh giữa các vùng và các công ty để xây dựng kế hoạch marketing và quảng cáo có hiệu quả.
- Nghiên cứu về xu hƣớng phát triển Nhằm đánh giá các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội trong tƣơng lai có tác động nhƣ thế nào đến nhu cầu đi du lịch, đến chính trị, xã hội trong tƣơng lai có tác động nhƣ thế nào đến nhu cầu đi du lịch, đến hoạt động kinh doanh của công ty và phƣơng hƣớng phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa cũng nhƣ quốc tế trong tƣơng lai.
- Phƣơng pháp nghiên cứu Trong công tác nghiên cứu thị trƣờng công ty phải trả lời những câu hỏi sau:
- Ai là khách hàng hiện tại và tƣơng lai của công ty?
- Thị trƣờng khách hàng hiện tại và tiềm năng rộng lớn đến đâu? - Khách du lịch là ai Họ ở đâu?
- Khách hàng sẽ mua những sản phẩm du lịch gì? - Tại sao họ lại mua sản phẩm ấy?
- Sản phẩm ấy có đáp ứng đƣợc mong muôn của khách hàng hay không? - Tại sao khách hàng lại không mua sản phẩm ấy?
- Hoạt động quảng cáo có hiệu quả hay không?
- Khách hàng nhận định nhƣ thế nào về hoạt động kinh doanh của công ty? Để có thể trả lời đƣợc những câu hỏi này công ty cần phải tham khảo ý
kiến đóng góp của khách hàng, nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của khách thông qua các phiếu điều tra.
Để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trƣờng cuỷa Công ty Dã ngoại Lửa Việt phải nghiên cứu thị trƣờng một cách thƣờng xuyên liên tục.
❖ Các biện pháp tăng doanh thu
Doanh thu là thƣớc đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của từng cá nhân và của cả doanh nghiệp, theo xu hƣớng phát triển thì doanh thu phải không ngừng
tăng lên. Doanh thu cao chứng tỏ doanh nghiệp là ăn hiệu quả, có lãi và vì thế thị phần và vị thế của doanh nghiệp cũng tăng theo.
Để đạt mục tiêu tăng trƣởng doanh thu hàng năm bình quân từ 10->15% chỉ có thể đạt đƣợc nếu thực hiện đồng bộ những giải pháp sau đây:
3.2.3 Duy trì và khai thác tô't thị trƣờng hiện tại
Duy trì khai thác tốt thị trƣờng hiện tại bằng cách củng cố và mở rộng các mốì quan hệ sẩn có, các khách hàng thân thiết thƣờng xuyên mua sản phẩm dịch vụ của Công ty từ nhừng lần trƣớc, ƣu điểm hai bên đã có sự hiểu biết về nhau và sẽ dễ dàng thông cảm lẫn nhau.
Tuy thế cũng cần phải có các chƣơng trình khuyến mại nhằm giữ chân họ nhƣ thăm hỏi vào các dịp Lễ Tết quan trọng, tặng phiếu giảm giá cho những lần mua chƣơng trình tiếp theo (từ 3->5% hoặc có thể hơn tùy đôi tác), tăng giá trị chiết khấu nếu có yêu cầu và nhất là phải có sản phẩm mang tính đặc trƣng riêng thì sẽ có ƣu thế tuyết đôi khi thƣơng lƣợng.
Xây dựng chƣơng trình mới lạ để mỗi lần đi với công ty họ đều cảm thấy mới lạ hấp dẫn và từ đó họ sẽ không bỏ đi tìm nhà cung cấp khác. Kinh nghiệm cho thấy chi phí bỏ ra để có đƣợc một khách hàng mới đắt gấp 4 lần chi phí để giữ chân một khách hàng cũ,do đó khách hàng truyền thông là ngƣời nuôi sông doanh nghiệp.
3.2.3 Mở rộng đến các thị trƣờng khác
Việc mở rộng thị trƣờng là cần thiết để đáp ứng cho sự phát triển của công ty, tìm một sự thay thế khi cần thiết, tránh bị động cùng một thị trƣờng sẽ có nhiều rủi ro nói nhƣ PHILIP KOTLER (ngƣời đƣợc xem là cha đẻ của Maketing hiện đại) ’’không nên
bỏ trứng vào cùng một giỏ”, việc tìm thị trƣờng mới, có nhiều tiềm năng để phát triển,
đem lại doanh thu cao hơn đòi hỏi phải có bƣớc thâm nhập thị trƣờng bằng cách thăm dò thị hiếu, sở thích, mức chi tiêu. Để đƣa
ra một sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo cho sự thâm nhập thành công, đôi khi cũng cần sự kiên trì và không thu lợi nhuận trong bƣớc đầu,
Đôi với việc kinh doanh thi trƣờng outbound, ngoài các thị trƣờng có thế mạnh nhƣ Campuchia ra, công ty cần đẩy mạnh khai thác thị trƣờng Singapore, Malayxia, Thái Lan, Brunei, Trung Quốc và Hàn Quốc..
Các thị trƣờng Mỹ và Châu Âu tuy khó khăn song lại cho khoản lợi nhuận rất cao cũng cần quan tâm đầu tƣ thích đáng.
3.2.4 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Lựa chọn thị trƣờng mà công ty có nhiều thế mạnh hơn cả thì đó là thị trƣờng khách đoàn, cần phát triển nhẩy vọt hơn nữa trong thời gian tới.Việc không có nhiều lợi thế khi khai thác thị trƣờng vé lẻ khởi hành hàng ngày so với các hãng lớn hơn
(Saigontourist, Viettravel, Thanh Niên, Hòa Bình, Mai Linh..,
Công ty cần tập trung vào thị trƣờng khách đoàn (nhóm khách) hơn nữa nhằm tạo sức bật cho sự thành công.
Với thị trƣờng vé lẻ hàng ngày do không có đội xe riêng của công ty nên rất hạn chế, nhân viên không dám bán tuor cho khách cũng gấy mất uy tín cho một lƣợng khách tiềm tàng.
-Thị trƣờng mục tiêu theo đại điểm của Lửa Việt là khách hàng tại khu vực Tp.HCM và các tỉnh miền Đông Nam Bộ.
- Thị trƣòng khách hàng tiềm năng
Gần đây nền kinh tế của nƣớc ta ngày càng phát triển, vì thế mà nhu cầu du lịch của ngƣời dân Việt Nam ngày càng cao. Nhận thức đƣợc điều đó mà trong những năm tới công ty xác định thêm hƣơng thị trƣờng khách mới là thị trƣờng khách du lịch nội địa. Và mở rộng thêm thị trƣờng khách châu Á nhƣ Nhật, Hàn quốc, Trung Quốc... vì mấy năm gần lƣợng khách châu Á đến Việt Nam cũng rất đông, sự chi tiêu của họ cho du lịch cũng cao không kém các thị
trƣờng khách châu Âu. Vì thế công ty sẽ tổ chức thiết kế các chƣơng trình du lịch không chỉ cho khách quốc tế mà còn cho khách du lịch nội địa và thị trƣờng khách mới là Nhật, Trung Quốc, Hàn Quốc...
Những khó khăn mà công ty gặp phải khi khai thác nguồn khách nội địa là - Thực hiện chƣơng trình du lịch.
- Khả năng cạnh tranh cao với các công ty du lịch lớn nhƣ Saigontourist, VietTravel, Fiditour, Văn Hoá Việt..Đòi hỏi sản phẩm du lịch phải độc đáo mới lạ, cả về chất lƣợng thiết kế lẫn chất lƣợng ...
3.2.5 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Lửa Việt đã xây dựng cho mình một bộ máy vận hành khá hiệu quả công việc kinh doanh, tuy vậy do hạn chế về mặt bằng làm văn phòng, tình trạng chật chội đã làm cho nhân viên không thật sự thoải mái, thiếu sự ngăn cách riêng biệt giữ các phòng ban, chỉ cần có một cuộc điện thoại gọi tđi là những nhân viên khác khó mà tập trung để làm việc,không có phòng tiếp khách riêng biệt nên những khách tới than phiền sẽ ảnh hƣởng không tốt đến tâm lý khách khác đang giao dịch.
Việc nhân viên phân chia tour tuyến rạch ròi góp phần chuyên nghiệp trong tuor tuyến do đƣợc chuyên môn hóa, tuy vậy cũng gây khó khăn nhƣ có những ranh giới ngầm, nhân viên này không can dự vào tour tuyến của nhân viên kia, từ đó họ không quan tâm đến cồng việc của ngƣời khác, đứng ngoài cuộc khi nhân viên khác bận rộn mà họ thì thảnh thơi không có việc, rồi họ không đầu tƣ chuyên môn cho những tour tuyến khác không phải do họ phụ trách, khi khách hàng hỏi họ sẽ không nắm vững và gây khó khăn cho công việc kinh doanh
Điều này đòi hỏi phải nâng cao sự hợp tác tƣơng trợ lẫn nhau, học hỏi lẫn nhau để trợ giúp khi cần thiết, xem việc của nhân viên khác nhƣ của mình để cùng nhau giải quyết cho công viêc tiến triển nhanh hơn vì sự phục vụ khách hàng.
Việc nhân viên kinh doanh và nhân viên văn phòng đi tour nhiều giúp họ am hiểu về các tuyến điểm, trợ giúp đắc lực cho việc kinh doanh, tăng thu nhập cho họ từ đó họ sẽ phát huy cao độ công việc đƣợc giao. Tuy nhiên nếu quá lam dụng việc một nhân viên đi nhiều lần trên cùng một địa điểm và nhiều ngƣời trên cùng một thời điểm sẽ ảnh hƣởng không tốt đến công việc kinh doanh khi thiếu vắng nhân viên kinh doanh thƣờng trực để giải quyết công việc nhất là tại các vị trí chỉ có một nhân viên đảm trách, do vậy cần tính toán sao cho phù hợp sô" lƣợng để đảm bảo không ảnh hƣởng tới công viêc kinh doanh.
Lửa Việt vẫn chƣa có nhân viên chuyên về công việc Maketing cho Công ty, lại rất ít quảng cáo chƣơng trình trên báo chí nên có sự hạn chế về thông tin cho khách hàng,cần xem xét bổ sung một chức danh này cho Công ty và quảng cáo nhiều hơn trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng
3.2.6 Triển khai chính sách Maketing Mix
Việc triển khai các chính sách Maketing mix nhằm đạt đƣợc hiệu quả cao hơn trong công việc kinh doanh hiện nay, trong bôi cảnh cạnh tranh gay gắt, quảng cáo rầm rộ thì thật khó để công ty ”hữu xạ tự nhiên hương” mà phải cần đến các biện pháp maketing phù hợp với điều kiện của chính doanh nghiệp:
3.2.6.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm chính là yếu tô" then chô"t, là nhân tô" chính làm nên thƣơng hiệu của cồng ty, việc xây dựng đƣợc sản phẩm mang bản sắc riêng sẽ giúp doanh nghiệp định vị thƣơng hiệu trong tâm trí ngƣời tiêu dùng vì hầu hết các sản phẩm du lịch mang tính chung chung và na ná giông nhau giữa các doanh nghiệp khiến khách hàng thật khó lựa chọn một khi họ chƣa có nhiều thông tin và sự tin tƣởng vào công ty. ”Nếu các doanh nghiệp có thể tạo cho mình sự khác biệt thì sẽ thu hút được khách hàng mà
không phải quảng cáo rầm rộ ” (Ths. Trần Phi Hoàng, GV ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ
Tp.HCM).
“Bán sản phẩm cũ cho khách hàng cũ ”
Đây là chiến lƣợc ít mạo hiểm nhất.có ƣu điểm là cả khách hàng và công ty đều đã hiểu biết về nhau, đây là giải pháp an toàn. Hạn chế: Sẽ làm cho khách hàng cảm thấy nhàm chán vì họ không tìm thấy cái mới,hấp dẫn khi sử dụng sản phẩm của công ty .Vì thế nên hạn chế sử dụng hình thức này trừ khi khách hàng có yêu cầu hoặc có lý do khác.
“Bán sản phẩm mới cho khách hàng cũ”, “Bán sản phẩm cũ cho khách hàng mới”,
Đây là hai hình thức bán hàng chủ yếu của các doanh nghiệp lữ hành vì trong cả hai phƣơng pháp thì khách hàng đều cảm thấy có cái gì đó mới lạ và hấp dẫn, nên phấn khích khi đi tour, công ty hiểu rõ tính năng và sản phẩm của mình, từ đó có kinh nghiệm trong khâu tổ chức tránh đƣợc những sai sót khi tổ chức tour. Khách hàng phần lớn rất mong muôn sử dụng sản phẩm của những công ty có uy tín mà họ đã từng đi hoặc thông qua ngƣời quen giới thiệu do họ sợ phải đi những tour không chất lƣợng.vì vậy cần phải tao ra sự tin tƣởng và uy tín thì mới mong họ quay lại mua sản phẩm, bằng không họ sẽ tìm tới mua của những công ty khác.
“Bán sản phẩm mới cho khách hàng inởi
Đây là chiến lƣợc mạo hiểm nhất vì khách hàng chƣa từng sử dụng sản phẩm của công ty lần nào, chƣa biết chất lƣợng ra sao nên do vậy họ rất lo lắng.sự lo lắng chỉ chấm dứt khi kết thúc chƣơng trình tour một cách tốt đẹp, còn nếu có vấn đề không tốt xảy ra, họ có thể bỏ công ty mãi mãi, do vậy cần phải có sản phẩm mới chất lƣợng, phục vụ chu đáo mới lấy đƣợc niềm tin của khách hàng. Chiến lƣợc này cũng nên hạn chế áp dụng, trừ khi có những yêu cầu hay những lý do khách quan.
Mỗi sản phẩm nói chung và sản phẩm du lịch nói riếng đều có vòng đời sông nhất định (Hình thành - Phát triển - Trƣởng thành và Suy tàn), vấn đề ở
chỗ doanh nghiệp cần đánh giá đúng các chƣơng trình tour của mình đang nằm ở giai đoạn nào trong chu kì sông để từ đó có những điều chỉnh thích hợp để kéo dài giai đoạn trƣởng thành. Có nhƣ vậy mới đem lại hiệu quả cao nhất và củng cô" uy tín thƣơng hiệu, sản phẩm nào đang trong quá trình hình thành thì công tác giới thiệu quảng bá là cần thiết nhằm định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Sản phẩm nào đang đƣợc ƣa chuông trong giai đoạn phát triển thì đẩy mạnh công tác bán hàng nhằm đƣa về doanh thu cao nhất, sản phẩm nào đang trong giai đoạn trƣởng thành thì triệt để khai thác nhằm tận dụng tôi đa thời kì này chính là thời kì thu lợi nhuận cao nhất. Kéo dài bằng cách thay đổi những yếu tô" lỗi thời, không phù hợp hoặc không đƣợc khách hàng ƣa chuộng, cải tiến và bổ xung những yêu tô" mới hoàn thiện hơn, phù hợp hơn và đƣợc khách hàng yêu thích hơn.
Sản phẩm nào ở thời kì suy tàn mà không có cách nào khôi phục trở lại thì nhâ"t định phải loại bỏ và xây dựng nên sản phẩm mới hoàn toàn đáp ứng những yêu cầu mới từ khách hàng, có nhƣ vậy uy tín thƣơng hiệu của công ty mới đƣợc củng cô" trong tiềm thức ngƣời tiêu dùng.
Những chú ý về chính sách sản phẩm:
❖ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng truyền thông ♦♦♦ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng mới khai thác
❖ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng tiềm năng
❖ Sản phẩm dịchvụ du lịch cho thị trƣờng nội địa và outbound
❖ Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Nhận diện sản phẩm du lịch đặc trƣng của Lửa Việt là các chƣơng trình du lịch dã ngoại, trại hè sôi động dành cho đôi tƣợng khách trẻ, đây là yếu tô" truyền thông làm nên bản sắc và thƣơng hiệu cho Lửa Việt từ nhiều năm qua, yếu tô" này cần đƣợc phát huy và hoàn thiện hơn nhằm tạo ra điểm nhân
Tham gia các chƣơng trình này khách du lịch đƣợc thử sức chịu đựng của chính bàn thân mình, rèn giũa những kỹ năng sông cân thiết để đôi phó trƣớc những tình huống khó khăn ở phía trƣớc.
Teambuilding là loại hình cũng còn mới mẻ và có rất nhiều tiềm năng để phát triển, đi tắt đón đầu, tận dụng phát huy lợi thế để củng cô' thƣơng hiệu là nhân tô' đóng góp cho sự thành công trong tƣơng lai.
Luôn luồn đầu tƣ nghiên cứu hoàn thiện để cho ra những sản phẩm mới lạ phục vụ du khách, phù hợp vđi từng đôi tƣợng khách khác nhau nhƣ vậy phạm vi hoạt động sẽ rộng hơn.
3.2. Ó.2 Hoàn thiện chính sách giá cả
- Giá cả của chƣơng trình du lịch căn cứ vào các yếu tô' sau
❖ Chi phí câu thành nên chƣơng trình
❖ Lợi ích của sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng
♦> Tình hình thị trƣờng và giá cả cạnh tranh,mục tiêu của doanh nghiệp. Giá cả = sản phẩm + dịch vụ + hình ảnh thƣơng hiệu + phí tổn + lợi nhuận Bảng 3.2:So sánh giá của một sô' hãng lữ hànhitỷ gía USD/VND =19000.
Tên công ty ^^e*****^ Lửa Việt Festival Fiditour Vietravel
Campuchia (4N3Đ) Xe ôtô 199USD (3,78 ltr) 189USD (3,591 tr) 190USD (3,6 ltr) 210USD (3,990tr) Singapore (4N3Đ) Máy bay 507USD (9,633tr) 418USD (7,942tr) 468USD (8,892tr) 367USD (6,690tr) Malai-Sing (7N6Đ) Máy bay 528USD (10,03 2tr) 539USD( 8,575tr) 553USD c 10,51 tr) 525USD (10,59tr
Bking -TH-HC TC (7N6ĐX3 ) Máy bay 756USD (14,364tr) 789USD (14,99tr) 804USD (15,29tr) 736USD (13,90tr) Đà Lạt (4N3Đ) 0 tô(ks2*) l,999tr l,725tr l,950tr l,999tr Nha Trang (4N3Đ) (ks 2*) 2,289tr 1,975tr 2,495tr 2,750tr Phú Quốc (3 N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,079tr 3.944tr 4,355tr 4,375tr Côn Đảo (3N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,179tr 4,450tr 4,450tr 4,150tr
(Nguồn tham khảo tại Webside các công ty có tên trên bảng, 2010)
Nhìn vào bảng giá ta nhận thấy Lửa Việt nhìn chung múc giá cao hơn một sô" hãng lữ hành khác, vì vậy cần thiết phải tìm cánh giảm chi phí cho các chƣơng trình du