6. Kết cấu của luận văn
4.2.6. Phát triển các sản phẩm mới
Để có thể tăng khả năng cạnh trang so với các tổ chức tín dụng khác đòi hỏi ngân hàng phải tăng cƣờng đầu tƣ cho công tác nghiên cứu thị trƣờng, phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của các khách hàng khác nhau.
Khi khách hàn gửi tiền vào ngân hàng, mục tiêu mà khách hàng hƣớng tới cũng rất khác nhau.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Đối với loại hình tiền gửi tiết kiệm thì mục tiêu chủ yếu là an toàn và sinh lời. Các loại hình tiền gửi tiết kiệm mà ngân hàng hiện đang cung cấp nhƣ: tiết kiệm thông thƣờng, tiết kiệm linh hoạt, tiết kiệm dự thƣởng, còn lại không mấy tạo đƣợc khác biệt so với các ngân hàng khác. BIDV cũng nên tham khảo sản phẩm tiết kiệm đặc biệt khác của các ngân hàng Cổ phần và ngân hàng ngoài quốc doanh để triển khai đa dạng hóa hình thức gửi tiền cho khách hàng của BIDV .
Việc phát triển các sản phẩm mới, đa dạng hoá các phƣơng thức huy động vốn sẽ giúp cho ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh so với các NHTM khác và khai thác đƣợc nhiều hơn nguồn tiền nhàn rỗi từ nền kinh tế. Hơn nữa, nếu việc phát triển các sản phẩm mới đạt hiệu quả tốt ngân hàng có thể không cần dùng đến lãi suất để tăng tính cạnh tranh và tránh đƣợc rủi ro về lãi suất ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
4.2.7. Tăng cường hoạt động Marketing ngân hàng
Để có thể quảng bá thƣơng hiệu ngân hàng, để hình ảnh của ngân hàng đƣợc đông đảo quần chúng nhân dân biết đến thì không thể không chú trọng công tác Marketing. Nhất là ngày nay, công nghệ ngày càng phát triển ngân hàng có thể lựa chọn nhiều hình thức để quảng bá cho hình tƣợng của mình không chỉ bó hẹp với phạm vi trong nƣớc mà cả trên thế giới.
Các giải pháp Marketing mà hiện nay ngân hàng đang thực hiện còn hết sức ít ỏi và đơn điệu nhƣ phát tờ rơi, quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng hay cử nhân viên gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng để giới thiệu với họ. Dù những biện pháp trên cũng đem lại cho ngân hàng những kết quả đáng kể khi mà tổng nguồn huy động liên tục tăng trong thời gian qua nhƣng để phát triển hoạt động huy động vốn thì ngân hàng cũng cần quan tâm đến việc áp dụng những hình thức mới để tránh sự nhàm chán cho khách hàng. Ngân hàng cần thực hiện:
Nghiên cứu thị trƣờng và phân đoạn thị trƣờng.
Những nhu cầu của ngƣời dân, của doanh nghiệp là không ngừng biến đổi vì thế cần phải có hoạt động nghiên cứu thị trƣờng để ngân hàng có thể có những chính sách khách hàng phù hợp với sự thay đổi và làm hài lòng khách hàng ở mức độ cao nhất có thể.
Mục đích của nghiên cứu thị trƣờng là để tìm ra và thoả mãn những nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, sau khi nghiên cứu cũng cần phân đoạn thị trƣờng.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Do mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm khác nhau thì sẽ có những nhu cầu khác nhau. Việc phân đoạn thị trƣờng sẽ chỉ rõ nhu cầu của từng đối tƣợng khách hàng khác nhau, những nhu cầu của khách hàng mà ngân hàng chƣa thoả mãn đƣợc, giúp ngân hàng có thể xác định nên tập trung nguồn lực vào những đoạn thị trƣờng nào để đem lại hiệu quả cao.
Quảng cáo: Với phƣơng thức này, Ngân hàng phải trả tiền để đƣợc sử dụng các phƣơng tiện thông tin đại chúng để đƣa thông tin về sản phẩm ngân hàng tới công chúng.
BIDV Vĩnh Phúc có thể dựa trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng của địa phƣơng là chủ yếu: Phát thanh và truyền hình Vĩnh Phúc, Báo Vĩnh Phúc, các đài phát thanh trên các địa bàn dân cƣ… Với những nội dung quảng cáo thống nhất toàn quốc do BIDV cung cấp để tạo ấn tƣợng mạnh mẽ đối với công chúng.
Quảng cáo trên các phƣơng tiện vận chuyển in hình ảnh quảng cáo sản phẩm và thƣơng hiệu BIDV lên thành xe, nhất là xe bus, xe taxi để có diện tích thân xe phù hợp và lƣợng khách đi xe cũng nhƣ mức độ hoạt động rất nhiều trong mỗi ngày, có tác dụng khá hiệu quả. Tập trung đối với phƣơng tiện di chuyển chủ yếu những khu vực có đông dân cƣ nội tỉnh.
Ngoài ra, có thể sử dụng tờ rơi để chuyển tải thông tin đến khách hàng. Phân phối tờ rơi bằng nhiều hình thức khác nhau nhƣ: Phát trực tiếp tận tay khách hàng khi đến giao dịch tại quầy, tại các sự kiện, các địa điểm công cộng hay tại nhà.
Quan hệ công chúng (PR): PR là những hoạt động nhằm xây dựng và duy trì sự hiểu biết lẫn nhau giữa ngân hàng với các giới có liên quan nhƣ các cơ quan truyền thông, các cơ quan chức năng, bạn hàng…
PR hiệu quả hơn quảng cáo ở chỗ hiệu quả rất rộng đến tất cả các giới và tính chân thực của thông tin cao hơn với chi phí ít. Tuy nhiên, ngân hàng sẽ không có đƣợc sự chủ động nhƣ quảng cáo.
BIDV Vĩnh Phúc có thể thông qua báo giới để đƣa các thông tin về hoạt động ngân hàng, về sản phẩm đang cung cấp. Tổ chức các buổi họp báo, hội nghị khách hàng khi đƣa sản phẩm mới ra thị trƣờng. Phối hợp cùng các cơ quan truyền thông làm những tiểu phẩm ngắn để giới thiệu về sản phẩm huy động vốn dân cƣ…
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Thông qua các công cụ cổ động và kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ và tức thì. Nhân dịp những ngày lễ lớn của dân tộc, các ngày lễ để có những đợt khuyến mại nhằm kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng ngay lập tức. Các hình thức khuyến mại có thể sử dụng nhƣ thƣởng bằng lãi suất, quà tặng, miễn phí dịch vụ khác cho khách hàng gửi tiền…
Việc chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp sản phẩm là một công tác hết sức quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác này có thể sẽ tạo dựng đƣợc mối quan hệ lâu dài của ngân hàng với khách hàng, qua đó giữ chân đƣợc khách hàng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay. Một số biện pháp chăm sóc khách hàng mà ngân hàng nên thực hiện nhƣ:
Đối với các khách hàng lớn ngân hàng có thƣ cảm ơn đối với khách hàng vì đã tin tƣởng sử dụng sản phẩm của ngân hàng. Vào các dịp lễ tết và sinh nhật nên gửi thiệp chúc mừng và tặng phẩm lƣu niệm tới khách hàng ... Nhƣ vậy, sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi sử dụng dịch vụ ủa ngân hàng, mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng sẽ khăng khít hơn. Điều này có lợi không chỉ đối với hoạt động huy động vốn của ngân hàng mà còn cả đối với các hoạt động kinh doanh khác vì nhiều khả năng khi xây dựng đƣợc mối quan hệ tốt đẹp thì khách hàng không chỉ gửi tiền mà sẽ sử dụng nhiều hơn các sản phẩm khác của ngân hàng nhƣ tín dụng, thanh toán quốc tế, thanh toán trong nƣớc, bảo lãnh
Tuy nhiên, phƣơng thức này có nhƣợc điểm là chi phí lớn, do đó cần tiến hành có trọng tâm, trọng điểm.
Truyền thông nội bộ: Truyền thông nội bộ đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ hoạt động của tổ chức, đây là hoạt động truyền thông đa chiều giữa các cấp độ nhân viên cao cấp, nhân viên tầm trung và cấp dƣới giúp họ hiểu biết việc gì đang diễn ra trong nội bộ, làm họ tin tƣởng vào lãnh đạo và tự tin khi làm việc.
Truyền thông nội bộ vừa là động lực vừa là công cụ triển khai chiến lƣợc kinh doanh. Truyền thông nội bộ hiệu quả giúp gia tăng giá trị của tổ chức và thúc đẩy tăng trƣởng.
Các kênh truyền thông nội bộ bao gồm: Tạp chí nội bộ, Mạng nội bộ, Bản tin điện tử, Giao tiếp trực tiếp, Bảng tin.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Chiến lƣợc phát triển tại BIDV nói chung và tại Chi nhánh nói riêng hƣớng tới là phát triển bền vững với chất lƣợng dịch vụ hàng đầu và theo chuẩn mực quốc tế, cung cấp các sản phẩm dịch vụ đa dạng, đáp ứng yêu cầu cho mọi đối tƣợng khách hàng.
Cơ sở cho việc phát triển dịch vụ dài hạn của ngân hàng là:
- Tăng trƣởng cao bằng cách tạo nên sự khác biệt trên cơ cở hiểu biết nhu cầu khách hàng và hƣớng tới khách hàng.
- Phát triển các dịch vụ ngân hàng điện tử hiện đại nhƣ: IBMB, Thanh toán hóa đơn online,… để tạo thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng trong xu thế phát triển thanh toán không dùng tiền mặt.
- Trên cơ sở nền tảng khách hàng hiện tại, gia tăng phát triển dịch vụ cho đối tƣợng khách hàng hiện có của chi nhánh.
4.3. Một số kiến nghị
Có thể thấy rõ ràng NHTM có 2 hoạt động căn bản nhất là huy động vốn và sử dụng vốn. Huy động vốn là điều kiện cần để đảm bảo cho các hoạt động khác. Một ngân hàng có nguồn vốn phong phú, dồi dào sẽ có khả năng cung cấp nhiều các dịch vụ sản phẩm, có điều kiện để mở rộng mạng lƣới, nâng cao công nghệ, nâng cao chất lƣợng phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, tăng sức cạnh tranh, tăng uy tín, vị thế của ngân hàng trên thị trƣơng tài chính.
Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ huy động vốn, Chi nhánh còn gặp phải các hạn chế nhƣ:
1) Vốn huy động chƣa tƣơng xứng với tiềm năng của Chi nhánh cũng nhƣ sự dồi dào của thị trƣờng tiền tệ ở Vĩnh Phúc.
2) Chi phí huy động vốn còn cao 3) Cơ cấu vốn chƣa hợp lý
4) Thị phần của ngân hàng còn hạn hẹp, sức cạnh tranh chƣa lớn.
5) Chƣa chú trọng tới chính sách marketing trong ngân hàng và phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử và ngân hàng bán lẻ trên thị trƣờng Vĩnh Phúc.
Tóm lại, qua sự phân tích trên, hy vọng một số vấn đề cơ bản về công tác huy động vốn tại BIDV Vĩnh Phúc đã đƣợc làm rõ. Thực trạng huy động vốn tại ngân hàng đã cho thấy dù đã đạt đƣợc một số thành tự đáng ghi nhận nhƣng ngân
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
hàng vẫn còn tồn tại nhiều mặt hạn chế trong công tác huy động vốn. Vì vậy, một số giải pháp trên xin đƣợc đề xuất nhằm góp phần để tăng cƣờng hoạt động huy động vốn trong tƣơng lai.
4.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
NHNN là cơ quan xây dựng chính sách tiền tệ để Quốc hội thông qua, ban hành các văn bản pháp lý để quản lý hoạt động của các NHTM. Vì thế, NHNN cần:
Xây dựng một chính sách tiền tệ linh hoạt, thích hợp với từng thời kỳ
Nên tăng cƣờng sử dụng các công cụ tác động gián tiếp thay vì tác động trực tiếp đến thị trƣờng. Cần nghiên cứu tăng cƣờng các loại hàng hoá trên thị trƣờng mở, tiến hành hƣớng dẫn các cán bộ nhân viên các NHTM cũng nhƣ các tổ chức tín dụng khác về nghiệp vụ thị trƣờng mở, khuyến khích họ tham gia vào thị trƣờng. G30.
Đối với các công cụ có ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động của các NHTM nhƣ lãi suất tái triết khấu hay tỷ lệ dự trữ bắt buộc thì NHNN cần có những biện pháp để điều chỉnh hợp lý, tránh tình trạng tăng quá đột ngột sẽ đẩy nhiều ngân hàng có mức dự trữ vƣợt mức thấp vào tình cảnh thiếu vốn trầm trọng.
Nên thƣờng xuyên thực hiện công tác thanh tra, giám sát hoạt động của các NHTM, tạo điều kiện cho hoạt động ngân hàng lành mạnh, ổn định, bền vừng.
Phát triển thị trƣờng liên ngân hàng.
Để có thể áp dụng nhiều công nghệ hiện đại vào hoạt động ngân hàng thì cũng đòi hỏi các NHTM phải liên kết với nhau thành một mạng lƣới. Đó chính là thị trƣờng liên ngân hàng. Hơn nữa, nguồn vốn trên thị trƣờng liên ngân hàng vẫn là một nguồn quan trọng trong hoạt động của nhiều ngân hàng. Khi thị trƣờng liên ngân hàng càng phát triển thì khả năng dễ dàng huy động vốn bằng cách vay các NHTM, các tổ chức tín dụng khác càng cao. Nhƣ thế sẽ đáp ứng đƣợc kịp thời các nhu cầu cần thiết của các NHTM mà không cần phải đi vay NHNN.
4.3.2. Kiến nghị với BIDV Việt Nam
Thứ nhất: Đa dạng hóa các hình thức huy động:
Nghiên cứu phát triển thêm nhiều sản phẩm huy động vốn mới nhằm thu hút khách hàng dân cƣ và các DNNVV. Nguồn vốn huy động từ các đối tƣợng trên thị
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
thƣờng ổn định về thời hạn, lãi suất. Phát hành thêm các chứng chỉ tiền gửi kỳ hạn dài, kỳ phiếu ... nhằm thu hút nguồn vốn dài hạn từ dân cƣ.
Nhạy bén với diễn biến lãi suất thị trƣờng và đảm bảo tính cạnh tranh, hài hòa lợi ích giữa Ngân hàng và khách hàng.
Phát triển sản phẩm tiền gửi phù hợp với từng phân đoạn khách hàng (quan trọng, thân thiết, tiềm năng,..) trên cơ sở đó có cơ chế chính sách về lãi suất phù hợp với từng nhóm khách hàng nhằm duy trì ổn định nền khách hàng và thu hút gia tăng nhóm khách hàng mới.
Thiết kế và xây dựng các dòng sản phẩm tiết kiệm có tinh linh hoạt cao về kỳ hạn, có thể cho phép rút trƣớc hạn mà vẫn đảm bảo về lãi suất hoặc cho phép gửi tích lũy với lãi suất cao theo kỳ hạn tích lũy,… hoặc triển khai sản phẩm tiết kiệm tiền gửi với kỳ hạn ngày với loại hình này sẽ khuyến khích các Tổ chức kinh tế đặc biệt là các Tập đoàn kinh tế lớn/Định chế tài chính/các doanh nghiệp sản xuất có nguồn tiền thanh toán với doanh số cao đƣợc gia tăng lợi ích từ lãi suất tiền gửi do mức lãi suất kỳ hạn ngày cao hơn lãi suất không kỳ hạn.
Đồng bộ, dễ triển khai, không chồng chéo và tránh nhầm lẫn giữa các sản phẩm tiền gửi với nhau.
Có cơ chế khuyến khích rõ ràng và đảm bảo thu nhập cho Chi nhánh.
Thứ hai: Thực hiện tốt công tác truyền thông, quảng bá, tiếp thị khi triển khai các sản phẩm tiền gửi mới trên các kênh thông tin đại chúng.
Thứ ba: Hoàn thiện cơ chế giá điều chuyển vốn FTP và phân cấp uỷ quyền quyết định lãi suất huy động vốn. Trong điều kiện lãi suất thị trƣờng tăng cao, tiệm cận và thậm chí vƣợt lãi suất cho vay nhƣ hiện nay, đề nghị BIDV thực hiện cơ chế cấp bù để hỗ trợ chi nhánh thực hiện các khoản tiền gửi lớn. Đồng thời triển khai cơ chế giá vốn FTP riêng cho nhóm khách hàng quan trọng theo hƣớng giá cao hơn giá vốn FTP thông thƣờng để từ đó Chi nhánh có điều kiện thuận lợi trong việc cạnh tranh giữ khách hàng.
Thứ tư: Tiếp tục thực hiện triển khai ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến hiện đại để mở rộng kênh phân phối cho các sản phẩm tiền gửi (qua Internet Banking/Mobile Banking). Tập trung cải tiến công nghệ, đẩy mạnh nghiên cứu, đổi
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
mới ứng dụng các chƣơng trình phần mềm hỗ trợ trong công tác phát triển sản phẩm huy động vốn mới, khai thác số liệu đánh giá hiệu quả sản phẩm tiền gửi. Nghiên cứu nâng cấp hệ thống SIBS mở rộng, gia tăng tiện ích đối với các sản phẩm tiền gửi.
Thứ năm: Tăng cƣờng hỗ trợ Chi nhánh trong công tác đào tạo. Đào tạo kiến thức, chuyên sâu về phân hệ tiền gửi, làm chủ việc quản lý, nâng cấp phân hệ và kỹ năng thiết kế, phát triển, quản lý sản phẩm tiền gửi, kỹ năng triển khai thông qua mạng lƣới chi nhánh và các kênh phân phối mới (IB/MB).