“Phân phối là hoạt động chuyển giao một sản phẩm nào đó cho những người khác.”[4, 113]
Phân phối là hoạt động giúp cho nhà sản xuất hàng hoá, nhà cung ứng dịch vụ có thể cung cấp được hàng hoá, dịch vụ tới người tiêu dùng và thu tiền. Quyền sở hữu cũng như quyền sử dụng sản phẩm được chuyển giao từ nhà sản xuất, nhà cung ứng dịch vụ sang người tiêu dùng. Ví dụ như phân phối sữa đến cho các bà mẹ, phân phối nước đến cho người tiêu dùng…
I.1.2 Khái niệm hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối bao gồm nhà sản xuất hàng hoá, nhà cung ứng dịch vụ, các trung gian làm nhiệm vụ trung chuyển, cung ứng hàng hoá, dịch vụ tới tay người tiêu dùng và các cơ chế quản lý để liên kết, định hướng và điều tiết hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối.
Ví dụ hệ thống phân phối bia Tiger bao gồm nhà máy sản xuất ra sản phẩm, nhà phân phối, các cửa hàng cấp I, cửa hàng cấp II, khách sạn, nhà hàng, siêu thị, cửa hàng tự chọn, nhân viên quản lý bán hàng, nhân viên bán hàng… Hệ thống phân phối dịch vụ hàng không gồm các cửa hàng bán vé máy bay, khách sạn nơi khách có thể đặt chỗ, trang web đặt chỗ….
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 5 -
Tuy nhiên, hệ thống phân phối không thể hoạt động được nếu như không có các cơ chế quản lý hệ thống phân phối và chính sách phân phối để liên kết các thành viên trung gian trong hệ thống phân phối với nhau, thúc đẩy hàng hoá, dịch vụ tới tay người tiêu dùng như một dòng chảy không ngừng. Chính sách đó bao gồm: chính sách chiết khấu, chính sách hoa hồng, chính sách vận chuyển, chính sách tài chính, chính sách tồn kho…
I.1.3 Khái niệm kênh phân phối
“Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng.”[3, 320]
“Kênh phân phối là thuật ngữ chỉ tập hợp các tác nhân tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ” [4, 113]
Kênh phân phối chính là sự kết hợp khác nhau giữa các doanh nghiệp và cá nhân để đưa hàng hoá, dịch vụ từ nhà xuất hàng hoá, nhà cung ứng dịch vụ tới tay người tiêu dùng.
“Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối.”[3, 320]
+ Nhà sản xuất hàng hoá, người cung ứng dịch vụ là tổ chức, cá nhân có sản phẩm, dịch vụ cần tiêu thụ.
+ Nhà phân phối:
“Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn.”
[3, 321]
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 6 -
Nhà phân phối là một thành viên quan trọng trong kênh phân phối, là trung gian mua hàng với số lượng lớn về bán cho nhà bán buôn, bán lẻ. Nhà phân phối là đại diện của công ty tại một địa bàn. Thông thường, nhà phân phối được chia một địa bàn để hoạt động kinh doanh, ví dụ như một tỉnh, thành phố hay một vài quận, huyện. Nhà phân phối mua hàng về và bán cho các nhà bán buôn, bán lẻ. Nhà phân phối thường có mối quan hệ chặt chẽ với nhà sản xuất hàng hoá, nhà cung ứng dịch vụ và chịu các sức ép lớn từ phía nhà cung cấp.
+ Nhà bán buôn
“ Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc người sử dụng công nghiệp.”[3, 320]
“Nhà bán buôn - những trung gian mua sản phẩm về để bán lại cho các trung gian khác”[4, 114]
Nhà bán buôn là những trung gian mua hàng từ nhà phân phối hoặc nhà sản xuất về bán lại cho nhà bán lẻ với khối lượng lớn và thường với mức lãi xuất thấp. Nhà bán buôn cũng có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
+ Nhà bán lẻ
“ Nhà bán lẻ - những người mua sản phẩm về để bán lại trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.”[4, 114]
“Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.” [3, 320]
+ Đại lývà môi giới
“ Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất” [3, 320]
“ Đại lý/Nhà môi giới – giúp cho người mua và người bán gặp nhau, giúp phân phối sản phẩm nhưng không tham gia một cách thực sự vào việc chuyển quyền sở hữu”
[4, 114]
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 7 -
+Lực lượng bán hàng
Để phát triển hệ thống phân phối gồm một hay nhiều cấp trung gian và vận hành hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả không thể thiếu vai trò của các quản lý bán hàng (Sales supervisors), các nhân viên bán hàng (Salesmen hoặc Saleswomen), nhân viên tiếp thị trực tiếp (Promotion Girls) và nhân viên giao nhận (Diliverymen). Thiếu lực lượng bán hàng, hệ thống phân phối hoạt động thiếu sự chủ động và không theo định hướng của công ty. Tuy nhiên, có một số công ty khi mới thâm nhập thị trường, họ không xây dựng ngay cho mình một đội quân bán hàng mà công ty xây dựng chính sách bán hàng với mục đích tạo lực đẩy để hàng hoá tự chảy xuống các cửa hàng và tới tay người tiêu dùng.
Thông thường, đối với mặt hàng tiêu dùng nhanh (hàng hoá được tiêu thụ lặp đi lặp lại và thời gian mua lại sản phẩm ngắn thường là vài ngày, vài tuần hoặc vài tháng), hệ thống phân phối thường gồm nhiều cấp và được trải rộng với số lượng lớn các nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Để quản lý và vận hành hệ thống này cũng cần phải có một lực lượng lớn nhân viên quản lý và nhân viên bán hàng. Việc quản lý và vận hành hệ thống phân phối như vậy rất phức tạp, đòi hỏi phải người quản lý phải có nhiều kinh nghiệm trong việc quản lý nhân sự, đồng thời phải có rất nhiều chính sách linh hoạt tác động tới từng đối tượng để giúp cho các thành viên tham gia tích cực vào việc bán sản phẩm. Ví dụ như tiêu thụ bia, rượu, nước giải khát thường có lực lượng lớn các nhà phân phối, nhà bán buôn (cửa hàng bán buôn), nhà bán lẻ (cửa hàng bán lẻ).
Đối với các mặt hàng công nghiệp hoặc mặt hàng thời gian lặp lại việc mua sản phẩm dài, thường kênh phân phối ngắn hơn, số lượng trung gian phân phối, số lượng nhân viên tham gia vào quản lý và bán hàng cũng ít hơn. Ví dụ bán gạch men, xi măng…