TT NỘI DUNG CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN
SỐ LẦN TỔ CHỨC/ NĂM
DỰ TRÙ KINH PHÍ (đồng) I. NHÀ PHÂN PHỐI
I.1 Thi đua quý 4 200.000.000
I.2 Thi đua năm 1 100.000.000
I.3 Hội nghị khách hàng 1 100.000.000
I.4 Đào tạo 2 150.000.000
II. CỬA HÀNG
II.1 Chương trình cửa hàng kiểu mẫu 2 300.000.000 II.2 Chương trình cửa hàng xuất sắc
năm 1 100.000.000
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 122 -
III NHÂN VIÊN
III.1 Chương trình nhân viên xuất sắc
quý 4 100.000.000
III.2 Chương trình nhân viên tiêu biểu
năm 1 100.000.000
III.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 3 250.000.000
TỔNG 1.400.000.000
III.3.4.1.4 Triển khai thực hiện
+ Đầu năm, dựa trên số kinh phí dành cho hoạt động động viên, chuyên viên phải lên kế hoạch sử dụng số kinh phí này cho từng cấp trung gian, cho từng chương trình.
+ Lập kế hoạch thực hiện các chương trình và đề xuất với các cấp lãnh đạo ký duyệt.
+ Trước khi bắt đầu chương trình, Nhân viên phụ trách hoạt động động viên làm các thông báo chương trình động viên cụ thể gửi tới các thành viên liên quan trong hệ thống phân phối.
+ Nhân viên phụ trách hoạt động động viên sẽ lập các biểu mẫu và quy trình theo dõi việc triển khai thực hiện, đề xuất các giải pháp điều chỉnh lên cho giám đốc bán hàng Miền Bắc phê duyệt.
+ Nhân viên phụ trách hoạt động động viên đánh giá, rút kinh nghiệm và trình lên cho giám đốc bán hàng Miền Bắc kiểm tra.
III.3.4.1.5 Lợi ích đem lại của giải pháp
+ Các thành viên trong hệ thống phân phối nỗ lực phấn đấu để hoàn thành các mục tiêu do công ty đề ra.
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 123 -
+ Công ty ổn định được hệ thống phân phối đây là điều kiện để công ty phát triển hoạt động sản xuất, kinh doanh.
+ Dự kiến khi giải pháp này được triển khai thì doanh số tăng thêm 5-7% trong những năm đầu theo kinh nghiệm của các công ty khác cùng lĩnh vực kinh doanh tại thị trường Việt nam.
III.3.4.2 Sử dụng mạng Internet để phân phối hàng – bán hàng trực tuyến III.3.4.2.1 Căn cứ đề ra giải pháp
Hiện nay, xu hướng xử dụng Internet ngày càng gia tăng. Không ai có thể phủ nhận vai trò của Internet trong cuộc sống hiện tại. Internet dùng để cập nhật các thông tin, Internet dùng để kết nối liên lạc giữa các đối tác, bạn bè, người thân… và cũng không thể thiếu được vai trò kết nối giữa khách hàng và nhà sản xuất, nhà cung ứng dịch vụ. Sử dụng mạng Internet để bán hàng đang ngày càng phát triển. Như đã nói ở phần trên , khi mà các công ty cạnh tranh nhau gay gắt trong kênh phân phối truyền thống, các công ty muốn phát triển nhanh phải tìm kiếm kênh phân phối mới. Bán hàng qua Internet đã trở thành một xu hướng bán hàng trên thế giới.
Lợi ích của việc bán hàng qua hệ thống mạng Internet
+ Những người thường xuyên sử dụng Internet là đối tượng thanh thiếu niên, những người muốn tìm kiếm, khám phá những điều mới lạ, đây cũng chính là khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế ICP.
+ Mạng Internet phát triển rộng khắp nên mọi người đều có cơ hội tiếp xúc với sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi.
+ Các thông tin về sản phẩm trên mạng Internet giống như các thông tin trên báo chí được lưu lại trong một khoảng thời gian dài, không bị mất ngay như các thông tin trên truyền hình. Nếu khách hàng muốn biết thêm chi tiết về sản phẩm của doanh nghiệp thì khách hàng chỉ cần nhấp chuột là có thể kết nối với các thông tin cần thiết.
Bán hàng qua Internet, công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng do vậy
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 124 -
giảm được rất nhiều trung gian phân phối, giảm được chi phí để duy trì hệ thống các trung gian phân phối. Nhờ có mạng Internet, công ty và người tiêu dùng có thể trực tiếp liên hệ với nhau do vậy các thông tin từ khách hàng tới công ty và ngược lại được truyền đi nhanh hơn và chính xác hơn.
+ Công ty có thể cập nhật các thông tin trên mạng Internet như các thông tin về sản phẩm mới, các thông tin về các đợt khuyến mại, giảm giá…
Ngoài các lợi ích mà Internet mang lại cho doanh nghiệp, do mức độ cạnh tranh ngày càng lớn trong hệ thống các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, công ty cần phải tìm ra các kênh phân phối mới để giảm mức độ cạnh tranh đồng thời tăng được khả năng bán hàng cho doanh nghiệp.
III.3.4.2.2 Nội dung giải pháp
+ Công ty cần phải dành một khoản kinh phí để phát triển kênh bán hàng qua Internet.
+ Công ty cần quảng cáo sản phẩm của mình trên một số trang web bán hàng như sieuthi24H.net, shop360.com, rongbay.com. Các thông tin quảng cáo sẽ được kết nối với trang web của công ty.
+ Công ty phải xây dựng một trang web bán hàng trực tuyến theo các yêu cầu sau:
• Trang web của công ty cần phải có trang giới thiệu về công ty, nhà máy của công ty, quy trình sản xuất, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, phải có các bài viết của các chuyên gia đánh giá về chất lượng của sản phẩm (Ví dụ chuyên gia viên Patuere, bác sĩ chuyên khoa da liễu của các bệnh viện thành phố…)
• Trang web của công ty phải có hình hiệu của công ty, phải có các thông tin về đặc điểm, ưu điểm, lợi ích của sản phẩm, hình ảnh của sản phẩm, giá cả của sản phẩm, cách thức sử dụng sản phẩm.
• Trang web cần phải có bộ đếm để đếm số lượng người truy cập.
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 125 -
• Trang web cần phải có trang để khách hàng đóng góp ý kiến phản hồi cho doanh nghiệp.
• Trang web của công ty có đường kết nối để khách hàng có thể đặt đơn hàng.
+ Công ty cần phải ký hợp đồng hợp tác với các nhà phân phối để khi công ty chuyển các đơn hàng mà khách hàng đặt trên Internet cho nhà phân phối thì trong vòng 24 giờ nhà phân phối phải chuyển hàng cho khách hàng.
+ Công ty phải tuyển dụng thêm nhân viên để nhận đơn hàng và chuyển đơn hàng cho nhà phân phối. Thời gian đầu công ty có thể tuyển 2 người và chia địa bàn ra để phục vụ. 1 nhân viên phục vụ cho khu vực Miền Bắc, Miền Trung, 1 nhân viên phục vụ cho khu vực Miền Nam.
III.3.4.2.3 Lợi ích của giải pháp + Tăng doanh số cho công ty
+ Tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng có thể tiếp xúc với các thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp từ đó có thể dễ dàng mua hàng.
+ Phân phối hàng trên Internet giúp công ty giảm được chi phí duy trì kênh mới.
+ Tăng được sự hiện diện của các sản phẩm của công ty.
+ Thu nhận được các ý kiến đóng góp và nhu cầu của người tiêu dung từ đó tăng tính “thấu hiểu” của công ty với khách hàng.
III.3.4.3 Tổ chức bán hàng tại các cửa hàngchăm sóc tóc III.3.4.3.1 Căn cứ đề ra giải pháp
Như đã phân tích ở trên một trong các nguyên nhân dẫn đến việc triển khai bán hàng qua các cửa hàng chăm sóc chưa hiệu quả do cấp lãnh đạo chưa xác định được vai trò của kênh bán hàng này. Thực tế, chi phí cho đội ngũ bán hàng nhiều, trong khi doanh số mang lại thấp. Trong tình trạng như vậy kênh này lại bị công ty bỏ quên
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 126 -
không đầu tư nhân lực cũng như không quan tâm tìm giải pháp để khắc phục đã làm cho kênh bán hàng qua các cửa hàng chăm sóc càng trở nên kém hiệu quả.
Rõ ràng là nếu chỉ quan tâm đến việc bán hàng cho đối tượng khách hàng là các chủ cửa hàng mua về dùng cho khách, đương nhiên doanh số sẽ rất thấp, vì một chai dầu gội Xmen 450ml có thể dùng tới 70 lần gội mới hết. Nhưng nếu công ty hướng nỗ lực sang đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, sẽ thấy tiềm năng của kênh bán hàng này hoàn toàn không nhỏ.
III.3.4.3.2 Nội dung của giải pháp
Mỗi điểm chăm sóc tóc, ngoài việc bán hàng vào cho các cửa hàng để các cửa hàng này dùng gội đầu cho khách hàng, công ty nên tổ chức các tủ trưng bày hàng và bán hàng. Nếu như khách hàng có nhu cầu mua hàng thì chủ cửa hàng chăm sóc tóc sẽ trực tiếp bán cho khách hàng. Như vậy, công ty sẽ tận dụng được cơ hội bán hàng cho người tiêu dùng . Khi người tiêu dùng đã sử dụng sản phẩm của công ty rồi, thấy thích họ có thể ngay lập tức mua. Tránh được khả năng khách hàng sau khi dùng sản phẩm tại cửa hàng chăm sóc tóc thấy thích, nhưng lại phải ra cửa hàng hay siêu thị tìm mua.
Người tiêu dùng ngày nay rất bận bịu, vì vậy họ sẽ dễ dàng quên việc đi mua một sản phẩm mà họ thích.
Công ty nên đầu tư các tủ trưng bày hàng kích thước 1,2mx0.6m.0.4m có hình hiệu, hình ảnh gắn liền với sản phẩm để có thể nâng cao được hiệu quả của việc trưng bày hàng. Bên cạnh đó, công ty cũng nên có các tranh ảnh của sản phẩm để trang trí cho cửa hàng, giúp khách hàng có thể dễ dàng nhận ra hình ảnh sản phẩm của công ty tại các cửa hàng chăm sóc tóc này. Đối với các cửa hàng chăm sóc tóc có lượng khách hàng lớn, công ty cần tuyển thêm nhân viên giới thiệu sản phẩm đứng tại các cửa hàng này. Các nhân viên này phải là những người có kỹ thuật trong chăm sóc tóc, cũng như kinh nghiệm tư vấn cho khách hàng cách tạo mẫu tóc cho phù hợp với cá tính của từng người. Chi phí và doanh số ước tính cho một cửa hàng như sau:
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 127 -