6. NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN
2.3.2.Câc chính sâch mở rộng thị trường sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực
chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc
2.3.2.1. Chính sâch sản phẩm
Công ty TNHH chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc lă một doanh nghiệp chuyín sản xuất thực phẩm đặc sản Huế, trong đó đặc biệt lă sản phẩm Tôm chua. Với quy trình sản xuất truyền thống của Tôm chua Huế công ty sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất lượng vă giâ trị dinh dưỡng cao. Hiện nay cơ sở có 4 loại sản phẩm: loại đặc biệt, loại 1, loại 2, loại 3.
Bảng 2.7: Câc loại sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc
STT Sản phẩm Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%)
1 Loại 1 (ngon) 12,0 30 2 Loại 2 (vừa) 16 ,0 40 3 Loại 3 (thường) 8,0 20 4 Loại đặc biệt (sản phẩm mới) 4,0 10
(Nguồn: Công ty TNHH Chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc)
Tôm chua lă sản phẩm đặc sản của Thừa Thiín Huế, Công ty Tấn Lộc cũng như câc cơ sở khâc đều có nhiều loại sản phẩm khâc nhau, mặc dù có nhiều loại như vậy nhưng thật chất chất lượng của câc loại sản phẩm năy không khâc nhau quâ lớn. Câc loại khâc nhau chỉ khâc ở tỷ lệ phối trộn, chất lượng, kích cỡ tôm vă câc nguyín liệu phụ, câc loại sản phẩm có giâ thănh căng cao thì tỷ lệ, chất lượng tôm chiếm căng cao. Loại sản phẩm đặc biệt còn có phối trộn thím mật ong để tăng thím hương vị cho sản phẩm.
- Sản phẩm đặc biệt: Tỷ lệ phối trộn gồm 62% tôm (loại 50 con/kg), 2% cơm, 3% mật ong, 6% muối, 9% câc thănh phần khâc.
- Sản phẩm loại 1: Tỷ lệ phối trộn gồm 65% tôm (loại 50 con/kg), 20% cơm, 6% muối, 9% câc thănh phần khâc.
- Sản phẩm loại 2: Tỷ lệ phối trộn gồm 60% tôm (loại 60 con/kg), 20 % cơm, 8% muối, 12% câc thănh phần khâc.
Câc loại sản phẩm trín đều được cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện an toăn thực phẩm trong sản xuất, kinh doanh thủy sản do Chi cục Quản lý chất lượng Nông lđm sản vă thủy sản (thuộc Sở Nông nghiệp vă Phât triển nông thôn) cấp.
Hạn sử dụng: nếu được bảo quản trong điều kiện bình thường thì câc sản phẩm năy đều được bảo quản trong thời gian 3 ngăy, nếu bảo quản trong điều kiện nhiệt độ 4-80C thì thời gian sử dụng có thể kĩo dăi đến 3 thâng.
Hướng dẫn sử dụng, câch bảo quản đều được ghi cụ thể trín nhên của sản phẩm. Qua những giải thưởng, bằng khen đạt được trong thời gian qua cho thấy câc sản phẩm của Công ty ngăy căng có uy tín trín thị trường vă nhu cầu của người tiíu dùng sản phẩm của Công ty lă rất lớn. Mặc dù vậy Công ty vẫn coi trọng yếu tố sản phẩm, không ngừng đầu tư nghiín cứu để nđng cao chất lượng sản phẩm cũng như kĩo dăi thời hạn bảo quản khi sản phẩm đưa ra thị trường. Quy trình sản xuất luôn được giâm sât chặt chẽ theo quy định, sản phẩm sản xuất ra luôn đảm bảo chất lượng vệ sinh an toăn thực phẩm vă theo quy chuẩn kỹ thuật. Công ty xâc định sản phẩm có chất lượng căng cao thì căng có lợi thế cạnh tranh trín thị trường.
Bín cạnh đó mặc dù Tôm chua lă sản phẩm đặc sản nhưng Công ty vẫn tăng cường đa dạng hóa sản phẩm để đâp ứng nhu cầu của khâch hăng. Trong năm 2013 Công ty đê cho ra đời sản phẩm mới để cạnh tranh với câc đối thủ đó lă phẩm đặc biệt chất lượng cao. Thănh phần chính của sản phẩm năy được lăm 100% Tôm rảo được khai thâc từ đầm phâ Tam Giang, thănh phần phối trộn có thím mật ong để tăng giâ trị dinh dưởng cho sản phẩm. Do đó giâ cả cũng cao hơn câc sản phẩm loại 1 của Công ty khoản 20%.
Ngoăi ra để đâp ứng nhu cầu của thị trường, Công ty không ngừng đổi mới hình thức mẫu mê, kiểu dâng của sản phẩm.
2.3.2.2. Chính sâch giâ
Mặc dù nhìn chung trín thị trường sản phẩm Tôm chua, giâ cả của Công ty có lợi thế cạnh tranh so với câc cơ sở lớn khâc, nhưng giờ đđy cạnh tranh về giâ cả đê nhường vị trí hăng đầu cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian vă điều kiện giao thông. Tuy nhiín nhiều lúc, nhiều nơi vă trín lĩnh vực cạnh tranh giâ cả vẫn lă vấn đề
cứu vă định giâ cho một sản phẩm cần phải tính toân hết sức cẩn thận trín cơ sở sản phẩm vă thị trường (nhu cầu của thị trường, giâ cả của đối thủ cạnh tranh,…), những quyết định năy được thiết kế nhằm đạt được câc mục tiíu (khối lượng bân, doanh thu, lợi nhuận,…) trong một kế hoạch marketing tổng thể.
Việc thiết lập một chính sâch giâ phù hợp lăm cho sản phẩm hấp dẫn, thu hút được khâch hăng, tạo điều kiện thuận lợi cho kính phđn phối mă Công ty cụ thể lă xâc định vùng vă biín độ giâ của từng sản phẩm, câc điều kiện bân vă chính sâch cước phí.
Hiện tại Công ty sử dụng chính sâch giâ: Định giâ theo chi phí có sự tham khảo giâ của câc công ty cạnh tranh.
Bảng 2.8: Bảng giâ câc sản nhóm sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc câc năm 2011-2013
(ĐVT: 1.000đ/kg) STT Loại sản phẩm 2011 2012 2013 Giâ bân buôn Giâ bân lẻ Giâ bân buôn Giâ bân lẻ Giâ bân buôn Giâ bân lẻ 1 Loại 1 (ngon) 70 90 75 95 80 100 2 Loại 2 (vừa) 50 70 55 75 60 80 3 Loại 3 (thường) 30 50 35 55 40 60 4 Loại đặc biệt (sản phẩm mới) - - - - 100 120
(Nguồn: Công ty TNHH Chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc)
Nhìn văo Bảng giâ cho thấy Công ty có chính sâch giâ linh hoạt, phù hợp với mục tiíu mở rộng thị trường của Công ty. Trong đó sản phẩm đặc biệt được Công ty định giâ khâ cao, mục đích cho ra đời sản phẩm năy nhằm tạo sự cạnh tranh với câc đối thủ về phđn khúc sản phẩm chất lượng vă giâ tri dinh dưỡng cao. Bín cạnh đó đđy cũng lă sản phẩm mă Công ty hướng đến cho những khâch hăng có nhu cầu mua về lăm qùa biếu. Mặc dù giâ có cao hơn nhưng cũng phù hợp với túi tiền vă nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng ngăy căng cao của khâch hăng.
Qua bảng dưới ta thấy rằng giâ của Công ty rất cạnh trạnh vă có nhiều loại sản phẩm cho câc đối tượng khâch hăng khâc nhau lựa chọn.
Việc xâc định giâ của Công ty không chỉ căn cứ văo chi phí sản phẩm đồng thời cũng căn cứ văo giâ của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh gia cho phù hợp.
Công ty đang âp dụng một số chính sâch đặc biệt cho khâch hăng như: Chính sâch chiết giâ vă bớt giâ cho câc đơn đặt hăng tại Công ty. Cụ thể như sau:
- Với hóa đơn mua hăng từ 500.000 - 1.000.000 đồng thì những khâch hăng quen thuộc của công ty sẽ được giảm giâ 5%.
- Với những khâch hăng mua đặt mua với số lượng trín 1.000.000 đồng được giảm giâ lă 5% .
Với những đại lý phđn phối sản phẩm, công ty cũng âp dụng chương trình chiết giâ riíng: mỗi đại lý sẽ được chiết khấu 15-30% trín số lượng sản phẩm bân được mối thâng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 2.9: Giâ bân lẻ của câc đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty câc năm 2011-2013 (ĐVT: 1.000đ/kg) STT Tín Công ty (Cơ sở) Giâ bân 2011 2012 2013 Loại đặc biệt Loại 1 Loại 2 Loại 3 Loại đặc biệt Loại 1 Loại 2 Loại 3 Loại đặc biệt Loại 1 Loại 2 Loại 3 1 Công ty TNHH Tấn Lộc - 80 70 50 - 90 75 55 120 100 80 60 2 Công ty TNHH Cô Ri 100 80 - 50 110 90 - 60 120 100 - 60 3 Cơ sở Trđm Anh 100 70 - 50 110 90 - 55 120 100 - 60 4 Cơ sở Bă Buệ 90 70 - 50 100 80 - 50 100 90 - 55
2.3.2.3. Chính sâch phđn phối
Phđn phối lă câc hoạt động liín quan đến việc tổ chức điều hănh vă vận chuyển hăng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiíu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với câc chi phí tối thiểu.
Thực tế cho thấy hăng hóa dù tốt hay rẻ mấy cũng khó có thể tiíu thụ mạnh nếu không biết câch tổ chức một chính sâch phđn phối phù hợp. Vì vậy đối với một Công ty để thực hiện việc phđn phối năo phù hợp, có hiệu quả nhất với điều kiện vă khả năng của Công ty đang lă một thâch thức của Công ty TNHH chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc.
Chính sâch phđn phối gắn liền với đối tượng khâch hăng, vì vậy việc xâc định đặc điểm khâch hăng lă rất cần thiết. Đặc điểm của khâch hăng: đối tượng khâch hăng của sản phẩm Tôm chua lă khâ lớn. Câc khâch hăng có thể lă hộ gia đình, câ nhđn tiíu dùng, khâch du lịch, việt kiều, cộng đồng người Việt ở nước ngoăi, câc nhă hăng, khâch sạn, siíu thị trong vă ngoăi tỉnh,..
Thị trường Công ty khai thâc lă rất lớn, tuy nhiín thị trường mục tiíu mă Công ty hướng đến vẫn lă thănh phố Huế, câc thănh phố lớn trong nước vă xuất khẩu sang một số nước như Lăo, Campuchia, Thâi Lan, Mỹ, Úc,…
Để khai thâc được thị trường năy Công ty phải xđy dựng câc chi nhânh, câc đại lý để phđn phối.
Hiện tại công ty âp dụng hình thức kính phđn phối hăng hóa khâch hăng cụ thể lă câc kính:
- Kính trực tiếp:
Sơ đồ 2.3: Kính trực tiếp
Đđy lă kính trực tiếp, việc giao dịch mua bân rất thuận tiện giữa Công ty vă khâc hăng. Tuy nhiín hình thức năy không phải lă hình thức phđn phối chủ yếu được Công ty sử dụng. Việc phđn phối sản phẩm qua kính năy chiếm tỷ trọng rất thấp.
- Kính giân tiếp:
Sơ đồ 2.4: Kính giân tiếp
Đđy lă loại kính phđn phối chủ yếu sản phẩm của Công ty đến khâch hăng vă cũng lă kính hiệu quả nhất vì khâch hăng dễ dăng tìm kiếm được nơi mua sản phẩm nhất. Khi khâch hăng đến họ sẽ được hướng dẫn vă tư vấn cụ thể về câc sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
Trong 2 kính năy Công ty chủ yếu sử dụng kính giân tiếp (70% sản phẩm của Công ty được bân thông qua kính năy).
Hiện tại công ty có 3 chi nhânh, 3 đại lý vă hơn 10 cửa hăng, siíu thị tại thănh phố Huế; 01 chi nhânh, 03 đơn vi trung gian phđn phối tại Hă Nội. Trong thời gian qua công ty cũng đê đưa sản phẩm sang câc nước Lăo, Campuchia, Thâi Lan. Công ty cũng đê xuất khẩu 01container sang Mỹ nhưng lại qua một Công ty trung gian.
Do đặc điểm của mặc hăng Tôm chua cũng như đặc điểm tiíu dùng sản phẩm thì Công ty cần có một hệ thống số lượng lớn câc điểm bân hăng. Nếu Công ty trực tiếp tiến hănh việc năy thì sẽ rất tốn kĩm về thời gian, tiền bạc vă sức người,…mă hiệu quả lại không cao. Vì vậy Công ty chọn hình thức phđn phối giân tiếp như trín lă phù hợp. Tuy nhiín hiện tại số lượng đại lý, cửa hăng của Công ty còn rất hạn chế nín việc đẩy mạnh phđn phối sản phẩm ra thị trường còn gặp rất nhiều khó khăn.
Theo thông tin từ ông Trần Cao Phúc giâm đốc Công ty thì độ phủ thị trường của công ty ở câc kính phđn phối trín địa băn thănh phố Huế còn thấp chỉ chiếm chưa tới 10% nhu cầu toăn thị trường. Công ty chỉ có chi nhânh, đại lý phđn phối, cửa hăng ở thănh phố Huế vă Hă Nội, câc tỉnh lđn cận cũng như câc thănh phố lớn như thănh phố Hồ Chí Minh vă một số nước có cộng đồng người Việt Nam sinh sống thì Công ty vẫn chưa có điều kiện để phđn phối được mặc dù đđy lă câc thị trường rất tiềm năng.
Bảng 2.10: Tỷ lệ phđn phối sản phẩm STT Địa băn 2011 2012 2013 Sản lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Sản lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Sản lượng (tấn) Tỷ lệ (%)
1 Thừa Thiín Huế 31,08 74 33,6 70 29,25 65 2 Câc tỉnh khâc 10,5 25 12,96 27 13,5 30 3 Xuất khẩu 0,42 1 1,44 3 2,25 5
(Nguồn: Công ty TNHH chế biến thực phẩm đặc sản Huế Tấn Lộc)
Câc quyết định về phđn phối hăng hóa:
Xử lý đơn đặc hăng: nhđn viín phòng kinh doanh tiếp nhận vă xử lý đơn đặc hăng của phòng mình. Họ nhanh chóng kiểm khâch hăng, đặc biệt lă khả năng thanh toân của khâch hăng, câc hóa đơn được lập vă gửi đến câc phòng khâc nhau như phòng kế toân, phòng Giâm đốc,…Câc thủ tục phải được hoăn tất nhanh chóng để tiến hănh giao hăng cho khâch hăng.
Quyết định về kho bêi: Hiện nay công ty đang sử dụng kho bêi cho việc vận chuyển vă dự trữ hăng hóa. Công ty sử dụng kho năy lăm dự trữ hăng hóa của công ty đồng thời lă kho trung chuyển hăng hóa, đảm bảo khi đơn hăng của khâch với khối lượng lớn có thể vận chuyển hăng nhanh chóng để đâp ứng nhu cầu của khâch hăng đảm bảo khả năng cung cấp sản phẩm của công ty.
Quyết định khối lượng hăng hóa dự trữ:mức lưu kho lă một nhđn tố quyết định đến nhu cầu của khâch hăng. Câc doanh nghiệp đều muốn hăng dự trữ trong kho đủ để đâp ứng câc đơn hăng lập tức. Nhưng việc duy trì một khối lượng lớn hăng hóa trong kho lăm tăng chi phí của doanh nghiệp ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty. Do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn mức lưu kho như thế năo để trânh việc lêng phí, ứ đọng vốn do dự trử hăng lớn, đồng thời lăm sao cho có thể đâp ứng đơn đặt hăng.
Trước yíu cầu đó công ty đê dự trữ một lượng hăng hóa lớn đủ đâp ứng tối đa nhu cầu của khâch hăng vă đảm bảo tiến độ giao hăng, đồng thời hăng trong kho không được lưu quâ lđu (dưới 03 thâng) do yíu cầu vă đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm
trânh việc giảm chất lượng sản phẩm. Nhờ nghiín cứu vă dự đoân tốt nhu cầu khâch hăng nín những năm qua lượng hăng tồn kho của doanh nghiệp ở mức thấp.
2.3.2.4. Chính sâch xúc tiến hỗn hợp
Quảng câo: Quảng câo lă việc sử dụng không gian vă thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm, về Công ty hay về thị trường cho khâch hăng.
Trong nền kinh tế hiện nay, câc kỹ thuật yểm trợ marketing đóng một vai trò quan trọng, nó giúp cho công ty tạo ra vă phât triển nhận thức, sự hiểu biết vă lòng ham muốn mua hăng của người tiíu dùng thông qua hoạt động quảng câo vă xúc tiến. Quảng câo lă hình thức marketing chủ yếu thu hút khâch hăng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn về sản phẩm nhằm thay đổi hoặc cũng cố thâi độ, lòng tin tưởng của người tiíu dùng về sản phẩm của Công ty vă lăm tăng lòng ham muốn mua hăng của họ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngoăi ra, quảng câo còn lă phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vă cũng lă một trong bốn yếu tố quang trọng trong marketing hỗn hợp.
Tuy quảng câo quan trọng như vậy nhưng công ty vẫn chưa chú trọng thực hiện vă chưa đầu tư ngđn sâch để thực hiện.
Mặc dù chưa chú trọng thực hiện việc quảng câo, nhưng trong thời gian qua công ty cũng đê tiến hănh quảng câo giới thiệu về công ty, về sản phẩm của mình thông qua câc cuộc hội thảo, câc hội chợ, câc cuộc triển lêm trong vă ngoăi nước. Tuy nhiín do tần suất quảng câo chưa lớn vă sự tiếp xúc với người tiíu dùng chưa nhiều nín hiệu quả quản câo của công ty đạt được còn rất thấp.
Xúc tiến bân: Bín cạnh hoạt động quảng câo, Công ty cũng đê thực hiện hoạt động xúc tiến bân hăng một câch hợp lý, để tạo điều kiện thuận lợi cho khâch mua hăng. Công ty cho phĩp khâch hăng có thể thanh toân bằng tiền mặt, sĩc, chuyển khoản.
Công ty cũng có chế độ thưởng cho khâch hăng có khối lượng mua lớn, tăng sản phẩm, hỗ trợ câc đại lý, cửa hăng trong việc vận chuyển giao hăng. Công ty cũng tổ chức tặng quă nhằm khuyết khích câc đại lý có sức tiíu thụ lớn, qua đó thúc