5. Bố cục của luận văn
2.3.3.4. Chớnh sỏch truyền thụng cổ động
a. Thực trạng chớnh sỏch truyền thụng cổ động.
Cụng ty đó ỏp dụng cỏc hoạt động hổ trợ bỏn hàng bằng cỏch thực hiện quảng cỏo sản phẩm trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng nhằm chuyển tải thụng tin cơ bản về sản phẩm gạch của Cụng ty đến khỏch hang bao gồm: giỏ cả, chất lượng sản phẩm, hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm, địa chỉ, điện thoại liờn lạc …Tuy nhiờn, hoạt động truyền thụng của Cụng ty chưa thường xuyờn, chỉ làm theo từng chiến dịch, chưa cú bài bản và thiếu tớnh chuyờn nghiệp. Cụng ty cũng chưa cú chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng chu đỏo.
Trong thời gian qua, c quan hệ cụng chỳng....
• Quảng cỏo: hiện nay Cụng ty chưa chỳ trọng đến cụng cụ này, Cụng ty chỉ mới tham gia cỏc hỡnh thức triển lóm về vật liệu xõy dựng (Vietbuild) tại Đà Nẵng. Vỡ vậy, số lượng người dõn trong khu vực ớt nghe về Cụng ty. Chỉ những đối tượng về
• Khuyến mói: đõy là hoạt động Cụng ty cũng rất ớt quan tõm trong thời gian qua, do đặc tớnh của sản phẩm nờn cỏc hoạt động này thường mang tớnh tự phỏt khụng cú kế hoạch trước, chủ yếu là chiết khấu giảm giỏ theo đơn hàng.
• Bỏn hàng trực tiếp: Cụng ty sử dụng chớnh sỏch tiếp thị sản phẩm trực tiếp, nhõn viờn kinh doanh trực tiếp tỡm kiếm khỏch hành, chào hàng, tư vấn cho khỏch hàng về sản phẩm. Ngoài ra thỡ Cụng ty sẽ trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng, thu thập ý kiến khỏch hàng để cung cấp cho cỏc nhà cung cấp và cũng là cơ sở cho Cụng ty trong cụng việc lập kế hoạch kinh doanh đối với từng mặt hàng gạch xõy dựng.
b.í kiến của khỏch hàng về chớnh sỏch truyền thụng, cổ động của sản phẩm gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC.
Khỏch hàng tiờu dựng:
Khi được hỏi về nhón hiệu gạch sẽ nghĩ đến đầu tiờn khi được nhắc đến cỏc sản phẩm gạch thỡ trong số 200 người được hỏi thỡ cú đến 78% trong số đú cho rằng họ sẽ nghĩ đến gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC. Đõy cũng cú thể xem là một thành cụng của chớnh sỏch truyền thụng, cổ động của sản phẩm gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC.
Bảng 2.18: í kiến của khỏch hàng về chớnh sỏch truyền thụng - cổ động Nhón hiệu gạch đƣợc khỏch hàng nghĩ đến đầu tiờn
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
V alid
Block Viglacera AAC 156 78.0 78.0 78.0
Block AAC Vinema 30 15.0 15.0 93.0
Block AAC Cao Cường 9 4.5 4.5 97.5
E Bock AAC 5 2.5 2.5 100.0
Total 200 100.0 100.0
Nguồn : Lược trớch kết quả xử lý trờn mỏy tớnh, từ kết quả điều tra
Khi được hỏi về mức độ dễ dàng trong việc tỡm kiếm thụng tin về sản phẩm gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC thỡ trong số 200 khỏch hàng được hỏi cú đến 84.5% cho rằng “dễ hoặc rất dễ tỡm kiếm thụng tin về sản phẩm gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC”. Đõy cũng cú thể xem là một thành cụng của chớnh sỏch truyền thụng, cổ động của sản phẩm này.
Bảng 2.19: Cảm nhận của khỏch hàng về mức độ dể dàng tỡm kiếm thụng tin về gạch bờ tụng khớ chƣng ỏp Viglacera-AAC.
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
VAlid
Rat kho tim duoc
thong tin 6 3.0 3.0 3.0
Kho de tim duoc
thong tin 4 2.0 2.0 5.0
Binh thuong 21 10.5 10.5 15.5
De tim thong tin 98 49.0 49.0 64.5
Rat de tim thong tin 71 35.5 35.5 100.0
Total 200 100.0 100.0
Nguồn: Lược trớch kết quả xử lý trờn mỏy tớnh, từ kết quả điều tra.
Khi được hỏi về cỏc nguồn thụng tin mà cỏc khỏch hàng tiờu dựng thường tiếp cận khi họ tỡm kiếm thụng tin về sản phẩm gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC thỡ kết quả từ ý kiến khỏch hàng như sau:
Bảng 2.20 : Về tiếp cận thụng tin sản phẩm $TTHONG Frequencies
Responses Percent of Cases N Percent
Nguon thong tin
Tivi 96 22.8% 48.0%
Bao chi 63 15.0% 31.5%
Internet 84 20.0% 42.0%
Nguoi tu van xay dung (nguoi thiet ke,
tho xay dung) 77 18.3% 38.5%
Radio 30 7.1% 15.0%
Nguoi than (nguoi quen, dong nghiep) 55 13.1% 27.5%
Mot nguon khac 16 3.8% 8.0%
Total 421 100.0% 210.5%
Nguồn: Lược trớch kết quả xử lý trờn mỏy tớnh, từ kết quả điều tra.
Cụng ty cũng đó khỏ tớch cực truyền thụng đến khỏch hàng qua 3 nguồn lớn là tivi, bỏo chớ và internet.
Khỏch hàng nhà thầu:
Tương tự như tiến hành điều tra ý kiến của cỏc khỏch hàng tiờu dựng, chỳng tụi đó tiến hành điều tra ý kiến của cỏc nhà thầu xõy dựng. Khi được hỏi về nguồn thụng tin về gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC mà họ thường tiếp cận thỡ kết quả điều tra như sau:
Bảng 2.21: í kiến nhà thầu vầ tiếp cận thụng tin sản phẩm. $TTHONG11 Frequencies
Responses Percent of
Cases
N Percent
Nguon thong tin den khach hang
Tivi 22 23.9% 44.0%
Bao chi 4 4.3% 8.0%
Internet 28 30.4% 56.0%
Nguoi tu van xay dung (nguoi thiet ke, tho xay dung)
11 12.0% 22.0%
Radio 3 3.3% 6.0%
Nguoi than (nguoi
quen, dong nghiep) 19 20.7% 38.0%
Mot nguon khac 5 5.4% 10.0%
Total 92 100.0% 184.0%
Nguồn: Lược trớch kết quả xử lý trờn mỏy tớnh, từ kết quả điều tra.
Kết quả điều tra cho thấy với cỏc nhà thầu thỡ họ tiếp cận với hai nguồn thụng tin chớnh đú là tivi và internet. Điều này hoàn toàn phự hợp với những phương tiện truyền thụng mà thời gian qua cụng ty đó sử dụng.
Túm lại, thụng qua việc phõn tớch cỏc chiến lược marketing đang thực hiện tại Cụng ty thỡ cỏc chớnh sỏch của Cụng ty cú những nổi bật nhưng cũng cũn nhiều bất cập. Vậy, việc đỏnh giỏ và nhận xột chung về cụng tỏc hoạch định chiến lược markeitng của Cụng ty được thể hiện ở một số nội dung sau.
2.3.4. Đỏnh giỏ cỏc thực trạng chiến lược marketing tại Cụng ty. 2.3.4.1. Những kết quả đạt được.
Sản phẩm của Cụng ty được phõn phối rộng rói đến cỏc khu vực của cỏc tỉnh Hà Nội, điều đú thể hiện những cố gắng của Cụng ty trong việc tỡm kiếm khỏch hàng và phỏt triển thị trường. Việc sản phẩm của Cụng ty được phõn bố rộng một phần là do mạng lưới kờnh phõn phối bước đầu thiết kế hợp lý ở một số địa bàn.
Hoạt động hỗ trợ khỏch hàng, cỏc hỡnh thức khuyến mói được thực hiện cú hiệu quả ở một số khõu, bước đầu nõng cao uy tớn và khả năng cạnh tranh của Cụng ty ngoài việc nõng cao chất lượng sản phẩm.
Hoạt động Marketing của cụng ty tuy chưa nhiều nhưng phần nào đú đem lại hiệu quả cho Cụng ty, giỳp thỳc đẩy tiờu thụ hàng hoỏ và mục tiờu nõng cao hiệu quả kinh doanh của Cụng ty.
2.3.4.2. Hạn chế và nguyờn nhõn.
Chưa thành lập được phũng Marketing hoàn chỉnh. Hoạt động marketing của cụng ty chủ yếu dựa vào phũng kinh doanh.
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chưa đem lại hiệu quả kinh tế cho cụng ty. Cụng ty chưa cú bộ phận nghiờn cứu thị trường hoàn chỉnh; việc nghiờn cứu thị trường hiện nay chưa được tiến hành một cỏch đồng bộ, dẫn đến việc phõn đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm chưa được quan tõm, gõy ra tỡnh trạng đầu tư dàn trải, khụng cú trọng điểm, bỏ qua thị trường tiềm năng.
Mạng lưới phõn phối, tiờu thụ hàng hoỏ chưa được tổ chức hợp lý, cỏch tổ chức cơ sở bỏn hàng và nhõn viờn bỏn hàng chưa hấp dẫn, chưa thu hỳt được khỏch hàng.
Cụng ty đang duy trỡ cỏch định giỏ theo giỏ thành sản phẩm. Trong mụi trường cạnh tranh ngày càng mạnh do sự xuất hiện nhiều đối thủ mới cú ưu thế về chất lượng sản phẩm thỡ cỏch định giỏ đú khụng cũn phự hợp, giỏ sản phẩm khụng cú tớnh linh hoạt để cạnh tranh với đối thủ. Người tiờu dựng luụn quan tõm đến giỏ cả, nhất là trong thời điểm giỏ gạch và cỏc loại vật liệu xõy dựng tăng cao như hiện nay. Mặt khỏc, đối tượng khỏch hàng ngày phong phỳ và đa dạng, cựng với sự khỏc biệt ngày càng lớn về nhu cầu giữa cỏc vựng đũi hỏi giỏ cả phải linh hoạt hơn trong khi đú cỏch định giỏ của Cụng ty cũn quỏ cứng nhắc nờn khụng thớch ứng với sự đa dạng của khỏch hàng.Chớnh sỏch marketing của Cụng ty thực hiện thiếu đồng bộ. Hoạt động quảng cỏo, dịch vụ
Chƣơng 3: HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO
SẢN PHẨM GẠCH TẠI CễNG TY CỔ PHẦN Bấ TễNG KHÍ VIGLACERA 3.1. Những định hƣớng phỏt triển và mục tiờu của cụng ty cổ phần bờ tụng khớ Viglacera.
3.1.1. Những định hướng phỏt triển của cụng ty.
khớ Viglacera như sau: -
- - - Đẩy
3.1.2. Mục tiờu của cụng ty.
- Củng cố và gia tăng thị phần hiện cú: tiếp tục phỏt huy thế mạnh của Cụng ty ở từng thị trường của cỏc tỉnh, thành phố để đẩy mạnh xõy dựng thương hiệu gạch bờ tụng khớ chưng ỏp thành một thương hiệu nổi tiếng.
- Mở rộng kờnh phõn phối sản phẩm, mở rộng thị trường tiờu thụ trong nước và đẩy mạnh năng lực sản xuất đến năm 2013 đạt 100% cụng suất lờn 200.000 m3/năm.
- Sản xuất ra sản phẩm cú chất lượng cao, ổn định, cú mẫu mó, kớch thước phong phỳ, đa dạng để đỏp ứng nhu cầu đa dạng của người tiờu dựng.
- Giữ giỏ bỏn ở mức thấp hơn hoặc ngang bằng với cỏc đối thủ cạnh tranh để thu hỳt khỏch hàng.
- Tăng cường cụng tỏc tuyờn truyền, xỳc tiến thương mại, quảng cỏo nhằm khuyếch trương thương hiệu gạch bờ tụng khớ chưng ap.
3.2. Phõn tớch cỏc nhõn tố ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh của Cụng ty.
3.2.1. Phõn tớch mụi trường vĩ mụ. 3.2.1.1. Mụi trường kinh tế.
Nước ta trong những năm qua kinh tế tăng trưởng đạt ở mức khỏ cao và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho phỏt triển cỏc ngành kinh tế trong đú cú ngành vật liệu xõy dựng. Tốc độ tăng trưởng GDP của cả nước mỗi năm bỡnh quõn trờn 6%/năm, trong đú tốc độ tăng trưởng của cỏc tỉnh khu vực Hà Nội là 12%. GDP bỡnh quõn đầu người khu vực là 37 triệu đồng.
Kinh tế ổn định, thu nhập được nõng cao, nhu cầu của con người ngày càng được hoàn thiện hơn, nhu cầu làm nhà của người dõn ngày càng tăng. Mặt khỏc, khu vực Hà Nội trong những năm gần đõy được Trung ương và Chớnh phủ giành nhiều nguồn lực cho phỏt triển kinh tế - xó hội. Cụ thể như ngày 06 thỏng 7 năm 2011 Thủ tướng Chớnh phủ ban hành Quyết định 1081/QĐ-TTg phờ duyệt Quy hoạch tổng thể phỏt triển kinh tế - xó hội thành phố Hà Nội đến năm 2020, định hướng đến năm 2030 trong đú định hướng cụ thể: Tổ chức khụng gian đụ thị Hà Nội theo mụ hỡnh chựm đụ thị, bao gồm đụ thị trung tõm, cỏc đụ thị vệ tinh, cỏc thị trấn và vựng nụng thụn, được kết nối bằng hệ thống giao thụng đường vành đai kết hợp cỏc trục hướng tõm, cú mối liờn kết với mạng lưới giao thụng vựng và quốc gia. Đụ thị trung tõm được phõn cỏch với cỏc đụ thị vệ tinh, cỏc thị trấn bằng hành lang xanh.
3.2.1.2. Mụi trường tự nhiờn.
Do cú nhiều cỏt làm nguyờn liệu chớnh nờn Việt Nam cú nhiều lợi thế phỏt triển ngành cụng nghiệp sản xuất gạch. Riờng đối với khu vực Bắc Ninh, cú rất nhiều sụng lớn chảy qua cũng như: sụng Đuống, sụng Cầu, sụng Thỏi bỡnh, ngoài ra cũn cú sụng Hồng, sụng Lụ gần địa bàn tỉnh Bắc Ninh, nờn điều kiện cung cấp nguyờn liệu chớnh là cỏt rất thuận lợi cho việc sản xuất gạch.
3.2.1.3. Mụi trường chớnh trị phỏp luật.
Trong những năm gần đõy, luật phỏp quy định về kinh doanh đó cú nhiều thay đổi theo chiều hướng cú lợi cho doanh nghiệp. Điều đú đó tạo tiền đề cho doanh nghiệp yờn tõm trong quỏ trỡnh tổ chức sản xuất kinh doanh. Mặt khỏc với chớnh sỏch năng động cởi mở, nhiều ưu thế về địa chớnh trị so với cỏc nước trong khu vực, là điểm đến an toàn về chớnh trị, uy tớn của Việt Nam trờn trường Quốc tế được nõng cao, đó và đang sẻ thu hỳt sự quan tõm của nhiều nhà đầu tư Quốc tế.
3.2.1.4.Mụi trường cụng nghệ - kỹ thuật.
Bờ tụng khớ chưng ỏp, cũng được biết đến bằng tờn gọi tắt của nú - AAC được phỏt minh tại chõu Âu vào những năm 1920 để phục vụ nhu cầu của ngành cụng
nghiệp kết cấu đồn bốt chiến tranh. Một vật liệu xõy dựng nhẹ, đỳc sẵn cú thể được sản xuất trờn quy mụ lớn được chứng minh là giải phỏp lý tưởng trong thời gian này. Nguyờn liệu sản xuất AAC thường bao gồm cỏt thạch anh (nghiền mịn), vụi, thạch cao, xi măng, nước và chất tạo khớ. Chất tạo khớ điển hỡnh là bột nhụm được sử dụng khoảng 0,39kg cho tỷ trọng 600kg/m3.
Sau khi trộn cỏc nguyờn liệu thụ, một số phản ứng húa học diễn ra. Đầu tiờn, bột nhụm phản ứng với Ca(OH)2 và nước. Kết quả Phản ứng này là hỡnh thành khớ H2 nú đúng vai trũ như chất tạo bọt khớ hỗn hợp. Tại vựng phản ứng diễn ra, ngày càng nhiều khớ được giải phúng, làm cho hỗn hợp dần dần tăng thể tớch lờn. Cuối cựng, mẻ trộn cú thể làm tăng thể tớch của nú lờn đến 5 lần tựy thuộc vào lượng bột nhụm thờm vào. Giai đoạn này của quỏ trỡnh sản xuất kết thỳc với việc H2 được thay thế bởi khoảng khụng giống như nú thoỏt vào trong khớ quyển.
Phản ứng thứ hai diễn ra muộn hơn vào trong quỏ trỡnh này. Sau khi nguyờn liệu đó được trộn và đạt thể tớch cuối cựng nú trở nờn cứng và được cắt thành cỏc khối bằng cỏch sử dụng một lưỡi cắt dõy. Sau đú nú được đặt trong một nồi hấp, nơi phản ứng thứ hai diễn ra. Dưới nhiệt độ và ỏp suất cao bờn trong nồi Ca(OH)2 phản ứng với cỏt thạch anh để hỡnh thành hydrat silica canxi, đú là một cấu trỳc tinh thể cứng tạo cường độ cao. Quỏ trỡnh này cú thể mất đến 12 giờ, trong đú ỏp suất cú thể đạt đến 12 bar, trong khi nhiệt độ luụn đạt đến 1800 0C. lỳc này, vật liệu đó sẵn sàng để sử dụng.
Đặc điểm sản phẩm: thường cú màu trắng, tỷ trọng từ 400-600kg/m3, cường độ nộn 4-6 N/mm2, độ hỳt nước 27-30%, giỏ thành sản phẩm khoảng 0,95-1 triệu đồng/m3
.
Đặc điểm dõy chuyền thiết bị: dõy chuyền tốt nhất hiện nay phải núi đến CHLB Đức, dõy chuyền này cho ra sản phẩm rất tốt:
- Dõy chuyền nhỏ nhất là 200m3/ ngày, cú thể nõng cấp lờn 400m3/ ngày cú giỏ khoảng 4,8 triệu EUR.
- Dõy chuyền lớn hơn là 350m3/ ngày cú thể nõng cấp lờn 900m3/ ngày cú giỏ khoảng 8,5 triệu EUR. Đõy là một cụng nghệ khỏ phức tạp đũi hỏi độ chớnh xỏc cao nờn phải cú dõy chuyền thiết bị tiờn tiến đồng bộ.
Hiện nay tại Việt Nam chưa cú đơn vị nào đầu tư trọn vẹn dõy chuyền của Đức mà chỉ mua vài thiết bị chớnh sau đú mua những phần cũn lại của Trung Quốc do đú chất lượng sản phẩm cũng chỉ ở mức trung bỡnh.
Cụng ty cổ phần bờ tụng khớ Viglacera đó đầu tư nhà mỏy cụng suất 200.000 m3/năm, nhưng hiện nay mới lắp dỏp 1 dõy chuyền đi vào sản xuất cụng suất 100.000 m3/năm
3.2.2. Phõn tớch mụi trường vi mụ. 3.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay, với sự xuất hiện của những sản phẩm mới cú chất lượng cao như: Block AAC Vinema – Hà Nam, Block AAC Cao Cường - Hải Dương, đó làm ảnh hưởng đến sự cạch tranh của gạch bờ tụng khớ chưng ỏp Viglacera-AAC trờn thị trường.
3.2.2.2. Nguồn cung cấp nguyờn liệu.
* Xi măng:
Căn cứ vào địa điểm đặt nhà mỏy, cú thể mua xi măng của nhà mỏy xi măng Hoàng Thạch, Hải Phũng, Chinh Fong…, và cỏc nhà mỏy xi măng khỏc. Xi măng mua ở dạng rời, vận chuyển bằng xe chuyờn dụng nhập vào xi lụ chứa của nhà mỏy,