PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệthống kênhphânphối dịch vụ viễn thông
1.1.2.4. Cấu trúc kênhphânphối
Cấu trúc kênh phân phối là sự sắp xếp có trật tự và mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh. Cấu trúc kênh khác nhau sẽ có cách phân chia cơng việc khác nhau. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:
Chiều dài của kênh: Được xác định bởi một số cấp độ trung gian có trong kênh. Khi
cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem tăng lên về chiều dài.
Chiều rộng của kênh: Phản ánh số lượng trung gian ở mỗi cấp độ kênh, nó thể hiện
độ bao phủ thị trường. Có ba phương thức phân phối chủ yếu theo chiều rộng:
Phân phối rộng rãi: Khơng hề có sự chọn lọc trung gian, là phương thức sản xuất tìm cách đưa sản phẩm dịch vụ vào càng nhiều hàng càng tốt. Phương thức này thường áp dụng với các mặt hàng thông thường, không cần các điểm bán hàng thuân tiện, số lượng khách hàng đông đảo, phạm vi rộng lớn như thuốc lá, xăng dầu, bánh kẹo,..
Phân phối chọn lọc: Là chính sách giới hạn nhà phân phối chọn lọc, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ cho những trung gian được lựa chọn theo tiêu chuẩn nhất định.
Phân phối độc quyền: Ở một khu vực địa lí cụ thể, chỉ có một trung gian thương mại được bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh:
(Nguồn: Philip Kotler, 1997)
Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Phân phối tiêu thụ trực tiếp là cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kì một trung gian nào trong quá trình chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc kênh này được áp dụng cho các loại hàng dễ hỏng và những loại hàng hóa địi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hóa mà người sản xuất độc quyền phân phối.
Nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của người sản xuất trong phân phối tăng cường trách nhiệm trên thị trường. Thông tin mà nhà xuất thu được sẽ thực hơn, hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối.
Bên cạnh những ưu điểm thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là trình độ chun mơn hóa thấp, tổ chức và quản lý quản sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.
Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của
mình cho người sử dụng thơng qua các người trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ…). Kênh phân phối gián tiếp gồm:
Kênh phân phối 1 cấp: Nhà sản
xuất
Người tiêu dùng
Kênh phân phối 2 cấp:
Kênh phân phối 3 cấp:
(Nguồn: Philip Kotler, 1997)
Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối gián tiếp
+ Kênh phân phối 1 cấp: Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian - người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng hàng hóa, được lưu chuyển nhanh. Loại kênh này thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn(các siêu thị, các cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất, thuận tiện cho việc giao nhận và vận chuyển. Trong trường hợp nhà sản xuất cũng sử dụng khi chi phí lưu kho của nhà bán bn q cao.
+ Kênh phân phối 2 cấp: Việc mua bán phải thông qua nhiều khâu trung gian- bán buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thơng được chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất và mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất. Kênh có thời gian lưu chuyển dài và chi phí lưu thơng cao nhưng thích hợp với nhiều loại sản phẩm.
+ Kênh phân phối 3 cấp: Giúp nhà sản xuất có một mạng lưới phân phối rộng rãi và tiết kiệm được nhiều chi phí, nhưng cũng có thể xảy ra nhiều rủi ro khi hàng hóa tồn kho ở các đại lý.Hàng hóa ở kênh này phải thơng qua cị mối, bán bnvà bán lẻ.