K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 108 -
TT TUYẾN TỈNH, THÀNHPHỐ
QUÃNG ĐƯỜNG VẬN CHUYỂN XA
NHÂT
SỐ LẦN CHUYỂN HÀNG/THÁNG
SỐ NG ÀY
ĐI
T ỔNG S Ố
1 Tuyến 1
Hưng yên, Hải Dương, Hải phòng, Quảng Ninh
110 4 1 4
2 Tuyến 2 Bắc Ninh, Bắc Giang,
Lạng Sơn 180 4 1 4
3 Tuyến 3
Thái Nguyên, Bắc
Kạn, Cao Bằng 320 2 2 4
Hoà Bình, Sơn Tây 70 2 1 2
4 Tuyến 4
-Vĩnh Yên, Phú thọ, Tuyên Quang, Hà Giang, Lào Cai, Yên Bái
320 2 2 4
- Điện Biên, Sơn La,
Lai Châu 450 2 2 4
5 Tuyến 5 Hà Nam, Nam Định,
Thái Bình 100 4 1 4
6 Tuyến 6 Ninh Bình, Thanh Hoá,
Nghệ An, Hà Tĩnh 360 2 2 4
TỔNG CỘNG 30
Song song với phân tuyến đường vận chuyển và có lịch trình vận chuyển cụ thể, công ty cần phải có quy định về ngày đặt hang cho từng khu vực. Ví dụ các khu vực thuộc tuyến 1 sẽ đặt hàng vào ngày thứ 6 hoặc thứ 7 tuần trước và thứ hai tuần sau sẽ chuyển hàng. Các tỉnh thành phố thuộc tuyến 2 sẽ đặt hàng vào thứ 2 và chuyển hàng vào thứ 3… Bên cạnh đó, do có một số tỉnh thành phố doanh số quá nhỏ vì vậy khi đặt hàng cả mấy tỉnh một chuyến xe chỉ chở hết nửa trọng tải của xe. Trong trường hợp này, có hai phương án để doanh nghiệp có thể áp dụng đó là:
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 109 -
+ Quy định lượng hàng đặt tối thiểu cho một lần đặt hàng: điều này sẽ tạo nên áp lực buộc nhà phân phối phải tăng doanh số bán hoặc phải tìm cách bán nhiều chủng loại hàng hoá cho công ty.
+ Những nơi công ty có thể gửi hàng theo xe khách cho các nhà phân phối nếu chi phí cho việc gửi hàng rẻ hơn nhiều so với trường hợp phải vận chuyển bằng xe của tổng thầu. Tuy nhiên, nếu trong trường hợp gửi hàng mà cước phí vận chuyển không rẻ hơn nhiều so với vận chuyển bằng xe của tổng thầu thì công ty nên yêu cầu tổng thầu vận chuyển hàng trực tiếp xuống cho các nhà phân phối. Vì trong trường hợp gửi hàng, hàng hoá sẽ không được bảo quản cẩn thận dễ dẫn đến tình trạng mất hàng, hỏng hàng làm giảm uy tín của công ty đối với các nhà phân phối.
Tùy theo nhu cầu thực tế của các nhà phân phối công ty sẽ tính toán bố trí thêm phương tiện vận chuyển bằng cách thuê ngoài.
Khó khăn khi bắt đầu triển khai vận chuyển hàng theo lịch trình là các nhà phân phối phải nắm rõ được tồn kho, lượng hàng bán trước khi đặt hàng và phải điều chỉnh lại thời gian đặt hàng để đảm bảo tồn kho đủ hàng hoá phục vụ cho thị trường.
Từ kế hoạch vận chuyển hàng trên cho thấy, để phục vụ tốt thị trường trong điều kiện doanh nghiệp chỉ có 1 xe vận chuyển thì việc phải thuê thêm xe ngoài cho 4 ngày vận chuyển hoặc doanh nghiệp phải gửi hàng theo xe khách. Nếu trong trường hợp không muốn thuê xe ngoài hay gửi xe khách thì phương tiện của doanh nghiệp phải hoạt động cả ngày chủ nhật.
III.3.1.3 Lợi ích của giải pháp
+ Các phương tiện hoạt động theo lịch sẽ tránh tình trạng hàng hoá bị thiếu tại các nhà phân phối.
+ Các phương tiện vận chuyển hoạt động hiệu quả hơn, giảm được chi phí vận chuyển.
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 110 -
III.3.2 Giải pháp 2: Phát triển một số kênh bán hàng trực tiếp III.3.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp
+ Doanh số bán hàng của kênh bán hàng trực tiếp của công ty là rất nhỏ. Công ty có thể tăng được doanh số thông qua phát triển kênh này.
+ Kênh bán hàng trực tiếp giữ vai trò rất quan trọng đối với việc phát triển sản phẩm mới, thu hút thêm khách hàng mới và phát triển hình ảnh của công ty.
+ Kênh bán hàng trực tiếp giúp giảm thời gian sản phẩm từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, giảm được chi phí cho các trung gian phân phối.
+ Các thông tin được truyền tải trực tiếp tới khách hàng và thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm cũng nhanh chóng đến được nhà sản xuất.
III.3.2.2 Nội dung của giải pháp
- Tổ chức sự kiện, hội thảo để phát triển kênh bán hàng trực tiếp
Hoạt động bán hàng từ nhà sản xuất trực tiếp đến tay người tiêu dùng nếu được kết hợp với chương trình khuyến mãi hợp lý sẽ thúc đẩy người tiêu dùng dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tạo đà cho việc bán hàng tại các kênh phân phối khác của doanh nghiệp. Tuy nhiên, do đặc thù của hoạt động bán hàng tại Việt nam cùng với đặc điểm riêng của doanh nghiệp để triển khai kênh bán hàng trực tiếp đến cho người tiêu dùng cuối cùng có hiệu quả, Công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế ICP nên triển khai kênh này như sau:
+ Tìm các hoạt động lớn có liên quan đến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để kết hợp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng như hoạt động bán hàng trích ra một phần tiền để hỗ trợ người nghèo.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo như “Ứng dụng các chất trị gầu vào công nghệ sản xuất dầu gội” chất đó có thể là OCTOBIROX. Sau cuộc hội thảo người tham gia có thể
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 111 -
mua thử sản phẩm để sử dụng. Các cuộc hội thảo này nên phối kết hợp với các chuyên viên y tế, để các nhân viên này nói ra tác dụng của các chất chống gầu…
+ Tiếp tục tham gia các hội trợ như hội trợ hàng Việt nam chất lượng cao, hội trợ hàng tiêu dùng…
- Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Tổ chức hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tại các cửa hàng này, khách hàng có thể mua hàng rồi dùng thử. Tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ là nơi tốt nhất để phát triển hình ảnh của sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty. Các cửa hàng này nên tập trung tại các tỉnh thành phố lớn, nơi đông dân cư có thu nhập cao.
+ Ở Miền Bắc công ty nên tập trung mở 10 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty tại Hà nội và 2 cửa hàng tại Hải Phòng. Tại Hà nội, công ty nên mở các cửa hàng tại trung tâm thành phố Hà Nội như đường Trần Hưng Đạo, đường Quan Trung…
và tại các khu đô thị mới là những nơi tập trung đông dân cư có thu nhập cao, như khu đô thị Trung Hoà Nhân Chính, Mỹ Đình, Định Công, Linh Đàm, Pháp Vân…
+ Nhân sự phục vụ cho phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hà nội :
- Nhân viên bán hàng: 2 người/01 cửa hàng, tổng số nhân viên là 20 người - Nhân viên quản lý: 1 người
Hải phòng
- Nhân viên bán hàng: 2 người/ cửa hàng, tổng 6 người
- Nhân viên quản lý: do khu vực Hải phòng số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm ít nên công ty có thể sử dụng nhân viên giám sát của kênh phân phối hiện tại để quản lý. Công ty có thể thưởng thêm cho nhân viên giám sát quản lý kênh này 1%
doanh số bán của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Mặt bằng cửa hàng: thuê. Tại Hà nội chi phí thuê mặt bằng dự kiến từ 5 – 15 triệu/
tháng tuỳ từng vị trí. Tại Hải phòng chi phí thuê mặt bằng từ 4 - 10 triệu/tháng.
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 112 -
Dự kiến cứ mỗi cửa hàng công ty phải đầu tư 01 máy tính, 01 máy in, 01 Modem, 03 tủ trưng bày, 01 biển quảng cáo, 01 bàn làm việc, 06 ghế ngồi.
+ Dự trù chi phí và doanh thu đạt được của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm như sau: