6. Cấu trỳc của đề tài
4.2.4. Tổ chức tốt cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường, mở rộng thị trường tiờu thụ
trường tiờu thụ
Trước thềm hội nhập kinh tế thế giới thỡ cụng ty CP chố Quõn Chu cú nhiều cơ hội mở rộng thị trường tiờu thụ, đặc biệt là thị trường xuất khẩu. Mở rộng thị trường cũng chớnh là cơ hội để cụng ty tăng lượng sản phẩm được tiờu thụ, tăng hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Vỡ vậy để tổ chức tốt cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường, mở rộng thị trường tiờu thụ thỡ cụng ty CP chố Quõn Chu cần thực hiện cỏc biện phỏp sau:
* Thực hiện tốt khõu khảo sỏt thị trường: Thực tế cho thấy mặc dự cụng ty đó cú cỏc đợt cử cỏn bộ nhõn viờn đi khảo sỏt thị trường nhưng do trỡnh độ chuyờn mụn và ngoại giao của nhõn viờn nờn kết quả đạt được chưa cao. Vỡ vậy cụng ty cần xõy dựng tổ chuyờn trỏch nghiờn cứu thị trường: Thực hiện điều tra, thăm dũ, lấy ý kiến, tổng hợp ý kiến từ người tiờu dựng. Tổng hợp nhu cầu của từng thị trường để từ đú chỉ ra cỏc thị trường cần hướng tới trong mỗi giai đoạn cụ thể. Bờn cạnh đú cụng ty cũng cần tăng cường trớch ngõn sỏch hơn nũa cho hoạt động nghiờn cứu thị trường.
* Cụng ty cần tận dụng thụng tin từ nhiều phớa như: Người tiờu dựng, cỏc doanh nghiệp trong ngành, đối tỏc làm ăn, bạn hàng…để cú được kết quả
nghiờn cứu chớnh xỏc nhất. Điều đú đũi hỏi cụng ty phải tỡm hiểu thụng tin qua cỏc tạp trớ, internet, Hiệp hội ngành chố, cỏc bài bỡnh luận kinh tế trong nước và quốc tế.
* Đối với cỏc thị trường lõu năm như: Nga, Ấn Độ, cỏc nước Trung Đụng thỡ cụng ty cần duy trỡ phỏt triển ổn định, giữ mối quan hệ tốt. Tuy nhiờn cũng cần chỳ ý tới cụng tỏc tiếp thị và sự thay đổi thị hiếu của người tiờu dựng ở những nước này để cải tiến mẫu mó, chất lượng sản phẩm xuất khẩu cho phự hợp với thị hiếu người tiờu dựng.
* Với những thị trường mới như: Srilanca, Nhật Bản cần đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc tiếp thị, quảng cỏo giới thiệu sản phẩm. Cần đẩy mạnh giới thiệu cỏc sản phẩm cú nhiều tớnh năng, hương vị tự nhiờn và chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm vỡ đõy là những thị trường khỏ khú tớnh.
* Đồng thời cụng ty cũng cần đẩy mạnh tiếp cận thị trường mới như: Tõy Âu, Nhật Bản… Vỡ đõy là những thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng rất khú tớnh.
* Với thị trường trong nước thỡ cụng ty cần mở rộng tiờu thụ chố ở cỏc địa bàn tỉnh trong cả nước. Mở cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở cỏc tỉnh, kớ gửi hàng bỏn và trưng bày sản phẩm ở cỏc đại lý lớn trong toàn quốc. Đối với mỗi loại thị trường khỏc nhau thỡ cụng ty cú thể chọn cỏc hỡnh thức phõn phối khỏc nhau sao cho phự hợp với cụng tỏc quản lý của mỡnh:
+ Đối với cỏc thị trường gần như: Nam Định, Hải Dương.. cụng ty cú thể mở thờm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trờn cở sở đú tuyển chọn cỏc trung gian phõn phối để mở rộng thị trường tiờu thụ.
+ Đối với cỏc thị trường xa như Thành phố Hồ Chớ Minh, Quảng Bỡnh, Đà Nẵng…cụng ty nờn hỡnh thành cỏc trung gian tiờu thụ tại đõy. Đồng thời cụng ty cũng phải xỏc định mức chiết giỏ phự hợp với khoảng cỏch tiờu thụ, chi phớ bảo quản, chi phớ vận chuyển hàng húa.
* Đồng thời cụng ty cũng cần tận dựng mọi nguồn thụng tin, cần cú sự phối hợp với tổng cụng ty chố, Bộ NN& PTNT để kịp thời cung cấp thụng tin
chớnh xỏc về tỡnh hỡnh giỏ cả, xuất nhập khẩu chố trong và ngoài nước để cụng ty cú định hướng sản xuất và cung ứng sản phẩm kịp thời và hợp lý.
* Đẩy mạnh việc phõn phối sản phẩm, đõy được coi là giải phỏp quan trọng để cụng ty giảm thiểu chi phớ kinh doanh ở khõu tiờu thụ sản phẩm và giỳp cụng ty hoàn thành mục tiờu mở rộng thị trường. để đẩy mạnh việc phõn phối sản phẩm, cụng ty cần chỳ ý cỏc vấn đề cơ bản như sau:
- Trước tiờn cụng ty cần xõy dựng và củng cố kờnh phõn phối hiện cú. Hiện nay hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty gồm cú 3 hỡnh thức: Phõn phối thụng qua cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp của cụng ty; Phõn phối thụng qua cỏc đại lý tiờu thụ; Phõn phối thụng qua cỏc trung gian bỏn buụn. Tuy nhiờn thỡ hoạt động phõn phối thụng qua đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty hiện nay cũn nhiều bất cập, hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Tỷ trọng hàng húa bỏn qua kờnh này cũn rất thấp, mối quan hệ khỏch hàng khụng bền chặt, thường thỡ khỏch hàng chỉ mua hàng khi thực sự cần và cảm thấy tiện chứ khụng cú ý định gắn bú lõu dài. Chớnh vỡ vậy mà cụng ty CP chố Quõn Chu cần đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc đào tạo đội ngũ bỏn hàng chuyờn nghiệp, tăng lương thưởng và giỏm sỏt gắt gao đội ngũ bỏn hàng này để họ cú thỏi độ tớch cực làm việc.
- Với kờnh phõn phối thụng qua cỏc đại lý tiờu thụ cụng ty cần đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động của từng đại lý. Nếu thấy khụng phự hợp thỡ cụng ty cú thể chuyển họ thành cỏc trung gian bỏn buụn hoặc bỏn lẻ sản phẩm của mỡnh.
- Mở rộng cỏc hỡnh thức phõn phối mới: Ngoài cỏc hỡnh thức phõn phối hiện cú thỡ cụng ty nờn tổ chức cỏc hỡnh thức phõn phối mới như: Mở cỏc phũng trà tại cỏc thành phố lớn nhằm giới thiệu và quảng bỏ sản phẩm chố Quõn Chu tới tận người tiờu dựng. Phỏt triển hỡnh thức uống trà tuần, mỗi ngày khỏch uống trà đến sẽ được thưởng thức cỏc hương vị trà khỏc nhau. Hỡnh thức giới thiệu sản phẩm này nhằm hướng tới đối tượng khỏch hàng sành uống trà, cú cỏch thưởng thức trà đặc biệt.
- Cần tăng cường mối quan hệ hợp tỏc giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối. Thứ nhất, cụng ty cần củng cố hơn mối quan hệ với cỏc bạn hàng
thụng qua cỏc chớnh sỏch của cụng ty như: Chỳ trọng hơn nữa khõu tiếp nhận yờu cầu của khỏch hàng, cũng như khuyến khớch khỏch hàng tiếp tục mua sản phẩm của mỡnh sau khi kớ kết hợp đồng tiờu thụ bằng cỏch ỏp dụng cỏc mức chiết khấu khỏc nhau theo lượng tiờu thụ khỏc nhau, đối tượng khỏch hàng khỏc nhau sao cho mức chiết khấu này khuyến khớch được khỏch hàng tiếp tục đặt quan hệ thương mại với cụng ty. Thứ hai, cụng ty cần thực hiện thưởng và biểu dương cỏc đại lý cú thành tich xuất sắc, thưởng bằng hiện vật cho cỏc đại lý đú khi hoàn thành mức chỉ tiờu mà cụng ty đặt ra. Thứ ba, cụng ty cần tiến hành phạt đối với cỏc đại lý vi phạm cỏc điều khoản hợp đồng như: Khụng thụng bỏo kịp thời về lượng hàng khụng tiờu thụ được, giao nhận hàng khụng đỳng địa điểm và thời gian, bảo quản sản phẩm ký gửi khụng đỳng qui cỏch…Thứ tư, cụng ty cần phối hợp thực hiện quảng cỏo về cụng ty, sản phẩm của cụng ty với cỏc trung gian phõn phối bằng cỏc hỡnh thức: Trưng bày và hướng dẫn trưng bày sản phẩm, trang bị Catalog quảng cỏo, tờ rơi quảng cỏo, quảng cỏo nhờ trờn cỏc weside…
- Thực hiện quản lý thụng tin về khỏch hàng tốt. Trờn cơ sở mối quan hệ giữa cụng ty và khỏch hàng thỡ cụng ty nờn lập ra danh sỏch khỏch hàng, phõn loại danh sỏch khỏch hàng lớn riờng biệt, khỏch hàng quen thuộc. Trờn cơ sở tỡm hiểu thụng tin của khỏch hàng về nhu cầu, loại sản phẩm kinh doanh, loại đối tỏc mà bạn hàng hướng tới…cụng ty cú thể dự bỏo nhu cầu của thị trường, lựa chọn sản phẩm cung ứng phự hợp nhất.
- Cần nõng cao hơn nữa trỡnh độ của đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng, đồng thời tiến hành kiểm tra năng lực làm việc của nhõn viờn thị trường. Cụng ty cần tiến hành tuyển chọn đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng rồi đào tạo cho họ chuyờn nghiệp hơn trong cụng tỏc bỏn hàng. Cần phõn cụng khu vực thị trường cho từng nhõn viờn thị trường phụ trỏch, trành tỡnh trạng chồng chộo khu vực hoạt động của cỏc nhõn viện để dễ giỏm sỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm. Đồng thời cũng cần tiến hành kiểm tra, đỏnh giỏ năng lực của nhõn viờn thị trường thụng qua doanh số bỏn hàng, số hợp đồng từng nhõn viờn ký kết được, sự phản hồi của khỏch hàng…