5. Bố cục của luận văn
3.4.3.3. Hoàn thiện chớnh sỏch giỏ
Giỏ cả là một trong bốn yếu tố quan trọng của marketing - mix để tạo ra doanh thu. Giỏ cả đúng vai trũ quan trọng trong việc lựa chọn quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khỏc của khỏch hàng, là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Giỏ cả sản phẩm chịu ảnh hưởng của cỏc nhõn tố bờn trong và bờn ngoài Cụng ty như: chi phớ sản xuất, lợi ớch sản phẩm cho người tiờu dựng, tỡnh hỡnh thị trường, giỏ của đối thủ cạnh tranh, sự biến động về kinh tế trong nước và quốc tế,... Để đạt được mục tiờu marketing của mỡnh, Cụng ty cần phải cú chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm hợp lý, vừa mang tớnh độc lập vừa phự hợp với cỏc yếu tố marketing - mix, quan trọng nhất là phự hợp với chớnh sỏch phõn phối sản phẩm đó được xõy dựng. Sau đõy là một số đề xuất nhằm xõy dựng cỏc chớnh sỏch định giỏ mang tớnh cạnh tranh cao trờn thị trường mục tiờu đó được xỏc định.
a. Xỏc định mục tiờu định giỏ.
Mục tiờu định giỏ của Cụng ty là tiếp tục nắm quyền kiểm soỏt thị trường mục tiờu, giành vị trớ thống trị về khối lượng gạch cung ứng để cú thể điều tiết giỏ cả gạch trờn thị trường mục tiờu, luụn giữ mức giỏ bằng hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh và làm cho khỏch hàng luụn hài lũng với mức giỏ do cụng ty đưa ra.
b. Xỏc định giỏ thành sản phẩm.
Giỏ thành sản phẩm là một trong những căn cứ quan trọng để Cụng ty xỏc định giỏ bỏn. Hơn nữa, giỏ thành sản phẩm cho biết giỏ tối thiểu mà Cụng ty cú thể bỏn mà
khụng bị thua lỗ. Vỡ vậy, trong quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Cụng ty cần thường xuyờn theo dừi tỡnh hỡnh tăng, giảm giỏ thành để hỗ trợ cho việc xỏc định giỏ bỏn nhằm đạt được mục tiờu đề ra. Hiện nay, giỏ thành cụng xưởng của Cụng ty nằm trong khoảng 1.432.000 đồng/m3. So với cỏc đối thủ cạnh tranh như Block AAC-Cao cường, Block AAC-Vinema thỡ giỏ thành của Cụng ty tương đối cao trong khi nhà mỏy sản xuất của Cụng ty đều dựng nguyờn liệu tại chỗ. Để cú thể cạnh tranh về giỏ với cỏc đối thủ, Cụng ty cần tỡm biện phỏp hạ thấp giỏ thành. Hạ giỏ thành sản phẩm là cụng việc khú cần phải phấn đấu thường xuyờn, Cụng ty cần phải tiết kiệm cỏc chi phớ như chi tiếp khỏch, chi phớ ngừng sản xuất,...
c. Xõy dựng chớnh sỏch định giỏ linh hoạt.
Sau khi đó xỏc định được mức giỏ bỏn ban đầu, Cụng ty phải xõy dựng một số chớnh sỏch định giỏ linh hoạt nhằm đỏp ứng những yờu cầu khỏc nhau của từng cự ly vận chuyển, từng vựng thị trường, từng nhúm khỏch hàng; cú chiết khấu hợp lý cho khỏch hàng mua khối lượng nhiều, thanh toỏn nhanh.
* Chớnh sỏch định giỏ theo cự ly vận chuyển:
Cự ly vận chuyển cú ảnh hưởng rất lớn đến giỏ bỏn sản phẩm do chi phớ vận chuyển tăng tỷ lệ thuận với quóng đường vận chuyển. Trong điều kiện giỏ vận chuyển ngày càng tăng nhanh theo đà leo thang của giỏ nhiờn liệu hiện nay thỡ định giỏ theo khu vực địa lý là rất cần thiết. Cỏc yếu tố cần xem xột là khoảng cỏch từ kho của Cụng ty đến kho của khỏch hàng, điều kiện vận chuyển. Về nguyờn tắc, mọi khỏch hàng nhận hàng tại kho của Cụng ty chỉ theo một giỏ, giỏ này bao gồm cả chi phớ xếp hàng từ kho lờn phương tiện ụ tụ, việc xếp hàng lờn xe do Cụng ty đảm nhận. Nếu việc vận chuyển hàng từ kho của Cụng ty đến kho người mua do Cụng ty thực hiện thỡ giỏ bỏn tại kho của khỏch hàng bằng giỏ tại kho của Cụng ty cộng với chi phớ vận chuyển, việc dỡ hàng và chi phớ dỡ hàng do người mua đảm nhận. Để tiện lợi trong việc tớnh toỏn chi phớ vận chuyển cần quy định bảng giỏ chung cho mọi khỏch hàng căn cứ vào giỏ đơn vị 1km trong điều kiện thuận lợi, quóng đường thực tế và hệ số khú khăn. Cụng thức tớnh như sau:
Chi phớ vận chuyển (VND) = Giỏ đơn vị (VNĐ/Km) x Quóng đường (Km) x Hệ số khú khăn. Trong đú: Giỏ đơn vị (VNĐ/Km) thay đổi theo thị trường. Quảng đường (Km) là khoảng cỏch từ kho của bờn giao hàng đến kho của bờn nhận hàng. Hệ số khú khăn như ở Bảng 3.13.
Bảng 3.9 Bảng hệ số khú khăn của đƣờng vận chuyển
Loại đƣờng Đặc điểm Hệ số khú
khăn
Loại 1 Mặt đường nhựa, bờ tụng ở T.Phố, Thị xó 1,1 Loại 2 Mặt đường nhựa, bờ tụng ở vựng thị trấn, thị tứ 1,2 Loại 3 Mặt đường cấp phối ở vựng sõu, vựng xa 1,4
Loại 4 Đường đặc biệt khú khăn 1,5 đến 1,8
* Chớnh sỏch định giỏ phõn biệt theo nhúm khỏch hàng:
Như đó phõn tớch ở trờn, khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty là cỏc nhà thầu xõy dựng, cỏc đại lý, nhà buụn và cỏc ban quản lý cụng trỡnh. Đối với cỏc nhúm khỏch hàng này cần cú chớnh sỏch ưu đói về giỏ nhằm khuyến khớch họ mua nhiều hơn, gắn bú hơn với Cụng ty. Do vậy, Cụng ty nờn duy trỡ chớnh sỏch giỏ phõn biệt theo cỏc nhúm khỏch hàng. Để minh họa cho chớnh sỏch này, luận văn xin được đưa ra một vớ dụ cụ thể về cỏch định giỏ theo nhúm khỏch hàng tại thị trường thành phố Bắc Ninh với giỏ gốc 1.250.000 đồng/m3. (Xem Bảng 3.15)
Bảng 3.10 Bảng định giỏ phõn biệt theo nhúm khỏch hàng.
Khỏch hàng Giỏ gốc (Đồng/m3) Tỷ lệ chiết khấu (%) Mức chiết khấu (Đồng) Giỏ bỏn (Đồng) Nhà thầu 1.250.000 3 37.500 1.212.500 Đại lý 1.250.000 2 25.000 1.225.000 Ban QLCT 1.250.000 1 12.500 1.237.500 KH khỏc 1.250.000 0 0 1.250.000
* Chớnh sỏch định giỏ theo khối lượng bỏn:
Để khuyến khớch cỏc nhúm khỏch hàng tiờu thụ nhiều sản phẩm gạch của Cụng ty, cần cú chớnh sỏch chiết khấu bỏn hàng hợp lý trờn nguyờn tắc tiờu thụ càng nhiều thỡ tỷ lệ chiết khấu càng cao. Nguyờn tắc của phương phỏp này là mua càng nhiều thỡ giỏ càng thấp. Để đơn giản trong việc tớnh toỏn cần tạo ra khung giỏ về mức mua hàng. Khung khụng nờn quỏ rộng vỡ sẽ hạn chế sự khuyến khớch nhưng cũng khụng nờn quỏ hẹp vỡ khú khăn trong việc tớnh toỏn. Cơ sở tớnh giỏ là lấy giỏ gốc trừ đi số tiền chiết khấu, tỷ lệ chiết khấu tăng theo số lượng mua.
Để minh họa cho chớnh sỏch này, luận văn xin được đưa ra một vớ dụ cụ thể về cỏch định giỏ theo khối lượng bỏn tại thị trường thành phố Bắc Ninh với giỏ gốc 1.250.000 đồng/m3. Phương ỏn định giỏ cụ thể như sau. (Xem Bảng 3.16)
Bảng 3.11 Bảng định giỏ phõn biệt theo khối lƣợng bỏn Số lƣợng bỏn (m3) Giỏ gốc (Đồng/m3) Tỷ lệ chiết khấu (%) Mức chiết khấu (Đồng) Giỏ bỏn (Đồng) Dưới 100 1.250.000 0 0 1250000 101 - 200 1.250.000 1 12.500 1.237.500 201 - 300 1.250.000 2 25.000 1.225.000 301 - 400 1.250.000 3 37.500 1.212.500 Trờn 500 1.250.000 4 50.000 1.200.000
* Chớnh sỏch định giỏ theo thời hạn thanh toỏn:
Như trờn đó phõn tớch, hầu hết khỏch hàng của Cụng ty đều muốn mua nợ và thanh toỏn chậm. Tỡnh hỡnh đú sẽ dẫn đến khú khăn cho Cụng ty do bị chiếm dụng vốn. Trong điều kiện lạm phỏt tăng cao thỡ thiệt hại cho Cụng ty càng tăng lờn. Nếu Cụng ty chỉ dựa vào mức phạt chậm trả theo lói suất ngõn hàng thỡ khụng thể khắc phục được thiệt hại. Hơn nữa, nếu chỉ dựng chớnh sỏch phạt chậm thanh toỏn như lõu nay thỡ sẽ khụng làm cho khỏch hàng hài lũng, thậm chớ gõy ra cho khỏch hàng tỡnh trạng căng thẳng về tõm lý. Vỡ vậy, cần cú chớnh sỏch thưởng hay là chiết khấu hấp dẫn cho những khỏch hàng thanh toỏn nhanh.
Để minh họa cho chớnh sỏch này, tỏc giả luận văn xin nờu một vớ dụ cụ thể về cỏch định giỏ theo thời hạn thanh toỏn tại thị trường thành phố Bắc Ninh với giỏ gốc 1.250.000 đồng/m3. (Xem Bảng 3.17)
Bảng 3.12 Bảng định giỏ phõn biệt theo thời hạn thanh toỏn. Thời hạn thanh toỏn Giỏ gốc (Đồng/m3) Tỷ lệ chiết khấu (%) Mức chiết khấu (Đ/Tấn) (Đồng/mGiỏ bỏn 3)
Thanh toỏn ngay 1.250.000 1,4 17.500 1.232.500
Trước 5 ngay 1.250.000 1,3 16.250 1.233.750
Trước 10 ngày 1.250.000 1,2 15.000 1.235.000
Trước 20 ngày 1.250.000 1,1 13.750 1.236.250
Trước 30 ngày 1.250.000 1 12.500 1.237.500
* Chớnh sỏch thay đổi giỏ theo mựa vụ xõy dựng.
Hiện nay Cụng ty chỉ ỏp dụng cỏc đợt khuyến mói bỏn hàng vào đầu mựa xõy dựng. Đõy cũng là một hỡnh thức giảm giỏ bỏn của Cụng ty. Tuy nhiờn, để kớch thớch cỏc đại lý lấy hàng, giải phúng bớt hàng tồn kho tại Cụng ty, tăng nhanh vũng quay vốn, tăng hiệu quả kinh doanh theo. Cụng ty nờn cú chớnh sỏch giỏ thay đổi giỏ bỏn vào thời điểm khụng phải mựa xõy dựng nờn thấp hơn so với mức giỏ bỏn vào mựa xõy dựng.