2010 2011 2012 Chỉ tiêu S ố
4.5.2 Một số giải pháp ñể th ực hiện mở rộng hoạt dộng cho vay ñố iv ới DNN&
thuận tiện, và phù hợp nhất với ñiều kiện thực tế, ñiều ñó sẽ giúp ngân hàng ñạt ñược mục tiêu tăng trưởng tín dụng gắn liền với việc phân tán rủi ro, ñảm bảo sinh lợi và an toàn vốn. Tuy nhiên ñểñạt ñược những mục tiêu ñề ra, một mình ngân hàng không thể hiện thực hóa mục tiêu mà nó cần có sự hợp tác từ phía khách hàng, ñặc biệt là
ñối tượng khách hàng thuộc DNN&V.
4.5.2 Một số giải pháp ñể thực hiện mở rộng hoạt dộng cho vay ñối với DNN&V DNN&V
Mở rộng hoạt ñộng cho vay của ngân hàng chính là việc mở rộng hoạt ñộng cho vay theo chiều rộng và mở rộng hoạt ñộng cho vay theo chiều sâu:
4.5.2.1 Tăng cường huy ñộng vốn ñể mở rộng mức dư nợ cho vay ñối với DNN&V
a) Tăng cường huy ñộng vốn
Tại thời ñiểm 31/12/2012 tổng số vốn huy ñộng là 361,104 tỷñồng/385,135 tỷ ñồng doanh số cho vay (chiếm 93,76%), như vậy số còn lại Ngân hàng phải ñi vay lại vốn của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam, chính ñiều này phần nào ñã làm giảm lợi nhuận trong năm, ñồng thời cũng tác ñộng không tốt ñến khả năng cung cấp vốn cho khách hàng, từ ñó dẫn ñến tình trạng vốn cung cấp không kịp thời, ảnh hưởng ñến cơ hội kinh doanh của khách hàng. Nhận thức ñược tầm quan trọng của việc tăng trưởng dư nợ thông qua việc tăng huy ñộng vốn, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Vĩnh Phúc ñã ñưa ra kế hoạ ch huy ñộng vốn ñến năm 2016. (bảng 4.13) Bảng 4.13 Kế hoạch huy ñộng vốn ñến năm 2016 ðơn vị tính: tỷ ñồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Dự kiến năm 2014 Dự kiến năm 2016 Tổng nguồn vốn huy ñộng 289,008 361,104 450,000 520,000
86
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…….. ………
- Tiền gửi của TCKT 21,000 33,000 50,000 65,000 - Tiền gửi tiết kiệm 268,008 328,104 400,000 455,000
+ Trong ñó: Trên 12 tháng 92,108 122,117 210,000 250,000
Nguồn: Chiến lược phát triển ngân hàng giai ñoạn 2012 – 2016
Nhìn vào bảng kế hoạch huy ñộng vốn của ngân hàng TMCP Hàng Hải Vĩnh Phúc (Bảng 4.13) chúng ta nhận thấy rằng, ñể ñạt ñược nguồn vốn từ năm 2012 ñến năm 2016 theo kế hoạch ñề ra ngân hàng phải áp dụng một cách ña dạng các thức huy
ñộng vốn, thông qua nhiều kênh huy ñộng vốn khác nhau. ðể làm ñược ñiều ñó, ngoài việc áp dụng các hình thức huy ñộng vốn thông qua huy ñộng tiền gửi không kỳ hạn, có kỳ hạn..theo truyền thống, ngân hàng nên áp dụng kết hợp với các hình thức huy ñộng vốn sau:
+ Gửi lãi theo hình thức tiết kiệm bậc thang: ðây cũng là hình thức gửi tiền tiết kiệm trả lãi sau, với số lãi hàng tháng ñược cộng vào số tiền gốc ñể tính lãi cho tháng tiếp theo.
+ Tiền gửi tiết kiệm trả lãi trước: Với hình thức này, ngoài việc khách hàng khi tham gia gửi tiền tại ngân hàng cũng ñồng thời có ngay một khoản tiền lãi ñể phục vụ
cho việc chi tiêu, thì ngân hàng cũng có một nguồn vốn ổn ñịnh với kỳ hạn ñã ñược
ñịnh trước.
+ Tăng cường công tác phát triển thẻ ATM: ðây ñược coi là kênh huy ñộng vốn tương ñối hiệu quả về số lượng vốn cũng như lãi suất huy ñộng vốn.
+ Ngoài ra ngân hàng còn có thể ñưa ra nhiều chương trình tiết kiệm dự
thưởng, kết hợp với ngành BHXH ñể có một lượng vốn lớn và ổn ñịnh hàng tháng.
b)Mở rộng mức doanh số cho vay hàng năm ñối với các DNN&V:
ðến thời ñiểm 31/12/2012, tổng dư nợ tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Vĩnh Phúc là 385,135 tỷ ñồng, trong ñó dư nợ cho vay DNN&V là 339,12 tỷñồng (chiếm 88,05%), ñiều này cho thấy Ngân hàng ñã và ñang chú trọng phát triển ñối tượng khách hàng là các DNN&V, tuy nhiên với một ñịa bàn ñang trên con ñường phát triển
87
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…….. ………
kinh tế ñứng vào hàng ngũ những tỉnh phát triển kinh tế mạnh nhất cả nước thì với mức dư nợ như vậy chưa tương xứng với một thị trường ñầy tiềm năng như tỉnh Vĩnh Phúc. Nhận thức ñược vấn ñề này, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Vĩnh Phúc ñã có nhiều biện pháp ñể thúc ñẩy dư nợ cho vay, trong ñó biện pháp tăng trưởng về hoạt
ñộng huy ñộng vốn cũng ñã ñược Ngân hàng quan tâm.
Bảng 4.14 Kế hoạch tăng trưởng doanh số cho vay ñối với DNN&V Thực hiện năm 2012 Dự kiến năm 2016 STT Chỉ tiêu Số lượng (tỷ ñồng) Cơ cấu (%) Số lượng (tỷ ñồng) Cơ cấu (%)
1 Tổng doanh số cho vay 385,135 100 550,00 100
2 Cho vay DNN&V 339,12 88,05 500,00 90,90
Nguồn: Chiến lược phát triển ngân hàng giai ñoạn 2012 – 2016
4.5.2.2 Thu hút và phát triển khách hàng tiềm năng ñể tăng số lượng khách hàng là DNN&V
a) ðổi mới phương thức tiếp cận ñể phát triển khách hàng tiềm năng
Song song với việc mở rộng lượng khách hàng là DNN&V tham gia vay vốn tại Ngân hàng thì một trong những việc cần thực hiện ñể mở rộng hoạt ñộng cho vay DNN&V tại Ngân hàng chính là việc chủ ñộng thông tin dịch vụ tín dụng và phát triển khách hàng tiềm năng.
Với 1 Chi nhánh mới ñi vào hoạt ñộng ñược khoảng 6 năm như Ngân hàng TMCP Hàng Hải Vĩnh Phúc, thì việc mở rộng ñối tượng khách hàng tiềm năng là hướng ñi mang tính quyết ñịnh ñến sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Chủñộng nắm bắt nhu cầu về vốn của từng nhóm ñối tượng DNN&V cụ thể thông qua việc thu
88
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…….. ………
thập, chọn lọc và phân tích thông tin doanh nghiệp từ nhiều kênh, nguồn khác nhau; chủñộng cung cấp thông tin sản phẩm tín dụng của ngân hàng trên trang Web thường xuyên, ñyà ñủ, hiệu quả và chính thống, sử dụng công cụ marketing ñiện tử hiện ñại với chi phí thấp nhưng tác ñộng nhanh và hiệu quả sâu rộng như thư ñiện tử, banner, băng rôn rộng trên những trang Web ñiện tử thương mại uy tín. Công bố chính sách
ưu ñãi ñối với những nhóm khách hàng có tình hình tài chính tốt, khả năng trả nợ ñảm bảo, thường xuyên có những khoản vay với số dư tương ñối lớn...sẽ là biện pháp marketing hợp lý giúp gia tăng số lượng khách hàng, ñặc biệt là những khách hàng tiềm năng.
Trong hoạt ñộng kinh doanh của ngân hàng, việc tiếp cận khách hàng, mở rộng khách hàng chính là việc khẳng ñịnh sự tồn tại và phát triển của khách hàng. Cũng giống như hoạt ñộng của thị trường bao gồm người mua và người bán, khi hoạt ñộng của ngân hàng không gắn với sự có mặt của khách hàng thì khi ñó sản phẩm của ngân hàng không có người sử dụng, khi ñó sẽ ñưa ngân hàng tới những khó khăn sẽ gặp phải.
Ngân hàng TMCP Hàng Hải Vĩnh Phúc trải qua quá trình tồn tại, phát triển cũng như quá trình tiếp xúc khách hàng ñã nhận thấy khách hàng là DNN&V là ñối tượng khách hàng quan trọng, tiềm năng mà ngân hàng phải hướng tới, chính vì vậy
ñể nâng cao sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần thì ngân hàng cần phải có những thay
ñổi ñể ñổi mới cơ chế cho vay, thế chấp, thủ tục, giấy tờ liên quan...nhằm ñáp ứng nhanh nhất nhu cầu về vốn tín dụng của các DNN&V.
Việc cung cấp những thông tin về thị trường, về môi trường hoạt ñộng, thủ tục cần thiết khi tham gia vay vốn cũng như tình hình hoạt ñộng của chính ngân hàng ñể
thu hút khách hàng là việc làm cần thiết, thông qua ñó giúp cho khách hàng và ngân hàng hiểu nhau hơn. Ngân hàng có thể tiến hành việc trực tiếp cung cấp thông tin cho khách hàng qua các kênh sau:
89
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…….. ………
Hội nghị khách hàng Hội thảo Hội chợ triển lãm Cải cách thủ tục hành chính Sơ ñồ 2. Phương thức tiếp cận khách hàng của Ngân hàng - Hội nghị khách hàng: Trong thực tế hoạt ñộng của ngân hàng, hoạt ñộng hội nghị khách hàng ñược ngân hàng coi trọng và coi ñây là một trong những biện pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất. Thông qua hội nghị khách hàng, trực tiếp ngân hàng ñưa ra một số gợi ý, tình huống ñể khách hàng ñánh giá về những ñiểm mạnh, những hạn chế của các sản phẩm mà ngân hàng ñã ñưa ra thị trường thời gian qua cũng như những sản phẩm sắp ñưa ra thị trường trong thời gian tới, những vướng mắc trong quá trình thực hiện giao dịch, ñồng thời thông qua buổi hội nghị khách hàng, khách hàng cũng trực tiếp gửi ñến ngân hàng những yêu cầu về vốn tín dụng, sản phẩm tín dụng, các thủ tục hành chính, hồ sơ, giấy tờ cung cấp cho ngân hàng....
- Hội thảo: ðây cũng là bước tiếp xúc khách hàng tương ñối hiệu quả của ngân hàng. Tại buổi hội thảo, cả ngân hàng và khách hàng cùng nhau ñưa ra một hoặc nhiều vấn ñề mà theo hai bên ñây có thể là những vướng mắc ñể cùng nhau giải quyết, ñi ñến thống nhất. Từñó giúp cho ngân hàng và khách hàng hiểu nhau hơn, hai bên sẽ hỗ trợ nhau ñể cùng nhau tồn tại và phát triển.
- Hội chợ triển lãm: Không chỉ ngân hàng mà hầu hết các thành phần kinh tế
hàng năm vẫn tham gia các hội trợ triển lãm, và ngân hàng cũng không phải ngoại lệ, Ngân hàng có thể tham gia các hội trợ triển lãm ñể giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng, qua ñó giới thiệu ñến ñông ñảo khách hàng về tính ưu việt sản phẩm của ngân hàng, giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về các sản phẩm của ngân hàng ñã tung ra thị trường...
90
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…….. ………
Tăng trưởng về huy ñộng vốn luôn gắn liền với tăng trưởng về số lượng khách hàng tham gia vay vốn tại ngân hàng. Như chúng ta ñã biết, lượng vốn huy ñộng
ñược của thị trường cấp 1, thị trường cấp 2 nhiều khi cho vay không hết nên buộc ngân hàng phải ñiều chuyển về trung ương, tuy nhiên lãi suất ñiều chuyển về trung
ương sẽ không ñáp ứng ñược kỳ vọng của các nhà làm ngân hàng, chính vì vậy tăng trưởng về số lượng khách hàng mà ñặc biệt là khách hàng là DNN&V là bước ñi mang tính quyết ñịnh ñến sự tồn tại, phát triển của ngân hàng. Ngoài việc tăng trưởng về dư nợ thì nó cũng chính là kênh huy ñộng vốn tương ñối hiệu quả thông qua lượng tiền gửi thanh toán, dòng tiền về từ thu nhập bán hàng của khách hàng...
Bảng 4.15 Kế hoạch tăng trưởng số lượng khách hàng vay vốn là DNN&V Thực hiện năm 2012 Dự kiến năm 2016 STT Chỉ tiêu S ố lượng Khách hàng Tỷ lệ (%) Số lượng Khách hàng Tỷ lệ (%) 1 Tổng số lượng khách hàng 119 100 150 100 2 Số lượng DNN&V 81 68,06 120 80,00
Nguồn: Chiến lược phát triển ngân hànggiai ñoạn 2012 – 2016