BIỂU III.3 DOANH SỐ BÁN HÀNG THEO CỬA HÀNG
III. 3.4.1.2 Nội dung giải pháp
- Các chính sách động viên nhà phân phối
Mỗi tỉnh hiện nay công ty ICP thường có một nhà phân phối bán hàng cho các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, trừ các tỉnh lớn như Hà nội, Hải phòng, Quảng Ninh. Nếu tỉnh nào đó nhà phân phối không hợp tác nữa thì ngay lập tức toàn bộ các cửa hàng bán buôn, bán lẻ không có người chăm sóc vì vậy công ty phải làm sao gắn kết được các nhà phân phối để các nhà phân phối trở thành một chỗ dựa vững chắc cho công ty tại mỗi tỉnh, thành phố. Để làm được như vậy thì theo tôi về phía công ty, công ty phải liên tục có các chính sách thi đua giữa các nhà phân phối. Nâng cấp nhà phân phối lên thành một đối tác cùng hợp tác để phát triển ( gắn trách nhiệm của nhà phân phối với công ty).
công ty cũng có thể có các chính sách thúc đẩy, động viên nhà phân phối như sau:
+ Thi đua quý: công ty nên có chương trình thi đua quý. Mỗi quý, công ty tổ chức các cuộc thi như nhà phân phối xuất sắc của quý. Nếu nhà phân phối nào đạt một số tiêu chuẩn do công ty quy đinh thì sẽ đạt nhà phân phối xuất sắc có thể như nhà phân phối hoàn thành chỉ tiêu cao nhất, nhà phân phối có mức lợi nhuận cao nhất, nhà phân phối có đội ngũ nhân viên ổn định nhất… các giải thưởng có thể như tủ lạnh, vô tuyến, xe gắn máy. Qua các chương trình thi đua này, công ty có thể hướng cho các nhà phân phối hoàn thành các mục tiêu công ty muốn hoàn thành.
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 117 -
+ Chương trình thi đua năm: hàng năm, công ty nên có các chương trình thi đua năm như chương trình “về đích” thúc giục nhà phân phối hoàn thành chỉ tiêu năm, chương trình “nhà phân phối xuất sắc nhất của năm” để thúc đẩy các nhà phân phối thi đua với nhau hoàn thành các chỉ tiêu do công ty giao. Các nhà phân phối đạt được các thành tích đóng góp cho sự phát triển của hệ thống phân phối, công ty cần có các giấy chứng nhận, bằng khen và đưa các thông tin đó lên trang web của công ty hoặc đưa lên các tờ báo, trang web có liên quan.
+ Hội nghị khách hàng, hội thảo: công ty cần tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để nhà phân phối có thể gặp gỡ, giao lưu với nhau. Họ không những được chia sẻ kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhau mà họ còn cảm thấy được bán hàng trong một tổ chức và thêm gắn bó với công ty. Trong các buổi hội nghị khách hàng, công ty cần phải cung cấp cho khách hàng những thông tin như đường lối chính sách của công ty trong ngắn hạn cũng như dài hạn, các thông tin về sản phẩm, các thông tin về xu hướng phát triển của thị trường, các tính năng đặc biệt của các sản phẩm mà công ty đang cung cấp cho thị trường…
+ Tổ chức đi tham quan, đi nghỉ: hàng năm, công ty cần tổ chức các buổi đi nghỉ, đi tham quan để nhà phân phối được gắn kết với công ty như một bộ phận, một phòng ban của công ty từ đó nhà phân phối cảm thấy tự hào.
+ Đào tạo huấn luyện: đào tạo, huấn luyện cho nhà phân phối và nhân viên của nhà phân phối không những giúp cải thiện kỹ năng, trình độ mà còn có tác dụng động viên nhà phân phối cũng như nhân viên tích cực tham gia vào hệ thống phân phối. Đào tạo và huấn luyện giúp họ có khả năng vượt qua khó khăn dễ dàng, giúp họ tự tin hoàn thành các công việc. Đào tạo, động viên còn giúp cho họ cảm thấy được quan tâm, luôn có người hỗ trợ họ vượt qua khó khăn, thử thách và làm cho họ gắn bó với công ty hơn.
Các nội dùng đào tạo cho nhà phân phối và nhân viên nhà phân phối gồm:
• Kỹ năng quản lý, tổ chức, điều hành hoạt động của nhà phân phối
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 118 -
• Kỹ năng giải quyết các phản bác từ phía khách hàng
• Kỹ năng dự báo thị trường
• Kỹ năng triển khai các chương trình khuyến mại…
Ngoài tỷ lệ chiết khấu mà công ty dành cho các nhà phân phối công ty nên có các hỗ trợ khác cho nhà phân phối như hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ công nợ, có thể cho các nhà phân phối đã bán hàng của công ty lâu năm nợ tiền mua hàng trong vòng 15 ngày. Hỗ trợ nhà phân phối trong việc đào tạo nhân viên. Không chỉ hỗ trợ nhà phân phối về đào tạo nhân viên bán hàng mà cả nhân viên kế toán, thủ kho. Giúp cho kế toán có thể tính toán lỗ lãi và tìm ra các giải pháp giúp chủ doanh nghiệp nâng cao hiệu quả. Như đã phân tích ở trên, nhà phân phối thường có xuất phát điểm là các cửa hàng bán buôn. Đa số họ trình độ học vấn còn hạn chế. Kinh doanh dựa trên kinh nghiệm là chủ yếu.
Chính vì vậy, phải tìm kiếm các nhân viên để trợ giúp cho họ để họ có thể kinh doanh tốt. Đây là con đường ngắn nhất vì công ty không đủ thời gian cũng như khả năng để đào tạo các chủ nhà phân phối này được. Được công ty quan tâm hỗ trợ về mọi mặt, nhà phân phối sẽ cảm thấy được động viên và tự tin vượt qua mọi khó khăn thúc đẩy hoạt động bán hàng cho công ty. Ngoài ra,
- Thi đua giữa các cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ
Ngoài các chương trình khuyến mãi, để thúc đẩy các cửa hàng bán buôn, bán lẻ bán hàng cho công ty thì công ty cũng nên tổ chức các chương trình thi đua để gắn kết các cửa hàng lớn bán được nhiều hàng cho công ty. Các chương trình công ty có thể triển khai:
+ Chương trình trưng bày sản phẩm: mục tiêu của các chương trình trưng bày sản phẩm là tạo sự hiện diện của sản phẩm trên quầy kệ của các cửa hàng, động viên các cửa hàng luôn quan tâm đến các hình ảnh sản phẩm của công ty tại cửa hàng, tạo ra thói quen trưng bày sản phẩm cho chủ cửa hàng và các nhân viên của cửa hàng. Công
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 119 -
ty cần có các cuộc thi cửa hàng trưng bày hàng đẹp và có các giải thưởng khác nhau cho các cửa hàng trưng bày hàng đẹp.
+ Chương trình cửa hàng điểm của công ty: mục tiêu tạo ra các cửa hàng có quan hệ tốt với công ty, có cam kết với công ty từ đó đảm bảo doanh số tiêu thụ ổn định bằng hệ thống các cửa hàng này.
+ Chương trình các cửa hàng kim cương, vàng, bạc, đồng…mục tiêu tạo ra cuộc thi đua giữa các cửa hàng trên các mặt khác nhau như trưng bày sản phẩm, doanh số bán hàng, giới thiệu các sản phẩm mới ra thị trường…
- Chính sách động viên nhân viên trong công ty
Công ty phải có các chương trình thi đua giữa các nhân viên để họ nỗ lực hoàn thành chỉ tiêu. Các chương trình thi đua dành cho nhân viên của công ty có thể gồm:
+ Chương trình nhân viên xuất sắc của quý: Mỗi quý, công ty phải đưa ra một số chỉ tiêu để nhân viên bán hàng phấn đấu hoàn thành (thông thường công ty chỉ nên đưa ra 2 đến 3 chỉ tiêu). Sau đó, công ty phải có đánh giá, có xếp loại. Giải thưởng có thể không cần lớn lắm. Có thể giải thưởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền. Các nhân viên xuất sắc của quý được đưa lên tạp chí của công ty hoặc được treo dán ảnh lên trên bảng thông báo của công ty.
+ Chương trình nhân viên tiêu biểu của năm: hàng năm, công ty đưa ra chỉ tiêu năm để nhân viên phấn đầu, thông thường chỉ tiêu năm gồm nhiều chỉ tiêu để hoàn thành. Nhân viên muốn đạt được danh hiệu nhân viên xuất sắc nhất năm phải là nhân viên hoàn thành nhiều chỉ tiêu nhất. Giải thưởng có thể là xe máy, thậm chí là ôtô.
Những nhân viên đạt được giải thưởng xuất sắc sẽ được công ty xem xét để tăng lương, thăng chức. Các nhân viên này có thể được cử đi tham dự các khoá huấn luyện ở nước ngoài. Các nhân viên này cũng có thể được cử sang các địa bàn khác để họ có cơ hội chia sẻ kinh nghiệm với các nhân viên khác. Mỗi nhân viên, khi đạt được danh hiệu nhân viên xuất sắc nhất của năm, công ty cần trao cho họ kỷ niệm chương, bằng khen
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 120 -
hoặc cúp để ghi nhớ thành tích của họ đồng thời đưa họ lên trang web của công ty, các tờ tạp chí do công ty phát hành…
Các chương trình đào tạo, huấn luyện cho nhân viên sẽ giúp nhân viên nâng cao được các kỹ năng cần thiết và động viên nhân viên làm việc tích cực. Các nội dung đào tạo có thể gồm:
+ Đào tạo kỹ năng thuyết phục khách hàng, các quy trình bán hàng (cho nhân viên bán hàng)
+ Đào tạo kỹ năng giải quyết các phản bác (cho nhân viên bán hàng)
+ Đào tạo kỹ năng tuyển dụng, đào tạo huấn luyện, tổ chức, quản lý, động viên nhân viên (cho các cấp quản lý)
+ Đào tạo kỹ năng quản lý, tổ chức, điều hành, đánh giá hệ thống phân phối (cho các cấp quản lý)